如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
8 U- T7 a. K& Y% n; J& F6 v9 ~对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
* r" j; A# c" J大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
) E9 B% L3 L: v% Y- T5 [  a- O" j7 R此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
0 @: s3 `9 d8 V; X% j举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
; h) v* j1 M: f7 \2 O+ `* I美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
/ C  Y1 F( `0 K4 K+ e* S“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
- V0 z( s8 x6 D2 R安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
# S1 b3 L3 e; a% _8 z$ T的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
) m4 v; j* ~# }0 O以及未来的种种支出。
3 }* g; Y" O! p; @记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
' n& a& c8 o. x, _5 ^1 b: g动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
; Z3 V  L& l; m$ N9 R得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
" O: |! ]) K  g1 p* g低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
. n% j8 l5 `8 O/ ^4 t力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
' b: \  u* l: W" O山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
! K, R( ~% F$ A) }8 E儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
/ K' ?9 Q1 i1 A2 U0 [7 A9 _的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
" W! ]- a# W1 R7 X  h& \& r6 |$ \客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
8 D5 L" A; \( T0 R( k' R, J2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
- q( }2 P! S% m/ ]7 B5 N东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
: l. y# J* C0 L$ \) A立足长远的方法给顾客算账：
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
: K! ]* X; D8 C. U+ ^5 L" F啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
' E8 {' T: c0 o器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
9 P: l& z2 A; w) X2 F/ O1 ~合算吗？”
3 d2 z7 G* c5 G4 d+ ]3. 从每天花钱的角度去算
) v6 `9 M& i8 _顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
0 A( x. Q6 a5 K3 R天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
0 b5 S0 e$ C, P7 f# h0 Y5 M“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
6 ^0 y' b: ~5 h$ Q0 C0 Q, r钱还少呢！”
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
# l( ]7 [- l, Y- T6 m0 `8 v% N零， 平摊到每天去算。
4. 找到麻烦点去算
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
/ d9 H" h% E% J9 f去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
# H! T. v# U( n. F就说：
( q# |! e. {* L/ B. ?2 L2 s* Z. b“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
/ V8 z% c. _6 Q: I: A得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
, ~, R1 a% m' y  Y唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
5 R" |2 D6 s8 f5 A车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……
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