做销售，必须和客户打打心理战，不然吃亏的使我们！

有钱人

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销售，卖的从来都不只是产品，而是客户心理上的认同感。
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当你理解了客户的心理，就等于拿到了一张“作战地图”。
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今天，我们就来聊聊“销售心理战”那些隐藏的套路，帮你搞定客户脑袋里的那根“弦”。
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3 ^8 J. \  `: j! a0 k第一招：读懂客户的心理学📕
# u7 {. O' g( s+ K9 I9 s客户表面上喊着“便宜”，其实想要的是占便宜的感觉。

2 b: N8 L* z' o6 H5 l# U% d举个例子，你去菜市场买水果。

$ n- Q' T- t: f1 w6 A摊主给你称了8块2的苹果，却随手又多塞了一个进去，还笑着说：“拿着吧，这一个送你。”

& Z$ t# e' n% N! v明明是照着标价买的，但你是不是觉得自己赚了？
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这就是占便宜的感觉，而不是单纯的低价。

所以，少和客户谈“便宜”，多谈价值感。

# s9 H4 n  m' P7 I比如：“我们的产品虽然不是最便宜的，但它能帮您节省90%的时间成本。”

当价值大于价格时，客户自然就会心甘情愿掏钱。

4 [$ q  q" _$ A9 U第二招：摸清价格的心理学📗
$ M+ V% g# d+ f" F, N4 |. G销售谈价格时，有两个大忌：怕开口，怕高价。
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太低的报价，会让客户觉得你没信心；太随意的价格，则显得你不够专业。

' k4 G) Z/ p) M4 [" L# X: s/ d记住，如果必须先报价，就尽量开高一点。

2 ]) l% T3 y0 Q: a7 k3 F8 n/ |为什么？

' W( E* L" {% S& U- U因为客户几乎总是希望砍价，而你的高报价给了他们“砍”的空间，同时保住了自己的利润。

# `( z1 V6 V9 |$ P( J另外，多用试探性的语言，比如：“您对这个价格的预期大概是多少？”
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让客户先开口，你就能掌握他们的心理价位，在谈判中占据主动权。
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还可以通过价格对比来提升说服力。

+ G+ ~$ v5 U7 b7 A# Y$ M! A比如：“这款是1980元，另一款功能少一些，价格是1580元，但性价比没这款高。”

客户会觉得自己是在做选择，而不是在被“推销”。
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第三招：学会说服的心理学📘
有时候，客户不买不是因为不需要，而是不想做决定。

这时，用“二选一”策略效果最佳。

0 ^; X% \1 i& q+ A. s举个例子：
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“您看是要这款更省时的，还是那款更节省预算的？”
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0 K; l& T' d- o0 k6 e' ?注意，不要问“您还要考虑吗”，而是给出具体选择，帮客户做决定。

3 E& }" ^& Y0 H此外，少用“但是”，多用“同时”。
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比如：“这款功能强大，同时操作也很简单。”

相比之下，带“但是”的语句容易让客户听出冲突感。

5 G) v# }: K7 Z( B! h而“同时”能让客户觉得你是在强调产品的综合优势，顺水推舟更容易接受。
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第四招：掌握话树的心理学📙
! i  t* e9 _! f6 t销售的话术，不在于多华丽，而在于能不能打动客户的内心。

6 e* ^/ K! v- s# s3 j沟通三分钟后，你要学会找到客户的兴趣点。
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* W, u+ `) M) @% n6 E0 a如果客户对产品功能不感冒，可能对使用场景更有兴趣。
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5 U* _' r1 H2 s- }" K: ^, H比如：“这款咖啡机每天能帮您省出15分钟时间，刚好可以多喝一杯热咖啡，不用赶着出门。”
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2 n; ]+ m6 j( A1 K9 g% q) s让客户联想到自己的生活场景，比干巴巴地讲技术参数有用一万倍。
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$ s+ K* R  d5 [" \, O再一个小技巧是形象化语言。
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% g6 }6 b5 X+ S“它的外壳非常耐用”不如说：“就算从桌子上掉下来也完好无损。”

$ Y$ R5 K7 k9 e1 t# K; Y7 F用画面感触发客户的想象力，他们才更容易记住你的话。

第五招：打造有杀伤力的卖点📔
客户买的不是产品，而是产品能解决的具体问题。
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' g/ V7 ?3 v! V( X2 `6 W, F所以，卖点一定要精准对焦客户的痛点。
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; x# @6 K. T2 b# r" I* H如果你是卖净水器的，不要说“这款净水器过滤能力很强”。
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客户更想听的是：“这款能过滤掉99%的重金属，特别适合有孩子的家庭用。”

# u8 r( B* O/ G# H* }' k* C, h此外，别忽视权威效应。
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7 O( z, V( Z: h4 d比如：“这款净水器已经被5000多个家庭选择，很多都是高级营养师推荐的。”

权威和数据，是最有说服力的武器。
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1 m2 G3 H3 h7 t7 a/ ]: V3 ~/ f第六招：靠服务锁住客户📒
再好的销售也不能“一单了事”，因为80%的成交都发生在4至11次跟进之后。
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# B9 w4 v1 S7 }  }  X) Q一流的销售，卖的不是产品，而是持续的服务体验。
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比如，客户购买后，主动询问：“使用过程中有什么问题吗？我随时在线帮您解决。”

你的每一次跟进，都是在客户心中刷存在感。
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而当客户提出抱怨时，更是你的机会窗口。
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/ B1 F% q& @3 O7 A5 a4 w5 ~抱怨通常意味着客户还有期待，只要你能积极回应，他们反而会更信任你。
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8 @- x7 Y/ r. @0 d结语：打心理战，才能赢销售战！
销售的过程，表面上是产品和价格的博弈，本质上是对人性的深刻洞察。

  p9 {' M$ V* f$ Q! x理解客户的心理，才能设计更精准的策略。

. |$ n0 h) O. ^, \, J1 A别再盲目推销了，学会从客户的“心”出发，用专业和自信拿下订单。
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下一次面对客户时，试试这些心理学技巧，让“销售心理战”变成你的制胜法宝！

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