明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？
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4 K6 F; D# f3 g% \4 q$ X5 X/ B不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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- h9 u4 A6 E/ F6 d$ J- x6 K( X明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

到底是哪个环节出了问题？

今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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4 f& `, V( X% J6 y1 _客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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8 F4 j( L* ^& J  u1 ?问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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: k$ d! {, u( [7 J( \从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。

如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

1. 话术固定，客户心理是活的
很多销售喜欢背话术。
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背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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7 w7 x  Y4 Y: E: e' R2 w客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

! ]  _" i* u/ n9 w7 A比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”

1 A9 T! v2 Q% a3 Y0 e. \/ f; n; P你回答：“我们的品质好啊！”

2 ^5 k- I) _7 K; A' V, ~& {听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

+ t6 X# J- L$ |  t) z- [8 |) M" a没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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& a7 J1 v9 A) T5 L1 g顶尖销售怎么回答？
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7 R$ `7 ?/ z, U; W3 y& T“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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  z3 K% [; Y$ Q! r% O3 ~( o" {所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。

( E& r. B9 D" G- @# y5 R9 A/ ~0 t2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
7 Q1 N  @. U& |0 W& ~很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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# o9 Z" G8 X; Q0 v. ?9 ]4 a0 @6 X% \其实不然。
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/ W- Q: j# G  E" d) \- v说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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0 r' _1 X. G  {举个例子：
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客户：你们这服务对我有什么好处？
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& M4 n- Y- y" `& D  |销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！

5 t, w; z( T! e8 E3 J8 u客户：哦，那我再看看吧。

为什么？

因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！

客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。

而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

; Y; u; R! v  u. A顶尖销售会怎么说？

) j- M2 h& @4 ?+ ^  M' E“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。

& p1 W0 X7 {$ a$ D' y3. 没判断客户的“购买意图温度”
有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。

3 c4 i1 @9 z0 v; c. y: h3 G& ~为什么？

因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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1 X# J( j9 c- o/ }* p# W这个时候，你讲再多都是浪费时间。

怎么解决？

2 m( O5 Y, ?( R4 ~1 M: R; h  W顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

比如：

① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。

# S; W0 ?6 O3 X, e② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

+ s; P/ I6 r8 O3 z: T6 ^: @销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？

其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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1 J+ T2 w' B! b6 f9 n# K8 s* g话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。

比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。

顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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哪一句更能打动人？显然是后者。

成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：
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' U1 V) S) Q. M/ w2 u1. 动态调整话术，匹配客户心理；

' L- m' C( [' x7 t4 V" ?- w% i2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；

7 G& R$ }) k2 M# u- P* H3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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1 f1 G0 h) `* P& x) [" P聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！

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