如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
' [2 e. H! u( M/ @5 u+ V# ?& V的” 来请君入瓮
1 u9 s! X" z; c$ \. I) j% M1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
! P+ J6 d$ b0 n' U% ~4 h“是的。”
) P1 r, C4 t1 `# A7 ~% p( P2 K“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
……
6 `9 ?9 q! k. |  w6 d“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
0 w% _  C8 Y. r( @最后顾客也愉快地接受了他的建议。
1 M4 s$ C" J9 `4 {无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
1 x" s# x9 c2 [: ]) M5 z6 ?1 R$ l0 c$ @顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
% N3 @$ m9 ~. M- G; F% \3 `4 ^“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
: m7 r, ]% M8 I“是的。”
3 W3 c7 |# ^! L4 j: _; o; F6 J1 ]( b“而且要跟您的家装风格匹配。”
4 g) m! q) ^2 ], n( v$ A9 k“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
$ s$ i9 V# `; V+ Q" ?# F" n- Y2. 两个案例
& m$ C! C0 M: ?# o这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
0 A. P+ k* I' ]利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
* {1 K4 \0 A' D; D0 X/ s* e氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
* f& [) r! H5 }) Q和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
( |2 Q8 L) Q& K, D笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
" Z# C- F  }! |) q4 L/ u3 T/ U( O什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
" I7 O0 C" J& J/ f/ [" H) K& L给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
2 T) |4 \6 i& D' r. O. Y7 N4 T“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
3 G  L; }  W; Z+ |8 V8 h+ m- {“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
0 D* Q- t2 v2 |# U. v+ _" A用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
8 {+ J# V% r3 p结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
$ z+ R' K: @7 R0 j+ n9 N答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
, n: g* y: B( w% p7 G* ^! Q3. 如何具体在销售中运用此法？
/ T; ?3 b- S0 H' V; W' h6 w假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
: Q) y3 _- T/ j+ b& U, `“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
" z* n& Q! G3 o4 g4 s1 g3 R“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
" F3 T6 \8 O9 r0 E( U4 C“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
; X! e9 I5 F' _/ P0 q“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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