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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
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7 _$ n/ ?3 u4 Y1. 哀兵成交法对谁最管用？
- h; J$ `6 ], N* ^9 _所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
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岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
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在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
! g$ t. U; J3 B+ D0 t+ e: E* b' t神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
! a) S* |8 S: ^3 N- m' _的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
* K2 R) z6 a7 p6 }8 z/ p* L- P) n: }可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
; p8 {" X- Q; ]4 r% I. s子动了恻隐之心。
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这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
& `. Q/ Z% v' v3 P男性、 年轻人对待长者上特别有用。
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2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
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还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
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法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
& n+ l% ~' N# e+ C" i经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
6 U) |5 g G0 v) [# v" G! C4 |您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
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生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
7 e' h& a' L7 D* R5 r力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
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些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
' x% z4 s& x' l& X子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
" P" M4 I) e/ J, \* @ I能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
" W& O6 k: D$ ~0 H: v+ d你的销售成交率提高 30% 以上。
9 Z" v$ { J1 t) F3. 一位老板给我的提点让我受益终身
+ q' A+ e: D6 O. a$ B: V还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
* I; m0 r+ p3 m9 X4 |6 K: t) G问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
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来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
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给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
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作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
. {- ^1 l, z4 r) |' s/ [1 A& a来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
8 K: W+ R1 N8 r/ f* x的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
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还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
+ |7 W' Q, L, m" ~方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
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多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
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要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
% _ b) z9 q( t3 k8 C服务。
3 M/ e$ @# U. Q- S1 k/ D6 G: k客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
/ g7 n: b- ]1 N5 n! o | Y我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
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顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
/ _ n. b! ~7 P, D8 J4. 哀兵成交法为什么如此管用？
' Y2 ^2 D: Q& ` Q) a哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
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但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
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竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
6 D0 N/ {& N7 f0 @3 O知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
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做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
% X3 \6 A9 `- X. q) I! x: p的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
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而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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* u5 l$ p; O: [7 A3 B" E6 c如何利用相似情景成交法？: x2 \, w% L5 @( j9 a: G
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
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会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
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都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
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险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
. K& s# j' B' p T4 E7 M; o/ z# p顾客：
( @, n1 I' o; g% r; G8 c“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
( c; x3 q5 S) Z+ Z5 m& z4 P我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
7 P# @, V4 w& g: H' V& Y5 l9 P* Q性价比不错。”
6 g' y: h: x; b8 ~# p# z# i“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
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问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
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产品。”
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“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
4 Q" x4 a3 }" T) y8 J7 a) l为这款产品很好。”
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这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
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交的顾客名单来促进顾客成交。
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发表于 2024-10-28 12:28:49