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[在商言商] 明明是意向客户,为啥聊着聊着就黄了?

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发表于 2025-1-2 16:01:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
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销售最扎心的时刻是什么?
, }8 M& C+ G3 j" X! N* h
1 o8 _7 K: d( `3 R2 J
4 K6 F; D# f3 g% \4 q$ X5 X/ B不是一开始被拒绝,而是客户聊着聊着突然没了下文。
0 d3 ~% A& `" E" V
- h9 u4 A6 E/ F6 d$ J- x6 K( X明明是意向客户,为什么最后还是成交不了?" S% e6 `; ~: U5 W% c, n- z4 _
4 K, l8 I$ U! b7 f2 C- h( |4 ]5 S
到底是哪个环节出了问题?: O) K; C$ K; ]7 {+ v
6 S6 J, q+ o( w! v
今天,咱们就来好好掰扯掰扯。
5 {9 C1 _6 E2 P
4 f& `, V( X% J6 y1 _客户愿意听你讲,就说明他有需求。
% s; e' r2 Y' v! c& x: U6 t  U0 s, I8 R6 l  ?: f  a1 M" g
没需求,他早就关门谢客了,怎么可能给你时间?
9 z5 Z- o# j' h, L8 r$ Y9 D# M
8 F4 j( L* ^& J  u1 ?问题在于:客户需求不等于成交欲望。
9 b/ M- \  a: @2 w/ t
: k$ d! {, u( [7 J( \从感兴趣到掏钱,之间隔着一座“信任与需求的桥”。& S3 {+ N/ W0 O" u- f
4 j% |9 b& B6 J, Z$ U3 q6 _
如果桥没搭好,对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
" L( i4 S6 g' W5 f4 h* Z$ |  \( n# A0 W; Y
以下这三点,是让桥塌掉的主要原因。. u/ G0 j8 Y. s/ r9 l) j
; O8 ?/ z( V  ]9 b0 U: B( R
1. 话术固定,客户心理是活的* p2 y9 l3 G5 {$ o3 Z5 \4 N
很多销售喜欢背话术。
& _/ d% {+ Z1 m$ a, M7 S5 P& o/ H2 i8 e* K0 R% N
背是没问题的,但问题是——你只背不变通。
  G: T* w: O* P) I# b: q' F
7 w7 x  Y4 Y: E: e' R2 w客户的心理和需求是动态的,你的固定话术,完全戳不中他的痛点,效果就是“对牛弹琴”。) ~$ M. H# }# Y; O5 M7 o

! ]  _" i* u/ n9 w7 A比如,客户问:“你们这产品为什么比别人贵?”3 m/ V3 k  ^" `: @5 G& J0 I

1 A9 T! v2 Q% a3 Y0 e. \/ f; n; P你回答:“我们的品质好啊!”' y9 M, N0 [4 {2 o9 q

2 ^5 k- I) _7 K; A' V, ~& {听上去没毛病,但客户心里会想:“那别人家的品质就差吗?”2 N) c+ L1 `  Q% b3 p1 W

+ t6 X# J- L$ |  t) z- [8 |) M" a没打消对方的疑虑,甚至还让他多了点戒备心。
+ F4 v5 U4 O) H% R
& a7 J1 v9 A) T5 L1 g顶尖销售怎么回答?
5 |3 i: a7 {! A8 i2 M- L6 I
7 R$ `7 ?/ z, U; W3 y& T“我们确实比别人贵一点,贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品,肯定不希望总修总换,对吧?”
0 }* ^$ ?- W4 ]& z4 E- }# Y+ f# i4 _3 j% x
瞧瞧,这回答既正面应对价格,又暗戳戳地踩了对手一脚,直击客户的心理。
- f5 p. T- U& d8 o. O' Z8 l
  z3 K% [; Y$ Q! r% O3 ~( o" {所以,话术可以学,但必须灵活运用,围绕客户心理来设计价值。- x; x/ @' C; N& F" o

( E& r. B9 D" G- @# y5 R9 A/ ~0 t2. 没挖掘客户需求,等于瞎聊
7 Q1 N  @. U& |0 W& ~很多销售有个误区:自己说得越多,成交几率越大。
% S( ~3 g. w3 x
# o9 Z" G8 X; Q0 v. ?9 ]4 a0 @6 X% \其实不然。
4 n) s- b0 v0 T
/ W- Q: j# G  E" d) \- v说得多,反而容易跑偏,客户更觉得你没重点。
4 L9 o( A0 ^0 T# f; H1 H% o& X
0 r' _1 X. G  {举个例子:
% H0 H9 }! n  K# b0 Z: M1 a* r% c' W8 H0 D9 }
客户:你们这服务对我有什么好处?
* q' c! N4 g6 b: I6 F% ?
& M4 n- Y- y" `& D  |销售:我们服务特别全面,有专业团队、有一对一指导,还有售后保障,绝对靠谱!5 }7 F' C) `6 ~: n, B" Y& U

5 t, w; z( T! e8 E3 J8 u客户:哦,那我再看看吧。1 }; j3 c6 ?) C/ R5 S* Y  t) V
4 [8 y* i; l7 @0 D
为什么?$ Y9 v% H7 k0 o/ m- U% _5 H
& b. G+ g: f: j' i% J
因为你讲的这些和客户的具体需求没关系!2 f6 m/ y. g* b! Q% a8 H
, A3 v* Y" r! V
客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。" J" z3 T- A/ o
6 g; C0 o1 P  B
而你说的全是你觉得重要的,没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。! q; h% h4 ~8 i! o

