星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
1 c& y/ _6 Q. S. P- S+ H) v" N
( K5 M. n' c6 S6 Q/ w" M0 y: ]8 G
买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
5 Y1 X+ ]% B" T5 Z: n
天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
; v# B& i1 [6 \2 y5 `6 v果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
}: Y& c* C; D ^8 w在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
) {3 n& y$ I) v: ^8 u) G
惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
+ _; r2 c" t' @6 p9 `. H往效果更好。
2 X) |0 _+ a3 x% V+ \# r
实战答疑43：
6 q0 w" l! J2 A" U2 H$ g1 m如何利用对比原理来成交？
) y/ w$ ?5 L) _7 H7 Q, V/ n
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
1 q* B/ F+ l' A3 s. g理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
+ r9 G- T+ j2 D+ |后服务等各个指标。
, R7 j& I/ N, D- I+ c
1. 卖房的窍门
3 L' C. d: W. D4 [# o
这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
3 s9 V: d9 _1 w& w
他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
, I2 y! I0 t! _6 D% ] A7 M且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
& N, r. v v5 G2 k n1 f. q
房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
7 M; [# V. o' T9 S$ |
显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
* q+ A! W( _: a% ]1 C去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
# |' Q$ _3 r9 b4 P一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
6 ^$ t3 p# \; a$ S* h7 J9 {' V
时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
; M" i) _; x/ L# J
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
5 k! J6 Y( ^8 c( B- ^ K* h, T套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
8 G6 l& Z8 \. G5 j
衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
9 F3 O) m5 T8 X1 h$ m/ S大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
% o) a3 F0 c3 }; O: [ t( _
可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
4 N* i9 X5 }0 z1 }6 F! w( X- h1 V
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
' a' ?% L, c: z& h; l4 i在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
$ _; Y+ u8 W# ~3 @5 [
的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
0 x u* S5 s; |
“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
& D( J0 ^' r/ q6 X等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
6 |* P' i4 e# |. a2 k发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
, [3 R j8 X) ^% Z
因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
4 [9 X; P" c6 y
3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
: r* Y. q' @, E) ]. H- Q一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
% Z) S |# k3 A* \8 U$ M9 |买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
3 ]% b- y( v% O# U2 [6 R7 Z/ q我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
1 j# {, G! I3 ~' t! ?一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
, a5 A8 t4 M4 Q* B他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
* j% W7 v# K" Z4 b, z折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
, y9 v5 Y, e# X
现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
P+ Z; H, Q8 x0 Y/ C. c0 E( V
算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
0 n1 T9 }/ x( G5 h* A) ?) U
能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
0 u, K6 R, j- Z/ A! w: Q条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
9 k3 L! U' ^5 }: q7 K X) B8 L- b
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
2 D) ^* F9 x" j8 M. Q8 r身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
0 L) _9 [2 }, [1 p @+ p! t! W4 L
比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
5 o# L: c. h: U. y: w( r赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
! V; W. E1 {6 j% f
4. 利用价格对比成交
1 y/ r2 L6 Z7 ~
一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
4 ~6 L) h. e7 V0 d% d* _
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
% Q" C$ \2 q8 i服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
Z' j5 ^. l# \0 l% o2 R的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
1 o" R9 s1 G. U2 W' a) p贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
0 L! ]6 i! m& B& D0 x. @8 v
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
+ h5 _$ J+ \/ ~; Q
后服务等各个指标。
+ R; S1 L7 h, E+ A& \2 I
i4 p6 ?+ C1 T: i' w$ l 
发表于 2024-10-28 12:31:54