做销售，你得认清对象，说对话，对症下药

有钱人

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打蛇要打七寸，攻其要害。
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做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
  H8 C2 O5 |$ T! y. }3 y6 m我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
# {) _) i& X" I8 U" Z% F那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
比如这些类型的客户：
2 Q# W3 p; t* L2 ^01、反复无常型客户
8 p" z3 K( Q7 l3 B- T5 u这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
+ A3 |9 b5 q5 u) d/ b, u- |遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
案例：
销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
" z) B* ~% A. Q, t3 T# Y5 H销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
客户：对，这是肯定的。
销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
3 w8 e  ^$ ?6 g. j客户：可能要开到中午去了。
, X: o- ^; Q; e* _/ D销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
客户：不一定，下午有个聚餐。
# G$ Z# W2 r& `( W( F" A0 C, _销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
3 v: x# y& _' Z4 L% Y+ b循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
02、理性型客户
; _' \8 j3 M1 o* o2 H这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
0 K. H9 O$ L3 j1 ?遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
2 G2 `# D# t8 w, e$ p$ ^7 l6 s同时他也会对肯定他的人产生好感。
比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
/ C9 Q: B) k9 v& m. f这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
0 ~- J, @2 C* T他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
9 i9 l4 A. k; f我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
03、犹豫型客户
遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
) Q5 d- {) q  z. M人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
3 ^& \0 ^! P: Y# n& _这就需要我们销售员给他加把火。
& u: ^, }# U" u: {( r7 t! e比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
1 [% V6 E& S6 V, I7 J6 `还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
04、墨守成规型客户
6 t5 ~* U' Q7 \" t遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
0 R' p( F* U+ w) G( V' h6 g7 h他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
1 I1 ]  @6 ^8 }5 z+ a但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
5 g: g9 f( }! _4 X5 n05、内向型客户
5 W; e, B( q  `遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
# l- f4 e6 V' I+ Y$ G06、随和型客户
7 D1 b5 \) f$ \8 m遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
. W5 N) X! j  P2 G但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
6 [& k" o/ t! w, \$ H, X) B这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
- H$ X! ~7 w3 @) A4 b他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
' S7 x3 }& B" R3 z+ U  `最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。

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