; Y; u; R! v  u. A顶尖销售会怎么说?5 c  O! I, Y0 `  }! N4 U4 y) r

) j- M2 h& @4 ?+ ^  M' E“您这边是不是担心操作起来比较复杂?咱们的服务就解决了这一点,从上线到使用全程代办,您不用操心。”0 t; n$ Y- R$ z) n2 L: p/ i. O  j
; v( ]+ J. ]  J9 S
瞧,回答既结合对方的潜在担忧,又给了解决方案,成交就自然更顺畅。8 w- \$ S1 e& v* I

& p1 W0 X7 {$ a$ D' y3. 没判断客户的“购买意图温度”% t6 {! S. v( D% C! w1 K
有些销售喜欢“死磕”,客户说“考虑考虑”,他就天天跟进,结果对方烦了直接拉黑。+ s, E$ Y  N6 ]3 d* I( Y4 B7 b

3 c4 i1 @9 z0 v; c. y: h3 G& ~为什么?' Q" s" X" o8 \) D+ m/ a
  }: t& E8 F, o6 b6 y, e% k6 q# w  M
因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
' d# x9 a  x( @4 e0 t9 t) u3 K0 ~4 v* w+ N( g. k
有的客户只是看看行情,购买意愿并不强烈。
1 J# R& s0 Q/ G4 h% }% }
1 X# J( j9 c- o/ }* p# W这个时候,你讲再多都是浪费时间。9 h' t8 A' Y" r& _
3 B" I1 V  E! i" D& M' G
怎么解决?, W4 g! J1 c  a/ Y* T

2 m( O5 Y, ?( R4 ~1 M: R; h  W顶尖销售会根据客户的表现,判断他的“购买温度”。  u: [/ y% |- G) O6 s3 R* t
5 n: |7 m) n8 v) @
比如:  `5 [- p% |3 P8 X+ a% t
, N+ N# o5 h0 r+ i6 A. X5 J
① 高温客户:对产品表现出强烈兴趣,问题围绕具体使用、价格等,这种客户要抓紧逼单,别拖太久。4 F, J8 S# t) ]/ S

# S; W0 ?6 O3 X, e② 中温客户:有兴趣,但问题模糊,偶尔停顿。这类客户需要引导,让他明白“为什么非你不可”。
1 [9 M0 G3 G  Y1 B: o4 j$ _4 U- f4 K( h1 ], A+ w. a
③ 低温客户:态度模棱两可,关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推,用时间建立信任,慢慢培养需求。# N) T1 o% U  N( X" _

+ s; P/ I6 r8 O3 z: T6 ^: @销售不是比谁嘴皮子溜,而是比谁懂抓住真正的准客户。
7 [# U- l' N& r# ^/ x* D5 [7 C: t. @3 N! I9 ~* t* W
话术不是万能,但没有话术万万不能0 G  b7 u3 E! W
很多销售一听“话术”,立马嗤之以鼻:谁靠话术成交啊?8 P1 j7 f: q+ L- N2 }1 z5 U+ y
* z7 V$ \* ^( a4 O$ n, F. s
其实顶尖销售并不迷信话术,但他们懂得用话术传递专业性。
+ U7 K4 h  H1 ?8 z
1 J+ T2 w' B! b6 f9 n# K8 s* g话术的核心不是死记硬背,而是用不专业的方式讲清专业的内容,让客户听得懂、听得爽。6 I: [. w$ S) e% Y- V( J* a/ ^
' f% K! F% u1 ?& T
比如:
" c* D6 X  E5 Q* o# y: `. ?, ~0 G
新手销售:我们产品市场占有率很高。) L9 H7 E1 n- @( i3 O' B( d+ r
+ f6 ^, Y  N8 k+ i5 Q
顶尖销售:“您放心,像您这样的客户我们已经服务了上千家了,经验丰富,合作流程很顺畅。”
) j5 V/ P! K  Q& K; ]+ g+ W9 P1 p) o" Y
哪一句更能打动人?显然是后者。& B; ]6 o* }0 t% X2 J, R9 b
. @/ y" ]! Y/ x, l7 Q% H) u2 X. G
成交的核心:让客户觉得“买你不亏”9 d& G$ ^9 s/ w8 s2 K% N
最后,把成交的关键总结一下:
) t" I3 l* R$ |* C( u
' U1 V) S) Q. M/ w2 u1. 动态调整话术,匹配客户心理;5 S- w" s/ s6 S: d, ^, |+ j6 X

' L- m' C( [' x7 t4 V" ?- w% i2. 深挖客户需求,给出精准解决方案;' H+ m, \0 ~: B. E7 @( @

7 G& R$ }) k2 M# u- P* H3. 判断客户购买温度,高温逼单,低温养熟。
- K6 Q) V. w% K- }& j9 h, i9 w6 ^  A( H! C  k
记住:客户掏钱买的不是你的产品,而是他心中对“值得”的认可。
0 y9 W) P" o7 f0 ^1 `: {
1 f1 G0 h) `* P& x) [" P聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻,你离成交就只差临门一脚了!: }( ?2 Y  e3 s$ z) E, G

+ H. i* r1 J6 h/ R+ e* _
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