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每个公司里，销冠都像是“天选打工人”，总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。
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* ~* i+ u( C. G5 P D; x/ G 他的秘诀是什么？
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他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。
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" _- D9 \- h9 d; c 这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。
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2 b: c x& K( b* g 今天我们就聊聊销冠背后这点“小心机”。
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' _3 L* B# ~. n 什么是“卖点”？
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顾名思义，“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。
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& [3 x }4 v- ] 比如：手机续航持久、家电智能控制、护肤品高科技成分等等。
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/ y. L& y2 X$ W( |( Q, C- G6 ] 但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？
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/ A( M! K! A" D2 o7 q& `. [% o 还记得我一个朋友当年入职房产公司，学习了无数楼盘的卖点，什么**“超高绿化率”、“豪华地板”、“顶级物业”**，感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。
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/ b, g! o2 X6 h. }8 K* a* I0 K/ i 朋友发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。
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$ p6 X* D) R! ^& U% { 客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。
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% M% p9 X! v0 I; F& t. l 这就是销冠聪明的地方，他懂得客户真正的需求在哪里。
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, _# e( g8 I3 `) R9 n# ?: o 真正的高手，只讲“买点”
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什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。
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5 B9 d! a5 l: ^, f$ O* @ 试想一下，客户心里可能在想：“这玩意儿，真能让我生活方便点吗？”
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. T; Q& b7 \5 |; h0 J+ r) w 一个卖冰箱的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会炫耀压缩机多厉害，而是悄悄地说一句：
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“您家是不是喜欢一次多囤些蔬菜呀？这个冰箱空间特别大，还带保鲜功能，菜放一个星期跟刚买回来一样新鲜。”
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看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是压缩机，而是买菜的频率、储存的时间。
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0 W# k/ ^0 g" v7 ^. z& a+ b3 W( m: ^/ ~ 客户的买点就在这儿：能不能少跑趟菜市场。
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销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。
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如何挖掘“买点”？一招“客户视角”
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5 ?6 z1 Z- [9 K* J! E8 Y 怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。
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我一朋友，之前是卖扫地机器人，一上来就夸机器人吸力大、智能感应，客户却满脸疑惑。
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后来他改了策略，专门问客户：“家里谁做卫生呀？平常打扫要多久？”
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客户说了句“哎呀，孩子不帮忙，我一个人拖地累得要死”，于是朋友顺势接了一句：
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7 t! T' L) @# F5 J! C6 K% y “机器人每天都能清扫一遍，不费电，帮您省下做家务的时间，多陪陪孩子，也不用再叫他们帮忙。”
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/ i0 Q6 L. Z3 d0 W2 o 结果这位客户当场掏卡刷单。
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; C. Y6 Z6 l( O' O9 y9 X S 客户真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪家人”。
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你跟他说产品性能，远不如一句**“帮你省时间陪家人”**来得有用。
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; }8 J6 m/ r, ?+ {# ?$ c' {4 O0 V 这就是“买点”思维的威力。
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买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点
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. y4 D `, I1 H! Y 很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？
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- V9 c1 P. ?+ V6 u) t 当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。
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" g, }: y% r' W* b 就好比你去买车，本来想的是“我得买个安全性高的，能安心上路”，结果销售狂夸“这个轮毂多高级，这个仪表多炫酷”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来这家店了。
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% V' N/ } r; N4 b" T1 ^; o& k* q 你关心的是安全性，而他却在讲颜值，越聊越觉得不对劲。
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_. r; J% R! `! O& ?% Y+ N( G 所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。
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他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。
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做销冠的“买点”三步法
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想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：
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第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。
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% @( r1 k2 b$ Y% ~; O 别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您平常会自己做饭吗？”、“出差多吗？”。
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8 b3 N3 a# W# I4 r9 M& _# D 这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。
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第二步，多用生活化的语言。
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销冠不会讲什么“负离子净化功能”，而是直接说“让您家空气比室外还清新，放心呼吸”。
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: w8 T. G/ c; m/ | 这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。
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第三步，回答“所以买它能给你带来什么”。
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客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出“买它可以让您…”这样的句子。
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7 I8 f- Q# i0 _% f( q0 H8 _ 这类结果导向的陈述最容易打动客户。
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5 T/ }9 B0 O0 m" r# `3 ? 真正的销冠，把“买点”放在第一位
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销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心小剧场”。
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他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。
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1 c) A Y4 l& j9 k 下次卖东西的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。
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L; m+ T) b$ ~/ Q9 y 找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。
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所以说，聪明的销冠从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。
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发表于 2025-1-2 10:20:39