销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。

其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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# R8 I0 u7 x4 n0 O' _今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

9 ^  i2 Z! M' ?' `7 i4 f- v0 B: |掌握这三步，销售不再难！
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问：别乱说，先了解客户需求

销售最忌讳什么？

一上来就自说自话。
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试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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6 [& X: ]; I' {& k; a所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。

比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。

5 F. C" U9 R9 N2 N客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

2 M+ Z1 h/ S3 r& }3 r2 G销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。
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* t9 Y7 T! h5 s2 O* {; `- A3 {% U问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

会问只是第一步，会听才是关键。

很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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2 j0 I/ A  H  d5 c, y- p这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！

: p0 p2 z4 V. B9 [7 I; ^! d8 ~倾听，是一种尊重。
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9 H1 l' K) `0 O8 r+ ]. D3 q. M在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

6 A# g7 W; x/ J2 \听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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( p" d5 m' u; t1 ~9 r# ~有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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. Z: O& P7 c( }# x$ M2 ~这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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' U% P$ U1 q1 o' B: q; e9 A记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

& b7 G0 u4 [8 U7 E2 e! e# a  m聊：不推不催，用沟通建立信任

8 \  J* K$ F; L+ \, t) O很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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这时候，就是聊的功夫了。

, c! A7 m9 _# X聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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, f0 F. m/ G# L  r而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

9 f5 G2 Q0 K( G6 D7 L) W( u5 Z比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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4 k% N5 T- n. W! w这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

. X& y( m' i8 ?% V我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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9 [1 b# M3 t8 W每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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! A6 y7 H# n9 i$ N这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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, ^' C  E) ~+ R3 c! J, |% D5 L3 ~科普小知识：心理学中的“理解效应”

: }- h! h1 w/ X! u; }心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

) o" n" H7 g/ A  p7 j8 A" Q$ a2 z  j0 _, g在销售过程中也是如此。

客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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' D3 }  E7 z+ c, d# S% ]三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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3 T1 V+ E! K) `说到底，销售并不是“话术”好就够了。

客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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1 N/ \8 A1 i! C; c6 p* q$ J6 D问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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) V6 v& o4 C* A因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。

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