如何利用 “回马一枪” 与顾客成交？

学无止境

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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客

松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
9 P) I$ E" i& ~8 H  [1 w4 |以先放一放
一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
6 _  a; B: M8 N; k% ~7 p（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
跑单的原因之一。
1. 逼单不可太操之过急
1 X' u- L: O( p# @3 X! T, J# M现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
6 v) V3 R5 [8 v$ P4 W; u热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
# T7 R& o9 t) R  z定 中关于逼单时机的论述）。
2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
& F  x+ }& \2 B很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
8 @. X+ a) G( B9 \对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
, [1 ^( @3 F2 h: Y" ]/ f' l客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
3 {! R+ o/ d$ t' D6 q# k; x现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
8 [+ y" E+ [5 `+ Z问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
2 G$ c" C% a# e" d7 n0 l- R这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
2 G( z) P7 G6 K3 v0 }是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
& P7 h+ i" v5 M8 u+ m酒后、 喝茶时等。
4 J7 M+ m% S7 {% T7 n* D' H1 o5 N' b还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
' q3 n  A3 [1 H9 Q# S# I们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
' Q# ^: l; D$ u5 S/ m4 _" h将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
说穿了这就是一种缓兵之计。
) y6 _0 Q( I. h6 g2 K! f3. 如何在销售中应用这个方法
  k( q' `4 P6 P, |1 {1 Q) c应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
% x; _7 c* c0 m" l弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
8 t* [! S9 P( Y( Z2 ~先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
7 j$ N" B2 x9 L  }$ p7 L你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
2 L& w) r3 f- }* F- N可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
) |( H! b: ]( N你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
) I9 L2 x6 e  C问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
请问您的联系方式是……”
“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
2 V! n5 _5 P; T8 Y) T您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
……
$ c- B& I, y) w1 w) w4 {, \你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！
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