销售=聊天？比话术好用100倍的销冠“聊天经”，房产中介必看！

无隐

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　　你有没有遇到过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？

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　　常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！

　　为什么客户不愿直接讲出需求？

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' N$ \2 C, r) ]5 `/ D) h5 r# W. k　　我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。

2 i" x5 m$ _3 t6 V3 \6 k7 [/ ]5 {　　在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。
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　　2、对套路反感
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　　很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。

　　别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。

% n4 A5 k& z+ N　　3、有戒心

　　看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。

4 ]" x- @: n" A, m　　可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。
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　　4、客户说的需求不一定是真正的需求

　　需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
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　　如何让客户说出真实需求？
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) Q! f  S( E4 s" G) J) B1 o  s　　1、从过去开始提问
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　　针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。
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　　举个栗子：一个年轻的刚需客户
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; I" W, c: s$ ~5 o: ~$ w　　房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？

; U6 }) h4 W6 `7 ]; t$ R　　客户：我想看看三房的。

5 t3 [$ A/ J- {* _& U5 }& N　　房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？
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% G% k) u5 c( `- H　　客户：XX区附近

　　房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看
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　　客户：好。

　　房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学区房。

　　客户：哦。

　　房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。
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1 p  Z+ n7 p! I9 X8 c  T+ T　　看完房回到门店
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: y7 S4 }& ~0 z7 F& A' _　　房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？
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( E' h. x. V- c) W9 t9 o　　客户：都差不多吧。

+ }+ B- _! h( x1 O; e4 H　　房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。

　　客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。

. d2 t+ x& T: ]2 n) x+ E( X0 L　　房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学区的。
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　　客户：暂时不需要学区，我再看看。
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　　解读：
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　　看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。

) }" l1 a* a% n$ q/ s5 O　　成功案例：
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　　房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？

　　客户：我想看看三房的。

　　房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
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　　客户：嗯，是啊。

　　房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？

　　客户：对。

　　房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
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　　客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
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　　此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。
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　　房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

; K* y, m8 h, g4 I/ I6 P　　客户：哦，是吗？那去看一下吧。
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　　带客户去看房，期间介绍小区及周边。

　　房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。

　　客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
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, S* [9 P* Y# X  t& O  V& c　　这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。
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　　达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
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3 ]9 u5 }  C# r. T2 P  S! e　　2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求

　　问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。
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5 f# }3 u3 m$ i; F( z; a- Q　　这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。

5 u* P" `! h. g8 v/ J　　比如上面那个客户，看完房子之后
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　　房产经纪人B：学区房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。

　　客户：哦？是吗？那还是学区房比较划算。
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　　本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学区房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。
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: [4 m; r9 n9 _  ?- o# J　　3、不要直接问未来，让人压力倍增
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' l) w0 I: E( Z* @# C　　从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
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　　客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：
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　　房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？
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　　客户：是啊，同小区都看过几套。

　　房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？
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　　客户：一期二期都看过几套的。
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% j. ^' |! ?6 W! L　　房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？

　　客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
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9 [; L5 ]% O/ t+ V: P- n　　由此，你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。
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　　如何活学活用？

- ~& k& ~9 ]1 Z; m　　销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
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　　1、提问前先给客户热身
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3 ^* f3 A, R6 l" W" l5 u4 l: r" f　　进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。

. l- H# F! t4 O& o" S3 j　　比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。
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" U+ O0 _; v3 M　　2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户

2 [/ B; B$ E. v2 D: t　　多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。
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0 C! N& B1 d8 M& L# g　　3、连续提问时，要给客户及时的反应
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5 w6 P" K/ L7 u　　长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
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　　4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题
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　　不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。
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　　5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求
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　　很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
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- ]9 O: W6 i% e" j2 ^, t4 m　　比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。

& Y+ `% Y8 ^9 C3 A5 V" t* g3 ]9 I　　这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。

　　6、最重要的是，用真诚待人

　　大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。

　　因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。

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