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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
- |2 z4 C3 r6 Z9 o5 Q0 f/ l- }+ x对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
" M W+ l7 z# K" `4 e* S大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
* P' i3 y) Z/ m+ M. o( F$ `品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
& W( p6 z* P: K5 O# X如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
1 F: g- H4 b% ]- m到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
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增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
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此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
" | ]( k( C2 J举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
1 d0 f! x# v8 J2 r+ |" d& N美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
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“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
5 t: f. B: ?1 g3 Q/ c' h7 Y安排工作， 无效退款等。”
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其实这也是小成本大收益法的应用。
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顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
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的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
: I6 m( n% a- x# L* V6 r/ J9 T他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
_ b- _% g& E( b) I, O3 D0 d$ i2 |( L以及未来的种种支出。
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记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
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一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
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友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
+ B6 v( {+ W5 a) S+ L* Y g动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
K5 V, p' |" K$ S4 @+ b) I得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
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是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
. i) N4 z& Y" p了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
3 e4 J1 [: V& `低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
- F" x- F j( k7 I. c( X反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
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的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
, E$ a; h. e0 P; ^& W力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
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1. 要设身处地为顾客着想
- r3 u. j$ f( i3 j. l x0 J4 J4 e山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
: l% ]2 b/ i% f( K# r2 H# K总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
, M1 x! `! G7 {. X反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
' N) t6 G" y8 {4 n! m; c儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
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的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
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客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
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2. 立足长远算账
9 Y( `& o# B& x0 I' ~$ r/ E% C" G方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
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我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
/ E" _5 Y/ y, C3 h" e5 V他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
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东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
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立足长远的方法给顾客算账：
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“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
% ~( {5 o% N! W" p如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
7 U2 x" p8 @3 L7 a: \/ a啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
% y2 k1 u9 B& H1 r, c( x! \7 d器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
3 u8 B2 F# v. |4 t2 r! A3 q5 h合算吗？”
4 Z% V% t6 b& ]3. 从每天花钱的角度去算
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顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
, X4 ?" V) L8 a$ ^3 J/ n天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
; @$ [; w6 c* C' {0 Y, h$ h“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
$ F& A! m& P! J% F! k8 H算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
8 b% G5 b7 G1 [- U3 { x以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
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钱还少呢！”
2 {- E9 b5 D% H% E) a1 D顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
* { H6 ?& c# h1 N% A f呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
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零， 平摊到每天去算。
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4. 找到麻烦点去算
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顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
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去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
+ y0 k$ F) w: c2 J账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
2 c7 B' q0 u5 [. b就说：
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“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
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50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
& G% x; ?, a2 v8 C6 I钱。 您想想看哪个合算吧？”
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“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
6 U9 h. q0 a3 Y& r' w天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
0 \0 c6 d7 {# l得烦吗？”
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我一听很有道理， 就买了。
, X# q* l: m) ~$ D9 O+ V t H7 @5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
' F; x" v$ M2 b) x顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
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关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
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唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
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“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
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打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
( s) e# O ^% F“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
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车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
- D0 B+ s! q6 Y“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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发表于 2024-10-28 12:26:35