我们都梦想着卖东西能轻松愉快，顾客主动上门，不用死缠烂打，对方就会自动掏钱。但现实总是残酷的，卖东西被拒绝，别人已读不回，你的产品别人不感兴趣，业绩冲不上去。2 N* ?( p9 E/ H" h8 e6 X1 ~) g2 z
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尤其是在保险业、服务业，或者任何与销售相关的行业，这类问题更常见。你开始怀疑是不是产品不够好，服务不到位，但其实问题可能根本不在产品和服务的质量上。7 G; U, `- c1 I
p5 W" n& o; f2 i$ w# R9 f你有没有想过，对方根本没把你的话听进去？因为你说的不是他想要的，他自然不愿意掏钱。那怎么让对方短时间内愿意听，并且买单呢？很简单：只说对方想要的，让他愿意听下去，然后再来说服他。 2 C$ w' k; k+ S: b" A" U& |* D# u/ H9 M) ^2 B0 C
这就是谈判专家常用的技巧。有人会觉得，说起来简单，但怎么知道对方想听什么呢？这其实跟心理学有关。所有成功的销售人员都掌握了一个技能——人性心理学。 & S# {7 U/ p7 h, O& i3 k4 S; F( q . I# W. R" B1 Z; Z$ c" ?6 w人性心理学：销售的核心 + ~& d' T$ }$ S% U7 l 0 O6 p" P4 d$ L( j9 Q5 s一味介绍自己的产品或服务，根本不会带来效果，甚至会引起反感。你要做的是摸清人性，站在对方的角度思考问题，知道对方真正要的是什么，然后抓住他的需求。 ' y- u/ O" h% ^( K. \& }# c- u u& W! t
举个例子，有位妈妈在逛婴儿用品店时，看到两个婴儿床。销售员介绍婴儿床A功能性强，承重达到100公斤，周围的栏杆可以调低，孩子长大了还能用。婴儿床B则是名牌产品，稳固又舒服，小孩容易入睡。 ; I* X* h: r s* v2 P5 X" r, b+ ] w; h) x, A
你觉得这位妈妈会选择哪个？当然是B。因为她买的是一个情绪，是安全感，是希望孩子能安静入睡后让自己能安然休息的环境。你要做的就是学会销售一个情绪给客户，触动到他们的情绪，他们就会毫不犹豫地买单。 , Z, U1 F2 i& k0 m5 c* m `0 O2 {' v* |) K
产品不是重点，感觉才是% j4 P- `2 k9 n
5 C) N& q6 G" N, I) L* @, b: |- q' [即使你的产品功能不多，但只要能触动买家情绪，成功卖到一种感觉，你不需要解释太多，他也会买单。因为真正让他买下来的那个“开关”，就是那个感觉。8 P5 j2 P. @( }4 X0 C
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比如苹果手机，它卖的不是一个电子产品，而是一种理念，一种科技感。拥有苹果手机，仿佛拥有了不一样的生活品质。简单来说，用苹果手机会给人一种高人一等的感觉。 9 l" j% h3 P) l1 M; a- p% O" q6 P, B; }# v# x
再比如劳力士手表，它卖的不是一个手表，而是一个身份。戴上劳力士，仿佛身份升级，变成了别人眼中的有钱人。这种饥饿营销会让人更想马上拥有它，同一款手表甚至会被炒到两、三倍的价钱。 b4 ?0 W7 }' `' u; N/ r0 \
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看穿人性，利用人性# T! A, h' }! H9 o" z& n$ T' y; |3 O
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有一个有趣的故事：一位过亿身家的老板和他的秘书在停车场遇到一辆违规停车挡住了出路。秘书打电话给车主，对方说10分钟回来，但等了半小时还没见人。再次打电话过去，对方还怼回秘书。说现在有事催什么催？秘书还想再说什么。" v6 [# S( ]* ^! L d% b, h# E
4 {' W4 H" n, }2 V老板看了一下阻止了她，用自己的电话打给那个车主，说：“你好，你是某某车的车主吧，你的车刚刚被人撞了，车身都凹进去了一半，赶快回来啊！”不到10分钟，车主果然大汗淋漓地现身了。后来给老板对秘书说，一个人之所以对一件事无动于衷，是因为这件事没有触及到他的利益。- i& H) q- T. \6 o
' k' Y9 x, [0 Z) j' X% J7 L这就是看穿人性，利用人性。每个人心中都有一个价码，任何事情都有一个价。当他不同意用你的产品或服务，那是因为你不值这个价钱而已。他看不见的是你的价值，而不是产品本身。$ Z4 o9 [* N/ w) g
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调动情绪，创造价值 8 D" `$ {/ v9 R$ {* v+ P; } `( s% Y) W( n/ `
其实每一个听起来很神奇的产品，原本就没有很神奇。那为什么你会觉得它很神奇很厉害呢？因为卖这个产品的人讲中了你心中的一个点。 , b4 } z. r4 x. O. t. ^& K) q, Z. m5 I" ~
比如你想要买一本书，看了看价格49块钱，觉得好贵啊。但看了目录、简介，里面提到看完这本书可以让你变成一个外向的人，成为演讲高手，打开格局，走出舒适圈，提升表达能力等。看完这些具体能带来的价值后，你觉得49块并不贵，或许看完就能变成演讲高手了呢？ 8 g2 @( K" E2 l& \& o: a. b$ p& I( j3 ]3 z
这就是调动情绪，创造价值。你告诉对方他想要的结果，当然前提是你的产品要真的能实现。 ; o' Q1 \0 I7 l 4 O# l9 @. @$ N" u总结) k! H9 }% U: {6 Z" i; `
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真正能让一个人买单的，不是产品本身有多么牛，有多少好处，而是这个产品满足了他的情绪，满足了他的欲望。如果你能调动别人的情绪，创造价值给人的话，那不用说太多你的产品，他都会主动付钱给你，甚至还要感谢你提供的价值。 7 a! i% H, w" h* \0 |4 j; P u+ d! G ! w1 c8 ^6 ]5 G- ~! f& a其实这个价值本来就已经存在了，而我们只是帮他发现了他自己没发现的价值而已。, w8 U1 J# a6 T
发表于 2024-11-29 08:43:44