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[在商言商] 销冠总结:这两类人总是不出单

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发表于 2025-1-2 12:01:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
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销售圈有句话,叫“会说话的不如会成交的”。' Y0 b0 ]2 }- n5 D1 {0 Q0 I2 m4 u
1 M& L' ?8 J7 o' s# C9 s

+ ~/ i% |8 S4 n" x& c" j$ E有些人看起来侃侃而谈,结果呢?客户转头就跑。
- b) y) B$ s- I% `1 P  j" R& J/ Z1 @" ]6 M. N
还有些人全程沉默不语,像个背景板,客户只能冷笑着说:“我回去再考虑考虑吧。”
0 P- v* M; I$ o
# `* m( j5 t% c* {今天,咱们就来扒一扒,销售界总是不出单的两类人,看看有没有戳中你的痛点。
9 L% v2 A1 Z" L' [: w) Q, Z4 k3 L: ~( _+ q
第一类:滔滔不绝的自嗨型——你以为你很牛,客户觉得你很吵
: c& W+ d2 y: [" j0 F$ O3 }) C你身边有没有这种同事?
* W, W% K- M/ J: p' |8 v9 G! }9 d! H' Q5 j& h  t& a
一见到客户就像按了快进键,产品介绍背得比AI还流利。客户的表情从开始的礼貌微笑,到逐渐呆滞,最后变成“你快闭嘴吧”的绝望眼神。, V) K/ N- S5 Y

( e& T8 N1 D+ u) M* ]这种人有个特点,就是停不下来。$ @) f0 w: |$ X' u; a6 C

5 N/ T' G3 U, c: e  P( r“我们的产品有十项核心功能,每一项都能为您解决问题!尤其是第七点,真的特别牛……”9 \4 }  r4 q1 _: m8 g, n

6 k& O4 t' H9 q8 L客户心里想:“兄弟,我连问题都没说,你解决啥呢?”9 L5 W' n' e9 J% t# \4 g

3 S2 K5 J$ j- ]8 {* }- p0 O$ z5 W销售不是讲脱口秀,更不是说相声。 滔滔不绝地自嗨,不仅无法拉近你和客户的距离,反而会让客户产生逆反心理。) z4 ?' f' h7 M7 _$ e) e- \6 o
. q' v. |, _4 n9 U3 a; }
有个朋友,销售家居产品。有次他陪一位新手小哥去见客户。
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% `; _  a" \; I4 E6 H( f8 }$ F客户刚开口说:“我想找一张适合客厅的沙发……”
3 y4 q9 |  R& y: C
( a2 y4 a- e5 J7 O% }/ S* y0 a% ]小哥立刻接过话:“啊,客厅沙发是吧!我们这个系列刚好合适!有八种颜色,材质分三种,尺寸从2米到3.5米都有……”% S8 w: Y, k0 X! @/ t) t1 l
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结果客户都没机会继续提需求,直接找了个理由跑了。1 Z# ^9 H8 q8 s- T

) |% K; \# ^9 y; l5 R/ V事后朋友问客户为啥不买,客户说:“他讲的东西太多了,我都不知道该选啥了。”
7 w7 ~3 _- k7 t) L2 S
* n- ^) P, ?8 D  a( ?记住,销售的本质是解决问题,不是展示自己有多能说。
0 n$ T/ J1 n  r6 O2 v0 x! M5 Q( b" |+ }) _- x
第二类:胆怯不专业型——客户把你当“靶子”,被拿捏得死死的1 }4 K: G9 I' z
如果说自嗨型是主动挖坑,那胆怯型就是被客户“挖坑”直接埋了。
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/ b2 h9 C7 p2 h( V0 r这种人有个明显的特征:面对客户的问题,要么支支吾吾,要么直接不会回答。1 y3 S; W  l5 X, B* \# l

) A* R: i% C" K" m“这个功能你们有吗?”
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“呃……应该有吧……我再确认一下……”
) H8 y+ |! u4 b8 E# C1 `; J
) h& B1 [: @+ P; j6 l2 [“你们的价格为什么比别人贵?”
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“啊……可能……因为我们服务好?”) n! ]2 X( u* J% h+ R

* o# U, s+ |0 D- @/ K6 X客户一看,你这连问题都答不上来,直接把你当软柿子捏。: T  J! D1 Q; M) W

% `# O( B( p0 Y: d7 G更糟糕的是,还有些销售会在这种时候拼命降价,以为这样客户就能掏钱了。
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6 A/ l0 Q* c% Z. @# k+ C) O  h* g但问题是,客户拿到折扣后还不一定买,因为你已经在他们心里失去信任了。+ A+ X! n- p; b. m" w- M8 E
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有个小故事特别有意思。2 b& E7 ?" U+ B# D! y

, H* S2 i% q( `6 g$ t7 R( _! {有位卖教育课程的销售,碰到个挑剔型客户。客户连珠炮似地问了十几个问题,甚至开始质疑课程内容和效果。
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这位销售呢?不仅没有被吓倒,反而淡定地说:“看得出来您很重视这笔投资。这样吧,我把相关老师的详细背景发给您,您可以再了解一下。我们有信心,所有疑问都能被解答。”; a1 r) N: t/ v/ `. g, L4 L& G

