星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
想成为销冠,光靠会卖还不行,还得会筛人。
, v0 C) K: U; d; Q$ b
9 M9 N1 [2 ? _5 Q0 c& p
! Y* q0 C% p* o0 B不然你一天24小时在线,手都聊麻了,最后还一单没出,心里像吃了苍蝇一样难受。
% [% h, F5 P/ ^8 s* `% d
0 G. j7 ~ P" E4 W2 S8 Y$ m/ X+ a特别是那些看上去“亲切热情”的客户——说好听是喜欢互动,说难听呢,就是浪费你的时间。
2 ?5 {8 @( j2 g# e, _% r, U0 o. L1 W, a. q) F# y
所以,今天咱们来聊聊销冠的必杀技——一眼识别低端客户。
$ `* ?' C, z- E4 D4 ~( }6 X1 S# O
' j9 y9 M& Q! [- n$ N" V# k( x! [1. 第一招:价格敏感,完全不在意价值的
* \' M9 Y1 g# D( s8 G
3 V6 X( i0 U6 U+ R这类客户的特征就是,一上来就跟你讨价还价。
% v# m1 _1 ?0 O+ W
- g. s8 u Y; ~$ U$ c# ~不管你怎么介绍产品的独特优势,他的耳朵全都自动屏蔽。
' ^; U8 ^ w* v$ s% K; Y
+ g: o3 P5 S/ k2 X, s, a“便宜一点嘛”“送点东西吧”“有没有优惠啊”,这套话术信手拈来。
, Y( `! B6 t# x, o4 R% ]
8 K$ ~& _, z. e. A4 w前几天有个朋友遇到一个客户,听了产品介绍之后直接甩过来一句:“哎呀,某宝上比你们便宜多了,为什么不降点?”
5 L0 v {$ B& H2 z* h L' J- w' {0 t& o4 w$ @ e* b1 W2 k
朋友尴尬一笑,心里暗骂:“大哥,您倒是去买啊,找我干啥?”
! j: ~$ B: _/ s9 o" U# h* k0 P" X# d z* I
价格敏感、对价值毫无兴趣的客户,心里只有“花最少的钱”,从来不关心产品本身好不好。
9 X+ q( X: d- [7 V: b
' U9 O1 f$ c0 o' e而销冠们很清楚,过度关注价格的客户,绝对是流失最快的。
5 m" q- j! I: S. K" N
7 }' \4 c6 r+ a4 @3 A; c5 S就像在餐馆里点个五块钱的外卖,还想要五星级服务,这种人最后要么吃不惯,要么不买单。
+ ]6 i) g+ p9 @$ Z6 i5 Q; O4 h5 x. h' q# A+ A
识别法则:价格敏感、忽略价值的客户,销冠一般会冷处理,只给他最低配服务,因为这类客户转化率极低。
' @/ P, u4 Y- d8 c s
" O5 x3 o- h4 b2. 第二招:热衷白嫖,拿来主义患者
9 |( S5 q+ U7 S. H$ ] `3 R
# S% T& T: W6 P2 T& }7 g销冠会尽量避免过多投入时间在那些只想“蹭东西”的人身上。
3 h3 Z' F0 J8 B4 g* U0 X
~' B5 v. V/ W4 k% G, j白嫖客户的最大特点是什么?
/ T8 i. A8 q( |) t; D
( ~+ n v5 E! j+ R就是永远在蹭、永远没行动。
. p0 b) K9 l0 e% H
0 d% T6 |; W! a; O9 T/ }) z% ?
