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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客
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松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
1 `; Q C. i+ V/ [+ m以先放一放
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一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
, h& o! v( ?5 F, l他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
" r- r% O6 c. M. P用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
! E0 u. r1 {! q2 V' V/ }6 o（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
0 E7 U0 M, ^1 g3 g" L4 x. n2 V6 i说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
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我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
' |7 N. z; n4 n7 W跑单的原因之一。
* g9 }8 K1 m' W. @# Y9 M1. 逼单不可太操之过急
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现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
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内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
7 E' }! ?( K, T+ x皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
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热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
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定 中关于逼单时机的论述）。
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2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
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很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
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多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
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对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
) w* I1 i) S! K# s2 j: M7 ]* h方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
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客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
3 x6 n, I* |3 I8 H4 z拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
. h; Z1 i3 y$ j; {3 C' v' {9 q: b5 c现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
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门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
% a. \1 t8 n! ?9 M问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
6 v: }% [- `' ]8 t' \这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
5 E7 ?. t$ T% p) d0 ^但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
8 e& L# R( }4 W. g3 R9 y0 h# G是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
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然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
2 D( y( I& l, x% }, a& W$ s& P告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
" F2 o1 N8 E, W; d% I! ]" X9 A酒后、 喝茶时等。
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还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
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们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
4 t5 x& Q: Q$ O将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
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说穿了这就是一种缓兵之计。
: S5 x* q! R* r3. 如何在销售中应用这个方法
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应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
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弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
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先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
9 v% K% _0 B) w& n你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
$ X4 f. E& @. P" A e' j7 k可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
@. F: H4 K% S2 R0 F; [中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
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你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
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问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
7 e3 g. p- @( Y+ h3 B0 v2 g9 O! K请问您的联系方式是……”
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“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
+ q* p' s1 w3 D- g+ v) |" z" r您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
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……
! {1 D5 E) r5 F/ g, M* m你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！
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发表于 2024-10-28 12:30:30