明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？


不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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* \6 T% S3 [; W5 M. G+ h明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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9 V0 s$ j0 O5 }) R到底是哪个环节出了问题？
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3 v/ O+ a& w% @& M& r今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。

没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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问题在于：客户需求不等于成交欲望。

( D# Q! c/ ^' Q$ v从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。

以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

1. 话术固定，客户心理是活的
很多销售喜欢背话术。

; Y: V! s8 x1 d5 U5 r6 J背是没问题的，但问题是——你只背不变通。

客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

0 T( F! C4 z% v- {9 Q0 m$ u; p比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”

听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？
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“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

3 n0 ~7 G1 N1 j, ]; Q瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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( L8 a3 `/ C- X: K2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
2 c/ ]+ t$ |5 k很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。

) s+ {6 @- V/ r其实不然。
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说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

9 u0 i1 u, j% S. S& B6 @举个例子：
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客户：你们这服务对我有什么好处？
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销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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+ t1 s' e  o* }3 u客户：哦，那我再看看吧。

为什么？

因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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- r& @; g" q' \. J, W客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

2 d" A" J  d8 {顶尖销售会怎么说？

“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

( k/ j% i) Z8 t. \( k+ }瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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0 ]+ V1 F- J" R! y/ P* `4 I3. 没判断客户的“购买意图温度”
有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。

为什么？

4 T, k. S0 [4 z7 N. P( |  c- P因为你没判断对方到底是不是现在就想买。

有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。

! A# b# Y* X) n( u$ y这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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怎么解决？

' y9 x9 l- X# R% w* b+ ~3 t/ E/ h顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

比如：
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① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。

② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。

) {0 l# a# ^/ P话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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% p3 F. u' Z- G  c其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。

比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。
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顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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  J& t1 C5 U) S+ R; L! k; S: B' }* Q哪一句更能打动人？显然是后者。
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$ E% p: M* G0 k" s, _( C, f成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：
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% E: y; s. H7 M+ Q! P( W: i# a1. 动态调整话术，匹配客户心理；

* r- q8 M! G" T2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！

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