如何利用限期成交法成交？

学无止境

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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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) A) w3 Q, D0 V4 f1 s买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
( V/ a; k* ?  o. @天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
9 }) b. S$ c& @" o! k: M) y# E惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
往效果更好。
实战答疑43：
如何利用对比原理来成交？
1 w7 Z9 ]$ r3 D+ ~* d7 ?1 S  _贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
' V' T( e& ]3 r5 w) k' y后服务等各个指标。
1. 卖房的窍门
( b/ P5 M- W7 d' r这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
# q2 T2 Z2 v0 D# w7 O  Q9 @房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
. M9 {+ \6 H- z4 }, K$ c, J显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
& j; ^9 x2 L! i% u+ x一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
. c  X+ Z! D8 v; F+ j都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
9 I% A) T1 C9 s; R0 E" G$ ?$ B大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
4 D7 k, E# p( \3 N! w3 o在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
+ [/ p9 T% E  i7 C发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
$ s, `+ K0 W3 C! R4 J  ]) ]7 g" D因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
1 d2 X# i& e" ~3 J! ]3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
$ T$ K8 K) N( b+ k  l) g; z" e一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
0 r" Y. ?0 c* e( f买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
& z, s, t. {( l3 F2 q( D我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
: ?$ L- Y' x/ N% V8 i* ^现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
9 S7 U$ \' c8 R2 K( [& m5 R) X算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
& J. z7 w. r' g- z$ N9 V" l$ I- l身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
1 d( D! e* _- y; S比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
2 D' u; `/ _0 u' ]) e4. 利用价格对比成交
  c8 ^$ b2 t- y9 Z) R5 a$ I一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
/ ~; C* b$ j5 P; ?3 t服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
: u- ?4 u2 L! D+ a; L* i的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
% M) O) s3 l0 x2 X( S- Y8 L贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
后服务等各个指标。

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