如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一

: m$ L$ b6 I/ l- \( i" f幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
# ]. U" h+ q: d4 z2 v% ]这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
8 p/ ~2 Y! U- V$ W9 @! z条件：
首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
6 d& U' H$ C" Q会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
  a. H0 k( o7 T玩笑。
" p6 c) n; C. Y8 |) P9 y最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
2 }* \; y* J% w! F' b% S: B# }$ I气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
和您开个玩笑。”


- H8 F2 K% N3 [7 x如何用老板 / 经理出面术来成交？
* L4 C' |2 {9 Q, D; A" P9 E总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
# E7 \4 \3 x) S7 e一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
! a: {2 z6 o- \" z如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
) p/ M- D, |7 [; I8 Q可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
: ^: M& T2 d6 |9 W( H就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
) G. O; M7 ^+ {热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
; d+ J  n& ]. I" s% o! L6 b甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
, Y- E  C; S# {* N顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
可以这样理解这个问题：
+ n6 W  u! w$ ]0 F' K& V1. 老板/ 经理出面更容易成交
. X5 ]: W. ?# B3 y为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
: W9 c5 y$ _: j心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
+ G3 l  z; A9 \  R) B; E! A6 t理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
) k2 B  i6 R* u以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
4 R4 ]* [4 ]0 }9 i. C2 R我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
1 B+ R3 v& f! R# M, n! E* p5 E! Z# G此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
& g/ ?1 w0 n* n它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
7 o- K* {2 @# c9 u$ A7 L说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
1 M- G3 Y$ s6 ^2 ~4 m  M! t× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
8 r# A0 j" i) q在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
$ C+ s. ?! P! Y# m- u: }# M她经验非常丰富。”
要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
能让顾客随便走掉。
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