客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

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作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。
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可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。
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那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？

8 A! ?" e! J: W3 V来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。

一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”
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% f3 H2 i  _/ ^$ R6 V* n& x3 w客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。
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9 W- ]; m! G# x' j6 d- b# r想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

& x7 Q6 l3 L7 |而客户同样如此。
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2 i* `7 o- s: h+ ^% t' p8 H他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。

; F# k; P/ n; m; A- t0 g. F你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

& }  x$ T- c2 R& z# e举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
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“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”
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一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
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5 L& _7 A/ ?) b  i2 g二、快乐时刻：让客户体验幸福感
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6 n1 P  w7 R) o2 h5 r: y; p人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
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$ ?) @% b. G1 E! \. f这就是所谓的“高兴就买单”。

6 i1 m/ }1 _" P, t当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

0 E7 \5 V/ p( ~  q; f- {$ v% w很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
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- X/ Q5 h; P( f2 N  Z8 u6 U2 Y比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”
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. i/ ~! H: p; ~1 p) g会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。
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. s$ @& L4 w  O  `, F0 D5 r( K3 W所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
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三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

( {5 Q  H/ |- [( {: U2 d$ d这一点就更好理解了。
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  q+ Q) F' T. ]3 Q4 n2 v“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。

比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
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. k" D$ R4 \$ t4 a+ ]这就是所谓的“从众效应”。

在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。
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& B+ y' V7 ]# o; l( R! s你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”
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* r: u! m& j9 ~. X& ~* q$ F这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。
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4 u& |! N6 f! e2 h, M; o: J5 O# c觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。
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2 K2 E8 P2 Q) w1 K3 I那么，如何利用这三大买单时刻？
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挖掘客户的痛点
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在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
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你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

) a" {9 d2 f& R# d0 B一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
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提升客户的体验感

在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
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) f6 w  f) ^: e0 \0 j2 Z8 n比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
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( z+ |1 F- q) O& ~; ^+ X' Q巧妙地引入“从众心理”
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) y8 ?* O" ?, E' ~# c在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
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- |& i: d  b/ z当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。

" F* b  H4 l2 D3 x5 g让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
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总结一下：

; W) }7 R7 X; G, p+ _销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。

在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。

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