销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？


2 R9 H& i- Y! h* c! n1 {不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。

你还在焦虑？

在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

* p( d( o3 y# e3 h3 O想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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高端客户，决策靠“心机”！

高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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5 V( w0 ^5 e  [你觉得奇怪吗？

他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
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3 B% |7 T2 a6 Y( e# f* r比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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  ^( l) r% S' D% b( W他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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' S) h7 L( r$ ]% O! v6 S后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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这就是高端客户的心机。
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他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

, c9 N' `+ X1 M0 o0 P: @; O你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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& c+ m6 }( o  r# g+ e, Z抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
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撑场面，撑格调，撑身份。
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举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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+ U5 p1 ]# d2 Q$ ^* W你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。

但记住，别过分吹。

* j( W$ m/ R8 c  X高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

% W9 h1 m6 }2 F% O你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

1 f$ i2 z7 n- O+ E% @2 X, A低端客户，决策靠“细节”！

低端客户怕什么？
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怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”

这就是低端客户的核心心理。

有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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! ]& ]3 E1 @4 O客户进门就说：“有便宜的吗？”
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' d5 T6 v. z& ^; |' R他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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1 z2 H6 O9 B6 n) k: @+ b低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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1 V2 H5 B' ~" x9 n: x* _抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

抠细节，抠优惠，抠服务。

你得跟他一起算小账。
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% J! R9 Q4 V& E: p比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
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1 G, J- R# G' u3 S  @8 F% e: u然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

. f# d2 C( J/ u' p$ i2 Z- p( f低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

% F+ [, ]6 Y% M0 S6 {  m6 ]如何精准区分客户类型？

" I7 h6 Z# c9 \( s& Y看聊天关键词！
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, H+ o& \) [' Q高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

5 q* N6 Z$ m6 L+ H$ Q低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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& I& t6 ]/ j% M! ]! x听到这些词，你要马上调整你的策略。

不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。

有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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你分清楚了，成交率自然往上飙。
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销售不是技术活，
是心理战场。

赢的不是懂产品最多的，
  z1 E0 ]* ^" y$ r$ A% U而是最懂客户心的。

) M8 H8 b2 m! r1 h# Q2 ]今天，你看懂了吗？