星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
0 W% i0 g' \3 n `8 q
* B6 z; S# g4 y+ `6 \/ ?
8 T' {7 m+ _+ R; r/ p那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
+ _% [' I0 m# b* O, T) v/ k
4 E/ e: y: n* e% R3 B6 C报， 否则心里会觉得不舒服
" w7 ]" V; G' f# d
- `: D8 F9 I7 a7 C+ B0 c$ t, C% V1. 何为 “互惠原理”
4 K, g1 a+ R/ f+ O
) D) }- ^9 [( |; N3 @“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
4 f4 o9 j- E% O3 D" G( e
% \: n; ~# C: a H( v" x" h那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
( a/ a( C+ W! a2 b" `0 W1 A
+ R9 i6 D9 X* p c, Q: c8 X! {/ i6 t报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
# }0 N p$ R0 K" x6 n! n' P$ V$ D0 d+ p0 b6 o1 }5 D
也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
9 e- q! s6 R7 S! L# \! I, H
- S9 C: e6 o: w+ l) t8 G& M# ?
2. 一个值得吸取的教训
/ i, [: r) F; k2 T/ U8 v- [. f- y3 B* A6 c
为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
* t' @4 n+ o# f" l7 t: K4 o% c4 K, j3 Q
边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
4 c' L8 }4 U/ L( D) e' t
: O* j( G! U' M- \1 [# x( X孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
- t v+ c2 Y$ a# L. m, U1 z
8 P9 n' ^" u0 f! s, V: I G; `
开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
& y/ D9 h; z! E4 _# q+ C: \8 ^/ @) u
5 l8 f9 I; |" @$ E
于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
' H- p, Z' n) g! V. g/ O C! K2 A! ^/ o5 \( A7 T- L
笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
6 s1 A- V, b/ c3 b, z
+ j# I6 x5 p- E9 f/ I
女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
" x, {- L* M* v4 Z8 c: N( E0 l
( a: U5 Z7 q6 P: t6 U“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
: f$ e% o3 R" |- c9 L
" @* c0 B. T% g/ ?9 Q3 G重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
2 M8 Q' C/ u1 `* y
; j" Q* `; n6 P u你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
; S$ Q! d8 W' g- t# X% m& Y) ]" J
6 R1 c; D8 y' X0 q! d3 O4 o) C1 X$ L
觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
% Y5 O6 K! d, b
- d+ C1 D5 I% L3 s7 I( w8 `9 @4 {“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
/ S, @/ C" M1 m! z2 R2 N: }
7 @( e( ]/ }3 H0 i7 F0 J5 C
利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
{3 O; ?: j" O f
4 L! E8 Q8 O9 C+ l2 H% _
“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
1 L- k0 R/ t& S8 s! f5 @
- t) ?5 Q3 }, ~6 Z客吧， 我就送您一个礼品。”
" m9 n1 q. H+ x( o, G- A
8 M r _( k; i- ^0 g* q8 ~$ u( a1 n“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
# ^- h; `- M, B( D
- `2 w7 v5 n7 |教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
0 X! J) I1 D s. l3 ~. f( N: b+ S8 T
% a$ {9 F( R: C( o6 o. c如何利用创造稀缺性法来促进成交？
4 N0 [2 h! ?. O, Y. m5 r# K4 e* ]2 o% k+ q# [/ w
其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
8 Y o$ r3 w; D2 y3 Q' G) J3 \
0 ]9 I8 j& i: s2 U2 Q! o越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
0 E! s5 P& M( w3 S7 t
+ K5 A, Q/ F/ S G& V# f) c
种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
0 a1 e; K! ?+ ], ` s- R2 R; X/ i
1 V/ l+ W/ ~: I8 Q
这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
1 u4 F, \3 C- j" I5 `0 I5 r% s
% D( K2 ~4 C- o# @' v
意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
9 e x) E' J9 h$ X* b2 f
3 P7 }, J. U/ F* I' B. t4 \4 Q该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
; i% ^5 U% _/ Z6 N4 R$ S0 p7 |. Z- U* c' ^" v
张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
( U, w5 F0 `8 x. U9 Y
3 R) h3 a1 i+ {" s$ P. d
用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
$ l8 ^5 g+ g! q0 E& p
1 b3 c& I' C% |越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
* i: ?( d. U9 C7 b. I" B- ?
* {" Y7 _& b, ?( @0 L' D种恐惧往往会产生很好的激励。
5 D, V' k1 l! S( | }+ R9 ^) A" ]
比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
: Z; R6 q$ h# p# T( H5 E v, t7 A, C1 e; d1 A4 ]2 U' X
款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
* N1 I8 G C1 c
% [% O3 q J1 T( m& S之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
; N% U$ m3 k5 U& Q. g& G
2 T* I4 X: D! q P* U
外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
6 t6 K" P$ J" ]1 q3 Z/ e+ `1 o5 q2 T9 ]/ T* v
一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
! r$ ?, S Q/ M' r4 |
u2 J. P* c4 d# ]1 M# M了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
. ?4 l7 z2 z9 [- i" J ?2 \+ D2 A( F/ ]5 c
查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
. O* m( {, D% Z( C2 |4 t# R5 c: T0 l. X+ c' M5 `# F; x
的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
, I" J1 w: k8 m) ~# g. D
' K' w/ }: y+ E! j: R0 w! p等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
3 d% @/ ^4 X: I1 }
& R8 o8 @' H! h) g6 @& z较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
8 E/ B2 I% {8 J/ i5 {+ ^
0 Q" U5 j+ ?# \还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
% B0 e3 H6 f, E/ L) T8 X/ f5 U
/ {& N" H+ s+ z( w; u% f也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
' }0 _7 l l) T% X' {' u" O' `2 q; K7 y" c" v- m0 { g
要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
1 l: j3 x/ V6 W0 r2 Z: f7 D" U5 b X
缺性法的应用。
& e+ y* ^% O% C* u$ o# O8 i% n( L1 E; D
发表于 2024-10-28 12:31:10