销售想要成交的2大铁则，时刻牢记在心！

有钱人

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很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面：产品刚开口，客户就一脸防备地问，“多少钱啊？”


; D1 u+ ?) s6 U0 H2 K! U; |于是，有些人急了，开始巴拉巴拉介绍产品，生怕客户溜走。

但结果呢？
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客户一听价格，立刻“哦”一声，失去兴趣了。
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" d0 s1 a# }2 e) _, T$ t) L这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下，直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。
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今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则，那就是——没有建立信任之前，不谈产品；没有塑造价值之前，不谈价格。
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8 M4 l+ m9 a( T$ X8 P学会这两点，成交效率至少翻倍！
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' l; {3 D2 H$ H  Q3 _- _% v+ h第一铁则：没有建立信任之前，不谈产品

- i  J5 b. d, T$ w, `5 z销售不等于“拼命推销”。

如果客户对你没有信任，你说得再起劲，他内心都会打个问号：“你是不是在忽悠我？”
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别忘了，客户对你还没有信任时，你在他眼里，就是一个不带滤镜的“陌生人”。

而我们常识告诉我们，人对陌生人的说辞，都是持怀疑态度的。
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  x; \9 D5 v' F# }* O8 _* j. J5 \  {0 J  _所以，如果你还没建立起信任，就急于谈产品，等于在客户的“怀疑地基”上建楼房，随时会塌。
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那怎么建立信任呢？

+ J$ t8 j/ L" X+ s( a* {首先，放慢节奏，把客户当朋友去聊。

比如，了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题，甚至聊聊他对行业的看法。
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2 R1 v6 x! l6 P! z3 ]1 d在这个过程中，你不仅要表现出专业度，更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。
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' M  l0 ]% B. X# \( m只有让客户感受到你是真心为他考虑，他才会放下戒备，开始信任你。

; W) [% v, t$ k$ J' |/ X* \3 y) [3 D举个例子，一位卖保险的朋友告诉我，他在建立信任时，从来不急于推荐任何保险产品。
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/ A5 r4 y0 _9 b% o; G2 N而是会先和客户聊生活、聊健康习惯，了解对方的担忧，比如是否担心未来有健康问题。
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9 q. x: K3 w8 Z; T- R3 c只有当客户感受到他是在认真倾听，真正关心他的生活需求时，才会对他产生信任感，并愿意听他讲产品。

客户的信任其实就是一种心理认可。
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3 b; T/ l9 P2 x( g! U# _当客户认可你这个人时，后续再谈产品，自然会顺畅得多。

1 ~. k  R0 w% M' P: G6 \4 Q7 k* q# J第二铁则：没有塑造价值之前，不谈价格
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2 |: M. i! Q& e; ~- P销售中，客户一开口就问“多少钱”是常态，但这里有一个心理小陷阱。

( r! q% y7 R& k如果你直接报出价格，而客户对你的产品还没形成价值认同，那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。

7 \- d' k% h8 n; M这就像你刚打开一瓶红酒，准备细细品味，结果朋友一开口就问，“这瓶多少钱？”

( T) g2 y5 }7 y  P* N1 P你一报价格，他当场就摇头，觉得“太贵了，不值”。

原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值，就直接被价格吓跑了。

那该怎么做？
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% T4 Z. m& Q$ Y2 {. ~; O& }, D$ F在客户觉得“值”之前，千万别着急说价格。
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我们要做的是，先塑造产品的价值。
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/ G7 J" z! K4 s$ `! D比如，你可以从产品解决客户需求的角度切入，强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。
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用好故事和场景化描述，往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。

就拿卖净水器举例，你可以先不谈价格，而是说：“装了这个净水器后，您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”

! R6 v+ B, h' {" I还可以补充些案例：“有个客户之前水质不好，装上后，宝宝喝水的胃口都好了，家里老人也说口感舒服。”

' |% i! o. H" O) o/ N客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善，感觉**“有用”**，自然更容易对产品产生认同。

在这个价值塑造的过程中，不要单纯罗列参数、功能，而是结合客户的生活痛点去展示。
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! F" ?! i. G( o讲价值，就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处，当他真切觉得产品“值”，再谈价格时，接受度会更高。

6 v: B* z6 G  K, n科普一下：为什么客户先看价格是常见现象？

2 D3 @1 v% i+ u- T客户一上来问“多少钱”，并不代表他就是“只在乎价格”的人。

而是因为在他的购买认知中，还没有形成产品价值的概念。
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8 {' J3 y6 n9 R$ c4 i4 B- C所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。
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实际上，价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。
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1 l7 w7 t5 F5 [% L# H/ S7 q当产品价值低，他自然认为“贵”；当产品价值高，他才会觉得“划算”。
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0 N+ s+ O/ _5 I5 ?1 v1 N5 i总结一下：成交的关键是节奏
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4 J3 n. m5 K4 H4 @0 P1 X. f) Z7 \销售的两个铁则，说到底就是一个把握节奏的问题。
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2 r' u) Z' W! B) _: x( b5 t! F我们要明白的是，客户在没有信任、没有看到价值之前，他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。
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这个时候，急于推产品、谈价格，反而会让客户更难认可你的产品。

所以，在客户信任没建立之前，先多点交流，不急着介绍产品。

+ Y0 J* P( J$ p/ @& X在客户对产品的价值没完全认同之前，不谈价格，先塑造好产品的独特价值。
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$ X1 s" p& ^# T1 U+ ^记住，销售是个循序渐进的过程。
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; x2 i, V4 D1 @( m. M) e" |用这两个铁则武装自己，相信你会在成交的路上更加顺畅。