当大家的产品和服务相同时，所有服务手段不再成为竞争力，而是成必须尽到的义务。同时，客户就会更加关注的是产品的价格。当大家都在产品价格上内卷时，企业更难做到同时输出高品质产品和服务。* s" Y! ~. X* U
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. v- B8 m% p# D- j" U: [客户到底需要什么？从人性的角度出发，客户不只是想买到便宜的产品，更想能“占便宜”。比如有些企业有“1元换购、第二杯半价”等活动。. Z. I0 F. J! Y; K3 F: `
; y2 h' `$ f+ M/ @% y作为保险营销员，我们能做到的就是熟悉公司拥有的产品、工具和服务平台，看挖掘它们的优势，在服务呈现上让客户有“空子钻”、“能占到便宜”。越是优质客户，这种“偏袒式”销售更要做到位。 g7 X, v& v2 _: [7 F( D' f 6 g' J! V" ^# M. @* N6 c% Z) e6 [以下，是我向大家推荐的可以让客户感觉“能占到便宜”的几种方法。 ( |8 b: ^, d0 g: V4 k+ r. @! V/ @/ K* [: d1 S) I" y
第一，赠险活动 7 W; z) N' o. i" W $ l" U& {$ R" F前些年，很多险企推出赠那个管肺炎的短期险，大多是三个月以内。还有的险企结合春节，推出春节长假短期意外险，保障期多在一个月以内。 ( x7 n' @3 C, s0 R2 n1 \7 k+ [! r& D+ a
此外，有些寿险公司还跟财险公司合作，推出赠送宠物险的活动；有的跟第三方平台合作，推出绿通卡等服务。; ?9 ?$ v8 g% D3 f/ L
( ?6 d% \6 E- W; J) D' u这些活动，原本是为解决当前队伍的客户存量不足的问题，做为客户增量突破的补充手段。但是，很多伙伴把事情想得复杂、做得简单，依然把赠险送给了老客户。于是，老客户有重疾险、有百万医疗、有赠险等等，老客户反而越来越感觉自己的“保障已经足够了”，与此同时，新的准客户积累却没有明显提升。很多险企高层也正是看到这个问题，后面就不再推出这种活动。 4 ]$ F' J! l1 c8 g4 m: y1 }( g$ Z1 ?8 J# k2 S
如果哪家公司还有类似活动的，请一定要珍惜，多借这样的机会做好新客户的开拓9 V/ Q( B, y& g* W
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第二，“0免赔额”医疗险 # g8 ~+ M- j P0 e9 z# w# m! O/ p4 n N; Y4 C1 C: k, N
有些客户（不一定是真客户）说：“保险就是骗人的，投保前承诺这也能赔那也能赔，出险了却是这也不能赔，那也不能赔”。像“0免赔额”这种产品，虽然也会匹配或对接社保的报销目录，但会免去300元、500元等的免赔标准，能给客户有更好的体验感。: ]5 c4 o1 y3 m; H3 E
( ?. m! Q% b0 Z此外，对于某些高净值客户，像一些有绿通、百万医疗、千万海外高端医疗的产品，也是非常不错的。跟大众化客户谈这个，他们可能不信；但很多伙觉得自己有没有匹配的高客，认为不好卖。一切都是观念上的问题，买不买是人家的事情，讲不讲是我们的责任。 3 M: C q" A7 q9 y# v; w7 x 4 G4 [: f% e# x3 @1 D. ~/ n& Z第三，客户积分活动 1 G" a0 ^& z+ M4 f" [1 ]7 o$ H- f) a' ^, X" J: Z4 F* M" v& d
这几年，监管对于给客户“返利”的问题管理越来越严格，很多公司也取消了客户积分管理和兑现活动。虽然说不能给予高额、大项实物回馈，但一些基础的、市场上常有的回馈活动还是可以的。) V, ]6 j$ ?. x: B1 J0 W0 {- h- m
8 ^1 g/ N) j0 ]; t有的公司结合合规要求，对客户分级管理（大多是积分制）做了优化，给予客户提借免费体检、每年免费商务仓升级、法税咨询等私享服务项目，一些体验过的客户也感觉非常不错。" c4 U# k& n H
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第四，高客专属产品5 @. ?/ `) V/ u* }' l! o
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这种产品，一般体现在交费和产品权益上。; d( A2 B }+ [) z3 Y
; r$ N' K% \: T: n比如，有的公司对于同一种产品设计了两种价格的交费方式，同时销售。对于大众客户有20年交、10年交，但对于高客却不同，条款大同小异，但在交费年限上设计成19年、9年的设计（有的公司是8年），给予客户有“特权”的感觉；另一种是万能帐户设计，大众客户和高净值客户的万能帐户年化收益率类似有3%或1.5%的差距等。: D; [5 i2 _. N- r
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总之，产品和服务都是死的，我们需要做的就是灵活做好公司的资源，按照客户需求做保险，提升自己的经营和服务水平。0 l; {9 h8 @0 D" y# K% I& J2 d( ]8 I
( e2 `( c" h5 s) l( }. d. J2 L当我们足够专业时，再也不能“弯腰”卖保险了，可以以一种“小高冷”、“被需要”的姿态去面对客户。7 D. W5 }- D F) q
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发表于 2024-2-13 09:35:13