销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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" q. a  f, C9 c5 D2 n5 W* L; m客户扭头走人，白忙一场。
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. `4 k$ H9 C! b) R* ]0 L1 O其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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/ C3 J- v$ F5 V6 d今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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6 e, \5 j/ I6 [! T+ W9 Q掌握这三步，销售不再难！

问：别乱说，先了解客户需求
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* m' ?+ z. m% d3 j0 E. ~3 s销售最忌讳什么？
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一上来就自说自话。

试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

) V% Z  e/ u5 G9 z, K" U内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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所以，销售的第一步——问。

( H% b* j- D! B问客户需求，了解痛点。
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比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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: M* V5 ]0 g* Y2 w% w, \客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。
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问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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会问只是第一步，会听才是关键。

很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。

这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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3 _, ]' y8 M; {4 f8 I" G& B2 R倾听，是一种尊重。
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" b& h& y$ a$ A6 K$ p3 X! U在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

# Y( `( D9 {& u( C, x+ X; ^听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

! C4 x/ Z  m$ m1 p+ y这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

# b9 S5 T' V7 {1 L1 j) K% f# u聊：不推不催，用沟通建立信任

很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

3 S' l$ _$ k; L$ q2 H* _" p8 H其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。

1 s( X8 d. Y2 m0 R/ S) _& N7 r! x/ \这时候，就是聊的功夫了。
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聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。

而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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* l2 ?$ v- v2 L/ o4 F: b6 @比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；

+ M4 ^/ d1 ?& T* f9 w这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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. E4 d7 v% ~; i- K8 G$ l4 s6 M每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

科普小知识：心理学中的“理解效应”
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心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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' }. g/ J: l( O2 \8 ^在销售过程中也是如此。
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客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。

三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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  F8 X! L- }3 {. ^6 a问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

: \0 {+ k+ b1 t7 s# o4 a: h+ x掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。

4 k& }- d4 {, l2 d6 ?8 ~  C因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。

3 I' p' X! \3 q- C' n% \, A销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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/ V. p$ f: |& d( G4 T  l下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。