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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
6 `. A3 F& w7 ], Q& F天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
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果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
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在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
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惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
' `* ^3 c, Q2 l" [8 w往效果更好。
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实战答疑43：
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如何利用对比原理来成交？
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
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理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
' C4 A# t$ [5 H2 L# u1. 卖房的窍门
% S u2 Q J5 \' {* _/ }这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
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他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
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且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
& x3 _1 l. W9 y9 E8 {房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
& @8 W* Y: o" l6 T* I7 |5 s显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
F9 k4 }7 m! n* N去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
$ j: k& D- \# z4 K3 D一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
- h* B( l8 _. i3 ^; K) q时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
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都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
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套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
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衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
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大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
8 m* M) s2 l$ }. ^% A可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
. @ d- {& I2 V* x- _, g8 Z2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
( S* Y$ a: J& o4 C1 e+ d在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
3 S- W; d) M* ~4 ?9 m- ]的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
' o. A1 ^: j0 G n! l“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
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等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
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发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
1 ]3 ^5 e! U$ u1 o因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
: M% M: z, a2 J b- k3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
5 i+ [2 R& a9 G% t一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
6 v; f* y; y5 S1 l3 z5 C买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
/ ~1 i6 w5 U& k" n$ O9 {( V我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
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一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
* z* y& q4 }3 k/ E$ l) {* Z D他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
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折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
k: N6 g' U- L3 A0 s) \) N现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
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算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
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能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
, S. Z! M- L! X. X" b2 \! u- Y条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
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本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
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身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
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比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
1 |5 T, r# k4 q/ {3 g" m8 B3 T8 H赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
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4. 利用价格对比成交
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一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
, r7 X3 Q: f/ }( _* @+ c$ h问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
8 B; W+ T5 i0 H ]- `* y服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
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的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
6 z1 m2 a4 `- d' ?* p0 u4 i* W贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
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理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
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发表于 2024-10-28 12:31:54