星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
你有没有遇到过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？
) v! i3 x; z) |
' `. M6 R* g- V! l
! d' l6 r* w4 S 常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！
, r# X q' _$ [* P6 q; H I
5 z/ ?' ^1 @, C4 n6 ]! \: q: ~ m 为什么客户不愿直接讲出需求？
6 a% X) `+ E! u7 P4 v% X0 ?1 N! }
' q6 {9 e( J$ k( g" W: D' g) s 1、害怕被纠缠
$ @2 M. @1 c1 H. T) P6 F* v' s: _8 p- S" ]
我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。
. X) v ~4 q+ |2 [( F* f
0 l; n5 I; [8 [& l( O4 [8 [, } 在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。
; N: F" k: x8 j
/ I% s3 X+ n$ o1 d) z1 O; ^+ _( ~ K 2、对套路反感
9 l7 Z( J" P8 v) X: d+ m# \
E7 C1 q8 u( i$ y* } 很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。
: ?* t' [7 T4 Z/ Q3 y. R/ o; k1 s
别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。
: P" F) h* ]; c' e" H$ a" a' ^, R- ]4 Y0 l' w! ]) L. ^
3、有戒心
9 ]& Y! f4 ]: g
/ |. B. m7 P) m2 ] 看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。
! s- A. T. h8 }0 s$ T- I9 T' x9 R% E/ m% n1 G) _% `
可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。
) K, B) O! ?8 @3 u. A
/ l' b6 q3 s$ S2 B9 e- O: v 4、客户说的需求不一定是真正的需求
6 V: B: |# W8 A6 @
8 a H6 F) S. w# b6 w/ g' {$ `" N 需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
* h& d: }* L: o) F6 _' ^- f1 L" a) K$ J
如何让客户说出真实需求？
8 ~7 x4 f9 I3 J6 M
6 ^8 W% Y3 t/ ]" M
1、从过去开始提问
- i i _, r- r9 ~
! a, D9 G0 o' \9 o V9 E 针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。
* `0 Y2 Q: B% M( S0 u" ^) |! [: Q( n3 E0 h- ?) {' [
举个栗子：一个年轻的刚需客户
$ M, t2 K* P6 A7 t8 X Q. w2 ^" z _% K; L2 ?: j' V
房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？
. K9 c8 q( b/ o# `8 w2 ?- O( R
6 {/ O- E0 N2 q' i 客户：我想看看三房的。
) O" f5 q; ^! p
7 [" W3 _3 N, ]
房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？
" o1 H. D5 K- v5 `" ^( o+ _, C) l. H
( _. A: V: \& z; G, a4 J( d2 Z
客户：XX区附近
0 \' G1 ^* Z$ j
# z8 M; j- m' A2 L! m H 房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看
# G' c( M7 l& V- ?, Q; P* ]
( x9 b8 X# k4 ], S% u7 K2 ^
客户：好。
: e* Y& x* O8 W$ c
+ `: I/ _# s) U( m9 W7 o
房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学区房。
$ {2 z5 N7 d9 U4 z
3 S# ~4 O: g6 E) a0 W 客户：哦。
* Y' U4 @3 y W, p# Y1 M M* r
) O" A+ ?" c; t! O* n" a' f* m% |7 e
房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。
0 W0 ] m2 f1 j2 j1 ~
; {6 P. Y5 J; x0 d6 C; i2 K; p, c
看完房回到门店
3 q; d$ R/ I9 Y2 A/ {7 x% C7 ~# u
$ [1 H5 ^7 j/ G+ Z 房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？
: M# d1 Q; W" }7 a' b% y
. }4 \7 f0 \2 ^3 C' a1 B& b# [/ X 客户：都差不多吧。
# S) z9 e5 T3 E# M" M; R1 z& p( @# `5 C- l5 X8 j
房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。
( G5 `( `* ?& g$ Z* X! l0 p3 ~- @9 B' z) X+ j3 F) e6 @
客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。
5 ]) P5 d5 }& A/ R2 r5 p/ d
# S) f: ^; ^9 W& H* I; i" Y0 { 房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学区的。
& p0 p7 u0 t( b4 k! N; r
0 R5 B, i8 f) u4 M% M% }1 f5 c3 w
客户：暂时不需要学区，我再看看。
8 c& x- Q: b& k/ ^. S G; \( p' y; ~' K* C3 p' f) ?4 u0 i, ~ C; \/ X
解读：
; y# V+ V# ]; |0 Q% H# p7 ^0 Y. ~6 A/ y* R8 R8 S: E7 S' Y
看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。
/ e2 T H8 D' Y+ G3 ~& s5 D. {5 ~5 P. r4 ^% b- z1 @9 u. l
成功案例：
5 d' _2 D8 W9 t. ?. a, i+ A6 y5 \# M0 @
房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？
0 P2 A: o) ?% L# H$ M4 `* i
1 u# w. \, @/ ?! d; ^5 W4 L6 j: N 客户：我想看看三房的。
, x3 ~% g0 f' {: z% P1 z J5 ~& K7 Y0 D7 q0 B5 C# @
房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
# Q/ P, G* o- j$ p
4 n) H$ K5 J& Y0 A! e" A 客户：嗯，是啊。
' Z2 ~& B2 I1 I K7 R8 X' f5 i
& A- G, F% A5 L* K+ F( j/ h 房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？
$ k1 O: l+ S7 r+ g5 L: q' |) P4 U* ~4 j! c$ h8 M/ Y
客户：对。
2 M, S* x8 y/ p/ P9 t" q7 v) ]+ X. [; T1 H a
房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
0 Z/ O5 z; [0 k1 T: p3 o' u% y4 c. ?) E2 Q" \7 Q i- k3 C
客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
- x4 M8 p" m9 o1 M0 _4 B: w+ o/ A3 v
4 A7 ~0 `/ j+ b" R2 e
此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。
6 w" C, w8 k e0 M% s6 m
- j# e$ J7 j1 Y0 o
