如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
, s& s$ N9 ^! {& h0 ^8 X
* l2 e) S; V+ ]幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
* J) T5 d& w, S  B儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
5 s- w' L( H# O$ ]; e这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
条件：
& q& A! k. }- w9 M4 w首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
! G' ]) Y1 A! t3 S2 |; X) [3 K% L' ~其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
7 z; u. L+ b( @# p会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
% l9 }8 Q: `, z. Y- j3 B玩笑。
9 ^2 ^. Z% T2 j: |最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
+ l9 `) f5 ~: A. I, @1 S, r  H气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
/ q* P* r* \4 K, p: s0 L7 j0 n和您开个玩笑。”

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如何用老板 / 经理出面术来成交？
' _4 a% \4 k; F2 K( i6 O总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
4 R8 L- g4 A5 k, {6 E0 f1 E) b有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
9 `( J6 R4 f; t( t1 h$ ]! M0 c% D一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
4 e9 X5 i) s" V# V# C2 A如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
; ]: `3 @) O' y: H可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
! d" J8 @6 o2 p9 y6 O4 S7 s' ?# C热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
: h/ e+ p, _4 i5 {甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
3 D) P9 O0 S; I如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
: y, x  z7 H* ?" Y顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
可以这样理解这个问题：
, J  j6 o$ S2 n+ X9 U1. 老板/ 经理出面更容易成交
为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
) Z0 G3 c; G% q4 V) k! l' V以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
9 Y# Z1 D% M0 ~. W. _9 v0 G" B2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
" n5 {3 Z; ?( V) ^# s* |的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
( b' P* n3 v! i% M就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
3 K. ^) o" F  Q$ V9 t. H/ l& B此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
/ m' P8 G) g. `  L/ ^劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
& J# H6 {% z% u. H后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
, ?+ `1 Q) \6 d$ [* o; q  A! E它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
1 X1 I5 e, r$ l: E7 b. j; m1 A说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
9 |8 K1 R3 t: e( w× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
& w  y7 P/ R3 |# A在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
' T$ T5 J8 A  ?; e她经验非常丰富。”
要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
* e' d) T5 m( q9 M0 G能让顾客随便走掉。

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