成交不用催，关系来拉推：深度解析ABC成交法

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

很多人一说成交，就两眼放光，恨不得客户刚加微信，直接下单付款。

1 A8 Q& d0 }0 y, z' p0 n
结果呢？客户不是冷淡回复“我再考虑”，就是直接把你拉黑了。
. P3 }! W6 s& `# t
/ v8 T, K( F' |. U$ g) Y1 ]/ C你焦虑吗？痛苦吗？看着别人的成交率高到离谱，自己却单子稀稀拉拉，问题到底出在哪儿？
( {2 h5 e% L% V. c& a
今天就来聊聊ABC成交法，一种不用急吼吼推销，却能自然吸引客户掏钱的秘诀。
7 @& j! I9 v2 Y% V
核心就一个字：“拉”。
/ f5 T: `  _0 U: X- q4 a
0 q' |: t& E: s0 w通过A（建立人设）、B（建立关系）和C（轻松成交）三个阶段，把客户“拉”到你这边。
* g7 n$ i2 K4 Y: @- z* M
" @, R% t  Y; p# _* O; J+ B8 \不是你追着客户跑，而是客户倒追着问你“什么时候付款”。

A阶段：别急着成交，先树立人设
* C# X% E) \. k成交的第一步，不是推销，而是先让客户对你“有感觉”。
% a. ^7 p# o: Y. U# v
$ p+ x% J8 X, b8 [% K想象一下，你去医院，看到一个实习医生，跟你说“你得住院治疗”。
& h7 W8 @: M7 I, u0 A: o" h; F
你会信吗？
7 Z* @5 ]4 I" _3 H+ B8 c
# T8 b% g1 g) d" u: X9 ]1 ^大概率你会说：“让我再找主任医生看看。”
7 w0 {! n! A  K4 W
同理，客户也一样。
3 x7 y5 m' U+ s! X/ w
如果你在人设上输了，客户连听你说话的兴趣都没有，更别提成交了。
/ q8 R1 T/ `2 B2 S
+ \8 m7 I7 ?. `. `. z1 @2 @所以，A阶段的核心任务，是树立“高人设”。
8 a/ k; Q% Y/ O, e( ?8 R
# j! K- g4 c. v  O什么是高人设？
( ?2 i' w5 d% {1 u
简单说，就是让客户感觉：你是个有权威、有实力的人，能解决他的问题。
+ i( X' ]+ o0 ?, D. z
高人设的两大技巧：展示结果+给予恩惠。
4 F  [) e* Q8 I- g6 X! K
1. 展示结果：用“硬实力”征服客户
6 ]/ l. @! Q# b刚加上客户，不要着急发产品信息。
# }, H- ~$ _* M/ n( J
先给客户发一篇介绍自己的文章，内容可以包括你的经验、成绩、甚至第三方对你的评价。

比如，你是房产中介，可以发一篇文章标题是“从卖不出去房，到每月成交10套：我的成长之路”。
# M" L; W' s9 X1 v) X9 K/ T
文章中写上你的成功案例，真实数据，还有客户的评价。

. U+ K! Y6 d$ t1 e& A$ H! u7 B记住，用事实说话，比你狂吹自己牛逼有效一万倍。

2. 给予恩惠：小礼物，大人情
7 k. J' b, F% l8 ^- B展示完自己后，记得“锦上添花”——送客户一份礼物。

比如，你是卖护肤品的，可以送一本你写的小电子书《3分钟教你看懂护肤成分表》。
  d+ X, n4 _/ A
$ B2 `: y2 y. ]; G5 s小礼物不仅让客户对你印象深刻，还会产生一种心理效应——亏欠感。
5 c' z$ R/ Y& |8 Z5 c
7 s2 U5 `2 j; w. w3 j3 V客户会觉得：你都对我这么好了，我怎么能不搭理你？

这样，你就在客户心里占据了主动权。
8 b" |7 o2 Z' S0 n4 w
B阶段：别急着卖货，先搞好关系
如果客户开始咨询你的产品，是不是立刻成交？
3 q) w$ q, U6 T
# j$ @3 v$ \. O* A- w千万别！别！别！
6 F6 [" @5 U8 H9 T+ O4 B) y
  z/ A! i# Y( f) q8 U虽然你的高人设已经立住了，但客户心里还是有个疑问：

