星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
( j# d" e3 j) b" d J# A; p! d# g
1. 哀兵成交法对谁最管用？
0 y6 [3 Z; m! e0 B8 i% z" G( F
所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
& e' M, |' h! S
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
8 c ` G. S% E# @4 E" f: {$ `在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
# Q0 a# ]% b9 E& n0 J4 Z
神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
. }% G6 V8 J$ d的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
1 C& E1 O% D d: U- O& `/ N- b可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
3 V1 d9 _( P }; {+ |子动了恻隐之心。
0 L3 N- M5 A- i. f0 b这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
5 H+ M' e5 }5 u0 i; |. E& N# l1 U男性、 年轻人对待长者上特别有用。
8 k0 ]6 j) C" s W$ Y: ]2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
( M0 J% Z9 p6 H' r- o; I
还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
: r U* P0 {; W# j/ p) _8 S3 B法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
% k# n; t, I% u2 @' w
经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
6 t# D# J* |( ]
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
4 ^ u! l7 A; Y- e/ p' c+ I
生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
1 Z, h! V* r4 G: i力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
4 P! P: ^, E$ R些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
# t' n. D% _- R/ ^/ f) q子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
2 ~" |. ]1 t9 L4 V% `
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
D; D; Y% {; f
你的销售成交率提高 30% 以上。
0 j& y% P( }2 u0 p6 V- Z3. 一位老板给我的提点让我受益终身
) c8 c2 W1 T' Y( Z! M2 p7 u还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
, N1 u' \8 ]. |( Z# H8 R; X
问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
1 Z, i/ p5 f! f3 }+ F来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
+ L% K4 H8 g" ^/ C9 P* B1 a给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
& H6 ~ Z0 ^% P- N作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
- C r: x! Y3 P# _2 o8 n
来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
& F9 A+ }5 ^" _4 H. }9 v; H
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
% y0 w' c L5 A& k6 ^; y; Z
还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
/ K/ m" R0 G2 Q1 g9 l方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
: e8 M* I( q% l, ]多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
1 W% @) d3 H7 I# l要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
& n1 {5 V# ^/ M% d" H3 }* K服务。
G6 \2 I# F4 @. ]* V1 e
客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
5 N- X' }- ]% Y9 h* H+ N5 F我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
7 c: [- \/ k1 w. M* f. a# J# F1 M6 ?
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
3 H3 k: j% @; p/ }4. 哀兵成交法为什么如此管用？
9 g! d* W3 M. G' x4 j- C5 R哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
- L- m3 h0 q0 C5 e1 k0 u1 n5 W" w
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
; \) p4 f8 L( `4 {) P竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
. a: _( u0 d: N+ ?
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
' g1 Y B9 b/ o& Z7 e做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
2 @4 ~+ b; Y0 A/ u" D! m
的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
( R, {/ h" P: I- H$ t$ n- g
而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
& ]* m! \7 @& h! c- \
- O$ W( }( P* V- x
如何利用相似情景成交法？6 Q% K; s0 R2 s9 [
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
! v/ u/ j* i9 X( v会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
O0 w6 [1 d0 [: r都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
) l( X$ ]( W4 J7 G: D) Z( R险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
6 A9 ~7 l1 I# }2 |4 m1 M" f8 k) \
顾客：
. W$ ]1 a/ A# S% J' T; j! w4 C- r) W
“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
) V) F* ?: Q1 W
我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
6 \: H! C* P1 j* U# E
性价比不错。”
9 q6 i" M2 J' _& G1 P8 d0 s
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
. g L( { ]5 L
问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
! s' g: T- I: ^+ }# M8 t8 n1 i8 W产品。”
7 I) x/ U; a, D& m) m" ]+ j; J“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
+ o# O8 Z' o& r3 R6 _' c1 O
为这款产品很好。”
$ {2 q% x7 p0 P5 g; U* K这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
; X) i: }8 Z* |+ k7 ~交的顾客名单来促进顾客成交。
+ q; \# y l1 W
' K: @6 X+ G# @& \' r' ~0 m
8 |$ t1 q( j) {* V0 D, W2 \ 
发表于 2024-10-28 12:28:49