客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。
2 C; l5 x# p( M, }/ d
% c+ p( n+ _" Y: p: ]2 q  v2 U
可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

/ s1 e$ W- m/ c3 F  Z3 ~# u大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

  r( d" |- [- S那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
$ l/ n; v. r5 A- V
* x/ V4 S0 j  Y" C# A* e! e来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
  f2 D. |2 f2 F& l
一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

而客户同样如此。
+ l; S3 F' j! g( F4 r
6 B# i! ~1 g* ^$ P0 M他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
7 A/ J* U1 i/ n6 ^% B- J
你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。
- f: P# i8 Y' s
7 C* d: {; {# E: o0 G4 J% S举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
3 L+ x; Q) o* ]( x. \" [2 i
% f- `3 q8 m8 p“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

6 ~& n6 W4 n4 F9 V5 o. X: ]' g. N一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
' L: |4 ~! ~; h5 E
二、快乐时刻：让客户体验幸福感
( a* J/ j* G& j
- \$ w$ Z1 c% A: o9 l人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。

这就是所谓的“高兴就买单”。

% x/ C) R1 R: J4 Y" G4 m; U当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

' @4 W) @/ b  n  ^很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。

' ]# j5 f! F; s) c$ y( i比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

4 V; _8 n& K5 K# F' p- X会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。
) P6 T. Y8 |$ ?) ?. B4 ?
7 n" v9 g8 b5 R% P所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。

三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

& ~7 l" Y  u2 n; V这一点就更好理解了。
5 p# s& Z8 p2 ]% A, i
“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。

比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。

' ~: R% U. w' G4 L这就是所谓的“从众效应”。
  e/ J" _5 |4 b4 {
在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。
) Z  a  f3 k  C" X9 K$ x. f
) Q  t/ c) z4 h2 j你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。
/ \: M8 A& S" k7 q1 K6 O2 i  J8 S
% q9 m& ^7 @: Z, \* X, X" K$ D9 b觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。
. e4 L3 O9 o2 }& h$ V/ [4 g
那么，如何利用这三大买单时刻？


4 y$ p( _  [7 R7 ~, ~挖掘客户的痛点
0 p7 S* M: Y# v
3 ], n" f- b4 S4 ~9 d在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
" ~6 \; ?% s, `# T2 c+ L9 A2 W
+ S: G# H( B- p* m你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”
. e, m) r* e7 V3 R7 t
一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。

提升客户的体验感
! l# |& W% d* R2 s  E/ A( o
在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。

比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
, Y# J/ r- W) m9 {6 g5 t
, ]/ Z; b9 E) z& \0 |6 k巧妙地引入“从众心理”

在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
: ]. N8 J+ b, q8 p
当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
0 G; w* h8 z" M1 m
! X$ Z0 z- u+ h让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。

# L# O' b0 M4 h- L( L总结一下：

  F% ?& Z8 |% W, L销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。

在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。
/ K2 g% w0 I( e9 a5 q' \
理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。

0 Y% f6 o5 n" m4 ^