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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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- p6 p% o2 Z7 {9 x幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
# ]- z# m0 L, X! k“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
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儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
1 }' Z' B8 i/ l5 ^% `- v这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
G/ n4 B4 o4 E' Y条件：
% t L4 ^' z! m2 E( {首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
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情况下用这种方法。
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其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
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会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
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会导致灾难性的后果。
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再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
+ J& b5 `+ T7 h7 i玩笑。
4 T! z$ E7 Q$ n; ?. ]# C, t最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
- Q9 Y# i) r4 _) C5 Q1 T气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？5 d0 E8 r5 q6 e- i! w8 i
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
( d: h: V( v0 [有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
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一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
! r7 {/ N+ m& ?- i2 p% z: w如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
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可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
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就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
- P: \+ [- x3 Q4 _5 Y热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
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甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
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如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
. L* O8 ~4 e4 k0 L i: Q售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
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喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
# ^5 O, r: r, ]4 Y顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
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可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
5 E0 i+ n+ L$ S/ r$ Q! @/ |为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
" J! Q; z j a4 Z心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
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板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
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理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
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以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
, t' n$ y" } A9 L& Y我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
1 T. C- e& L( R6 t6 V的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
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就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
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此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
- I& n" T# `7 g1 I劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
6 e% |( b. o4 _6 @3 s+ ^( ?$ [ `9 L后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
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谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
8 T4 V$ Q* I& `它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
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说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
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× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
" \+ E$ F. s# R$ A! l$ E% D在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
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她经验非常丰富。”
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要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
' q1 W& z9 a9 _7 i* q/ u) Z能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37