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[在商言商] 销冠总结:这两类人总是不出单

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发表于 2025-1-2 12:01:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
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销售圈有句话,叫“会说话的不如会成交的”。
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3 P0 a) E/ D& _  E; U有些人看起来侃侃而谈,结果呢?客户转头就跑。7 _3 b# E7 n1 N8 r/ d4 d6 u

  }( W! K. |2 p* X# u- ]6 j: C/ C还有些人全程沉默不语,像个背景板,客户只能冷笑着说:“我回去再考虑考虑吧。”2 {3 z' g6 o- _: B( Z! s6 v6 o
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今天,咱们就来扒一扒,销售界总是不出单的两类人,看看有没有戳中你的痛点。
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第一类:滔滔不绝的自嗨型——你以为你很牛,客户觉得你很吵# R9 L) P$ }! i. @) @0 j
你身边有没有这种同事?' t7 m0 X. f# Z/ C) [- ?9 Z7 H
: N& a, {( s- V) @
一见到客户就像按了快进键,产品介绍背得比AI还流利。客户的表情从开始的礼貌微笑,到逐渐呆滞,最后变成“你快闭嘴吧”的绝望眼神。
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这种人有个特点,就是停不下来。# Q0 H6 `/ q9 _: q

& v+ ]3 C, n0 L# y“我们的产品有十项核心功能,每一项都能为您解决问题!尤其是第七点,真的特别牛……”
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客户心里想:“兄弟,我连问题都没说,你解决啥呢?”' J7 w3 |$ w  o3 }: v2 ~5 b

. `6 G0 J4 Z2 m/ \8 S% v5 E销售不是讲脱口秀,更不是说相声。 滔滔不绝地自嗨,不仅无法拉近你和客户的距离,反而会让客户产生逆反心理。
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有个朋友,销售家居产品。有次他陪一位新手小哥去见客户。# N6 Z& i0 ~  J4 N2 T
) C$ a  J. X5 i, p) P" l
客户刚开口说:“我想找一张适合客厅的沙发……”
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( m" h$ U0 l. a1 z小哥立刻接过话:“啊,客厅沙发是吧!我们这个系列刚好合适!有八种颜色,材质分三种,尺寸从2米到3.5米都有……”. I2 u: Z5 N6 R( M* g; L# f
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结果客户都没机会继续提需求,直接找了个理由跑了。
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事后朋友问客户为啥不买,客户说:“他讲的东西太多了,我都不知道该选啥了。”+ p+ b# ^8 c- [8 s4 h

+ C4 q5 A4 M$ J5 Y8 u' R- J2 ^记住,销售的本质是解决问题,不是展示自己有多能说。* A; n7 q5 I( p3 P- ^  P2 T% c

. J* ]$ r) `! r/ V* x1 I第二类:胆怯不专业型——客户把你当“靶子”,被拿捏得死死的
) r3 ^# Z$ e3 z% K% i  L$ |) L6 m如果说自嗨型是主动挖坑,那胆怯型就是被客户“挖坑”直接埋了。
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  q5 J7 D4 ~- n& u* }; {5 e) l7 P+ w! @) N这种人有个明显的特征:面对客户的问题,要么支支吾吾,要么直接不会回答。1 V. M- R8 Z7 @# u! h' c

3 W6 M* G# `. k# M6 Y* n“这个功能你们有吗?”
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“呃……应该有吧……我再确认一下……”' d; p/ e0 @( R7 X
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“你们的价格为什么比别人贵?”
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“啊……可能……因为我们服务好?”
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+ \4 {# v& w2 ]0 C. c4 _6 W客户一看,你这连问题都答不上来,直接把你当软柿子捏。$ h0 j" l+ Y7 B" a; `/ O

# T7 h% n* f, |# k% v. j( N更糟糕的是,还有些销售会在这种时候拼命降价,以为这样客户就能掏钱了。6 s5 X7 i% I6 J* ^/ g7 v7 y
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但问题是,客户拿到折扣后还不一定买,因为你已经在他们心里失去信任了。
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" _1 Z' m+ a$ E- L/ y: O- X, A有个小故事特别有意思。
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# G& w+ J% p4 u, ?- ~. H有位卖教育课程的销售,碰到个挑剔型客户。客户连珠炮似地问了十几个问题,甚至开始质疑课程内容和效果。
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这位销售呢?不仅没有被吓倒,反而淡定地说:“看得出来您很重视这笔投资。这样吧,我把相关老师的详细背景发给您,您可以再了解一下。我们有信心,所有疑问都能被解答。”/ ^* o  x2 `; K- }: G& Z5 ^0 z

