星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
8 c9 o0 n m+ t; G8 L* x7 O2 ^. q
# q8 |( r* b( i7 R* G对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
; {% p, E/ k1 d) m1 V: L% F
$ t$ q Y( {5 k: Y& _大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
4 p" a5 ~# `, W& w/ F! X
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
% X: a, C, U$ T, h
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
2 {% Q1 \3 s: N. R, I$ s
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
o& {/ G+ J/ S4 J# N" N品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
" q+ n5 Z% N& e: P* n# c }
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
5 W4 o7 l( W2 N8 U% j0 O
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
5 y2 z$ h+ Y$ {
增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
! p; g# P; @9 O `! @此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
( o7 Y: A% M8 m3 T5 S$ W举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
2 B& K9 f: e) o" O, j
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
1 Y, b% W8 B$ ^. h
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
: r& ^ d" a: U: Z3 }+ P安排工作， 无效退款等。”
( Z; n6 h8 @) n) c; i4 d
其实这也是小成本大收益法的应用。
& W C/ z9 J3 s- {" `5 F# X9 O; B顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
7 f0 V- ^0 t! n* P& Z% a6 c; E3 c2 Q的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
; q; T$ F/ Z4 l6 c1 ?. s. H7 i
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
2 c8 H8 R+ J0 p以及未来的种种支出。
7 e6 d& G0 H3 O: t6 G$ E) Z! x
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
" |2 S" V5 @( _: @
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
* l8 B8 }0 `1 u2 z; i5 K( O
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
. V* B9 }1 b& W% k; b% F, G动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
$ C+ i2 `6 \0 K6 g0 O得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
- d( ?8 {# X" H/ L- }2 e# t @5 {
是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
3 z8 a8 L" G& k$ w2 {
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
. _! j. [1 J0 b5 X; w4 h! E低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
) X* S2 I$ B) S5 {* [# P* Y反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
. u# u; ^5 ~; R m8 Z的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
" G3 h: o. J2 E1 s$ l. v
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
! b# K5 p% |- X- f; h: x1 s1. 要设身处地为顾客着想
$ l' A0 O }1 f% S! v( ^4 g4 C山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
. B: e: w* _! {
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
6 ^3 m2 z( I( E5 B3 h/ [* }3 i; ]
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
2 @/ c4 y! B5 M$ r: U2 D1 s3 R+ ~
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
2 {" o2 l9 w& R3 D R
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
# X' K l' m) r6 a& d' W
客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
* j- ]9 J1 m" x3 D2 W
2. 立足长远算账
* x( {2 c3 A9 u# _6 ]# v5 c
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
' L c4 Z8 F& U) n9 r我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
9 @( v8 G, F1 ?5 `8 _4 G
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
" P& G7 q2 L6 Q" I, J9 {" f T
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
& c, t4 f/ k% G4 d8 ^
立足长远的方法给顾客算账：
4 ^7 a* s7 c7 t8 V/ t
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
& _! y: V7 e/ [* D7 K2 A& n/ j2 Z如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
1 g5 z5 I* e9 g啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
, k6 \5 y& i% M
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
8 e, _$ ^1 d9 m1 l1 i5 K合算吗？”
6 Y- q; x# w# J3 {+ R3. 从每天花钱的角度去算
) m2 }% @2 m& [
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
. {' {8 I; T, i: X; O& C) k: p' i
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
- l C8 @$ Z1 U/ k9 X
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
. `7 ~4 \6 ]) }9 D1 ~
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
$ L* d0 ?) o! f6 R( F; P9 Y
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
% x6 x, J4 Z1 f1 o$ a3 M钱还少呢！”
: v2 i0 z6 W; C0 E2 P
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
# T# f8 `: \% t, v! s呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
9 x! _" O |5 h) X$ Q
零， 平摊到每天去算。
) J3 H5 [3 b1 G8 s2 I! E+ z
4. 找到麻烦点去算
7 e+ m* p( J2 Q: i+ I5 A& e9 E
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
* r9 T! E$ R. x
去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
6 A9 S) p/ ]7 ]' m0 x8 y- x9 y, a' v
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
1 X' K( C* V, Q8 F5 z+ `" x7 x% l! P2 d
就说：
7 c% d$ h# J! S$ p0 K* u“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
% j9 a4 l( k1 Q7 c' ]50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
8 u, k R* s& T6 z# h% O+ _4 M钱。 您想想看哪个合算吧？”
1 q4 e0 j9 }2 e: }# ]3 K- Y“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
5 ?: S8 H* V9 h3 s
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
' ]( Z# H! d2 h! w
得烦吗？”
- a5 J: x& @0 x/ w/ v2 p
我一听很有道理， 就买了。
# j1 s* f9 T0 d: L5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
' h9 O' M) j8 S) Y1 ?3 a [: }
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
. L0 V% M" Q4 z Q1 r7 |关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
& B2 D1 E& [% H8 M唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
% m3 q7 f R+ J: q, G+ W
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
: K) e3 K! z( ?7 p. V打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
; A7 F4 y9 m; B% ?# q5 o
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
: R/ I/ @9 R% a U# V# O
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
& a+ v/ t6 R, p! q: I* O
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
% R& b+ z8 W- T" S2 x0 p, ^……
' i5 @, ~: d# e, k7 j# E2 s, q; O# ~- ~2 P2 n9 S
& K6 G0 y# t) c" M1 C! Y
发表于 2024-10-28 12:26:35