销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。

你还在焦虑？

在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

. J. k! c5 u* q; ?- f高端客户，决策靠“心机”！
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' Z) o$ l+ u. A高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？
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他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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, [: p! Q% V) v* ]3 X5 v他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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1 Z" z# X3 S9 {, Q0 C; {+ Q6 G后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

5 R- K1 R; n: p8 @1 C, O这就是高端客户的心机。
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  S0 K4 s. M3 `( h他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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1 {6 t0 t1 G4 E0 T你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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" B6 j3 I( ^- _% ^抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

4 w4 R1 E; v" u2 n; _/ i' a: V$ r) p撑场面，撑格调，撑身份。
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举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

3 w+ e$ z! l/ @2 d6 I3 l你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。

$ a3 T, W( ?4 D7 ^3 K但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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! e# L, A/ y: y- @$ O9 I你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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1 ^2 T* G, d1 Q+ B4 E8 p% |所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

7 H2 ~) R3 k( z+ G6 a9 X/ X低端客户，决策靠“细节”！

低端客户怕什么？

怕买亏了。

“同样的钱，能不能买到最值的？”

0 ?/ \& ^9 F" m+ |4 C这就是低端客户的核心心理。
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有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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客户进门就说：“有便宜的吗？”
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他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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  \; ~7 S4 [) N0 b客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

9 V2 `( R% h  i; Q* K7 H$ [9 y* A低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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, z4 b3 L' N! M9 X9 }* B抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

! N. K' y9 y) X1 h# ]' I* ]抠细节，抠优惠，抠服务。

你得跟他一起算小账。

比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
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( I& j( a. |* i( _, b1 q/ }然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
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" M; Q4 W' }$ @  C2 B2 l5 `/ a7 Y低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

% v6 p* o' ~& `& Y6 F+ _如何精准区分客户类型？
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看聊天关键词！

高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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  d$ s1 l6 ^& @低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。
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不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

! ^& Q% Y+ Y0 U7 |/ `) y- _高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

- t" W. z% w. ^+ m0 y( Z当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

0 n- Q# H) k( R/ T: ~2 D如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。

如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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; b1 X. I; q( _9 v9 F高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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" r  [- r. `1 }( T" O4 X( e; L你分清楚了，成交率自然往上飙。

$ W) `4 S& |, S$ M1 Z1 c$ w销售不是技术活，
. ^  K# I  U! z' d  r+ H7 Q是心理战场。
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赢的不是懂产品最多的，
1 w0 i' b6 n, ]; v! O而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？
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