销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。
) c+ X+ a: Z9 m' S+ N1 w
) {8 x  T. U8 l5 |9 u- k其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。

今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

掌握这三步，销售不再难！

问：别乱说，先了解客户需求
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0 I. o4 a7 v2 x5 Q: [9 L3 G; [$ }6 L销售最忌讳什么？

一上来就自说自话。
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试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

2 v* K2 {$ c" E/ Q4 P! M0 E" m内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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( ?. V- R3 B7 c# h所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。

* x/ a. u9 R3 J1 }. g) p比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。

客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

; U- `/ I  R8 p# I这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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% C2 G4 C# T7 l' v- N1 N听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

) z: M1 n2 b+ p3 q) E' W' `会问只是第一步，会听才是关键。
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很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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9 a" i; t# }/ _- E0 d/ u倾听，是一种尊重。
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1 C+ A1 d6 c- T1 z& l9 h在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。

有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

( `) r: O2 n) {+ r" h/ D9 C$ C% ~这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

0 T" A: p0 }% v& ^, o1 R聊：不推不催，用沟通建立信任
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很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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* z  q! W# Z/ L, d' K8 [其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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& }6 m: d% T; F/ u& t7 y这时候，就是聊的功夫了。
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聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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2 x" _; S+ Y) Y* Y/ j' `3 {而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

3 j: B; V+ Q1 U: r  O比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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3 O+ c2 z) v) [$ A# W这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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: k* I  ^: `; p5 h5 k科普小知识：心理学中的“理解效应”
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心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

在销售过程中也是如此。
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% Q8 Y% W9 Z2 k( Q客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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" _8 \! O, m6 A) e这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。

! o* C5 G5 I% c$ E; j/ Y三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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  I. p& x1 K) j& C说到底，销售并不是“话术”好就够了。

客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。

! k  s8 A6 p- D; E5 Q5 c# F1 u问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
+ w, N& R2 G2 Y6 d; p3 b
& N/ ]; x5 R4 _+ ^( W因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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+ J! H# N  ~% \下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。