星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
% \. z, E) R0 \/ w( y6 B' b& K
& }* V; f2 L8 |4 P7 r) t% J% n1. 哀兵成交法对谁最管用？
4 j" B% K/ |- @. B/ W2 [6 t; X# x; d所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
: v) S4 m4 \3 |1 C F* w6 s
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
6 E8 S# T" B8 P' Q. y6 G: C在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
, w+ I/ w0 H. _! \5 U( }+ ~8 L" c. s
神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
; g9 h- p1 o& s( ^/ x
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
( l$ l2 p: u5 M# }% ^3 A s" O可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
. a6 b( d2 q; L, i$ E- B
子动了恻隐之心。
; L% ]; o% f z: K5 J
这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
% y; c: A+ C8 P- @2 Z男性、 年轻人对待长者上特别有用。
5 M; H" f$ a- a
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
/ o7 e+ u% a* U- e% L还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
$ }" h9 l- w$ L, i
法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
1 k- z, r9 E# O% y8 @/ ~经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
! g. e1 o3 p3 v" ^- _4 ]# N: @
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
3 { {" Y# A: e _$ a6 O& S; M
生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
8 A6 g/ }$ ?% S$ ^! X; S& Q+ C
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
9 D7 B" B' z* W4 ^些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
2 w( X- U! Y; a6 a. W% _子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
* |' R P+ y3 h: [能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
3 E. B/ V5 v* O! ^你的销售成交率提高 30% 以上。
* n: }2 ]$ t" B. p, |: _( ^
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
: s$ X+ D3 V' Z9 V9 l
还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
9 ~8 Y& W3 Z# u9 h4 ~( e6 X# T; V, U2 ?问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
+ q' b8 i9 _* |来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
* ~9 t8 h# ~8 c
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
, w) Y$ ]+ D; K. z, ?3 j作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
' H+ x; k" h7 |7 @6 s3 e6 j
来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
$ D/ t* @, s/ K1 w的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
- Y; f) M6 n; ]* H# y" J+ \还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
# m) l7 B: {, R& f1 m% }) I1 }方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
; b. v8 d' c0 A" A" ?- B+ y: ^$ C" W多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
$ g l* a/ D/ r$ I" x6 V4 ~. w
要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
# C/ { d6 X- O服务。
+ k; I* B- a7 q k$ t9 t客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
8 s' K1 |/ n! A
我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
& O( `5 V! @$ f2 J顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
. T' ?( a; \) Q
4. 哀兵成交法为什么如此管用？
: K5 b1 _ {( H/ ]+ R$ _哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
9 z% M* V7 O5 x2 Q: e7 m2 a
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
) ]- _. ^) i; w竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
" p' |# S% |! X `# B3 Y
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
6 p- k" {+ s( K9 Q. b. X2 A# k. x- x
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
5 G* T; |$ O+ U! ~2 k8 K2 s
的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
9 W+ v! _* b. {8 G3 }- w. L
而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
; p' x' w( H' \
9 o+ M" a& _& h1 v8 F
如何利用相似情景成交法？( I- r- [3 m. y1 i1 [
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
" @0 F* H, x& V2 I会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
$ s; l D0 \. o7 ~' G) M7 g. ~ \都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
, |; V' J9 J3 z3 T
险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
. M% l( h8 S/ ~1 D. R D' X
顾客：
( W+ n8 I# D: C5 ]2 ~“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
2 c: o3 z. U/ {6 V- ]7 d! w& k我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
5 `6 Y; `( P3 V9 M+ P3 i9 ~性价比不错。”
0 D" T9 L7 @8 m3 f. _7 v3 ~' ?
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
4 N2 T& r) i0 F( c7 c2 S问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
% ^2 {9 q" ? y: [0 L8 T, F
产品。”
m1 A% I$ \6 @3 T" G) m9 \3 J
“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
/ L: c U) V- d. @
为这款产品很好。”
9 M) j# I3 D. W+ D+ u
这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
0 h% @/ p" |- ?交的顾客名单来促进顾客成交。
( Y$ N2 N4 f, p. D. G0 B0 s' k& Y% V
: M. b1 g& P5 }7 u& c8 X6 M& \ 
发表于 2024-10-28 12:28:49