如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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8 _; z' h1 q7 Y- ]7 ^0 u2 v3 c3 n大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
; R" g1 @  E. C( \6 ^, `3 d' w3 y9 D品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
$ l8 D% c& B( e大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
5 _) ~) c. N! F品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
2 j4 Q! U* N  l$ e6 f4 p到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
" J5 E; T3 ~2 t* I+ I此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
4 k1 q# |7 Q7 i7 ^+ b& h安排工作， 无效退款等。”
6 ^/ `1 n, J( L9 u其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
8 e, B- q$ X; h: e- \的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
" M3 M9 Z0 W% k2 O0 G7 F  U3 a记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
5 e$ _' y& h) i/ V3 h+ U友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
+ K- X: Y+ M; E/ k) ]6 H得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
' T" O2 D+ `1 ?; l$ W3 `# I是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
4 M0 x9 }5 ^! ]了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
, Y+ E, [) B, ]3 D低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
+ G% g3 ?- }6 u- S, D反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
) \9 k- ?  K: B' \# p% ~力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
5 x- N; p! H2 L9 c/ W) A  B山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
, u6 ?1 M' W0 q, i2 `3 F总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
4 ~. T/ Z$ m" ?/ _+ `3 X客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
7 t+ X) P- J3 A0 H! W, ]0 c9 E9 t3 Y2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
1 q% j) y/ H# ?+ \6 g9 h) N' b我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
5 k4 B1 _& Y% q+ t+ S他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
7 L: ^* n" `0 [7 X* Y8 R立足长远的方法给顾客算账：
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
8 R& p2 Q0 g; c器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
  W( j4 ]( }6 ?0 U3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
0 x3 t% l7 B; d  V  r6 n- W( h; H天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
! ?7 h$ \1 n/ k5 a0 j$ \2 c“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
/ q. G& {; ]6 R3 Q. O算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
$ K" h8 z1 ^6 Q' v% S$ l; c钱还少呢！”
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
+ a' f/ i3 T$ Q+ w% ?- l呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
7 M2 T0 Z3 g8 j" s' M8 j零， 平摊到每天去算。
* Z' z- c2 k1 @% |" ]4. 找到麻烦点去算
: E* s( W7 v$ J3 \; s顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
. v9 H9 a& |- r2 b8 C去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
% ~+ g/ X% J5 K7 x# }就说：
6 E' p# `8 i# {8 y2 n9 M+ I“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
* s/ G/ Z1 k( N7 t50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
4 _. G) p: l/ f钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
( f$ I- e( B2 @% k天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
/ `+ r2 ^  |7 ]! `; w; }得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
+ E# p/ Q7 d8 x9 ]3 ]) t8 l顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
$ f3 ]8 j2 z5 F9 N; E7 I& G9 b打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
. o3 Y2 U( ]6 v* H( d“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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