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[在商言商] 明明是意向客户,为啥聊着聊着就黄了?

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发表于 2025-1-2 16:01:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
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销售最扎心的时刻是什么?7 M& k8 w8 x' _( @6 h6 r
: n: U+ k) G5 N: n; D
0 S0 z' f( |. e4 c
不是一开始被拒绝,而是客户聊着聊着突然没了下文。
( v5 ]* s$ ]( Q! O: p; t0 Z
* \6 T% S3 [; W5 M. G+ h明明是意向客户,为什么最后还是成交不了?
  W, P7 x8 t8 ~8 B* C& e/ o! D
9 V0 s$ j0 O5 }) R到底是哪个环节出了问题?
0 \. C2 O9 e5 }
3 v/ O+ a& w% @& M& r今天,咱们就来好好掰扯掰扯。
% Q, W  t+ i9 l+ p% ?, y3 Z' F5 I
客户愿意听你讲,就说明他有需求。. ]& S. o4 B7 N0 W2 f4 R
1 r' m* j& N, ~* L2 k! G/ w$ j
没需求,他早就关门谢客了,怎么可能给你时间?
; y; @3 ^6 ?& `! V! C0 q3 G" l; z( ?+ K6 L# {/ q
问题在于:客户需求不等于成交欲望。3 I0 S' \' q; q4 w& H# b

( D# Q! c/ ^' Q$ v从感兴趣到掏钱,之间隔着一座“信任与需求的桥”。
7 v6 V4 L  d& ~6 M1 S0 z* Q% J3 K0 o) x
如果桥没搭好,对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。% a! }4 s, E3 C% I7 V# S# i
/ y5 m% [& o! S7 w
以下这三点,是让桥塌掉的主要原因。) W1 ~  X6 n4 @' ~
* D& a' b) z5 `+ K( ]6 X  f
1. 话术固定,客户心理是活的4 [$ I5 j- K  d7 I/ {
很多销售喜欢背话术。% @0 z' K5 n( U3 U# }& h

; Y: V! s8 x1 d5 U5 r6 J背是没问题的,但问题是——你只背不变通。& V" B! U8 l8 X- W. z0 \3 L& Q. u
% P! S7 G( V5 b* x
客户的心理和需求是动态的,你的固定话术,完全戳不中他的痛点,效果就是“对牛弹琴”。+ B7 O$ [( \/ X$ j6 e

0 T( F! C4 z% v- {9 Q0 m$ u; p比如,客户问:“你们这产品为什么比别人贵?”
# z) U# B) Q7 @( {( V* Q" ?0 n6 M* Z( S+ l0 T+ K* {
你回答:“我们的品质好啊!”# b0 U) ]: w( D
. x% C! }1 g, B7 H0 A8 ]
听上去没毛病,但客户心里会想:“那别人家的品质就差吗?”
# d4 S: R9 o  Z6 {8 k7 b& \6 ^( q/ o( I% F+ j9 T" I" u; r* _
没打消对方的疑虑,甚至还让他多了点戒备心。
) s! E' A/ {) ~$ G9 S( K9 E8 B6 S8 Z3 M  @" i* f
顶尖销售怎么回答?
+ v! o" L; k! T6 R' B8 L$ M" |# h& Q5 o/ \/ M3 N. T
“我们确实比别人贵一点,贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品,肯定不希望总修总换,对吧?”0 a. _9 {! _  T( R6 a; {- R2 I9 F& W! |

3 n0 ~7 G1 N1 j, ]; Q瞧瞧,这回答既正面应对价格,又暗戳戳地踩了对手一脚,直击客户的心理。
& e- u+ C/ e# ^% t/ S3 {1 s( W7 l) Y* o; A: b' a9 m3 T4 g( I
所以,话术可以学,但必须灵活运用,围绕客户心理来设计价值。
; D! q, |' [; F. F
( L8 a3 `/ C- X: K2. 没挖掘客户需求,等于瞎聊
2 c/ ]+ t$ |5 k很多销售有个误区:自己说得越多,成交几率越大。/ y  S# ~! q# w$ M; s

) s+ {6 @- V/ r其实不然。
- w: f. n; |# {+ J' ]: d9 p" I" o9 o
说得多,反而容易跑偏,客户更觉得你没重点。. X0 I( G. e. g6 I& h; k1 \

9 u0 i1 u, j% S. S& B6 @举个例子:
  F( B1 A  l0 m0 e6 J8 N4 Z1 e1 e6 J/ {8 _9 z' Z
客户:你们这服务对我有什么好处?
5 {8 K$ \$ v: N2 L9 g" L. h9 x, a: V+ ], N# {
销售:我们服务特别全面,有专业团队、有一对一指导,还有售后保障,绝对靠谱!
* s, f% U. ~- Q4 ?/ x5 n, [- O
+ t1 s' e  o* }3 u客户:哦,那我再看看吧。5 t* g4 h, X; {8 h/ q
* k: U4 l% Z  s
为什么?4 @+ G" t8 ^8 {8 \! C& v
2 v2 V6 e; b8 F& X) b
因为你讲的这些和客户的具体需求没关系!
$ S% D6 I6 J! L
- r& @; g" q' \. J, W客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
4 z( }- B* d4 i2 I7 h2 L, Q1 `  |: Z6 I# t7 L6 Y) p' U
而你说的全是你觉得重要的,没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。0 U& P( _% Q2 t$ |

