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做销售的，你是不是经常有这种感觉——消息发出去就像石沉大海，客户秒变“失联人口”？
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有时候，打了十个电话，对面一个都不接。
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0 r" [& M7 K: z+ l- Z$ J& X# U发了五条信息，连个“已读”都看不到。
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你开始怀疑人生：客户是不是把我拉黑了？
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& V- A6 m8 {2 j2 i1 ], R! [) q别急，先把锅放下。
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真相是：没有失联的客户，只有不会说话的销售！
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0 h- g) J/ `; j* Q9 y5 j销售界的“不会说话”典型：指责型开场白
0 n3 ?8 q. F9 G2 o: _举个例子。
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# w" M4 e" g* x9 B: Z9 ]! [0 G有些销售会用这种开场白：“李姐呀，我发你那么多信息，怎么一条都不回？电话也不接，你到底什么意思？”
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# g6 ]7 t4 f8 s听起来像是在关心客户，实际上就是在给人“兴师问罪”。
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你以为客户会愧疚？错了！他们只会更反感。
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客户心理活动：
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1 S. v- m' k- c: y3 b“对，我就是不回你信息，不接你电话，你能拿我怎么办？”
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因为一旦你用指责的语气，客户的心理防线会立刻拉满，这是一种人性的本能反应。
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: b( L, L& d$ p所以，要想激活那些‘失联客户’，第一步就是让他们放下心理防备。
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a, ?+ B! I9 q! d( e0 h五步话术，轻松激活失联客户
# f" z, J7 Q0 U% `' {$ b接下来，我们来拆解一套既不卑微又显高级的激活话术，让“失联”客户乖乖回你信息。
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3 I% b4 @. `7 l; I- e+ B第一步：陈述现状，避免指责
/ g# k+ N1 h8 r/ ?- k8 S7 G) B. E开场第一句非常关键，绝不能用任何带情绪的词语。
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你可以这样说：
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# i; ~& T: m7 y" `6 T7 R" { K“李姐，上次我给您发了信息，就再也联系不上您了。”
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这句话的作用是什么？
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6 P( ^) E" G7 d9 N* G) C它只是陈述现状，没有责备的语气，也不会让客户感到不适。
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客户听到这里，可能心想：
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“哦，好像确实是有这么回事，最近忙得忘了。”
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% {. c: t X, |: w7 Q7 @: Z- s这一步，目的就是让对方开始回忆，而不是对你起反感。
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第二步：示弱，引发共情
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接下来，直接点出自己的猜测，但要用一种示弱的姿态。
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! |, q$ B5 S( R6 D) Y0 L: v比如：
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- e( v( t4 D$ c# I' u& o3 I“我猜想，可能您已经选中别家的产品，甚至可能已经购买了，不再需要我的服务了。”
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为什么要这么说？
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示弱可以降低客户的防备心理，让对方觉得你在替他们着想，而不是逼他们解释。
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此时，客户可能会想：
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“哎呀，其实也没选别家，只是最近忙，懒得回而已。”
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第三步：强调利他原则，建立好感
9 I8 X# f. |8 m6 f* d+ n这一步非常关键，要表现出你“为客户着想”的专业态度。
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比如：
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“但本着有始有终的原则，我还是想再跟您确认一次。”
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这句话厉害在哪？
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它传递了一种负责到底的态度，让客户觉得你是一个靠谱的人。
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客户对你的印象分会直接上升。
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. M7 I( y. c5 ^$ p第四步：降低防备，给客户台阶下
, Z( n6 s& m" k$ `7 V接下来，直奔主题，但要把语气放软。
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“如果您确实已经选了别家的产品，您只要告诉我一声就行，我也不会再打扰您。”
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6 y6 W# X6 ^ J- s) P$ U# P这句话不仅降低了对方的心理防备，还给客户留下一个非常体面的选择。
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% z1 P. D9 g9 _* y2 S客户可能会回想：
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7 e' J6 p( ]+ l& v1 Q+ G6 |“嗯，其实我也还没定下来呢，这个销售好像人挺不错，不妨聊聊看。”
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9 v# ?# r. x* g9 X第五步：立人设，最后施压但不强迫
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最后一步，要用人情味打动客户，但千万别让人觉得你在逼单。
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' |/ G* P- M- y0 X# }3 G, L比如：
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$ x$ ~! S3 y- t“但如果您还没选好呢，我会觉得自己服务得不够到位，所以特地再联系您一次。
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李姐，看到这个消息，您一定要回我一下，免得我心里一直惦记着您这事。”
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2 J1 B0 e! ?8 O; I+ l这句“心里一直惦记”，让客户听完只会觉得你真诚，不会觉得被冒犯。
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为什么这套话术有效？背后的人性原理是什么？
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这套话术的核心，是让客户觉得自己始终有选择权，同时感受到你的真诚和专业。
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从心理学上来说，人类有一种天然的“逆反心理”。
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当你强硬逼迫时，他们只会本能地抗拒。
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1 [7 }; x+ u2 u" N' x但当你主动“示弱”、放下强硬姿态时，他们反而会觉得压力减轻，愿意重新考虑和你对话。
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真实案例：五步话术拯救“大潜水客户”
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我有个同行阿文，有一次遇到一个非常难缠的客户。
5 r: c3 d( R+ _8 ]# [
* N" e. i7 i, m3 j) Z这位客户之前对产品很感兴趣，但突然就不接电话，不回信息了，整整两个月“失联”。
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阿文按照这套话术给客户发了一条信息：
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9 c F: j" K/ C3 w“张姐，上次咱们聊得挺愉快，我后来发了几次信息，没能联系上您。
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我猜可能您已经有了更合适的选择，那就太好了。
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但本着有始有终的原则，我再跟您确认一下：如果确实已经有结果，您就告诉我一声，我就不打扰了。
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+ p; x3 f( {4 I+ U但如果您还没定下来，我觉得可能是我之前服务不到位，所以特地再联系一次。
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张姐，看到这条信息，您一定要回复一下我，免得我心里老挂念着。”
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结果，客户当天就回了消息，还说：
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9 a) R7 @2 e' I, m: Q/ ], x/ m5 _7 h$ q“阿文，实在不好意思，最近太忙了，还没顾得上定。你再跟我讲讲，我觉得你挺靠谱的。”
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" W4 K/ i" T3 D6 R# ^ a9 H最后，这笔单子顺利签下，金额还不小！
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总结：激活客户，靠的是话术和人性洞察
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没有失联的客户，只有不会说话的销售。
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% U" |7 k+ e0 }; _1 a记住这五步：
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陈述现状，不指责，让客户放下防备；
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示弱共情，让客户觉得你在为他们考虑；
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强调利他原则，体现你的专业；
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$ K" q4 m0 M3 q |6 E. D降低防备，给台阶下，让客户轻松回复；
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立人设，软施压，用人情味拉近距离。
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下次遇到“失联客户”，别再瞎着急，试试这套方法，说不定你就能收获一个“回头客户”！
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销售不是穷追不舍，而是用心交流。
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发表于 2025-1-2 16:15:58