客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

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作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。
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可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。
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大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

, p, N$ _1 G+ L. Q+ b' _3 l那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
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来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
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一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”
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: q/ o; \# _% q3 G4 e客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

0 _) V7 p9 }; @: |* I1 ^$ w想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

: p# v% K' R/ b- x2 C" h: {2 E: M而客户同样如此。

他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。

4 x% b1 u) L) k2 I/ P% @1 a  e& _你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
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“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”
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一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！

" W  e3 c6 G' u7 `5 Q0 T' O6 o$ H二、快乐时刻：让客户体验幸福感

人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
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这就是所谓的“高兴就买单”。

+ n! c( l# E" n# u3 z. G, O当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。
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3 s; r7 G2 G) J  z% I, A7 W很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。

; d1 a2 h% S; K3 t9 L- n) ]比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

# l, X- S) ]/ G0 f所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。

三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

6 _. d) r* f1 e! J: i/ Z) z2 W$ o" t这一点就更好理解了。
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/ R4 U. I8 \; L) B" D' O$ G“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
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9 ?" x: G$ _5 G3 y比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。

' S( v! R' N* d这就是所谓的“从众效应”。

在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。
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觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

那么，如何利用这三大买单时刻？

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: u% X$ O" f% J2 j" B- ]4 V挖掘客户的痛点
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在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
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你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”
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/ X6 b. q8 y3 i一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
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# k+ o- ?$ b  J( X# e提升客户的体验感

# v- v3 ?6 N) v- E7 I8 I( y在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。

比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
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巧妙地引入“从众心理”

在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
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; c& `- Z# Q8 m0 ]: j  F8 K6 S当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。

让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。

$ b. t4 X0 K5 d( c* Z7 g总结一下：

0 [0 f! G& K# h: X; d2 y6 `销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。

$ H6 ^. @: C& g: x/ j6 A在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。
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# S2 B" C* @, Y$ ?* I9 I) D理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。

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