如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，

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, W$ B. m# g# `5 W' z/ h那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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, j/ t* ]9 p8 X6 o  Q报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”

“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，

那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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8 Q3 Q0 |1 |" o' ?  D/ j报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这

+ g) y  }9 }$ P9 a5 _% D1 J也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身

  i1 y) n& `2 ?边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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: a; W. Z2 z9 f' I开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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1 L! p5 c% O. I0 d4 j于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个

( q4 r3 S2 `' e: r女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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; L9 v2 x4 x) Q3 i9 P- t“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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! Y$ t/ `# r# p- C  Q4 Q. W: E重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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7 G* K2 V7 w5 f8 |% U+ Z你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会

; `# \9 y. W; w+ Z% u, Q觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。

“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。

利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾

# N- z0 E( b0 S' S( H% t客吧， 我就送您一个礼品。”
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9 N2 g! h3 p4 W6 ~% G8 b" W1 |“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且

4 t7 Z. N* r' ~) A0 z教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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如何利用创造稀缺性法来促进成交？
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其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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+ n* S' g5 r8 _/ d: D  k: i7 B种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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, y/ W& }7 C3 c! A% ]( ~9 Z) r, o8 R这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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- }5 D$ |. S! x; ]! i意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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  J; F( p4 F# |  }7 ~张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利

9 O8 F. b# Y9 u. i用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家

越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这

9 T: ?6 a$ c! j" K6 z+ B. j& @8 |种恐惧往往会产生很好的激励。

比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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' C% J5 s9 T3 j8 X! N款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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: p! \6 m  {3 K/ F! k+ W外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！

7 @+ r4 p1 b: P8 F: v3 z6 m9 v& e一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

6 `  |0 Q7 W# M! n( R6 d查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再

等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。

+ R% _( v, |: p' D9 G还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们

% v9 x- ]* ?( e3 L也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀

/ Q' O& Y- Q7 e( t缺性法的应用。