销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？

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: T% `$ \. u; ?7 I: H0 \客户扭头走人，白忙一场。
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4 ~2 A0 C& m$ O1 \+ I' b其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。

今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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7 [4 G2 z1 w* S掌握这三步，销售不再难！

% N& S+ R% v+ k4 b0 I' S8 c9 e问：别乱说，先了解客户需求

7 ], a& [  x2 e; X4 u, T$ [0 J销售最忌讳什么？
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0 x% y4 I% a6 {一上来就自说自话。

# V, m2 U* y4 Y$ d2 U( H& N试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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; _+ F- o$ F& Q; w( B所以，销售的第一步——问。

问客户需求，了解痛点。

# e8 g) N5 _7 M1 \% W: e5 `比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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8 Y2 H  O& K7 w7 k4 B/ ?! _- @客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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; ]( S+ T, t0 ^/ }+ E) @: s这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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1 C6 W5 e4 V6 i  @4 E/ S5 O: x销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

8 b" z+ Z1 u9 n) @# j3 p听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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4 w9 J, U5 X; v& F8 m+ r9 k8 X5 o会问只是第一步，会听才是关键。

- R  i- p8 M' O) l$ w很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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$ ~' r: }2 i) D' W' W这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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# U; c+ L1 B7 ~# q% n3 D8 L/ ]倾听，是一种尊重。

( P# \0 U( o; \+ k$ G: U在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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# S& H1 v, T8 S' v相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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7 P: ~; U1 ^. u! B& a, w( J9 W有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

% J5 r. c& z0 g0 I- L, c4 _记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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& h9 X. J, r, e3 M8 p0 B) M聊：不推不催，用沟通建立信任

6 d! E8 ~, F9 A2 k3 d很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。

这时候，就是聊的功夫了。

聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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7 ^8 H: ~' R2 `! A' U这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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* `+ F# d2 ~5 R+ P0 p! Q+ j5 i我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

" H* C. [' P' B4 e; K科普小知识：心理学中的“理解效应”

心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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. O; d. Y, t+ C. F1 B在销售过程中也是如此。

; u$ H3 a% W/ k& Y9 t, s$ O客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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1 N( `! D; K, D5 Y# [" f这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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" M1 L! T) V# ^1 M+ o' k% y三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

, d' U: o* m6 e' F7 S' I8 O' Y! n& d说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。

2 @! @8 F* E3 a. `2 U问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

  {1 n) B, W6 L6 _; g8 Q掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。

& |% }4 g' e+ v5 _销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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