别卖产品，卖自己都没想到的可能

有钱人

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你有没有这样的感觉？
" C( R" b; @; U- Q4 F( A: [

( s& Z) K9 q6 }" z. i' y8 y( x每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？
: j- h$ V3 A: W. m/ G
1 E; Z  G" v$ I: n% Q& k$ a% w几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：
' d$ h( s5 h; d5 X" W2 V
" E" |: a4 m7 H( T, ~& g也许，这东西真的能改变我的人生。

这，就是营销的真谛。
# h% ~4 g3 Y1 c! `- A+ _. H
什么才是真正的营销？

我问过无数人：你到底在卖什么？
2 I9 @5 F: y. U0 z# [3 Y5 c2 `
很多人回答：
! |( d- s$ i  m. ], l
我在卖减肥课程。

我在卖工业管道。

: I3 r' F) ]4 ]; g! l- ], w我在卖护肤品。

# Z6 u! ~. d8 j. `- ~不，铁子，你错了。
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8 I9 i; [% t/ [你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
: h) \! ]9 N2 Q: j; x
8 d# H5 I' s6 @$ @0 I) n) s顾客的脑海中发生了什么？

6 F# n' u5 H7 ]' \0 b: r- I当他们看到你的广告，第一反应永远是：
7 C; [: |+ H- v0 ^0 w
) @. D. Y5 H- p% t/ K1 }8 O“这不是真的。”

他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
+ o" u1 ^- o0 H7 }
如果我用了你的产品，会发生什么？
1 f& q+ T* |% P6 H+ h
它真的能改变我的生活吗？

最重要的是，我真的配得上这种改变吗？

所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：
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“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”

案例一：王女士的蜕变

+ a6 Q+ R. |3 |* i王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。

% Q# P; {# R. H当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：
" m0 M. B& |- \$ V4 s( ]) o
“又是骗人的玩意儿。”
1 R+ F% P; t, G4 }
但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。

故事里的妈妈，就像她。

王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：
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6 j& b/ Y9 K5 M* p1 e, w. [2 i" p" G7 {“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”

案例二：一根管道救活了企业
0 D+ V( e0 x) e( K9 {6 Q
, ^/ U5 @$ F) ?/ Y+ J云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：

# J8 @! g/ D5 D# V1 U7 l: Z4 N% B: o“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”

我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：
, N' M) {/ }$ J' \0 o# P$ {7 B
. D2 Y. _. S+ I) t( S“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”

张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：
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“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”
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. c3 u' H. g& O- S/ w) Z' [! {如何卖“可能性”？
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+ z- Z" ^! Q. p% e. g故事比参数更有力量
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你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。

激发他们的渴望
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, w8 Z& ]! w5 ^0 p5 w别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”
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承认他们的怀疑，但给予希望
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“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。
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) W% |9 V7 ^0 i5 v& ^最后：卖愿景，不是卖商品

回想一下，你的产品究竟是什么？

是一种通往新生活的可能性？

' [2 O. v" J) s0 ~是一种突破现状的机会？

是一种顾客从未想过的“更好自己”？

如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。
2 v  ^# k" F( I
7 n5 W2 a  n5 f$ M1 ]记住这句话：
; r" K: L* m- O5 n9 E
: v" l' J( J* k. r1 U* D顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。

这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。
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$ O/ z1 i" H" ?, h& D! X因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。
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