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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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1 U% _ \5 @4 B: z* t: e大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
}7 x6 S# p0 {' l$ a2 l! o, k对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
* j O3 L( [* b) }% L3 h大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
0 H0 q& ]# j0 n7 v( o& O, x3 {) T8 i如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
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到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
& k) w0 ~, @. n7 e; U8 ?增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
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此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
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举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
9 s( ]' y0 W* P5 G" O; o) u美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
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“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
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安排工作， 无效退款等。”
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其实这也是小成本大收益法的应用。
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顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
" i7 p! s+ q0 r- \) S9 U. \的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
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他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
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以及未来的种种支出。
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记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
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一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
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友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
# j' I2 g/ s/ {- z, w; o6 g动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
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得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
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是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
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了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
( ^- j6 k8 d% x, k低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
% N5 w% j9 {9 a+ z' x% y反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
v7 E8 w2 [; M: \! A5 h8 P$ n的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
y1 Y5 J& Z" i9 ^力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
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1. 要设身处地为顾客着想
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山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
+ u' ^. F) O+ w总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
! [: r- @3 {# |! k L& j4 F反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
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儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
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的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
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客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
' J7 l2 q% [! M }, |9 T3 j8 p2. 立足长远算账
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方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
. \+ C3 m6 U) z- l我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
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他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
4 `0 S9 S. y9 u东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
& F2 t1 T- y% j) t立足长远的方法给顾客算账：
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“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
$ R- i3 J1 `8 B如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
8 y2 U* G- v! J' l+ _4 U' J啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
0 X" X" Y @# d& H' d2 f器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
4 ^8 B! @' ~# K0 F, u7 C合算吗？”
3 @. E w1 U/ F$ W* @" _0 Z5 i3. 从每天花钱的角度去算
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顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
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天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
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“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
1 L2 s9 O: u* b/ k2 B) p算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
" H% r& l+ s7 _" o0 o1 i" K, ^1 @" f以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
- r" p; q& J, g( ~# C; _钱还少呢！”
2 p4 u( P8 S, R& D" B" |1 T8 C顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
) q/ ]$ G! w* Z. ]呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
: K9 D5 {! w! W8 U零， 平摊到每天去算。
! I5 x+ [4 q2 X0 O5 m2 K4. 找到麻烦点去算
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顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
2 @4 D [7 v/ T0 B* ?( Q去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
, n6 ^% R4 v9 N账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
9 m+ |! C* e1 P. X9 A% r! L; i/ w就说：
3 q! q' L' U) A* e0 N, U7 v8 V“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
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50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
+ j3 f @. x0 K: f4 X- ?5 q钱。 您想想看哪个合算吧？”
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“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
) R- ]" k$ v! _+ u天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
p0 J! |7 K3 \0 o3 _得烦吗？”
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我一听很有道理， 就买了。
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5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
' I7 ~4 J* x4 K- {, l顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
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关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
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唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
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“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
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打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
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“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
C8 e0 ]; z2 W5 `3 B$ N K s车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
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“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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发表于 2024-10-28 12:26:35