明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？


不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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5 G8 p# R2 R7 P" _" d明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

到底是哪个环节出了问题？

今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。

. ~  v) U0 F1 N' x3 K* x- I7 |没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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* v5 o. B& Y) n从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。

' ]. y% y# L+ \如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

1. 话术固定，客户心理是活的
- c! z* U" F8 \6 l0 O6 p( f很多销售喜欢背话术。
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2 B7 w) t( @. A" W背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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, Q7 T9 b6 u# r8 F- m4 B客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”

你回答：“我们的品质好啊！”

! ^3 [, O1 |+ ?! ?听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？
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“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。

$ n7 G& a- j3 T0 `, m2 r* }2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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其实不然。
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1 k4 \- K# ]* ~5 T9 h3 ]- S说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

举个例子：
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客户：你们这服务对我有什么好处？

/ @0 `2 d/ {; `* {' c; ^销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！

, f% h* h+ t% z, @- V- v, E客户：哦，那我再看看吧。
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为什么？

因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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1 X. X3 }: x6 q$ H而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

5 ?' i1 \# h' D7 _# @9 o顶尖销售会怎么说？
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“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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& t/ R& D4 x2 s瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。

/ b% i6 [5 f- K3. 没判断客户的“购买意图温度”
# ^' |; J' ?- j9 q- l. Y+ K. s有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。

为什么？
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3 F: R6 `) n# l) e5 ]# [. P因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。

这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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6 K' c# t# H; @, z  W8 h怎么解决？

顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

& P8 P! m5 _: v7 h7 H3 R比如：
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① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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$ A! i7 t) }- n: o) }" J5 ?' U③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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& h: [4 r- e* Q4 T+ E9 e比如：

新手销售：我们产品市场占有率很高。

顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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. Z& N8 f; ~: b哪一句更能打动人？显然是后者。
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成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：
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1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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