销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好

  V" }) q& t: l; T  N1.        哀兵成交法对谁最管用？
& L' U$ n, ?1 Z% q: f所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
1 f9 W% `, m5 a3 Z9 u+ G& C; a在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
$ l/ q) c% A9 p2 o2 f的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
% g- \; C" z# e& m& h3 E可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
子动了恻隐之心。
0 p/ `# s1 N: I6 p8 w% ~6 o7 P这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
* X/ r0 `4 ~) U, W4 o2 p+ ~2 Z男性、 年轻人对待长者上特别有用。
3 l* Z$ }0 T# n7 g' U8 U: U1 C2 z7 `2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
! V! J4 J$ a6 p法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
( r" M' W& F" \/ \# g+ l生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
* G; t1 Y# C+ @8 @- G力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
* _, M* j6 g. ?; e0 b( _些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
* y9 T$ V9 W8 ^/ Y6 C3 s6 t# L子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
0 |7 b) ?3 t, _; l' _; T& l能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
4 P, l* b( @& b  d. \, g你的销售成交率提高 30% 以上。
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
4 V8 `( @. |- T; ]+ f/ z问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
6 m8 l% B4 u8 _  t作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
  P7 u3 l  n+ W  }" r来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
/ `; {: p' s: H0 y) r多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
% v. g/ G1 {4 U/ ?0 H/ q, e要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
9 I( h- `! c, }2 C6 m( J服务。
0 j- ?7 ^4 C9 |! o0 b4 s客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
0 M9 s- r9 p" o0 R; u% n我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
7 j( n* X/ ]( B) W5 [( _% g4. 哀兵成交法为什么如此管用？
哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
2 N& c4 e! V- Z0 r. V但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
0 ^9 F/ u; w3 C! h5 u! I% N竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
  X  o- h- E. f+ v8 f, }$ \, u做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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5 r; M5 @9 ]# X) z/ }如何利用相似情景成交法？
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
9 s1 _8 z) s5 Z险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
0 E; y) L# s) Z3 c9 F顾客：
“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
8 j8 g$ I% u9 t& [# T: x我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
- z1 a, i4 u- n性价比不错。”
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
# c7 \) d1 K& b% e问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
6 g9 H9 q# ~" f- G) d# W  ?& m9 N: x产品。”
“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
' K0 Z, n/ K% W为这款产品很好。”
这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
交的顾客名单来促进顾客成交。

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