如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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! X; T" i3 L: ~! I) C- U& L对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
$ w' y( P9 S0 P& |) N对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
& T; q6 y, P" K9 X) E6 ~$ I大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
' {- Z8 D& L! u1 r品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
7 n# C+ j1 Z/ Z. A到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
( _; @, H5 a# s2 W9 v( q此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
- w4 P* m# c4 j安排工作， 无效退款等。”
. w: S% ^$ I/ W6 S2 }; d其实这也是小成本大收益法的应用。
! X; j# b1 y$ x/ f6 G顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
0 d/ {" s1 e. H6 L7 e7 a! j他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
- n2 Z0 t' ^% y" Y6 K# f, d以及未来的种种支出。
+ m  L! g: ^& h3 N4 A记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
" k# b/ h7 i+ u" O友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
( G5 y+ ^9 A4 d* ], z4 l. L3 z动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
! o- r/ Y8 O' n- p* x# `: r& k得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
- h) \9 Y' s' Q0 k' S( [是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
9 h" }( U3 R# v0 d6 f+ P的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
  m' n  V( n0 ~- u* N总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
3 w! B7 i1 w1 ]1 |7 B6 E9 ^的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
# M: {% X, Z/ \客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
1 u0 b+ l3 {# w& ?" Z) i2. 立足长远算账
# a7 I$ M- T# i4 ?3 m' _方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
! V/ n% d  x; S2 ?/ Y0 `他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
* I' t# h2 o; [8 M! X3 T( m/ G立足长远的方法给顾客算账：
4 `; t) C; T2 H, Y1 D+ e, ~“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
6 ?% A) K; x( T+ J; u7 F& y如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
3 d: [" N6 {/ a( {啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
, w( K* F5 w1 @% s$ f* c4 ]器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
3 o6 }! i' H+ Y9 N" w$ k合算吗？”
# q# t8 i( A+ S; J  V3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
! w: U$ e- q) [, u9 S% K“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
& \( s! D* `' ^以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
" |) P" o# i) Q2 y, U钱还少呢！”
' ~) s" J+ l% n顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
  ]4 U  R, S3 o& z呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
4. 找到麻烦点去算
; v2 E' B. l5 q, P  i, y, l6 M$ R$ B" }顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
7 m& ~0 }% D" u3 R6 J7 l账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
/ a! @# m  B- M; C) F就说：
. i& ]0 S) ]$ H3 Y9 Z“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
/ G6 J: n( d& g( ]7 s" N5 @50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
  R$ X  w6 M5 C* @钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
( J# R7 B9 z, J/ W天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
4 E# k  d- V3 e- Z# X% @我一听很有道理， 就买了。
) t$ U% d4 a0 h+ W9 l5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
/ x$ T7 }- [5 {* u顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
6 o+ b: A" O  m8 {关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
/ w- h* H" U( t8 c- Y5 t打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
" H( ]# m6 C5 x0 j& U" P“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……

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