星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
7 E; a' {) j% d; D4 v0 D( Y% h p" Q0 q$ G7 K
买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
; O2 Y) x* i2 W7 }3 J天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
' c: ~# |# y, h, [ f( G9 S, x
果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
0 a0 U+ a9 a3 A! S. F在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
# m+ G8 A% z/ z( c3 \/ @) C
惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
/ G* W% A) e* F9 ^4 l
往效果更好。
) ^! A. R( H4 K: A0 X7 u3 m; X* Y实战答疑43：
+ q- o- m8 [- Z* L& T X% l
如何利用对比原理来成交？
1 C% V5 C$ F `4 L" I7 @贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
+ Y; n, d' `0 r4 p3 ~3 {6 F) o
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
. G* c. }0 t& D; J
后服务等各个指标。
8 S4 m8 I7 q4 d" P& e1 G1. 卖房的窍门
f9 S, j6 d, n3 _4 o4 w这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
* L) ~. ?0 t5 A- B5 d/ F$ w8 h5 A& \他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
) Z) s3 c' m; K$ R
且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
1 w2 P" r3 H% c
房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
; h$ Y* [6 [# T' \* r6 v显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
- N* j: V8 }8 w3 a
去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
) a1 f! r) ~" M" e; s4 T; W
一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
' X# x# }# z+ n4 a t. k
时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
: h J; a7 x: z R% V
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
6 p/ x6 e. y& J2 Y' H套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
5 p! G3 Y- p M5 W+ \ G8 }0 G: O衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
7 t5 d; n7 r; k; J8 `8 t+ d: S
大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
0 S" Q- \( X4 ~% i8 A, p可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
4 G7 ]7 m- I; ]" s3 ~8 D# |& s+ B
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
P7 r t8 t- ]# o
在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
" S$ Z3 K" r* v3 B) C的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
/ [: l/ a& f, M# u+ |
“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
. _3 C! `$ t# H5 @! K: d' V
等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
6 o# @3 O) `' R& ~' |
发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
: g& E" b7 h- ?7 N, v4 R4 I5 ~# v [
因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
' p2 v% a4 B5 ~6 g3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
5 Q7 f' M1 E: j( K" ]) J) _7 i5 @
一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
5 ]6 q/ j7 O0 J/ S0 [+ c0 d买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
# i1 L7 X# g9 a' H1 L2 P7 _& M& `
我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
3 m3 E5 e( l' B/ H! p
一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
- B% c7 B* k, _- o- R" ~& _/ ~) o
他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
* h# O8 W; I& P; q0 P6 p3 R折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
8 _ \# [2 v0 G& ~
现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
- G3 S9 P$ b9 F8 T, Y& I' h- K
算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
, y/ o6 O) A F2 F% G能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
) |+ Y4 ~; r! [6 W3 x9 @
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
( ]0 _9 \ `3 y
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
. o+ E9 p0 c# E1 o% Z% b. l! X K身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
- N! {! i) j) d# U7 k5 ?比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
7 n; {5 }( r$ E" Z3 F4 p
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
3 W) _* I6 m7 \( c
4. 利用价格对比成交
3 j1 C. Z6 e6 H( g. d# d
一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
! `9 C8 ~+ l* b$ U6 E
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
, W/ y5 o9 D* _* K8 u
服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
9 ? a$ | `6 |
的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
; w, e* Z3 {& Z' R
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
4 q- i$ o: Z" D9 y
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
$ Y' w4 r! {. K- \% A( f9 Z& T
后服务等各个指标。
, V# ^( x! d; W
, I. A+ @, C) D9 y1 G 
发表于 2024-10-28 12:31:54