销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
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3 d% L, H9 S4 j1.        哀兵成交法对谁最管用？
0 f" r2 f3 n% X  Y0 ^$ ]所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
/ I7 E( [2 x: P5 Y( C5 x8 i  Q# z/ V岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
8 p1 F5 `' j. [3 a在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
( E2 N6 c# c+ G: q7 H- y9 c神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
" o, ^1 W' z9 K; ]" R4 P' G子动了恻隐之心。
这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
男性、 年轻人对待长者上特别有用。
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
( }  \# `) [# S* J5 s法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
+ U1 V- t! L! ]" w% j" T* v经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
8 G8 ?# m* D2 k( R7 M* ]生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
" y2 s8 ]4 f, u6 r& O" W' e# _力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
. A2 [9 Q3 a3 m5 {& g些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
) D- ?. x8 L' n子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
  V7 `8 W  Z, D" o& E2 e/ t+ `能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
! o) I6 u" B7 E) e& z你的销售成交率提高 30% 以上。
3 o8 C. l  e5 m0 c, ?1 _& P3. 一位老板给我的提点让我受益终身
还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
3 g; C0 b. X" l1 P  U问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
" _3 t; u+ U* ^7 O  o来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
- k% ~) \4 [$ Q) n给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
% Q2 K! c4 o/ A多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
7 r6 E6 u8 @5 o8 A# Q要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
服务。
客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
4. 哀兵成交法为什么如此管用？
) q; ]! `" d7 H) M4 [) n/ R哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
) B  {* h! @. o: S! X: t9 s知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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如何利用相似情景成交法？
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
! M2 s- B- z1 L会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
# u$ i) F  ]: z, K# K都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
5 ]" O1 u% m+ c. W4 W6 Q7 D0 ^顾客：
: O4 y7 B; l, W: R“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
/ L, w7 X8 d! {) _) x7 \1 I我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
6 C, @) l3 @) C3 Q9 H4 F' E性价比不错。”
! n( q% a, |7 h' N“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
2 ]" k' `; R! _! d* X* T0 ?问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
产品。”
“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
( ?% S' ?/ b$ V! ~为这款产品很好。”
8 Y8 ^# _) Z7 `: _3 F! L* t! s- d这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
3 N6 M. |; P! M7 O2 i交的顾客名单来促进顾客成交。