明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？


' U* B0 G' h" v不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。

明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

到底是哪个环节出了问题？
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1 i/ X9 I! \% N' e今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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) A+ H# r: Z- g客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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( y/ C: S& c: s  g1 e3 \" O! z没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

& }- h6 N6 i. B! [6 c问题在于：客户需求不等于成交欲望。

从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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9 i, T" U. }3 I4 k7 n如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。

1 y& @2 k$ W1 B1 R( A以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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1. 话术固定，客户心理是活的
很多销售喜欢背话术。
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; ?" y& y6 [* d% s+ {% U2 U背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
; J, S0 b: h/ c  ^& C( a' Z5 [1 Z
: \* R2 }+ G& M, C7 j1 `- X5 \客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”

你回答：“我们的品质好啊！”

听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

( E+ I  m6 L  B2 k$ K2 ~- B没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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, I- {& e; E* L2 ~" @顶尖销售怎么回答？
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“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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" j$ T' _( m$ c- Q7 g/ k; T9 I3 ^瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。

+ p* q" Y# o$ v; S4 E& g所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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其实不然。
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说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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$ l7 ^7 X2 v3 J6 ^举个例子：
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# ?3 ]9 d8 t) m1 i1 ?5 {; R+ R# l3 E% R客户：你们这服务对我有什么好处？
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- l1 h# }1 |; o% Q8 U0 x* @/ v6 \销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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2 u+ i: C% A' H# b  z# B, Q客户：哦，那我再看看吧。

, Y/ M9 Y- b9 Q7 m0 s* J  Z为什么？

" D0 ^& ^0 X/ x, s0 J* o1 T因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！

客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。

7 D. x1 c6 j# q7 R. b而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

顶尖销售会怎么说？

( Z% Z3 \. a7 x* j4 E. F“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
# J6 ]: _6 Q2 F
) t$ f& ]; \" |( v8 p5 B瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。

3 T; C9 }2 e% e6 F4 n3. 没判断客户的“购买意图温度”
有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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* G9 f7 b- t4 \8 C  J为什么？

因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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这个时候，你讲再多都是浪费时间。

怎么解决？
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顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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比如：
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. z# j/ w+ C: }% i9 E& v① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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$ f; U' U2 g* n( E② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
3 C# p7 d' Z4 \" f6 ]% E$ y  y3 I很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？

+ |; K/ h3 b) n  R2 W其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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$ ~  }: l) I- Y" b7 R话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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- _; l: I! y- z. ~/ \8 x( ^比如：

新手销售：我们产品市场占有率很高。
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顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”

) c+ A# ]$ d  \& m哪一句更能打动人？显然是后者。

成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：
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) c7 m4 `, H( N! k1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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