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你有过这样的经历吗？辛辛苦苦推销一件产品，客户却毫无兴趣。可偏偏，他们转头去买了别人的东西，甚至价格更高？为什么会这样？
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原因很简单：你在卖产品，而别人卖的是客户期待的结果。
. f9 d6 Q+ l1 B( E0 |记得，人们不会为产品本身买单，他们只会为产品能为他们带来的结果买单。”理解这一点，你的销售将会发生质的飞跃。
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7 q: N% H8 G( S! c案例一：服装店的魔力 * T+ U5 N& M* s1 |
有一家服装店，老板从不对顾客说“这衣服质量好、布料高级”，而是直接问：“你是准备穿去参加婚礼，还是职场穿搭？” # F4 A" q( \, B! d3 `! K
顾客一听，心里立刻开始勾画场景：婚礼上光彩照人，职场上自信干练。最后，他们通常不仅买了衣服，还搭配买了饰品，因为店员让他们提前“看见”了理想中的自己。 ( }$ P! l9 `5 N
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案例二：装修公司的画面感
7 T* }3 e- c1 d4 C: a某装修公司打广告时，几乎从不展示那些复杂的施工流程，而是用这样一句话吸引客户： ' m( Y8 }& P) j- ]: Q
“一个月后，你和家人可以围坐在温暖的沙发上，看电视、喝茶，享受一片属于自己的温馨空间。”
8 Z( O% }8 e+ M- ?6 r客户关心的不是建材的品牌或技术的难度，而是未来的幸福画面。他们期待的结果是一种归属感和温馨的家庭氛围，而不是冰冷的砖瓦和板材。 2 L" ~5 M% x- t5 U3 O3 E0 _. e
, R R0 F2 ^2 d" v/ f7 E9 @$ m案例三：房产中介的妙招
/ y) p! X% V" a) `9 s* ^# _3 a4 w+ e某中介在卖一套学区房时，没有大谈房子的面积、装修。他这样描述： - O+ S2 I9 l) z- g1 b. }
“住在这里，你的孩子每天都可以步行去最好的学校，睡得更久，成绩更好。” / T$ E" O0 ?6 s
买房的家长眼里瞬间发光，因为这正是他们最关心的：孩子的成长与教育，而不是地砖的品牌。 - x/ h" {# _" b
如何运用在你的业务中？
0 t. @ M% |: [4 q. ]无论你卖什么产品或服务，都可以套用这个思路： * V9 L% w2 M& y1 {/ {
找出客户的痛点或期待的结果 ' U7 o% k, s) g! j0 q/ i. l" t
别纠结你的产品有多“好”，问问自己：“客户买了它，是想解决什么问题或实现什么目标？” : T C8 H; m0 ?/ u
用结果打动客户
4 N" X& R* R7 Y0 ]2 c" O用简单、直接的语言告诉客户，他们将获得什么。比如，卖锅不是卖它“不粘锅”，而是卖“轻松做出健康的煎蛋”。 - D; U- b1 q* i& V( H- e) M) ^
用场景让客户感同身受 1 K4 B7 M2 I+ }8 a
让客户看到“使用后”的情景。比如，卖洗衣液时，让他们想象孩子穿着干净柔软的校服开开心心上学，而不是强调“去污力强”。
5 F/ U1 f, X( S) H( h( C9 Y你的产品只是桥梁，客户要的，是桥对面的风景。别再卖产品本身了，卖他们期待的结果！这样，你的产品才会从众多选择中脱颖而出，让客户主动为它买单。
& e7 H8 e$ ~ y0 c! p回想一下，你的客户最渴望的结果是什么？如果你能明确表达出来，你的生意将迎来新的转机。 . q5 c" @' i* z& }7 s3 Y2 S- _+ u
这就是我要教给你的销售秘诀，而它，适用于每一个人。
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发表于 2025-1-22 09:12:24