销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。


1 |6 a  d7 G$ _3 _- [9 {2 A明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
8 {' E- S; ~& ~
你还纳闷：“难道我报价高了？”
* m3 l; j; b6 j! t  Z# `0 _
其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
- ^# E" m& [+ j5 Z! [
& w4 r) a  p# v3 h% o9 j今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。
% l8 E; ^5 Y) [" _
1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。

( n8 x7 _7 E' U0 A1 \/ N比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
  @9 b! T5 l2 I1 O6 r( F
, k9 }$ E0 a) s/ @然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
7 n. k- u" |. N. ]) p& d+ h
* j( X4 C* o+ D; k8 ]! X先塑造价值，报价才能不尴尬。
  h8 f: B3 O' Q, R7 i0 |) c: I
销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。

0 K: H3 N( G/ Q/ B2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
3 A# e: I  Y2 R  k
- w/ |- U$ }5 h1 |1 w但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。

( n, H' D7 ?9 Y% U3 [这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
- R9 M0 I1 [* }! F
6 \+ q3 m; U- g其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。
, ^) b0 |" k- q8 X
! Q& l' H6 i( ?: V给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
+ w' v5 G8 z3 A/ ?
( ?- w! r) ?  d3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
; Y* n/ |, v* A8 b" y6 M0 ]如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
- B2 C  r/ ^( z3 Y' {
; F% A0 A+ r: y) W200块。
% `! A" [, d2 f
  W) H1 o& H- P( S* A3 _但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
, `9 s) S# K. S9 I2 L+ F
比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。
) N- r7 o9 c. m
客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。

“多花一点”必须对应“多得不少”。

4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

% P6 h, b* P9 j. f比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。

/ E! Y; s" D8 u) X" b7 r这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。

人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
9 N% X1 u; c% p* l( D
5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
) O: z" |) p; j+ n8 C客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

- N9 O. P+ y' [) G/ Z% H比如客户说：“太贵了，500行不行？”
; `7 q8 N+ i: ~7 e) N4 @
你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”

让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。

3 _' H. ~! U$ N- f6. 会提问，让客户被“威严感”压住
0 B6 G; @' D8 U( L( K: b在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
" q' o! E0 Q" q; R1 c; x
比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
' G9 k8 R$ p. r- S9 i0 S1 I
- l6 |8 _. j" L又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
. h" m" b# a. q, [& _' V4 [" O
主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
+ q7 u& _2 L9 i  ?+ D, n
" u2 ?+ u, z8 N+ Q0 o( d7. 打造信任：让客户敢买你的东西
8 A( x( Y! G4 B# L' X7 f" n1 J" a报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。

+ L0 v, Z# K9 [如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。

有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
  E5 K3 M+ ~' W- n* I
% ^" G' F7 U5 J7 a! y+ _! ]8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
  V& Y* P$ q/ v+ A. c* _- r- D% X如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
3 Y1 `/ U5 d* d2 j! v
用增值服务换取客户妥协。
& `# h4 X5 e. [
比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”

# @* Q6 U: o0 k. l5 b7 N这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
7 n6 V+ [! s) R) G, p( c7 S
让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
- X) U3 }" _' o$ X3 E( V5 ?
9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
2 ]3 A9 W6 O$ K  R; A- ~) g% j+ k并不是所有客户都对价格敏感。
% ?" I" r/ I/ Q4 f  t
* a) G& [. R% f4 O' G比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。

" U8 w  r: e0 I  `. p, s1 n销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
& f0 [' A' \; k0 {
有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
$ [' a  \. t* t8 y
/ y& K1 i) g5 Z2 E) |1 r- v" {/ d' }& r找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
! @) C- H! M- a
10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
# z% V2 V" e) V2 u6 T; I1 P报价不是一成不变的。
. E: K  y# y# S
销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。

$ X) a7 p: Y- d/ O) l" J- S% z比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
  i! \( ]0 y+ ~1 P6 x0 {  I
摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。

总结：报价是科学，更是艺术
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。

9 }; \1 a2 o" z7 r3 [销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。
/ Z$ a* G! e1 d3 S) f- S  w
! b- b& f. r0 K6 \再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。
/ D2 _6 K" ~: M9 q- H7 O
2 l- @* [  c7 I4 Z4 p# J( P所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
3 E! T) J7 D) g0 v6 T
记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。
( s. A% b$ L+ |! b. h9 y