8 q9 p$ a$ _2 q. b( d7 Q1 p( t客户一愣,最后不仅签了合同,还夸他“专业靠谱”。6 h$ q2 m& k+ F1 P" N, z* y

  y. P/ v, @. D4 s+ E4 @专业度和胆识,是销售能否赢得主动权的关键。
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为什么这两类人总是出不了单?
! V( u; J4 i' F滔滔不绝型的问题在于:没听客户说话。" \2 p2 B# B9 x8 ^

' O. Y: q: k9 I+ e' {: o/ a胆怯型和不专业型的问题在于:不敢接话或接不住话。: e- q# v2 k9 m: i) G

0 S! f; c7 w: b) u0 B销售是门技术活,更是心理战。4 Z, ^& i0 n" a

; \  J( {+ C! t; v1 f" x客户买单的前提是信任,而信任的建立,靠的是沟通和专业,而不是压倒式的灌输,或者露怯式的退缩。
* a' t% T' C+ o
( d# L7 o$ ~) n3 a销冠是怎么做的?学学这些“反击套路”7 ?' }9 l% T9 z& V! z
想成为销冠,你必须掌握以下几个技能:
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5 Y* `- S- L( Z# k1. 学会提问,别自嗨4 [( v" Y: q5 v3 v; H( ?
有个黄金定律:客户说的话越多,成交率越高。
2 Z: K2 w- @! ?2 r1 K9 d9 O9 M
6 \8 c5 Y1 f1 X+ ~别急着介绍产品,先让客户把需求讲出来。
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, T4 t0 t6 W9 k1 y3 M6 W比如,客户说:“我想找个能解决售后问题的供应商。”
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你可以接着问:“您之前遇到过哪些售后问题呢?”
* Q( E3 w& b& q# D* ]/ v' D4 N) l6 x( h, ~* @/ V  g
一问一答中,客户会暴露更多真实需求,而你要做的就是针对这些需求精准打击。
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2. 练就“三秒答疑法”,展现专业度
* F+ D$ v$ N; F- c3 F+ c客户提问时,千万别卡壳。
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7 N* E' Q  H' P& \6 U& E7 ^9 h即使你一时回答不上来,也别说“我不知道”。换个说法,比如:“这是个好问题,我需要帮您确认一下,稍后给您准确答复。”
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当然,专业知识储备还是关键。 做到心中有货,客户提问不虚。对产品、服务、市场行情了如指掌,是顶级销售的必备素质。
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% B! X% V  h$ q" E, ]) x9 P# c3. 控制节奏,别被客户带跑6 ^. k8 K& @0 o- Q- w  v
面对强势客户,销冠绝不会轻易让出主动权。( R3 I9 @7 z# j( H* s
* ~: U/ q4 f$ V! _
如果客户一上来就要求降价,你可以反问:“您觉得我们服务的价值在哪?”
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) _+ I0 x1 e# _- k这种反问不仅能稳住局势,还能引导客户重新审视产品价值,而不是一味盯着价格。6 j, |, @% P. r; r  ]
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4. 给出选择题,别让客户纠结
: c8 d$ q' N. u) L$ \4 E/ e$ n滔滔不绝型销售总喜欢把所有选项甩给客户,结果反而让客户陷入选择困难症。- {7 |, \/ f: Q0 T, D4 x- `( |) b
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销冠会提前筛选出1-2个最合适的方案,然后问:“您觉得A更适合,还是B更能满足您的需求?”1 `) m( z: |2 T2 r8 w+ y

! d$ B) ~6 p6 W. q( ^3 z选择题永远比开放题更容易促成成交。
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最后的话:别当自嗨型,也别当背景板,客户才愿意跟你走
  K7 |% w6 W' ]销售不是讲故事比赛,更不是考谁能抗住压力。$ k* n/ a; ]; U( Z
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找到客户需求,提供解决方案,展现专业度,这是每一位销冠的“制胜三板斧”。
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4 V, s- f1 _* M4 X1 s* S滔滔不绝让客户头疼,胆怯无知让客户心凉。
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( O, o) n$ h( |( L7 |# W只有懂得倾听、敢于应战、坚持专业,你才能从客户手中赢得信任,把成交变成顺理成章的事。
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7 p8 ^1 e1 d0 i/ g, s7 h你还在犯这些低级错误吗?如果有,赶紧改!* x; Q8 Y8 X( I- A' L+ T; A

4 S* s# D3 @( W4 K3 a! S毕竟,销售不是自嗨的舞台,而是客户信任的桥梁。; L6 `$ x0 [4 m- C% A' @

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