如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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7 ?9 n/ D& W: \/ j! y7 a' O, u报， 否则心里会觉得不舒服

1. 何为 “互惠原理”

" S' q- t% ]5 i9 M9 d( |9 v“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，

那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

4 M( a. t$ @; G! E) {) r2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身

边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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$ X: u$ u" p* ?孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩

7 M% ]; y- @# R开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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# X8 i: y+ C/ U) _于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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5 i# f2 }% G  Y; V笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个

女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓

: q0 G! c* d4 l& g“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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( K# O" h: a- d/ w* R重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果

你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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2 ~( H/ x% Z  \: k觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。

利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：

, s9 }2 J) O; C; N“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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0 E, j% s5 G# Q& c, O, F, ~客吧， 我就送您一个礼品。”

# i. P; H: S  k( [“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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: u: |; n7 I* x& B7 M6 v教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”

6 S( p! `# ?/ ]8 v9 l: E9 i如何利用创造稀缺性法来促进成交？

其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
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# B) n/ S! p, Q5 s越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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8 K6 S# }8 v$ A/ O4 T6 x这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买

意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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8 ^+ \% @# c4 O5 i. V; H张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利

- L* Q. E) }! |9 n2 h% X  E用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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0 B5 v% Y. p4 b5 {: E( k越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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种恐惧往往会产生很好的激励。

* }. u, \; y; T0 Q% \) w+ U9 [2 a比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另

外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对

了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
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查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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- ^/ I, ]: Q* v  @: H+ j的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再

等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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7 X# o1 C5 s9 o& j还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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4 b  L% |6 ^4 x2 F' J要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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1 B4 T0 q8 |  @+ T+ p8 r% I- v缺性法的应用。

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