做销售，你得认清对象，说对话，对症下药

有钱人

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打蛇要打七寸，攻其要害。

6 Y. p7 M3 E( `# v0 R% h做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
/ d; C+ u6 Y# ^: u( L) C8 B我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
$ p. V/ {! B+ f4 o! c, g& @2 L那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
/ N( u) c' t6 I$ o' x比如这些类型的客户：
01、反复无常型客户
! Z: K) B- g. \& t# b; j( J这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
- y5 H0 d; s+ S5 I( Q遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
1 ?# T: ~1 L2 O. k7 k; Z案例：
销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
! X$ D: a! n+ u. W$ Y/ T  j客户：对，这是肯定的。
. i: d. z+ _$ g销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
6 r& N# y& o9 [& r4 e% O$ R, Q客户：可能要开到中午去了。
销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
客户：不一定，下午有个聚餐。
销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
* ?* \& x8 ]* r! }0 l/ w02、理性型客户
# j" V" |( r+ e$ f6 M) L4 I( G这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
, `0 R! D* k! S( k5 E0 U) p即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
( {+ U5 u: E% J& c" }/ ?( ^. k) c% \同时他也会对肯定他的人产生好感。
比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
9 [. U9 y8 K& a5 I% |这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
0 K% g: z$ ?* X$ l* E我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
- K! F6 N" I) Y) ^, r切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
9 @' ^/ Q# m1 h5 {- p) B03、犹豫型客户
遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
" b1 f. V. B! g3 b/ _! A# q: f这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
这就需要我们销售员给他加把火。
: p: f' l! H; t6 ]3 Q6 h- {4 V比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
9 J  G! F- z$ f$ ^! S还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
- h7 [: U1 \$ @' E8 z你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
1 S0 C/ R* @" h8 i但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
8 v. N2 J* f; _9 T+ `1 X不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
04、墨守成规型客户
遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
' p/ a+ J1 l; d他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
, E. _  A+ N) d8 x- E但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
5 ^! V3 S9 d: E+ R' \因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
7 l3 Q; [( L. X4 d搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
05、内向型客户
" L! F4 W- e( L7 A$ m" x: ?1 g遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
; M& m% M5 W3 I2 T& ?' H5 L内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
! P$ C5 g# I' }9 Z5 H他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
  `3 J* q4 }) m. C$ X; T4 Q) n因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
06、随和型客户
遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
6 m+ L! J" b" m5 R. ]0 f& l$ @7 D我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
& t1 l! ]2 A5 t9 w但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
# ^# }$ d4 t8 u这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
' U+ v5 r/ Z" X7 j+ C4 F7 R最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。
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