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To B销售，不懂提问那就注定是“陪跑”命。
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十年做下来我发现，会说，不如会听；会听，不如会问。
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+ u; {$ c* R% ~4 I: H9 [3 e8 v因为会提问的销售，往往才能把客户真正的需求“挖”出来——这就像医生治病一样，只有搞清楚病因，才能对症下药。
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/ z% z: k1 d1 HTo B销售，说白了就是企业的医生，要能精准“问诊”。
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要是你的提问到位了，问题基本就解决了一半。
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那要怎么问才到位？
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. i3 D6 x- i$ c+ k一、SPIN提问法：让你的“诊断”不跑偏
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提问有套路，做To B销售用得最多的就是SPIN提问法。
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这是顾问式销售中常见的“问诊”流程，四个步骤，一步步击中客户的“痛点”：
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Situation 背景问题：了解客户的基本情况；
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Problem 难点问题：找到客户的现状难题；
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|% A t( I/ U8 k1 m/ y! jImplication 暗示问题：将客户的潜在需求放大；
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( Y6 {# K9 t$ o lNeed-payoff 利益问题：给出解决方案，引导成交。
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2 y2 i$ h$ i. U0 ?$ g! S9 Z0 M举个简单的例子，就像医生问诊时不直接问你“想不想吃药”，而是步步挖掘你的病情，直到你痛到忍无可忍，主动求药。
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' R* n" [, [# T7 s. o+ j) ~销售和医生一样，你得让客户自己意识到问题的严重性，才会放下防备，心甘情愿地接受你的“药方”。
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二、如何在“背景问题”上不踩雷
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要想提问提得专业，背景问题最容易踩坑。
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5 m& s4 ~/ f% {" x& E比如“贵司的决策流程是什么？”“项目预算是多少？”这些问题确实可以帮助我们把握项目的全貌，但在客情关系不到位时，客户会觉得被盘问、被冒犯。
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' H) c' {0 K9 Z! ]' O& s尤其是当你面前坐着高层客户时，背景问题就要问得更精炼，避免让对方觉得自己在接受审查。
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P+ ?4 u0 L) W: I! E4 b6 h. q那么，背景信息怎么获取？
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找执行层聊起来！
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# X, r1 D3 [5 r5 z" M' [' t和执行层客户建立良好的关系，轻松自然地聊背景问题，不需要刻意，顺带着满足客户“好为人师”的心理，他们反而会更乐于分享。
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三、引导客户“自爆”需求痛点
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: M: P! z, k& o" mTo B销售往往涉及周期长、金额大、决策链复杂的项目。
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销售说服一个对接人还不够，还需要对方成为内部“支持者”，让他在内部讨论时能帮你说话。
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2 y) P$ _6 F0 ^+ l: `那怎么让他“站队”你呢？关键就是挖掘他的抱怨，将他的需求放大成更严峻的问题，带给他“我需要你”的信念。
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' A; T& ?5 W& q4 I1 J% }1 ~比如，客户最近在忙一个新项目，不妨顺着话题说：
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5 G- _% J% b! p0 A% H% B5 c“最近加班挺多吧？什么项目这么要紧？有什么我能帮你分担的？”
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/ z: J1 B9 a# M一句问候的话语，引出了客户的一肚子“怨念”。
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这时，我们便能顺势引导对方道出需求，进一步问：“你们对供应商有什么具体要求？”帮客户顺理成章地把问题摊在桌面上。
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在他将需求“暴露”出来后，后续的销售方案才能更具针对性，也能让客户感受到交流的价值。
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四、带给客户“新观点”，激发深层次需求
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背景问题、难点问题，很多时候只需要客户给出“是什么”的回答，客户其实不需要真正思考。
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6 Y, I, S5 A+ r! I( j! u- p- f但，To B销售绝不是简单收集信息，更是要激发客户的思考，从而引出深层次需求。
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8 V1 a- X0 O" S) i7 A“为什么”提问法就是个不错的策略。
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. [' U* _. H" J4 Q C比如，“好奇您当年为什么会选择这个行业呢？”“为什么您当前要大力推进XX项目？”
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1 K9 ~% m3 G" b' p5 ?; T8 ] `这种问题不仅在展示你的兴趣和理解，还会让客户不自觉地进行反思，思考自己最初的决策目的。
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8 ?& f2 h8 ^- H, H b+ V/ g+ n在客户回答时，你可以适当加入竞品的做法或观点，顺势而为，带给客户新的信息增量。
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( F% m9 M7 h% u! l2 T, f这样一来，客户会觉得这次交流是有收获的，而不仅仅是被盘问一顿，自然而然对你印象深刻。
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五、学会用“引发式提问”拉近关系
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) b* T! u, x6 ~& [To B销售的成交不仅靠专业，更靠关系维护，而关系的核心是要懂客户心理，走心交流。
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在对话中，不妨多问些生活化的问题，比如“你们公司最近加班挺多吧？”“有啥烦心事说来听听？”这种轻松的问题能让客户对你卸下心防。
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把客户从工作中“解放”出来，接地气的提问能够带动客户分享一些平时不会轻易说的内容，从而让你更了解客户的“内心戏”。
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; w) \2 B. p3 e2 w. d5 G3 n' j0 {% F客户觉得跟你“聊得来”，信任感自然就建立了，为后续的正式拜访和合作打下了更好的基础。
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" Z$ d0 \8 b; A* ~* P六、总结：销售会问，比会说更值钱
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% ?8 `0 _: U. \. x/ C会提问的销售，懂得在有限的交流中把握客户需求的核心。
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别一味“自顾自地说”，对方对你的一面之词可能并不感兴趣；反而是你的提问，能让客户觉得“这人懂我”，而这种信任才是成交的真正基石。
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& ~( s! i" T+ _% p, \销售的提问能力并非一日之功，而是要在实战中不断总结、打磨。
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所以，如果你做To B销售，不妨向医生看齐，不急于说服，而是要准确问诊。
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0 s9 M+ i/ ~4 ?4 ?& c' o在“会问”这条路上，你问的每一个“为什么”，都可能是通向大单的敲门砖。
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发表于 2025-1-2 11:47:03