销冠从来不讲卖点，只讲买点

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

每个公司里，销冠都像是“天选打工人”，总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。
& }& i% k+ J2 Y0 p' e- ?, X
1 t' m6 ^9 I/ X( S" z( i4 i9 W* L" W
他的秘诀是什么？
( h. a1 T2 b4 I) m
. r8 X: \$ T6 j/ g* |0 R他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。

% c1 N0 h$ e& P) g这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。
5 ?( ^) y) ?0 t$ o# l
# O' I, e; `/ K4 ~8 |) A/ Z今天我们就聊聊销冠背后这点“小心机”。
$ F8 r- F3 w) G. |& Z" |, Z
3 W7 g8 F4 K: h什么是“卖点”？
0 C. S: V% h. M& c! z0 D! T
顾名思义，“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。

/ h5 m: R! m' W; R; j比如：手机续航持久、家电智能控制、护肤品高科技成分等等。

% M4 I2 t/ l4 r/ G但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？
3 x% C& s$ g9 _& M& f# D/ L
还记得我一个朋友当年入职房产公司，学习了无数楼盘的卖点，什么**“超高绿化率”、“豪华地板”、“顶级物业”**，感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。

朋友发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。
: K1 i6 `% p6 E1 X8 _# X
客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。
1 ]! z( n/ S2 @. I3 A' A
这就是销冠聪明的地方，他懂得客户真正的需求在哪里。
3 P4 l2 s9 G0 n0 v' W4 `
真正的高手，只讲“买点”

  G) _( V1 p, W4 H2 d什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。
( u5 C" C, n8 }) F; ^$ m
试想一下，客户心里可能在想：“这玩意儿，真能让我生活方便点吗？”
; u5 O; Q5 V4 |" Z" v* G$ {1 S. W
4 Y8 E/ i4 o  S* ^' D2 g一个卖冰箱的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会炫耀压缩机多厉害，而是悄悄地说一句：
7 y" z$ ~9 }0 D; |) m
8 V' X0 @( u% J- a8 B( D, T“您家是不是喜欢一次多囤些蔬菜呀？这个冰箱空间特别大，还带保鲜功能，菜放一个星期跟刚买回来一样新鲜。”

看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是压缩机，而是买菜的频率、储存的时间。

/ s  n, P& x1 k1 U客户的买点就在这儿：能不能少跑趟菜市场。
( b* d/ X! }8 G* l3 ]- M0 `
* Y9 b7 s; s6 j, P# h销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。

如何挖掘“买点”？一招“客户视角”
8 ?! H* A0 f. U$ \9 |& F
怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。
* ^2 _4 Z3 `4 C7 [
6 \( t8 B/ k& K5 F) W3 a我一朋友，之前是卖扫地机器人，一上来就夸机器人吸力大、智能感应，客户却满脸疑惑。

后来他改了策略，专门问客户：“家里谁做卫生呀？平常打扫要多久？”
& K) I7 O' z/ n% e2 d# S# ~
8 b) B  J) S6 Q* m  B2 t客户说了句“哎呀，孩子不帮忙，我一个人拖地累得要死”，于是朋友顺势接了一句：

“机器人每天都能清扫一遍，不费电，帮您省下做家务的时间，多陪陪孩子，也不用再叫他们帮忙。”

; T6 D( l9 {6 i, f4 o结果这位客户当场掏卡刷单。
+ F: |7 v! o' G# Q* ~0 t4 o
客户真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪家人”。
* _& h( s3 u+ o% D+ W; X( O" u
, s: H1 G  t: R8 u你跟他说产品性能，远不如一句**“帮你省时间陪家人”**来得有用。

这就是“买点”思维的威力。
7 t& l8 b1 d  P  Z, N; @1 X
) L/ n' z( W$ Q4 s  v. m/ j2 \4 k买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点
7 [" ~( o) f2 K7 _
很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？
1 Y3 C2 y6 Z$ t' l% U
当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。
6 E# n7 S) U; y
: j+ i# `6 b& s! F8 Q就好比你去买车，本来想的是“我得买个安全性高的，能安心上路”，结果销售狂夸“这个轮毂多高级，这个仪表多炫酷”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来这家店了。
, t0 g* v" w7 V* x+ G/ ~: @  }' S- o
# U* p$ s9 D2 v+ L" f$ ^, F: L你关心的是安全性，而他却在讲颜值，越聊越觉得不对劲。
* g( C$ C1 c$ E) y% T& r
所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。
& Y6 j  p& ]% Q& `, v
他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。
( r! D  k8 J# k  u) `: E& i# J
; I* L. D3 W; ^5 r做销冠的“买点”三步法

" u/ m% ~. b( N8 V想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：
. ^6 h( D4 l6 \' f
第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。

别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您平常会自己做饭吗？”、“出差多吗？”。
" ~( _* X( I3 H1 `$ p5 x
3 a2 v  J+ C( a8 \0 G% b7 Q这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。

3 m9 V  S: I9 B* w* O7 L第二步，多用生活化的语言。
; d' I# a4 @# v/ _$ h2 r  D/ `
$ g) X# i, h; Y0 g. z$ C2 W( I销冠不会讲什么“负离子净化功能”，而是直接说“让您家空气比室外还清新，放心呼吸”。
/ s% _1 W) x+ Z. t  T
$ _) I) \5 k6 n+ o这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。

8 P. E% t+ k4 U8 D5 z  o" v" A第三步，回答“所以买它能给你带来什么”。

; j( ^1 X& L8 V( H7 K* K客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出“买它可以让您…”这样的句子。
* U! g* K' \& M# K* [
9 d% f4 l( [, k这类结果导向的陈述最容易打动客户。

: C$ l5 x3 M2 @/ P6 {+ d5 o真正的销冠，把“买点”放在第一位

销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心小剧场”。
7 p# _- }- o" c1 E0 @3 ~$ Q1 z
他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。

下次卖东西的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。
4 a3 h2 D5 `- @9 d+ L
2 A3 E% E, Z: `! d0 @- a找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。
- U$ ^) S5 ~( P! C) l
. O9 r9 K$ y, E0 b. ~' n' u所以说，聪明的销冠从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。

3 x8 ^1 T4 L2 f  O* Y" O