看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。

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. A7 i8 B  P0 J3 Q而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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你可能会以为，这就是命吧。
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$ n) \) z/ e. I8 n; b+ k2 u其实，差距往往出在“客户画像”上。
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# K' q- G  r1 Y+ H0 S销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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* ]! |( R& K! h% ^( H& q! e今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

一、客户画像的本质是了解“人”
1 q  L2 E. K3 o1 Z所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。

这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。

3 }' d% X1 b5 @% |; F9 J- h比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
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你得知道：
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$ \1 k) h5 `; x( d; h8 y* J他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

4 B. r$ {7 a. s7 }- c2 m9 g搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
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销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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$ i  ^6 ^4 R9 c9 f( F' M二、销冠如何“画”出精准画像？
% t2 l3 v2 m8 ^5 z+ B1. 从数据入手，做客户“体检”
销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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( F" e1 B; h# \: U/ `0 x2 ]在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

* _: R; Y2 X5 p# T9 P比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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" _2 @: S; H4 @* ]& A# @这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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/ d, N, X* ~- _! f$ o2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
客户画像的第二步，就是学会聊天。

销冠不会直接问：“你为什么不买？”

! f) {  s3 q9 B- b7 V而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

比如：
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) d; ~) ~  k2 Q5 ]9 M“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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. `; I# a- R' H! w5 I4 R& \0 m- u" G9 }“买这个是为了自己用，还是给家人？”
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8 d" Y* o# P) \  y+ q6 [这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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越会聊天，客户画像越精准。
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7 m4 _% H8 \, F4 z3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。

! f- r3 F9 h) K针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。

比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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: T& |9 c  M' m8 n( H“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

5 K& d+ @. }+ B; p, ^8 n对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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6 F. T4 J, g, o7 K+ l9 u销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。

/ i$ t- @% Y  h/ ]- R三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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真正的客户画像，至少包括以下四大维度：

1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。

! B4 O  c% o  f/ `' y, \8 j2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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. c: Z5 L. L, ?# f4 u/ ?) `4 X3. 心理信息
兴趣爱好、价值观、购买动机等。

9 I" D: b1 d1 r4. 痛点需求
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。

销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。

客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。

于是，他抛出了一个杀手锏：

“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。

这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。

) R8 q$ ~8 W; p  U& k& g五、为什么你的画像总“不精准”？
6 ~, c# Q, a' t9 u. ~1 r如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：

信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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: L" m. p) L6 w对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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( L8 ?* J4 ~" n" x太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。

六、最后的忠告：先画人，再谈单
- L) V+ F  {* A# R销售是门艺术，更是门科学。
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; k0 g, ~' t; v# s1 c# ~6 W做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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相信我，画像精准了，你的单子就来了。
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