别卖产品，卖自己都没想到的可能

有钱人

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你有没有这样的感觉？


每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？

: t7 V7 C' {( j& u) t: Q) x几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：

: \$ s# b) t' g" y' ^9 J也许，这东西真的能改变我的人生。

这，就是营销的真谛。
* S; z: l# t' F1 m  s" K
! ~/ e/ O  o8 \4 h4 w( H% }/ M! k什么才是真正的营销？

我问过无数人：你到底在卖什么？

很多人回答：
; e2 Z1 q. ]6 v  `" \7 v  k0 }
' ]8 C8 q+ ?3 t* p, }  D5 i我在卖减肥课程。

  ]; I+ E5 ^, T2 M我在卖工业管道。
0 K6 ~7 ~: ^1 \4 S
, ~/ G8 L, ?% {) n8 r8 e+ x5 e我在卖护肤品。
: A) ~9 T9 o) `8 T1 Y
( v+ k) Q; S8 V不，铁子，你错了。

& ^/ l/ L0 k' z9 r你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
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顾客的脑海中发生了什么？

当他们看到你的广告，第一反应永远是：

4 \# _7 l* f, ^: H0 C% r& e$ H“这不是真的。”

他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
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如果我用了你的产品，会发生什么？
9 W: q* q4 J6 G0 P, j. S2 t  x* I
$ v, A* Y# I- w3 I% m9 B它真的能改变我的生活吗？
0 e) c$ V  ~. ?1 K8 L0 ?
最重要的是，我真的配得上这种改变吗？

. E' j1 N' I  G. Z所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：
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“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”
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* F8 H! o+ Z9 m案例一：王女士的蜕变

0 }- o4 {& \# Q3 m/ @" Z王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。
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; P! k; L4 g$ ^$ L当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：

0 g+ a8 m4 X  }3 [“又是骗人的玩意儿。”

但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。
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1 ~3 D9 M( P/ R4 |) W: f故事里的妈妈，就像她。
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* u. X& v$ u& Y. A7 l王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：

“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”

5 r6 n5 E( W9 b3 S0 v; J/ I9 Y案例二：一根管道救活了企业
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云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：
8 B- Q2 m- W2 ]) W
8 X& n  b+ O; i/ f% B( E  t“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”

我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：
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“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”

4 l; B7 F& W8 C3 u7 y2 j# Q/ F张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：
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“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”

如何卖“可能性”？

! ^- i. a1 z3 I9 f; @故事比参数更有力量

你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。
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$ Y! F3 M8 m3 ]激发他们的渴望

别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”
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承认他们的怀疑，但给予希望
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3 F7 h; M7 |& p  E& j/ t, G" [“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。

6 J1 o. O7 C$ S" M) `+ i$ o最后：卖愿景，不是卖商品
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! a; e/ b$ b8 J1 U4 [  t0 f6 G% Z回想一下，你的产品究竟是什么？
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是一种通往新生活的可能性？
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+ n% M, `! z, ?, U/ |0 n0 z是一种突破现状的机会？

9 K- V: m+ ]# P: F7 y+ C! j是一种顾客从未想过的“更好自己”？
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9 p0 Y" S+ R( `如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。
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" ]3 r0 T9 e9 m3 y记住这句话：

- `$ R. ~; _6 D# `# f顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。

这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。

因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。

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