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销售圈有句话，叫“会说话的不如会成交的”。
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+ ~/ i% |8 S4 n" x& c" j$ E有些人看起来侃侃而谈，结果呢？客户转头就跑。
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还有些人全程沉默不语，像个背景板，客户只能冷笑着说：“我回去再考虑考虑吧。”
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# `* m( j5 t% c* {今天，咱们就来扒一扒，销售界总是不出单的两类人，看看有没有戳中你的痛点。
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第一类：滔滔不绝的自嗨型——你以为你很牛，客户觉得你很吵
: c& W+ d2 y: [" j0 F$ O3 }) C你身边有没有这种同事？
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一见到客户就像按了快进键，产品介绍背得比AI还流利。客户的表情从开始的礼貌微笑，到逐渐呆滞，最后变成“你快闭嘴吧”的绝望眼神。
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( e& T8 N1 D+ u) M* ]这种人有个特点，就是停不下来。
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5 N/ T' G3 U, c: e P( r“我们的产品有十项核心功能，每一项都能为您解决问题！尤其是第七点，真的特别牛……”
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6 k& O4 t' H9 q8 L客户心里想：“兄弟，我连问题都没说，你解决啥呢？”
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3 S2 K5 J$ j- ]8 {* }- p0 O$ z5 W销售不是讲脱口秀，更不是说相声。 滔滔不绝地自嗨，不仅无法拉近你和客户的距离，反而会让客户产生逆反心理。
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有个朋友，销售家居产品。有次他陪一位新手小哥去见客户。
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% `; _ a" \; I4 E6 H( f8 }$ F客户刚开口说：“我想找一张适合客厅的沙发……”
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( a2 y4 a- e5 J7 O% }/ S* y0 a% ]小哥立刻接过话：“啊，客厅沙发是吧！我们这个系列刚好合适！有八种颜色，材质分三种，尺寸从2米到3.5米都有……”
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结果客户都没机会继续提需求，直接找了个理由跑了。
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) |% K; \# ^9 y; l5 R/ V事后朋友问客户为啥不买，客户说：“他讲的东西太多了，我都不知道该选啥了。”
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* n- ^) P, ?8 D a( ?记住，销售的本质是解决问题，不是展示自己有多能说。
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第二类：胆怯不专业型——客户把你当“靶子”，被拿捏得死死的
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如果说自嗨型是主动挖坑，那胆怯型就是被客户“挖坑”直接埋了。
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/ b2 h9 C7 p2 h( V0 r这种人有个明显的特征：面对客户的问题，要么支支吾吾，要么直接不会回答。
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) A* R: i% C" K" m“这个功能你们有吗？”
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“呃……应该有吧……我再确认一下……”
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) h& B1 [: @+ P; j6 l2 [“你们的价格为什么比别人贵？”
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“啊……可能……因为我们服务好？”
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* o# U, s+ |0 D- @/ K6 X客户一看，你这连问题都答不上来，直接把你当软柿子捏。
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% `# O( B( p0 Y: d7 G更糟糕的是，还有些销售会在这种时候拼命降价，以为这样客户就能掏钱了。
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6 A/ l0 Q* c% Z. @# k+ C) O h* g但问题是，客户拿到折扣后还不一定买，因为你已经在他们心里失去信任了。
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有个小故事特别有意思。
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, H* S2 i% q( `6 g$ t7 R( _! {有位卖教育课程的销售，碰到个挑剔型客户。客户连珠炮似地问了十几个问题，甚至开始质疑课程内容和效果。
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这位销售呢？不仅没有被吓倒，反而淡定地说：“看得出来您很重视这笔投资。这样吧，我把相关老师的详细背景发给您，您可以再了解一下。我们有信心，所有疑问都能被解答。”
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7 d5 A; K3 J, ~0 R, w; ]5 s+ g客户一愣，最后不仅签了合同，还夸他“专业靠谱”。
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6 `7 k- s. H" [- l# `专业度和胆识，是销售能否赢得主动权的关键。
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为什么这两类人总是出不了单？
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滔滔不绝型的问题在于：没听客户说话。
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" U+ [5 T6 C1 l5 X! i i胆怯型和不专业型的问题在于：不敢接话或接不住话。
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销售是门技术活，更是心理战。
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- N7 [$ s* U/ b% K( X' f客户买单的前提是信任，而信任的建立，靠的是沟通和专业，而不是压倒式的灌输，或者露怯式的退缩。
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销冠是怎么做的？学学这些“反击套路”
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想成为销冠，你必须掌握以下几个技能：
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1. 学会提问，别自嗨
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有个黄金定律：客户说的话越多，成交率越高。
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, I+ a3 F8 U' n4 F/ o+ g1 |别急着介绍产品，先让客户把需求讲出来。
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比如，客户说：“我想找个能解决售后问题的供应商。”
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& N6 r8 e/ ~) V& d. [2 W& r你可以接着问：“您之前遇到过哪些售后问题呢？”
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一问一答中，客户会暴露更多真实需求，而你要做的就是针对这些需求精准打击。
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) H4 n' q( Q* T% p' ]4 q3 S2. 练就“三秒答疑法”，展现专业度
* ^) R" L5 t3 }* g+ z3 J' S q客户提问时，千万别卡壳。
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7 E' o/ K* J: y# @! b9 B即使你一时回答不上来，也别说“我不知道”。换个说法，比如：“这是个好问题，我需要帮您确认一下，稍后给您准确答复。”
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8 K' H& |9 W7 D当然，专业知识储备还是关键。 做到心中有货，客户提问不虚。对产品、服务、市场行情了如指掌，是顶级销售的必备素质。
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3. 控制节奏，别被客户带跑
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面对强势客户，销冠绝不会轻易让出主动权。
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如果客户一上来就要求降价，你可以反问：“您觉得我们服务的价值在哪？”
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3 O/ l3 h4 z' e3 r% s5 F+ y这种反问不仅能稳住局势，还能引导客户重新审视产品价值，而不是一味盯着价格。
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4. 给出选择题，别让客户纠结
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滔滔不绝型销售总喜欢把所有选项甩给客户，结果反而让客户陷入选择困难症。
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# s6 B! b2 ?9 t, Q销冠会提前筛选出1-2个最合适的方案，然后问：“您觉得A更适合，还是B更能满足您的需求？”
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选择题永远比开放题更容易促成成交。
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9 g! y7 | S9 p0 }( n! C! @8 b最后的话：别当自嗨型，也别当背景板，客户才愿意跟你走
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销售不是讲故事比赛，更不是考谁能抗住压力。
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# s! q* U3 l6 Y5 m* {0 S% i% T' P找到客户需求，提供解决方案，展现专业度，这是每一位销冠的“制胜三板斧”。
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1 _5 k; ?7 r) B! r; H+ c! M5 z$ t1 ~滔滔不绝让客户头疼，胆怯无知让客户心凉。
5 u! N) R6 Q$ Y+ D
) k9 w: @. N! Z9 V只有懂得倾听、敢于应战、坚持专业，你才能从客户手中赢得信任，把成交变成顺理成章的事。
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- x# N' H0 I7 o/ C9 y8 t你还在犯这些低级错误吗？如果有，赶紧改！
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; p7 x; |9 t* A# O毕竟，销售不是自嗨的舞台，而是客户信任的桥梁。
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发表于 2025-1-2 12:01:34