7 d5 A; K3 J, ~0 R, w; ]5 s+ g客户一愣,最后不仅签了合同,还夸他“专业靠谱”。
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6 `7 k- s. H" [- l# `专业度和胆识,是销售能否赢得主动权的关键。
' p. m  U- f( J: U/ L2 s2 ~. r- B6 i5 H! Q$ U: f
为什么这两类人总是出不了单?* t* G1 i/ i4 G+ K
滔滔不绝型的问题在于:没听客户说话。
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" U+ [5 T6 C1 l5 X! i  i胆怯型和不专业型的问题在于:不敢接话或接不住话。
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销售是门技术活,更是心理战。
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- N7 [$ s* U/ b% K( X' f客户买单的前提是信任,而信任的建立,靠的是沟通和专业,而不是压倒式的灌输,或者露怯式的退缩。1 O' |5 M, u4 E! K
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销冠是怎么做的?学学这些“反击套路”8 s& L, A2 s1 N: T+ K
想成为销冠,你必须掌握以下几个技能:
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1. 学会提问,别自嗨% l+ n, B* F# E" x, B
有个黄金定律:客户说的话越多,成交率越高。7 d: r  v2 M/ b, G- \1 G

, I+ a3 F8 U' n4 F/ o+ g1 |别急着介绍产品,先让客户把需求讲出来。2 z$ v% q* ]! I  W9 |5 Z  {4 G
) ~: k) l6 `/ y# A
比如,客户说:“我想找个能解决售后问题的供应商。”
8 x1 k7 D. p* X0 i: E+ _& o
& N6 r8 e/ ~) V& d. [2 W& r你可以接着问:“您之前遇到过哪些售后问题呢?”2 e) S) G7 ^1 N1 C$ h
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一问一答中,客户会暴露更多真实需求,而你要做的就是针对这些需求精准打击。
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) H4 n' q( Q* T% p' ]4 q3 S2. 练就“三秒答疑法”,展现专业度
* ^) R" L5 t3 }* g+ z3 J' S  q客户提问时,千万别卡壳。5 ?. y! T5 m4 }& b+ z1 F

7 E' o/ K* J: y# @! b9 B即使你一时回答不上来,也别说“我不知道”。换个说法,比如:“这是个好问题,我需要帮您确认一下,稍后给您准确答复。”
. m6 F( m4 I, O
8 K' H& |9 W7 D当然,专业知识储备还是关键。 做到心中有货,客户提问不虚。对产品、服务、市场行情了如指掌,是顶级销售的必备素质。' h4 ?4 ~* r6 K, v# c( J( f2 J
7 ]2 P; q) i( f" z4 c/ [
3. 控制节奏,别被客户带跑" e1 k( N! h2 G, |. M% `$ H0 ~+ g
面对强势客户,销冠绝不会轻易让出主动权。
3 [4 ]5 `  V( V, V% i, W4 q9 ~0 k/ z: f
如果客户一上来就要求降价,你可以反问:“您觉得我们服务的价值在哪?”" H- q$ N- @3 E% z' X' c

3 O/ l3 h4 z' e3 r% s5 F+ y这种反问不仅能稳住局势,还能引导客户重新审视产品价值,而不是一味盯着价格。
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4. 给出选择题,别让客户纠结" ~* v0 Z% I7 l+ C; Y: x
滔滔不绝型销售总喜欢把所有选项甩给客户,结果反而让客户陷入选择困难症。7 k$ n7 ?- K' v$ y

# s6 B! b2 ?9 t, Q销冠会提前筛选出1-2个最合适的方案,然后问:“您觉得A更适合,还是B更能满足您的需求?”# K+ `6 O( {9 Y  Q# l
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选择题永远比开放题更容易促成成交。# B: z1 c" E, A0 g5 U2 X% ]

9 g! y7 |  S9 p0 }( n! C! @8 b最后的话:别当自嗨型,也别当背景板,客户才愿意跟你走- @8 M. q1 Q5 V/ M; S
销售不是讲故事比赛,更不是考谁能抗住压力。* z; [, G# t( \7 g8 `, Y

# s! q* U3 l6 Y5 m* {0 S% i% T' P找到客户需求,提供解决方案,展现专业度,这是每一位销冠的“制胜三板斧”。
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1 _5 k; ?7 r) B! r; H+ c! M5 z$ t1 ~滔滔不绝让客户头疼,胆怯无知让客户心凉。
5 u! N) R6 Q$ Y+ D
) k9 w: @. N! Z9 V只有懂得倾听、敢于应战、坚持专业,你才能从客户手中赢得信任,把成交变成顺理成章的事。
* B$ _: r' r7 k& ], w0 [+ Q0 Y$ w
- x# N' H0 I7 o/ C9 y8 t你还在犯这些低级错误吗?如果有,赶紧改!0 w/ u$ K% e8 G9 N6 B

; p7 x; |9 t* A# O毕竟,销售不是自嗨的舞台,而是客户信任的桥梁。
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