明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？
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不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

2 j6 [& \! {( I8 _, k$ \3 \0 d到底是哪个环节出了问题？
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今天，咱们就来好好掰扯掰扯。

客户愿意听你讲，就说明他有需求。

( i* @- |/ y& Q: [+ H/ H没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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9 ~. F2 a' G; z2 ?) l: _问题在于：客户需求不等于成交欲望。

从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。

如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

  H# x7 o3 k1 Q. ]6 ~: X1 \7 e; p1. 话术固定，客户心理是活的
很多销售喜欢背话术。

背是没问题的，但问题是——你只背不变通。

客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”

你回答：“我们的品质好啊！”

听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

8 M4 _# \, u' U: s8 M没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？

9 E4 R. k( ^1 Y5 T& [2 a“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

% E+ g# ?7 z. G1 h+ C瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。

2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
$ P0 M' b9 {" K: q6 h很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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其实不然。
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说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

/ @) B0 H& B3 |9 v举个例子：

% B8 B# K, F6 a8 R客户：你们这服务对我有什么好处？

销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！

; K+ T* Z) d! S/ p* h. o* @1 O客户：哦，那我再看看吧。
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为什么？

8 j& N, H6 v2 C! I* k因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！

, l2 y3 L* ]: G( _8 s客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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( G3 J/ D8 }$ j: M) }而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

顶尖销售会怎么说？

, w+ n* s' ?( m' C1 y“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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4 U) U9 w9 J9 F瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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$ ]9 a2 H5 w& b3. 没判断客户的“购买意图温度”
! ]8 c# i4 e/ g# m有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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! g( E6 f1 w6 ?( D& V为什么？
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2 }" Z1 h3 h2 H因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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& A5 X  t7 c1 l这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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怎么解决？
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顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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比如：
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, \9 Q! I2 U! _3 V+ Q  r① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。

② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

9 q% V! }4 K8 N( q③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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* y5 K% C. s6 n$ N  t4 V销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
3 B2 _' ]$ c# X( B很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。

话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。

/ b8 b3 p3 _, b3 q/ a: T比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。

顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”

哪一句更能打动人？显然是后者。
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; {' T( {+ g1 V& S& ~) H' P7 p- e成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
+ D1 C! \( D4 x0 P8 O) M最后，把成交的关键总结一下：
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1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；

3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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2 p% ]( ?7 x8 J5 a$ J8 ~" G, q记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！

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