销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。

- A0 Y' G7 u2 u" w& t3 ^你还纳闷：“难道我报价高了？”
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% @9 s/ b9 P) o其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。

今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。
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1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
9 M( _  ^. j5 k# Z0 Q" q, p报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。

- Z/ T& k& X2 |+ z# D3 Q比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
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0 n! w) E; ~5 V  A9 L1 E先塑造价值，报价才能不尴尬。

% O. @0 a6 v0 Z销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。

6 h6 H. T  U# n2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
8 T8 X3 ~9 D/ _" a直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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7 j, ^9 @3 r2 |$ x- t0 A$ |但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。

* @0 p! m" }6 ^5 I7 @) g* }这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。
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给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
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4 p# ^) z4 y  a1 Z, h3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。
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但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。

比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。
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/ }3 T- ~. e" r( r. I, w客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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“多花一点”必须对应“多得不少”。

4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。
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( _$ e" _7 ^: t; \6 K  D比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
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这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。

人性就是这样，对失去比对获得更敏感。

5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
1 w3 D: e0 F6 k4 ~: u客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

比如客户说：“太贵了，500行不行？”
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你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
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/ H$ C* S: @; X, O: P6. 会提问，让客户被“威严感”压住
4 ]7 w, ^* f8 P& t5 e2 ]; N0 {9 |在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
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比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
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又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
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主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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  s" f' G/ n! f) j% f$ F5 M7 l7. 打造信任：让客户敢买你的东西
5 Z, k: {) ]6 v5 v* Y! q2 i, c9 S报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
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, L& D9 i% q" p- ^& X8 m6 M如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。

' }! N- w% b! _; M- C/ S有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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2 o! {4 H$ p/ J, U# x6 V8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
% p2 Z! f* n) b3 D/ a! B如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
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& k2 T3 o' y2 F用增值服务换取客户妥协。
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' o- \+ w% _5 j  J" w1 w0 w, f比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。

让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。

9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
! o6 J8 Q( o, W* k, j9 q, c并不是所有客户都对价格敏感。

比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。

( e0 c; D( I1 A销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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% e2 c. R" g- v$ t* k0 z: q/ R4 s有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
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& \# H# x# z: x, ~. U& ?5 U, X找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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  n: f, L% t  V1 t10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
; E+ ~8 u0 \2 {$ e0 s7 g报价不是一成不变的。

3 U5 q$ e' H9 k销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。

& E6 C/ K2 I+ }) H+ g比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
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摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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4 S: e! D, y, c& R总结：报价是科学，更是艺术
- U6 S4 u9 W  v# y& Y销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。
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' M! x9 x  l; J& ^1 P6 J  O8 |* C销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。
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所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。