2 d" A" J  d8 {顶尖销售会怎么说?7 b1 U/ }( D3 L
/ P* M# y1 M$ ?8 D* N, ~9 g
“您这边是不是担心操作起来比较复杂?咱们的服务就解决了这一点,从上线到使用全程代办,您不用操心。”! G/ w: C2 U, C. L$ w' [

( k/ j% i) Z8 t. \( k+ }瞧,回答既结合对方的潜在担忧,又给了解决方案,成交就自然更顺畅。
& u$ _+ C& j! K
0 ]+ V1 F- J" R! y/ P* `4 I3. 没判断客户的“购买意图温度”5 B2 N: F9 h3 @# O( M
有些销售喜欢“死磕”,客户说“考虑考虑”,他就天天跟进,结果对方烦了直接拉黑。8 w# N6 [) f. _& q9 s' d
/ u; U# z6 g6 a4 [5 g+ @
为什么?& `/ l8 X! l) `/ L5 A$ j

4 T, k. S0 [4 z7 N. P( |  c- P因为你没判断对方到底是不是现在就想买。/ g$ B3 M0 X$ T9 r
  n0 y, s; G  L# f3 V  Y
有的客户只是看看行情,购买意愿并不强烈。6 x8 z0 A5 Z0 i: f1 i+ u

! A# b# Y* X) n( u$ y这个时候,你讲再多都是浪费时间。
, S" r, s, w8 {# R/ V. j: K/ n2 j; s/ \+ m- P' b. r
怎么解决?% \1 U0 ?- c) t8 N4 j$ S: M% u! T/ d7 G

' y9 x9 l- X# R% w* b+ ~3 t/ E/ h顶尖销售会根据客户的表现,判断他的“购买温度”。; _6 o" v0 U# @* \7 T0 \
$ |& h) _' T( q9 b
比如:
# H; D" x; \  Y( d/ E3 a2 o" |5 y4 M  e
① 高温客户:对产品表现出强烈兴趣,问题围绕具体使用、价格等,这种客户要抓紧逼单,别拖太久。; V' G& r! J1 @
% A! E" @2 ?8 f6 h! I9 u
② 中温客户:有兴趣,但问题模糊,偶尔停顿。这类客户需要引导,让他明白“为什么非你不可”。
. ?; V  i% j- ~/ j# p, c; r' Z( Z3 {
③ 低温客户:态度模棱两可,关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推,用时间建立信任,慢慢培养需求。% E' E6 F3 R* g. [" r
; @% K' ?+ g, T! o* A$ d( C4 h
销售不是比谁嘴皮子溜,而是比谁懂抓住真正的准客户。7 P& P5 s% q! L- o$ y' D- M# [

) {0 l# a# ^/ P话术不是万能,但没有话术万万不能: ~# [7 {/ J. |) ]9 e& ]" _7 }0 R
很多销售一听“话术”,立马嗤之以鼻:谁靠话术成交啊?
& g) B9 n. I9 @5 z' ~1 e! U3 W/ X3 t
% p3 F. u' Z- G  c其实顶尖销售并不迷信话术,但他们懂得用话术传递专业性。
  H6 H9 X* A( m: Q' D" D( F) \+ m; l0 I' r
话术的核心不是死记硬背,而是用不专业的方式讲清专业的内容,让客户听得懂、听得爽。3 H) P2 G) m& Q$ Q% s8 ]  T: \
: y# Y: Z& v( X8 R7 a. U( G. J5 N
比如:
7 t8 O* r9 _" Q: B$ @. l' B3 G3 g! k3 q2 Z* D
新手销售:我们产品市场占有率很高。
' {1 v3 O6 F0 m3 I& ]8 }0 J: a. ?6 ?$ I1 p- J) c9 J
顶尖销售:“您放心,像您这样的客户我们已经服务了上千家了,经验丰富,合作流程很顺畅。”
; Z- a2 Y/ ^5 n4 E
  J& t1 C5 U) S+ R; L! k; S: B' }* Q哪一句更能打动人?显然是后者。
* X& }  R5 @' m9 S1 o& {
$ E% p: M* G0 k" s, _( C, f成交的核心:让客户觉得“买你不亏”7 J- o4 r8 d2 M
最后,把成交的关键总结一下:
( Q0 Q. u  ~& t" D* [* A5 C0 V4 Q
% E: y; s. H7 M+ Q! P( W: i# a1. 动态调整话术,匹配客户心理;. ^5 M' J9 f4 u

* r- q8 M! G" T2. 深挖客户需求,给出精准解决方案;
8 O. g3 f* R9 N- ~) a$ q4 A) b& l3 O7 s' k0 c) @3 g
3. 判断客户购买温度,高温逼单,低温养熟。
5 }3 O& R8 x& f5 @( g2 |* e* ^7 _$ J! b5 X  }3 j, b
记住:客户掏钱买的不是你的产品,而是他心中对“值得”的认可。
6 }5 i& w. w$ I' w: U# w- B) l" y4 @) z" A8 s4 F' l5 X; v) I
聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻,你离成交就只差临门一脚了!5 f6 M2 a2 `' w+ M% h) x

, R6 _: q8 T9 w7 q1 }* h2 Z
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