房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
5 }& Q5 e+ C4 J# d7 _) p1 W2 _. O! k& o2 u: h. ~
客户：哦，是吗？那去看一下吧。
- I' l! _- {& a# S* G* e4 o3 j0 P6 Z, A0 Z: y8 F5 f
带客户去看房，期间介绍小区及周边。
% z/ f' f1 C+ Y6 Q8 `1 d' \1 ]+ M
2 p$ u- O" G% }. ]: F& ~ 房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。
# r, A# a! Q# o
) _( k; i/ r1 Y7 c) z 客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
: f* H1 }1 Q; j' l, N" Y
( t6 N% [: ~1 H- i4 d+ U
这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。
- P+ b% `% P& p# l+ a9 [, e* f8 H* e9 L
达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
- W% K. q1 a9 ^8 _8 S
- e. q. P$ C& q& U: y 2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求
3 `! _4 w. ?6 d) i3 K, G/ |+ g
) r- p/ `! E+ \6 A- i# e 问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。
1 }: q9 X4 U5 f# N& F ]! u7 W. z- U7 g, x" W3 u* t2 h
这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。
9 s2 x3 Z1 j; f2 t% ~% D
3 m% a& O! e5 [) O 比如上面那个客户，看完房子之后
4 y+ X: X0 k& g7 e# e7 J( w# b' W# u7 o+ a; a
房产经纪人B：学区房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
& {" O: X: S! s9 s
5 o3 ^/ g8 e2 {" z' \# \6 s
客户：哦？是吗？那还是学区房比较划算。
1 }/ |7 f9 D" T) {& B7 |( a
0 [" g8 b# R& u. W. T: n 本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学区房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。
/ V y* D2 P3 W4 ?3 e! t
. |) J1 Q8 g, o1 G7 x 3、不要直接问未来，让人压力倍增
- e) \# k) j3 o! E5 ^# @! C6 ^% F' k5 ]- t3 w
从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
8 n) a) r8 K) c, t+ I4 X! X! F8 R( x$ Z }1 E& r0 H4 d) x, c
客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：
! V* e$ s/ C; j) A4 D! R
y% j( P, J& f+ B7 ^) a0 t X1 f2 T
房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？
4 S% e! _' O, i, ~' [
" \& P B+ I: ^/ v7 R% D2 } 客户：是啊，同小区都看过几套。
4 R2 g' N9 Y' c* W
, |5 N6 G0 g2 j# |+ Z$ `5 |" R 房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？
) Q2 R! ]+ A5 E5 @( {* X7 A, u
7 w% F7 k! F! k 客户：一期二期都看过几套的。
/ e! Z* s9 M; Y* y2 n4 {0 ~2 ^5 z
3 Z9 `$ l5 {7 P1 u' M2 A& Y+ V
房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？
1 X3 P0 T g H, S a! Y- t5 e) m! X/ ]$ N, L0 ~/ H8 o; s$ x
客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
$ s9 C8 u4 A, F) d1 ~2 k2 Z4 P, j5 Q* k. H
由此，你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。
6 W: m3 {7 L: ~' [1 v
$ v# Z% v$ ?/ \6 K
2 B1 S* C& y2 y& J
' y/ H2 p, }# c9 f7 W 如何活学活用？
& x; [- z2 M4 H( b1 D
/ O' K* q5 g' e' O( | 销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
: l9 k. W! e7 v% I l& K* J
8 V: s4 H% Q! Y8 E0 P P 1、提问前先给客户热身
; _5 k6 ~8 x! J5 c5 _% n3 X2 o
8 y7 J% x+ |7 }) w 进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。
5 R* z( Z m6 @/ l
* M! R+ X" D1 \7 S( x) { 比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。
: x. L9 s* q- D, c9 S E
# U( T% A% }/ U& @1 w 2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户
1 |0 z8 J" u0 N0 w& i& a8 M
5 v9 Q$ z+ k: l- o- f7 s
多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。
" b9 Z; r5 R$ S& t7 `# Y
, n- i1 A/ P8 ] T" |
3、连续提问时，要给客户及时的反应
" \% e' V% K# d u" E: i* [+ h# n. D
长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
* ]2 q# r' N9 ?% j7 u+ E
9 @! ~7 C; N3 z 4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题
- x7 s% q9 p. c
, l! h( t1 K/ d0 Z2 q! P
不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。
% C7 E: }( d& e4 T7 _# k+ @
* K7 n6 o4 s2 n) b3 K 5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求
4 K( J8 J% S* @
1 v2 b4 S: X* U& O
很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
1 P' z% E* w! n2 p5 Y
6 e2 Z! f+ [/ t; R) E2 u1 C! r 比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。
# n9 N( h" y: a; C, H& V3 R+ U- H* N( c2 C" o0 k9 H
这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。
8 ^2 h$ s/ @' l6 m' U) ^% w D
9 B1 J* G$ f6 S) ?+ o9 w6 J! @/ o: F 6、最重要的是，用真诚待人
8 N* d$ ]% ]9 A; p% @( N/ T4 P
: r' A# D3 N/ }4 m# T( N1 A- x 大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。
- ^; f+ g% e1 Y% k2 S* f5 O: T: a F( n3 s
* \8 X! F1 _0 b 因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。
`" m2 k7 d# b. R( E- b
7 u1 z. d$ t C
发表于 2024-12-2 18:59:37