销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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你还在焦虑？
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$ b8 q( [& ^0 v, C在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
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, n2 S( Y, {6 z想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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高端客户，决策靠“心机”！

高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？
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他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

5 @/ D6 v2 |+ g7 U, S: F0 X比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

) M$ b4 _- a, n- G3 y他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”

1 {: @  T* z( R, [5 S3 }5 o% ?后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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这就是高端客户的心机。
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他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

2 j3 ~9 k* P6 _( F  q你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

2 e+ I1 r1 L! q8 W; z抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

& A7 u6 [% ?# O7 z2 X* T- F撑场面，撑格调，撑身份。
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举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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$ j2 [6 K) o4 e+ \( J4 W他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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  F+ f9 x/ K. Q* B$ {, l你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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4 K9 `8 J- ^! y! B( V1 C9 E但记住，别过分吹。
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0 W% Q" I9 j7 ]5 [/ Z# D高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

- Z5 O6 h) d% a8 F- ~4 f: r1 d# @% W所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

低端客户，决策靠“细节”！

; L, i$ P  a$ H低端客户怕什么？
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7 m; _& y  T! o( K+ [" L怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。
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有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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' B1 n$ s/ u6 L客户进门就说：“有便宜的吗？”

他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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7 q% e: z0 ~0 T3 r0 T- X( g' \客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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抠细节，抠优惠，抠服务。

你得跟他一起算小账。
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比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

如何精准区分客户类型？
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7 o! {/ p7 B4 [# R# A看聊天关键词！
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" z7 o2 g: J- s# X高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

  [; R! x. p; Z$ X) O, G低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。
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不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

" [+ l. [# b, ^( I* Z0 g5 `高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

. m  W$ f9 I" h* N( X当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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/ c' K, Z9 U3 X有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

( o' x- I$ l9 q; B1 m0 D高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

1 h7 o. m2 C. G  R- y5 E, I  y低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

5 p, O" R2 h1 f你分清楚了，成交率自然往上飙。

, A! U+ g& ^2 E+ e/ D销售不是技术活，
是心理战场。
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赢的不是懂产品最多的，
8 s! t$ l3 p' ]3 p6 {而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？
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