大家做销售时,最怕的就是“跟进变骚扰”。 & ?+ \, m+ o5 C4 T; A( ?, n% Z! a0 ], X9 v
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你可能还在暗暗高兴,想着多发点消息,客户就会记住你,结果对方直接给你拉黑了。; h' J' i f) Q' C
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今天,咱们就来聊聊那些让客户不反感,甚至愿意主动联系你的跟进妙招。. C! [' @, W' I/ m4 Q1 }! u
4 b' q( n3 t1 ^3 ?& X1. 把握好跟进的时机:适当“冷处理”也能升温 6 E+ |( c4 u9 S. H. \" \" w; m# L9 ^& W& ]1 y, V/ m! L
很多销售小伙伴心里都有个误区,认为跟进就是要时不时“打个卡”,以确保客户没把自己忘了。 7 e$ q8 }+ k% r0 S ) f* v$ E' i9 q, ^但实际情况是,太频繁的跟进只会让客户越来越抵触,反而影响成交机会。 3 U2 Y" k3 W+ o- `+ J. O& ]5 l! J" C+ H. i7 U
最理想的做法,是要根据客户的状态来把握跟进的最佳时机。. z r+ X# ?7 v& q4 m. Z) i
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比如,对方表现出强烈兴趣时,稍微紧凑些跟进是没问题的;但如果客户的反馈淡淡的,那就适当拉开时间,不要让自己显得太“黏人”。6 D% u, k& Q7 R) N. s
h$ I9 u. G, z$ u, B$ w$ u给客户一点空间,也会让他有更多思考的时间。 0 |7 Y. q0 g( z 2 g. a- \6 o' B: j( z6 R; |( |毕竟,销售不是谈恋爱,不需要天天查岗。 * `: a% w: ]5 c. g5 y , K, n3 v8 i! X, p2. 跟进时要有价值:让客户觉得每次联系都“有料” : r' f. f; g/ ^7 s3 z# Q1 Q / { O2 f }* z想象一下,如果一个人总是发一些无聊的问候消息给你,你会不会直接忽视? 6 j. V) n; u' F8 S2 |4 O0 r- ]$ {+ }7 }; ^( n
很多销售就是犯了这个错,每次跟进都是“张总,考虑得怎么样了?”、“李总,您有时间看看报价单吗?”之类的问话,让客户觉得烦不胜烦。& u" D5 m$ X- X( U( M0 n7 V9 ?3 r
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要成为一个高情商的销售,每次跟进都得有“新意”。 ( S! Z/ ?; T. N4 e( a5 g; A) Q; r6 `# A
比如,如果是做房地产销售,下一次联系客户时可以带上周边房价涨幅数据;如果是卖科技产品,可以顺带分享一则相关的行业新资讯。 5 j$ b# `. F! u8 U( m1 @ ! B( b9 [ G, W) ^这样,客户会觉得你的每次联系都是**“有价值的更新”,而不是一味地催促**。8 v, {/ P: h; z+ m& }4 V% _
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3. 借助节日、纪念日等“外部契机”跟进,自然又不显突兀( E. z0 j3 J, N1 C/ d- R0 O
6 P7 S# V2 g6 M; i1 i2 v, s找准合理的契机,是减少客户反感的好方法。& n$ o9 G8 {! N% K x6 z
2 Q) k% L8 R5 K3 x E/ Q8 B而最常见的契机,就是节日和特殊纪念日。 7 G# z, X! ]9 F) k1 P! n! W' m, r' _2 x, z6 [& w
你可以在节假日时发一个祝福信息,带上关心的问候。 2 ~- ~; c4 C& T0 t' _$ m) D/ N% f: S' z6 z# [+ }# w& i
比如:“张总,中秋节快乐!最近公司有没有需要采购的新需求?可以随时联系我!”这样轻描淡写的一句话,看似是祝福,其实还带着适度的销售意图,客户不会抗拒,甚至还会多一份亲近。 2 I s0 |3 x8 D. S* `9 ] - _. ]7 T; {, R* B7 d) n0 s9 L$ S这种借势的跟进方式,既温馨又贴心,不用多说什么就能潜移默化地植入你的存在。 , k/ K' c# [1 _2 q- j: H3 Q+ p: P ; t! d, A/ X1 a4. 主动解决问题,而不是让客户反复“跟进”你2 K. _, h) A: v2 E$ a
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好的销售不止是主动联系客户,还会主动解决问题。. w3 e* T: K! m
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有时,客户需要时间去消化产品的细节或政策,但如果他对某个问题表示过疑惑,你就可以趁机主动跟进,并给出相关解答或解决方案。) S, Y7 `. I. N1 x3 O; [. o
3 {) Z; U, [/ X/ b% D# l2 k, W比如,一个想购买智能设备的客户担心售后服务,这时你可以主动发一条信息:“李总,您之前提到的售后问题,我们公司最近刚发布了一项新政策,可以保障您后续的使用无忧。” % L R$ N) E% ?- U* {1 C# l7 N/ h0 x! `/ G2 [+ F
在客户犹豫的关键点上多做文章,用实际行动去减少客户的疑虑,这样的跟进,不仅不会引起反感,反而会加分。 T6 E" r/ W" E" Y , H0 q/ g- z. U5. 巧妙地做“间接”提醒,让客户主动想到你 * H/ [ B( o$ Y0 X8 a) R! | , |* P' A. F; t( ?- N% E. p一味地直接追问客户,容易让人厌烦。 ( G2 ]' N- m. h. p( t: H1 r & |3 u; z2 |6 X% ?可以通过一些间接提醒的方法,巧妙地保持你的存在感,让客户不至于忘记你。- F$ u* c4 @4 g( \) ^2 C
8 R6 ?, C+ k) U$ |: @4 I5 ~比如,如果你是卖健康产品的,不妨发一篇关于季节交替如何保持健康的小文章,并加一句:“李总,我想到您之前也提到最近在关注健康管理,这篇文章应该对您有帮助。” $ R: ]# q, |! @& T$ F. h1 W; @. a: C' @8 k# w# [
这是一种不打扰的提醒方式,让客户在阅读过程中“顺便”想起你的产品和服务。 0 I+ ]0 o* Z! D4 S' b/ @) e: w6 _# u8 v7 M
间接式的跟进,其实是高阶销售惯用的法宝之一。7 @1 q2 P; P. c3 m O. p