如何利用已签订单诱导法让处于不确定状态的顾客下单？

海门人

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这其实是利用人类的社会认同原理， 人类在做出某项行为时，往往会以别人怎么想、 别人怎么做来判断自身行为是否合理你有这样的经历吗？
1 t. n! ^, k4 w6 G# d2 Y假如你去购买一个产品， 如果你表示出对其价格的质疑， 销售顾问往往会拿出以往顾客的订单， 上面清楚地记载着已经成交的顾客姓名、 金额等， 并且非常无奈地告诉你： “这已经是我能给您的最低价了， 您看这里边都没有比您这个价格低的，这几个都比这个价格高！” 顾客一看觉得心里还算平衡， 起码别人买得更贵， 而且在这么多人中， 我的已经最低了。
这其实是利用人类的社会认同原理， 人类在做出某项行为时，往往会以别人怎么想、 别人怎么做来判断自身行为是否合理。
* ^- j' z( b; D3 n# u 如果看到别人也这么做， 往往会觉得自己的做法是对的； 如果看到别人不这么做， 那么就会对自己的行为产生怀疑。
比如在股票市场上，为什么一只股票股价开始上升后往往会有大量的人去跟风购买？ 那是因为股民为减少内心的不确定性， 总会寻求一个支撑点， 而看到大家都购买， 那么就会觉得购买这只股票是安全的、 有收益的， 结果很多人往往被套牢。
3 ]" a1 M) Q6 W; S! W如果你购买建材、 家具， 那么你常常会发现销售顾问会拿出早已准备好的顾客成交订单， 上面已经写明顾客的姓名、 小区名称、支付额度、 时间等信息， 这就是已签订单诱导法， 利用已签的顾客订单来对你施加影响。
它的原理是利用人的从众心理， 看到别人也以同样的价格购买了， 顾客就会大大降低自己的心理不确定性。
: J9 A0 C; W9 o. Z9 ]9 L% E当顾客还在犹豫不决或者对价格存有异议的时候， 可以拿出用过将半的订单本， 这时可以提高你的成交概率。

如何实现在设计过程中的二次销售？
很多店的销售顾问与设计师是分离的， 二次销售是指设计师利用自己的专业优势在设计过程中在销售顾问第一次销售的基础上针对顾客需求进行再次的销售。
青岛一家高档整体卫浴设施店的做法非常好， 它要求其销售顾问与设计师实现深度合作， 彼此一起实现从接待到设计、 安装一条龙的所有服务， 双方彼此交流很多， 避免了在很多过程中出现的信息失真等现象。
  Y8 I, H: ^4 d$ B/ D& \+ z其实设计师可以很好地配合销售顾问完成二次销售。
& e3 v' A0 }6 v1 I$ m4 V8 R4 b 设计师在建材、 家具等的购买过程中具有举足轻重的作用， 由于设计师的专业水平一般都远远高于顾客的水平， 所以比较容易赢得顾客的认可。
在北京， 我曾经看到一家生意非常好的品牌橱柜店， 它也非常注重设计师与销售顾问的配合交流。
比如你要购买一个橱柜， 当销售顾问觉得某些问题过于专业无法回答时， 他们往往请出设计师协助销售， 而每当接待一个顾客后， 他们又会把顾客的相关需求信息向设计师作一个介绍， 使得设计师做到心中有数， 而设计师了解信息后， 再通过对顾客需求的理解， 再次进行二次销售， 经过设计师有的放矢的推荐后， 顾客能作出最合适的选择， 很多顾客因此选购到了更好、 更满意的橱柜。
, m5 K/ P: b# u3 I. P; p我曾经在宝岛眼镜见过一个非常棒的销售顾问， 我向她请教成功的秘籍。
她的方法是， 当她和顾客有了一个初步沟通后， 她会立刻找机会和店内验光师作好沟通， 然后验光师会根据她的建议作出一个更适合顾客的推荐， 强化顾客对产品的信任感， 所以她也连续多个月蝉联销售冠军。
! S0 e9 d0 A) N 但是在二次销售中要注意：
（1） 千万避免只想卖贵的不要盲目地推荐顾客购买更贵的产品， 而是帮助顾客选择最合适的产品与设计。
# M# k7 K+ u$ W6 @$ t7 O. ?* e 因为顾客在和设计师沟通时， 肯定会进一步透漏更多的信息， 这时设计师掌握的信息无疑是最完整、 最真实的。
此时如果能够按照其需求提出一些建议往往能赢得顾客的认可。
顾客往往是敏感的， 身上带着厚厚的 “防火墙”， 如果让顾客感到你只想推荐更贵的产品， 那么无疑将大大削弱顾客对你的好感。
7 Y* b0 V. K# r+ L8 T8 q（2） 不要忽视对顾客需求的进一步挖掘由于设计师特殊的专业与身份， 顾客往往愿意把深层的需求信息提供给设计师， 设计师应该利用这个机会强化对顾客需求的互动与沟通， 进一步挖掘顾客信息， 而不是泛泛地提供一些普遍性方案。
设计师在进行二次销售时应注意以下两点：
1. 要不断强化对顾客信息的挖掘在询问的过程中， 应该细致地询问顾客相关信息， 一般来讲，你问的问题越多、 越细致， 顾客会越欣赏你、 越信任你， 你设计出来的方案往往也能更好地打动顾客。
比如：• 房屋信息： 面积、 位置、 采光、 朝向、 门的颜色、 潮湿度、 安装地点、 房子的档次、 装修预算、 装修风格、 家居颜色等。
• 个人信息： 个人的性格、 喜好、 活动、 接待朋友多少、 有无孩子与宠物、 家人的喜好与意见等。
+ l, ]# f7 [' p" L% \5 x) e8 |• 产品信息： 产品的功能、 款式、 颜色和其他细节等。
* Y& f1 A( p$ a# ^总之记住一个原则： 问题问得越多越好， 越细越好。
2. 要注意与销售顾问的团队协作在我多年走店辅导的过程中， 我发现很多销售顾问与设计师之间的沟通往往是被割裂的， 很多时候彼此之间的信息是失真的、 不对称的。
销售顾问与设计师之间应该不断地互动、 交流， 只有这样才能更好地了解顾客需求， 作出有目的的推荐。
6 `1 n" o# G# m4 a( T 所以在顾客接触设计师之前， 销售顾问应该把与顾客交流获得的信息通过口头或者以书面的方式告知设计师， 甚至让设计师参与销售的过程， 而设计师与顾客沟通后也要随时将相关信息与销售顾问沟通， 防止信息失真。
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