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[在商言商] 向客户要转介绍,像喝水一样简单

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发表于 2024-12-21 13:32:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
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开发一个新客户,不如维护一个老客户。
5 j1 C5 {4 ~- _" _. R# S$ F, D
1 V* ~# C3 J$ Y+ R众所周知,转介绍而来的客户往往成交率高且成交周期短。- R' ]( b- d: P+ Y2 s" ~; X
一个转介绍做得出色的销售,业绩定然不差,且这份销售工作也会进行得格外轻松。
; B. R) E' S* a6 b: ]那么,究竟如何才能促使客户源源不断地为你转介绍呢?. k$ O7 p$ D, b. r1 a3 P/ D
它需要有针对性地解决以下3个关键问题。
( z$ I: Q6 A" ?; ]: i! |///
$ ^; L3 t( V9 Z, U) j) p3 O) Q! C01、什么时候请求客户转介绍
9 |. u7 p$ J5 j+ q. s转介绍的最佳时机往往出现在客户对产品或服务感到满意之后。0 g: [% D' {/ P6 O1 I
· 成交后的即时请求
- U+ L3 |0 K3 S7 S/ t0 w) M9 W4 v当客户完成购买时,他们对产品或服务的满意度最高,这是请求转介绍的最佳时机。
4 y; o! u* V8 B, Q* O# Y* ]( _比如,你可以说,xx哥,我今天还需要一个转介绍客户的微信才能不加班,您这边有认识的朋友可以推给我吗?我保证不打扰他的。
) w. m9 X1 t- e7 x  ]* X· 未成交时的积极转化
- t5 c  }  `3 \/ c/ h$ p: `即使客户没有立即购买,也可以通过展示专业和诚意,请求他们推荐给其他潜在客户。
1 r1 T" e/ z: C/ e+ }( R比如,xx姐,您对我们的产品也有了解了,现在您可能还不着急,没关系,我们后面随时保持沟通,您这边有其他朋友需要,可以帮忙多推荐一下哦。+ O6 V7 p/ o# F: a7 H3 e2 [# D
· 随时准备提出请求% G( d. D/ q. ]+ B6 h
在任何客户互动中,都要保持敏感,一旦发现客户对品牌或产品表示出积极态度,或者客户心情美丽的时候,就应立即提出转介绍请求。$ u: d" o/ \6 A: V) ?# E
比如说,XX总,跟您聊天真的非常愉快,您身边肯定也有很多跟您一样很有xx意识的人,有机会帮忙引荐介绍下,这里先跟您说声感谢。3 L0 Z0 Y% P2 q, s8 |6 b" |0 E' s
转介绍越早开始,你的机会就越多。& ?& i' N8 h0 V7 A! F
///
4 \+ Z3 h7 ?3 b$ t1 r' f& o5 Z02、客户为什么愿意帮你转介绍3 |) F0 p2 e$ @2 Z( @, z
想要让客户愿意帮你做转介绍,第一个前提条件是客户本人对你非常认可。. M# i  d1 @( V$ e! Q5 a% G+ a4 z) }
即便客户对于你的品牌和产品认可,对你这个销售人员不认可,客户依然不会愿意帮你做转介绍。
$ w* n: i" O4 U" e, U; X客户愿意转介绍的原因多种多样,但通常基于以下几点:" p! N0 D9 C$ l" n7 b3 ]
个人认可:客户对销售人员的信任和认可是转介绍的基础。加上情绪价值到位了,我喜欢你,我就是愿意给你介绍客户。/ {9 R/ n  P. U. E  m& ]& g4 r8 U
利益驱动:提供一定的激励措施,如折扣、积分或礼物,可以增加客户转介绍的意愿。产品不错,能帮助到朋友,而且我也可以得到优惠,何乐而不为。( v4 d: E) @0 _7 V
超预期服务:让客户感受到VIP的专属服务,比如,转介绍能成为公司合作伙伴,有荣誉称号,有专属的咖啡服务等等,一些细节能够温暖到客户。8 {. v" J& ?4 H' Z$ [4 M
///
- o/ `/ u" P4 p1 J03、请求老客户转介绍的方式方法6 U' e. e  ?: S1 a. X& W
在提出转介绍请求时,需精心策划,确保方法得当,以提高成功率:+ O6 d) c, V  n5 X0 C7 I
· 你能为客户带来什么价值
6 W8 U& }9 A+ g" ]  z明确告知客户,他们的转介绍将如何为他人带来价值,同时强调这也是对他们品味与眼光的肯定。
% o8 k7 y2 y4 h: v  ]· 启动客户大脑的思考模式
; T7 I5 C6 V2 O5 l通过提问或分享案例,引导客户思考身边谁可能受益于你的服务或产品,从而自然引出转介绍的话题。8 Q5 n7 l5 C0 q, }6 u' _& L( o2 Y
· 降低客户转介绍的难度
8 `9 s3 B3 ^% u提供便捷的转介绍方式,如专属推荐链接、二维码等等,降低客户操作难度,增加转介绍的实际行动率。
- y8 H* |7 y- @9 l& E& Y· 不管成功与否都要感谢客户8 P+ P( P  ~5 e5 j5 N; P* z
这样客户会知道你是一个懂得感恩的人,下一次还会介绍新的客户给你。
7 h: Q3 [3 y& m3 A/ D大家应该都听过乔·吉拉德的“250定律”:每一位顾客身后大概有250名亲朋好友。
/ H& F) {6 M; P& w" g服务好一个客户,背后就有250个潜在客户。
& j) c1 v1 G0 q/ H
8 H$ @& t' a5 Q
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