如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本

& D& X$ r' L1 E1 [大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
* e' z1 U, {/ \7 X品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
( P, U9 @3 L* W5 Q6 f大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
' Z& X$ g2 H& ^# X) s; j如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
1 ~- ]- i5 w- S8 b; P) I8 G增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
" f5 Y- z# P& o, I. d: {* N“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
# x' c/ _( [! W  Y% h安排工作， 无效退款等。”
& o; r. Y( Y' F; ~: v% r, T( I) y其实这也是小成本大收益法的应用。
6 X- k& B8 p7 J8 T8 Z5 h顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
+ T; z' [5 ?# E/ e5 r8 q* V以及未来的种种支出。
- L8 q. g; G) c/ N记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
) V. p, ]/ r' M得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
$ O+ U7 [/ M  n; S% V* t是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
1 Y1 ~2 O) f- K0 v了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
" V; i6 I% F  b7 q: I5 B- C反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
0 e( f6 d9 ]0 O7 x* t& r的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
" T. R7 w6 Y1 q6 d) |1. 要设身处地为顾客着想
/ x9 `& u, o6 G/ t9 n山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
/ @/ E: R1 y' a( x# F反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
7 I/ W9 \4 V. h; l+ r儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
$ j! H! C5 Y, l: o4 Y8 b! o2 \客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
4 k3 l' a$ A( T6 v2 B. k3 f1 x7 |) s2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
8 N8 A8 H$ g. _5 T7 q1 @我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
. G7 |, d4 f& b# ]他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
; g% Z' J' T* x; _0 W8 g* H9 t立足长远的方法给顾客算账：
0 K$ G  _6 j3 o! Q/ o4 T& e" p7 B“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
* a" ?" O) Q8 V$ p" A2 S器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
, F3 G4 r4 i. z3 y6 x" z9 X合算吗？”
! c$ t0 i4 U. @7 Z- `3. 从每天花钱的角度去算
& l# t# E% K2 A3 q) p顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
* m4 J( ~( _6 R) P- d$ W" Z天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
1 D3 T' A" B+ C/ o2 ]$ D7 H“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
# G3 e2 i; p. }2 {以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
  K( }9 M( Z' V8 s$ t% A4 {钱还少呢！”
+ ?- k; \7 y! e顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
4. 找到麻烦点去算
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
6 f- x) O8 r5 F: }; @& T; N账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
0 b0 ~+ [+ P! o“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
4 T( d5 ]/ r! p) t+ O50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
5 P& `/ S7 C  e! O' X6 E钱。 您想想看哪个合算吧？”
3 w' k8 M! i  y4 m2 t+ B“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
7 C7 T- K0 e4 e% Q天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
: Z3 {3 b9 P- v5 f1 A我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
4 s: U" M% {6 F0 y顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
. b5 ~; A- L! o& Z; c; R+ j3 r唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
9 i: Z# w$ x( o, d! J' Y$ E5 H+ e# n打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
8 D4 W! b/ A  f& z2 H“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
$ u/ X8 C7 i& l* V9 m3 o6 V车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
7 U& e) K7 e7 r) |$ R8 E“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
% h; ]& ]/ h$ Z: l8 t  o' D2 H……


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