如何用巧妙的问题引导成交?

有钱人

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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
. Q& u/ `, W. d( Q# m& p8 C$ N6 F: {: N' S
通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
9 P/ a) o, g; l5 ]5 c我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
2 z8 d- w! @" j3 j/ ~. }# ~( D' h老太太一听，摇摇头就走了。
这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
5 @* }  k2 _1 S$ I. g老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
5 F8 R7 E& ^* t4 C( Y' ~* z9 l. L6 ?老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
第二个店主，也是同样的表情……。
到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
1 V2 l5 p- \5 m& A店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
老太太说：我想买酸点的苹果。
店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
7 F" p9 r. ?9 c, v; H老太太：那就来一斤吧！
  z  @9 {; k( u+ F; t# S6 V好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
% u' n/ ~" x/ \老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
老太太说：你这苹果咋卖？
: T/ O5 m9 F+ s( [- u店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
+ s+ b2 ^& t! }+ ]8 a  Z$ t; i老太太说：我想要酸一些的，
: l' N/ L; `" f7 t店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
- c3 F+ d. e9 S/ y老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
; P7 Z5 w& U4 P) O店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
: n' ]5 X! u& J) |这两家都生了个儿子， 您想要多少?
& h+ J9 X2 P0 V- U; I老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
2 x/ T! `" q2 P! r' a( j然后店主，又放大招了
店主说：
: B$ q8 T9 o- M" x( q* b0 R您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
0 a$ Y; z% T0 x没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
/ k  l! O% ?6 }4 W2 n  z然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
3 _. K- m: e3 ~' x+ X这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
5 O* z% j5 f5 c1 V1 \现在来开始拆解:
店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
% \, b/ w+ v- N+ ^店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户。
店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
2 z- \: G% t, o1 V0 p9 A# s+ ^他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
! C/ |# v+ ]: O+ f" U* C店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
他做到了这些：
1、了解需求，用问的方式回答
2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
3、适度恭维，拉近距离
9 F2 O' |) `6 G4、讲案例，第三方见证
9 D  U! r. d" s2 V# L/ P7 S9 j5、构建情景，引发憧憬
2 [  A" u- z6 t: [% g# K  {6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
, [8 N3 i, a/ [1 ^: p" q7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
8、连单，最大化购买，不给对手机会
9、引发愿景
10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
11、建立客户粘性。
* T3 F6 M: P4 v. D. C+ R  _店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
6 X, w! Z* x" o通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
9 s" ^( Z( ~: w; \+ O希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
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