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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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% A" t; e9 E) y0 e" o7 z, f大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
i o' ^4 o4 ^8 r对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
5 H+ Q( s7 s! N8 _. S如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
& A; g+ J) |( B# g; i1 E% U到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
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增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
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此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
0 o6 B$ \1 ^% F, ]4 T) x b; m举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
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美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
! k% m( K1 a: U; Y2 F“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
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安排工作， 无效退款等。”
7 `1 p" r# S( m! U7 \6 K其实这也是小成本大收益法的应用。
- G' n. {+ X6 D9 l4 {' l顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
7 _9 W4 M. {8 R的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
1 x3 U# E& j& R他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
: x. X; ?- o% @8 B9 ^以及未来的种种支出。
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记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
' {6 `! L' p7 ]% F/ A一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
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友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
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动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
* g, `8 ~+ P* d+ b3 ~! X v得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
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是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
: N R$ _; j& \了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
/ W9 M5 J* L& C& n7 \" a低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
2 `+ c3 I; q' p; Q o反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
, }8 G7 p2 A& k$ }2 P的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
/ Y: [8 C/ i" M* E3 \" Y# g) a力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
" n* \. d3 d/ G) @5 e9 p0 r/ |1. 要设身处地为顾客着想
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山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
; G, ?0 u7 s# l1 Q+ M9 v总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
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反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
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儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
1 N2 F7 _( P5 y; U: T5 q4 I的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
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客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
% r% U# E8 o6 L2. 立足长远算账
( v# U* A: c' q& S2 ^9 n7 i方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
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我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
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他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
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东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
: ` z/ K+ E8 r! t. e) p2 A立足长远的方法给顾客算账：
; r8 b' f. C# J“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
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如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
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啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
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器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
* l: N7 Q- u: R( W6 G7 a合算吗？”
% Y/ D' z, |* n4 ]/ o3. 从每天花钱的角度去算
; s& B x% Q- z5 k顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
* A* p; s: s1 l2 l" b天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
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“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
5 k; ?, ?2 A6 G9 i; n0 H9 K0 I# E算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
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以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
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钱还少呢！”
2 j: b% G4 @; ?/ b+ L9 G顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
9 K" B! p, s- t/ W/ W呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
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零， 平摊到每天去算。
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4. 找到麻烦点去算
6 g9 r3 h3 x( e& h' Q# S顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
+ N7 y; l6 ]4 u. S$ _! S去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
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账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
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就说：
7 j: ?2 J/ x1 P: t“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
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50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
' D# X2 ]8 \# ? Q! g. r; ~; x, \钱。 您想想看哪个合算吧？”
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“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
( ^0 a, ]' z# U/ E天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
" b2 ?# P: d _! B1 m6 B得烦吗？”
4 B9 K+ Y0 v$ w5 D' q/ Z* u# y& W我一听很有道理， 就买了。
) [0 n. ]$ T/ s7 g" Q1 X5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
& O F- {5 |+ S: S- ^6 c顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
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关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
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唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
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“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
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打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
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“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
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车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
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“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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发表于 2024-10-28 12:26:35