销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。

你还纳闷：“难道我报价高了？”

其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
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今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。

7 [5 D4 A5 V& W7 W2 `1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
# U/ ~, T- b+ z# u+ L$ v报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。

* S+ `5 c* D. r( [, F, F' P比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

6 Z. c, N- o) w先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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* q- i5 L6 S$ d( N0 c然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。

* F$ r8 U! J6 ?5 E" H先塑造价值，报价才能不尴尬。

销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。
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2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
; _7 I$ n& }% c; x* A- v直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。

但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。
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, Q  X; Y1 ]  u' S6 a6 v: x; N这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。

  w( x1 Y/ r. F' [& I9 E% d. p给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。

3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
7 F- X1 _' _& ~如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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6 b$ M5 c. g5 s- [3 B$ V" y200块。
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但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。

比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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“多花一点”必须对应“多得不少”。
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. I3 c8 B( y  B1 ?3 Q4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
, i' q# n# A+ K$ B0 z8 L3 T# ~如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。
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比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。

* v5 a1 p4 ]4 x$ G; \4 D0 v* X7 ~; F$ B这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。
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人性就是这样，对失去比对获得更敏感。

- \( [( L: X% c3 _5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
. g6 U' X+ f& b& C客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。
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0 k3 V) _- O  W" ]/ ]+ w  }& a比如客户说：“太贵了，500行不行？”
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- g5 E8 ^8 Y8 j你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
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6. 会提问，让客户被“威严感”压住
- d, ^- h( Z' j# z  p在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
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比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”

又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
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0 M! Z0 ]# ]9 Q/ b6 a7 M; V主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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; |6 G3 B% x' W  n% G6 s3 v" g7. 打造信任：让客户敢买你的东西
. J6 Q/ }7 H  p" h/ C报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。

如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。

. ~' J! f8 J! v1 p# H$ U( d有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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1 D0 t7 @& Z. o$ r4 P! ?, i8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
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用增值服务换取客户妥协。
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比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
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' _2 s! S* T/ D/ ~6 u% P让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
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9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
- U, T6 B1 L8 M; x# V  M6 Z并不是所有客户都对价格敏感。

比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
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找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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8 w" n! f' U7 p( y* o/ Q10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
# b8 J  h+ V( k. q7 J8 s报价不是一成不变的。
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/ O( Z0 r) K0 a6 B, T& H0 a销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
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比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
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- y8 n( u+ i9 u# U% d摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。

: H" U" X7 l+ h总结：报价是科学，更是艺术
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。
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$ @3 K  f! s* R/ e销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

. F' p& R8 I2 |* G8 D% M再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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8 N; Z+ ?* e. N& b! w1 r3 x记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。

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