“专家那么多，我凭什么选择你？”

答案只有一个：因为你们关系更好。

B阶段的核心任务，就是拉近和客户的关系，让客户信任你、喜欢你。
) s/ s5 Q1 Y% r3 _0 D# U4 z$ w: J- r
* H; ?' N( J/ N8 H. b* |1. 请客户帮忙，激发参与感
- z% r0 u' q9 C9 h/ c不要总想着为客户做事，其实请客户帮个小忙，更能拉近关系。

6 D( d) b6 |) ~( _! h比如，你可以问他一个他擅长的问题：“我最近想了解你们行业的趋势，有什么推荐的资料吗？”
- M) Z' d8 J) ^/ Q4 L' E9 r: W
7 {2 q0 ~3 e5 _+ z, {) n  u客户会因为“被需要”而感到愉悦，同时也会觉得：你很重视他。
9 P8 N. F5 \4 Y9 C
2. 分享秘密，建立亲密感
0 h/ q; L* H: V' l信任的建立，需要一些“独特的连接”。
3 L/ [# t# k5 B" G: A
; J9 u. n6 N1 t- y1 t试着跟客户分享一个小秘密，比如你的工作趣事，或者失败经历。

6 g* w. M) U6 L- h5 I7 H越真实、越有趣，越能让客户觉得你是个可信赖的人。

3 G5 K  h. M( g% n9 Y2 v! ?2 S' X这时候，客户会不自觉地对你产生好感，觉得“你跟别的销售不一样”。

C阶段：顺水推舟，轻松成交
到了C阶段，客户对你的信任和关系已经建立得很稳了。
; n. v7 c( ?% }# }8 Q
9 o, m8 o" ~8 H3 Q4 ]! h; p这时候，你再去谈成交，完全不需要花太多力气。
. W) J3 n- S! ^5 {! e
C阶段的核心任务，就是让客户自己说出“我要买”。

/ L) n" g- o2 ~3 E0 _. G. }- d1. 提供选择，激发购买欲
2 E2 K% q1 b6 q( d9 D$ W" k比如，你可以发信息问客户：“我们现在有两种方案，一个性价比高，一个高端定制，哪个更适合你？”
) c- M; K, Z; l8 e# Q+ n7 m7 P
客户一看，哎，这不是在帮我选吗？

其实，你已经在暗示他：“你可以下单了。”
0 S& T& [( k  {9 p) ?4 C
  q2 j3 c: Z- B+ `) {2 s2. 营造紧迫感，促成行动
* [5 [  ~+ c2 b- @但凡成交，都需要一点推动力。
  V+ P, I; E' ]5 q% d$ N
# F% D6 v4 e' x  L$ [- F比如，可以说：“我们的优惠活动还有最后3天，要是感兴趣，可以尽快锁定价格。”

2 w2 _0 \+ i+ j# R/ G8 m/ n! j0 V这时候，客户已经对你产生了信任，加上这点紧迫感，大概率会说：“那我今天先下单吧。”
& u5 g# `4 v( w( _
总结：成交，不是技巧，而是关系的艺术
2 a% n9 W" q* y, I$ [' T+ u$ u很多人做销售，天天学各种成交技巧，但效果却不见提升。
2 w2 @% |; y1 w% H8 Y/ J& q
+ t5 \: H( |8 l2 o3 |- e问题在于：销售不是“套路”客户，而是拉近关系，让客户愿意跟你合作。
1 M: E5 T5 x7 q$ e
- `' h2 c% s9 P1 K% MABC成交法，就是通过A阶段的高人设、B阶段的好关系，到C阶段的轻松成交，形成一个顺畅的转化链条。

/ J  X1 d" m( \9 v& w) B你不再是逼着客户买，而是客户主动想买。
, A2 ]; f0 M5 F( q3 x
# E1 x) U. l+ H8 q. D% J  P