如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一

! i) B# {9 _" r$ V+ W7 Q# h9 j幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
* k7 c% H5 u* q这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
条件：
  }4 @  c  P9 a1 s9 Q; r' c首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
- Y3 [/ ]" J9 ]/ i" K& T其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
! v5 H9 Z9 s3 H! b6 @$ V9 E9 `会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
+ `; K; x) H- d& o! W会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
玩笑。
最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
/ T- B) u, [7 Q9 G气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
和您开个玩笑。”


; p7 l9 E! a' e" q" M如何用老板 / 经理出面术来成交？
  g/ h: l0 X3 N& N! i) F3 l  w总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
5 ]# Y- S0 R8 |, v* Q有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
6 N' z; X! H$ N1 n4 _可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
1 D6 u& h0 l& i" ?4 n: o热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
7 K1 W/ x1 G' A+ R甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
# O# L9 D' J5 h, t  D4 I' s6 P如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
6 `( e0 E( d* [' T& [- I" M" X顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
可以这样理解这个问题：
1. 老板/ 经理出面更容易成交
6 L/ v$ X& V0 {, @$ {9 e1 V: J为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
5 s, Y. ]# g' z3 o! q; g以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
$ ^6 g% K9 N2 G- j我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
+ K3 E! ^8 P. l# U. h1 E, W就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
& r5 B4 I2 m, J  E此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
! x" v/ N, l9 u- l6 W6 ]  f" W后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
* R  r- m9 c9 U/ }6 R/ F谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
) G- c8 }% T' H  ?- o4 d它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
$ `* u* O# r$ W& {说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
她经验非常丰富。”
要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
! N, ]2 F! v& M5 E能让顾客随便走掉。