别卖产品，卖自己都没想到的可能

有钱人

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你有没有这样的感觉？
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每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？
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1 H; l# b/ x; d几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：

也许，这东西真的能改变我的人生。

这，就是营销的真谛。

什么才是真正的营销？

( _* B& l! G6 w, V我问过无数人：你到底在卖什么？
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很多人回答：

我在卖减肥课程。

我在卖工业管道。
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7 [+ g- ^  @' l& d0 G我在卖护肤品。
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3 y0 g  O3 z6 s* U$ |2 s/ S不，铁子，你错了。
( u0 I9 ?, |& Q1 B9 E' D; [. {
! ?( E& W$ H6 a# w- C; f! g你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。

$ ^. t" N4 }6 j3 u顾客的脑海中发生了什么？
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* I7 i* r0 {+ d* ?0 J4 B0 U当他们看到你的广告，第一反应永远是：
* Y2 s0 J. L+ x# O5 a: }: D
“这不是真的。”
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$ K9 n  z  a1 r# s- u* ~" D他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
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如果我用了你的产品，会发生什么？
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它真的能改变我的生活吗？

最重要的是，我真的配得上这种改变吗？

8 G: L9 r. T) `所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：

“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”
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# G4 I, J; }$ N. r3 x案例一：王女士的蜕变
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6 f+ t5 u& u7 P( s王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。
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当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：
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- @5 a$ P) O  Q. Z6 a3 w8 L1 A“又是骗人的玩意儿。”

; K- x% f% G, ]7 p但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。

+ k# H. ?7 \- r( D4 m: s- a故事里的妈妈，就像她。

王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：

. I& ~) W- s% ^4 t0 D“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”

案例二：一根管道救活了企业
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云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：

“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”
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% E- c: {& K2 \/ a/ f我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：
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* _& O. Y8 f1 p' F. c5 {1 O: ?4 ?“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”
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8 x1 N6 e, e  f2 ~9 @# |1 ?1 g张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：
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: Z# R$ _; ^8 C4 E: f2 J# U/ t' V“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”
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如何卖“可能性”？

, K/ F8 ~: P1 q7 S故事比参数更有力量
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" G  G( c  Z+ p) q你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。
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  k- y& q" e* ?" [$ c0 \0 y激发他们的渴望

+ g: Y& O: G* y' _9 J* x别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”

- ?/ m& h2 ]6 P& R: S6 {$ K) g* ?- K承认他们的怀疑，但给予希望
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% m2 N( {* W# e  V. O  K7 J“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。

4 ]6 r; ^% u4 W% a9 O/ L. _0 k5 j: z最后：卖愿景，不是卖商品

回想一下，你的产品究竟是什么？

是一种通往新生活的可能性？
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5 ?7 ~! ~. r3 E! q7 J5 l+ _4 y# P7 V是一种突破现状的机会？

/ y: Q: \' [! L" u- \  k是一种顾客从未想过的“更好自己”？

2 Q* p$ q2 L1 {' r0 q- q如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。
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! X; `0 ^* o& P1 H4 |6 t记住这句话：
2 r: h  K. \: v& t! f. B( ?
顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。
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这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。
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: z6 L. P! u; l# c因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。
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