如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一

" B6 J' b% g, c& Q# K幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
& @( ?- |- R+ a“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
% e" ^. v- @5 p, t# V这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
条件：
' w: n5 ?. ~" y% l7 m首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
8 i3 N5 P, X1 o' J会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
$ B" n" m! D+ b9 F( Q; P玩笑。
最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
" F& T' q1 F* }: l1 l! S和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
" I+ L! g9 I* x1 l有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
* Y) \# ^+ n7 }; l' a一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
- {& n- _3 \  p+ s/ k0 _7 `* \喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
可以这样理解这个问题：
, n, x" D( ~; }4 D9 [- f) ]7 T9 I* S1. 老板/ 经理出面更容易成交
为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
8 a( S2 H- }) x- V; g板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
: K$ ~$ ?5 h) S; d4 S2 O8 f  l: j就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
* w3 s! d- `6 y7 d" Z- f此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
7 J6 H1 m1 L+ l' R* \: ^劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
& u; _; w) A! o3 c) u) K谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
$ F+ i& @$ T$ W3 a8 w它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
; b6 L. ]: _0 W3 y+ D说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
她经验非常丰富。”
5 [2 t' H) G) u" F要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
能让顾客随便走掉。
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