销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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) a( [4 }  p- I4 i+ n你还在焦虑？

0 r( e2 E! ^- s1 s  U+ J在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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5 h* K. j" M2 g8 f$ I, D  B高端客户，决策靠“心机”！

& P+ O- h5 U* L% T高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？
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他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
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比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

  h  j, ?% B' r这就是高端客户的心机。

他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

2 ^$ c: r7 I6 G4 b: F抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

撑场面，撑格调，撑身份。

" J( _+ L0 g) F" r2 u# I举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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2 Y, j- a1 t- T  t7 V$ |, [/ B5 p( z9 O& F他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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5 X) q+ J1 j3 R8 G2 n你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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( l5 ~8 T' Q3 ?7 M: Y但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

低端客户，决策靠“细节”！
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低端客户怕什么？
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; V& t$ a/ Z5 j* e怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”

这就是低端客户的核心心理。
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有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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1 x# G+ w7 o7 `, H* N客户进门就说：“有便宜的吗？”
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他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”

客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

, ?+ C( P& e( {! G8 y9 J" ~+ N3 X低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

抠细节，抠优惠，抠服务。
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你得跟他一起算小账。
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3 d( I- n( R: e比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

/ T$ I2 @+ {- H* O+ H( n低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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如何精准区分客户类型？

7 q$ V6 E! N* x9 s% Q0 W- ~看聊天关键词！
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( D) y: C2 [8 F0 }3 r  i高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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4 g) g  s+ B* ]5 C低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。

听到这些词，你要马上调整你的策略。
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; C) h0 L; k/ E' C不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

1 r3 Z. y5 y5 b高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
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当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。

有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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$ v) B: O; F8 j+ l2 ^- Z% v- @如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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你分清楚了，成交率自然往上飙。
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销售不是技术活，
是心理战场。
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7 B, U& o* z! }2 w赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？