他会让你发尽可能多的产品资料,甚至想要你把行业“内幕”全抖出来。
* i' [# c* C5 B2 q; R" S. S, J
. @! k( m5 e% F; L3 h# J1 ~' [可是,谈到掏钱的时候,就开始支支吾吾、没下文了。
, w$ Y/ |5 {. l; o' M
* ]& s* ~$ e5 P6 B# \, n' a: X销冠圈有句名言:别以为你是在“拉拢”客户,你是在免费给他们“上课”。
6 x/ C2 W' `& f, { S; |5 }) p/ [4 ~3 Q, t- z0 w, [
一个做教育培训的销冠曾跟我分享,她遇到一个“白嫖达人”,每次都问课程内容、学习计划,一副马上就要报名的样子。
: V- D. y/ m! b2 I) ~7 b
0 B) Y& O% C$ ^2 s; Q但是到了交钱环节,人家开始拖延,说要“再考虑下”。
2 K% p9 h5 F7 O( ?% ^+ a: F+ _
+ C# i& o: h$ x1 E4 O
几次三番之后,销冠果断冷处理,果然这人再也没提报名的事儿。
! p+ m1 y: E' V5 y5 h- S. T* t0 y8 S; P! o" {) A3 r2 ? s5 Y
识别法则:凡是对“白嫖”表现出高度兴趣的,销冠会迅速识别并适度“放养”。
. q: v/ ]( ]9 b% ]- S4 E+ u
4 E& u9 q% a# {7 p* B* |! E3. 第三招:关注你对他花的时间,觉得你越忙越不专业
$ R. l* n0 E0 o0 J% c/ \( `, N' g+ ^5 m* z+ A+ p8 R: X; t
有一种低端客户的心理特别微妙,他们觉得你要是不花时间陪他,就是“瞧不起人”。
" S% S' Q8 g! K8 ~1 V. i
4 n& S5 i1 U8 X( r有一次,有个客户对一位销冠抱怨:“你上次就花了几分钟和我说,说完就走了,像你这么心急忙碌的服务,谁敢买啊?”
N+ s, K) W* I2 N3 Y+ D4 [. \' P
: d1 R0 l! L- d8 x$ N: Q3 [; G$ Q
这话把销冠逗乐了。
/ q Y! c* n! O/ Z x, z- Y
) \0 H, S+ g8 m销冠知道,对于这种人,你越是陪他,他越觉得你“闲”,不懂得时间的宝贵。
M) i$ m5 J' z$ U
4 p9 _( `# i3 D- e6 u3 E: ?/ U1 ]
而越专业的销售,其实越不会在一个客户身上消耗太多时间,因为真正需要的是高效沟通。
% n& k/ K5 L1 X7 Z4 j8 {, q
% ~! O4 \8 F3 N0 t$ s# Z* Q `这就像是医生,真正的专家一针见血,而那些一直拖着的,大概率是还在摸索。
1 i0 e- Z# n" y9 J8 ^) s2 ^8 y; Q
5 I4 P; v/ s8 |识别法则:对于喜欢计较你花时间多少、觉得你越忙越不专业的客户,销冠会减少无效沟通,保持简单直接,避免过度陪聊。
1 V& U+ Q8 [5 M L& B2 i1 h! K
0 l$ j1 ~; ^/ `, X) U% t% ?. c
总结一下,销冠的三招低端客户识别术:
! ]7 B( K* e& g" z
. O! _+ V a7 U0 ~( z0 _' q/ P
第一,价格敏感、价值不敏感的客户,不用花心思去感化,直接最低服务标准伺候。
$ [( V; L; Y$ B2 p$ m- y0 K$ J
; {4 C: E: y' H/ H
第二,热衷白嫖、拿来主义的客户,冷处理、适度放养,不要过度跟进。
8 k* W) j8 W! E# Q- y
6 ]' i7 H; V, I7 g) w第三,计较你投入时间多少、觉得越忙越不专业的客户,简单沟通即可,时间就是金钱,别浪费在无效输出上。
2 x% c# Y6 e0 d; `% l: J) A# }) z& p/ c9 s3 j- z9 G, U w
销冠不是随便冠的,他们不仅会卖,还会识别。
0 s9 M0 A% {0 {
2 o% ^2 X, t* {记住,你的时间成本是有限的,把精力留给那些真正理解你、信任你价值的客户,才是通向顶峰的捷径。
* |: _7 O2 ?; b! B, a: X' H# E* s z/ D* {: D( y# s0 A- m7 [
销冠懂得,真正的客户,看重的从来不是价格,而是你带来的价值。
/ ^7 v7 v1 T$ L
3 J. f& e# f6 F; X5 |3 ?. A