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销售最扎心的时刻是什么？
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6 D: R" t( b1 B% o不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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; j+ d' P( V5 I- g' w5 f o到底是哪个环节出了问题？
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/ ~& J1 h* D- A" ~ \- J9 G今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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* A7 f% t8 l0 d7 q5 z$ j问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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/ w- X0 K" @/ A如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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. W9 P4 C% ~4 M* ]1. 话术固定，客户心理是活的
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很多销售喜欢背话术。
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背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”
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听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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! |$ u" A; X# A. K1 ]+ R" A1 F顶尖销售怎么回答？
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+ t1 c7 {. M$ v7 @0 L“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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6 u; h9 [# X* K. q3 t瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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; G8 y0 y8 B$ T: p/ x所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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1 R* F) c9 y2 X: b; h7 x+ H) m2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
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很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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K" n" T; a3 S; v% b: ]其实不然。
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: U/ T/ N. c. @0 G8 r说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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举个例子：
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$ L* T$ w; J" b# `1 a客户：你们这服务对我有什么好处？
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' C! ^# i" P0 ~. M% o- S7 p! J销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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; r. U2 Y5 y. I9 p Q客户：哦，那我再看看吧。
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( t# ^; K3 m" ?* A2 j3 j h& U; i G为什么？
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因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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/ }( |, D' C; [, e' P% B客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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. y6 }6 N' f2 o而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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顶尖销售会怎么说？
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# T& G& a# @# _2 x7 _/ e“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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" J9 H- ?" P! @* ?1 g' c瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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! Y% U) Q' r; e i6 O3. 没判断客户的“购买意图温度”
# q3 I, V$ P) z- ^' h: s* V: N有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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为什么？
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因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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$ F% [6 U* K; w) `: c+ O有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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/ `$ o9 s: U0 l- e: N9 I" B这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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6 H8 b3 ^0 B7 g6 n$ l" v' i怎么解决？
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, q. ^' s8 U3 z0 S4 H' N6 k顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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0 v( l: Z; b# {1 P h& o2 Q' Y比如：
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$ @9 _0 ^* U1 S) _① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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$ A$ r2 {2 p' G* }: q( k/ E③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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2 {4 C) ^, I+ n8 _( y1 _, V0 b销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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6 z* s! I- S7 u$ ~话术不是万能，但没有话术万万不能
7 E2 v% x7 Y$ z' L$ R/ _4 e很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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& c- i, Z/ l: y- m2 G$ v x比如：
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8 ^$ g$ V; B+ B8 ~' U新手销售：我们产品市场占有率很高。
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( G; N2 w8 o5 }$ G' y顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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- l% B5 q+ o& _/ e* M& H$ f3 _/ z哪一句更能打动人？显然是后者。
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" D) c" Z) P9 I; D/ `' V成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
# s2 x- ?8 Q. W9 q, i- [最后，把成交的关键总结一下：
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$ r# j9 c# s0 ~* f1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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( O& Z2 t* _, R" R2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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发表于 2025-1-2 16:01:54