星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
做销售，最大的迷惑是什么？
6 g I5 j+ n* U* x. B
" O; K6 H: R2 j" q$ ]+ f
9 v; R9 c6 S$ L. J! {不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
8 S6 ^5 F5 X" K% N) m. {
( ?0 s7 g8 W0 U) t- R你还在焦虑？
; l( v3 D& G9 {0 `2 A
. j9 Z+ w; I! w/ b在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
1 L6 e* g# V' a1 F* F- }: o) a) D" y, V9 H+ E
想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
) H* n/ c% a. y" @& A9 @5 ]; J0 j7 c
高端客户，决策靠“心机”！
7 h) m2 K4 U0 s* j" y5 a, L
, f( `( X+ H& l3 }5 r# }
高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
/ r7 S+ N! t. j; \; e
- d# d6 u, U7 w0 d" M你觉得奇怪吗？
$ Q/ o0 _+ b& Z+ t, Y5 m2 X4 O
; r" S' M+ l+ E4 k3 O: R
他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
3 u7 X& O! h" P) C" v) d9 A! O; V
3 s. t: p- \7 Q* D5 g( L
比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
. T' [! X0 W3 r* o) B4 O3 ?; M. t1 E/ T& a
他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
- o) V& ~ |& f3 W/ @5 U6 x8 u$ P0 ]! P- e6 Y& b" X+ U2 E% q/ x
后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
' I% m" |9 A) O4 ?9 q @# g
7 A6 p" C8 u# [+ v
这就是高端客户的心机。
$ o: ^/ w! a* l& A# h4 [) V
3 O2 J9 B( _# f+ G% s* `他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
5 B) Q6 x5 B4 ]6 |! c3 Q9 q! y+ [) u! ]$ G, X
你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
. Q+ m! m. n! N- W! e* _
& E& J& a; `, E/ k抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
# K) L. o/ n7 R
+ H! L& R! B( h1 \0 A8 L+ ^ q
撑场面，撑格调，撑身份。
. }! n+ S+ Z7 P+ N
4 y* m4 {9 ?% t" d% l0 P+ W' k! \. @
举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
+ ^0 n1 R2 R$ X3 k+ F
$ }7 t0 z( |% L3 X; h
他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
; B" [. _! k* L& D% s( Y) N/ R; c Q& |3 e
你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
# o4 {- f- r: m7 ]5 t7 I9 R
W/ h. k$ A7 @但记住，别过分吹。
3 @7 }1 \" T8 v4 {2 K" _
7 W. j+ e# |3 }# e$ ]高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
. U5 H L9 N& ~/ ?! \$ l- P0 U* k; z$ b/ c& \
你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
2 @$ z6 S: q5 O
% ^' v# R, \7 v0 C
所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
$ W" `! p: }( Z
2 F: k2 N" Q$ u( Y+ I8 X2 h低端客户，决策靠“细节”！
0 |2 t6 }& L! d2 z. \9 P: h) e. N8 y( f. G" v s8 [- g9 Y
低端客户怕什么？
) F$ Q' d) f; N( ~- y
, I& n$ R) ]& |$ z1 O# V. b怕买亏了。
9 n- }3 u* X. T2 n4 m5 ^2 V* s/ t; q
“同样的钱，能不能买到最值的？”
9 M* }, }7 B9 B* l; m1 W" y" M2 e
这就是低端客户的核心心理。
) {$ {2 \* Z( P- `8 T; A6 k6 z! K' y" N, f$ J% {' p" A
有个朋友卖空调，3999元搞活动。
) Q# u& g4 k0 O
+ V3 c/ P( ?/ F" ?1 N# W. n( K
客户进门就说：“有便宜的吗？”
/ `4 d; R* E& L: A) G# a
4 D) Z% H1 q) \; G2 R& S3 K他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
; a7 {3 Q+ B( c' J- g7 V% A
; ]0 }' ~- U, g: W L客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
) o, w* y/ i( k" I! i
/ R' z) \1 n# ]9 q: V低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
7 I8 B4 h0 g* Q. s9 c# E
% _+ X8 b$ n$ V+ w0 |% ~# ~2 _) m抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
) ~% D& |8 S, L, Y4 g
4 t5 O# e. c4 r# \) Q. T* u
抠细节，抠优惠，抠服务。
% H2 W z* s# b t
# {' A" B- a4 k2 k) ?2 W
你得跟他一起算小账。
$ U. I) r# y2 Z
/ ^' k6 }& y, w N ~$ {8 ?! \4 W
比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
3 }; P# p, H0 x# j
2 K/ C% o: t9 s% ^1 x
然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
- \1 I. k) F4 h# l5 ^3 V
! {2 B; p9 S5 P9 v' ^低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
, d7 `6 |& e. `0 o6 ]
; s2 ^1 v4 X& I) {4 s
如何精准区分客户类型？
8 M4 m5 G+ V$ i' i1 m
" o+ J0 W8 m: |. h看聊天关键词！
}+ D" d. v: U: V0 m0 E- s4 |( S2 ^0 u/ W
高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
0 ? W L, ~/ n& @2 c o) J. W' w
( J( P- ^2 `5 I. K4 A! p4 @) H0 Z
低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
l% p; a& c7 X! N
( ~1 a! m" }' Y听到这些词，你要马上调整你的策略。
4 W( E7 X( c* Q
( N4 c$ J$ T3 L4 u8 x1 ]7 B$ H4 I
不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
: _! ?; f% ?/ J/ S1 V1 L8 P3 w) }. Q+ I
高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
8 l( Y4 {5 G' v: Q5 L( @: }# u9 u s6 Z' N
当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
G! E) z$ o' C0 I% V' }" [9 M
. g% I8 _6 P8 E" m如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
% S! K2 ^) s- C1 u5 V8 k
& E% p x( Q8 y3 n/ `& B" O* z' W有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
! Y3 F( m2 |$ q- N1 n
. I% L. Y& s% l" g9 v- ?如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
( c7 v$ Y( C: `+ [4 [* A0 Y) m J
5 x( y& k S2 s" b$ ]% |
最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
; ]$ G0 \$ |7 e( n* T
1 Y- N( ]9 }" z4 e高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
* \. Y9 J7 T9 S# p
/ n# g B |8 H( a低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
% w' p9 A) ^9 G% G' H+ n- c' S2 n: E3 @. }1 k$ ?, W
你分清楚了，成交率自然往上飙。
7 J! K9 N* G# B" H! o
' A! { b' |) }3 y# C3 }销售不是技术活，
8 }2 l; a1 J0 R: t R. R是心理战场。
" V% f% ? o$ @) y; h4 V$ s) T/ A: J
# Y6 U& a( L# _1 O. q+ I; }
赢的不是懂产品最多的，
/ N* }0 l8 q9 O0 |8 w8 Q
而是最懂客户心的。
X) C8 Z0 I9 s0 A
. F8 @$ ?/ {! l今天，你看懂了吗？
: ]7 q3 a; e- [% O# S! L4 L
8 @. y3 R1 p4 C4 B- i: ? 
发表于 2025-1-2 15:52:46