星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
/ h. k2 } U; q* m& f( R
$ B9 s. Q2 E x6 C; ~1. 哀兵成交法对谁最管用？
* N4 U4 B, L' q7 H# @2 I7 ~* |% r所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
) {1 Z V0 `' m
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
* e, y7 H2 t$ w I6 e在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
0 B2 H0 b' `( T; Q. Z3 j
神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
. W$ r/ }7 I+ _( V3 E3 _$ H
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
/ W+ K& B r! R/ ]$ ?6 [可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
; l7 C- U( U) ?( e: Q+ N子动了恻隐之心。
1 e; I0 [- z+ O( J8 _) B: o这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
9 ]7 n8 R$ f H! B% ]0 n. x男性、 年轻人对待长者上特别有用。
8 @3 t, Y/ |2 }( z8 D2 w$ n1 m* t
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
* c4 ?1 t3 w* k% f4 [1 K0 I/ ?6 O还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
- v" z) T2 H% i: ~. A0 K0 d3 J
法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
( \1 K0 M' s' j" w" `, _. J经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
3 a0 X5 |2 T4 o( z您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
/ |$ \1 K2 K9 t' t; Y/ M a# |
生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
1 P0 p4 F. {. e9 C& D1 ^
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
$ H: _$ M9 e" e$ h7 ^3 S
些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
" ]. K/ ^! R# D7 z% s( {* |4 L
子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
( q0 P0 v# ?1 \' P5 C% h; i& _& u
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
' v( k4 S$ Q8 M# {# c: R9 c你的销售成交率提高 30% 以上。
8 z% t8 y5 [+ w& H2 x1 @
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
3 x# b6 N# i/ S; K9 V: y" h还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
0 P! G- O0 J9 j3 v6 q! ^问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
- C: Z) `6 d# j' B
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
' l, Q3 f) }% h D% k6 T
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
( ~& h9 p- Y$ q) |作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
" f6 P& ?4 ]" W* R$ y% R
来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
d/ l% p4 ^) B$ B3 u2 z. V: O
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
; E5 v# ^; g2 M! w; I还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
4 j& K7 r$ q1 Y, [; q, K/ H方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
# L. M9 C: M9 k多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
! Z2 A0 m1 U9 R" N1 D2 T
要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
6 a5 K7 c# Q: F2 A# f, B: n/ L: z
服务。
8 G* U# d' Y; \6 E5 \
客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
5 u ?- X! H, y8 C- a7 S. S我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
p1 x! I! J& n% Q
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
# s+ f% ?7 @6 _
4. 哀兵成交法为什么如此管用？
% @+ m/ B, E& f+ y$ Z7 S+ D _
哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
& h9 I% A2 ^2 h' r4 h9 M7 s2 h但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
8 a$ n& Z) n5 _4 }( j竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
7 P# H6 v ^4 M c
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
) v6 x# l1 C9 p& L6 k
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
2 h: _ ]; V3 o/ D4 @4 {的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
, q P2 ~- m: i6 l! t# f# u% w而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
, M( ?9 }1 H& B& H* f% f* N
5 Y' w. I' x4 `4 o, b" i: J4 u& B如何利用相似情景成交法？
: d F( w8 g Q人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
# d8 R9 s1 G1 k: o1 H8 }
会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
8 L! T5 I0 F3 I
都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
U; D/ y5 t& B险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
: ^7 Y# |) o% ]5 j2 ^& n
顾客：
5 z; t2 W) z, |* {2 A7 _/ @4 ~“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
$ a9 X! H4 G c& m6 ]( d; S. y5 ^
我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
& I! V M: v# K; F9 D6 Z
性价比不错。”
. ^/ _/ ?) }% @/ q: g0 @) w4 H
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
% `' @. a3 M) L4 F, c1 c问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
% o8 \* V# {; x% E' _) ~产品。”
# F* E$ Y+ a4 W
“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
: i# G: \; \( M( j' ?为这款产品很好。”
. D+ m0 u5 s# j$ U8 ]; N) L; b7 q8 r这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
8 l; D5 A1 E+ j' C8 o) m6 s
交的顾客名单来促进顾客成交。
2 f# D5 Y1 B: P X
I- o9 T3 u" s) p$ ?
' \5 u) p3 s* w3 U6 W1 R, R4 S( ] 
发表于 2024-10-28 12:28:49