看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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# Z6 c! N1 w( ?$ l你可能会以为，这就是命吧。
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; l9 [( V* K/ u; L+ Q; W) U8 B* a- e0 L8 o其实，差距往往出在“客户画像”上。

6 p" |) u- L2 |销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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( j+ A" F0 a4 D" @0 x$ u# q今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
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一、客户画像的本质是了解“人”
4 q- ~, r  p! g' S4 E- Z所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。

7 K7 I0 k. ?8 Y9 b2 W: I比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
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你得知道：

& w; Z/ }' V6 T( l6 G2 X1 x# O+ b他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。

% X0 `" ]" k+ O二、销冠如何“画”出精准画像？
8 z  E9 ~- H& M- Z# a8 ^$ Z1. 从数据入手，做客户“体检”
( e9 y6 H' @+ o销冠们有个习惯：不打无准备之仗。

在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。

这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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5 J2 k7 E% T0 H" y销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。

. F# ~9 I/ Y6 E# ~! S2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
% W0 x" T% C; G8 }5 m客户画像的第二步，就是学会聊天。
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$ R! a, y, O% m销冠不会直接问：“你为什么不买？”

而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。
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比如：

“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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$ w( V: X* W. r# M( l# m8 q5 t“买这个是为了自己用，还是给家人？”

这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。

越会聊天，客户画像越精准。
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) Z3 Q! D* Q3 y: Q7 o' V3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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9 {7 A$ p  o5 T4 f5 Y. `比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：

. [* T4 b5 ~; ]1 |; G3 i9 H) N, L4 |“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”

销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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6 d+ o/ D& A- [1 B# ]真正的客户画像，至少包括以下四大维度：

5 L% F0 S1 t5 i0 L; E  \0 y1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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0 D7 f+ {2 ^# C( n( ?0 z2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。

  W7 ^# `6 A+ E9 Y# i1 ]5 Q3. 心理信息
兴趣爱好、价值观、购买动机等。

4. 痛点需求
$ ]" x: a  L1 d/ ^客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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5 S& n- [* P, e销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

- N- e0 f% E6 O$ }四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”
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& H) f# R( a/ h一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。

但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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4 b% O+ ~; J( A. @+ Q5 T$ N于是，他抛出了一个杀手锏：

1 r3 Q7 U! M# `) a5 L3 V! f“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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8 k" }3 L! h# o5 A+ c4 J% d这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。

五、为什么你的画像总“不精准”？
: v2 k( W! b7 c如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：

+ J  O4 w. {) F5 P7 @. U信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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+ I% w9 h! F1 r# q' j/ Y对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。

; i; x! G* H# b, V% y; f4 C太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。
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- T( {8 R8 R& K: n: H7 I2 R: R解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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* }5 M& E- h# C- b+ }& A六、最后的忠告：先画人，再谈单
销售是门艺术，更是门科学。

6 O# C1 A% M% u/ V* ^做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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相信我，画像精准了，你的单子就来了。
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