如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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; n9 K* S3 H/ f6 \* O  ~0 ?; _出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
: b! L1 z0 `% B3 A1. 何为顾客单向引导法成交？
! J' ]* v. N! f; E在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
) v" L% w! s( P1 s) S出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
( u  `% z: @$ M$ j+ {: O3 g; S6 D来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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; U1 s  F- e# e0 {6 \的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
& A! x9 o1 ^  m' K! T4 C8 x“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
" `/ A' X1 @6 |" X3 }; H9 w) H“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
4 \" ]" h1 Y/ V" J最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
1 }( I; m' F0 K' A2 M% S1 \8 ~“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
8 b( q3 U. E5 M2 G/ H为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
  G  f& i0 D" Z* t* y和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
  G& z9 y5 B/ ^# z2 t; z( P笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
% t; o( q: p8 e4 D) A你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
( E/ v7 K* P; y! f+ K& H; a- y" b给他施加压力， 他们问他：
& Y* q. t6 ]2 |. e“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
0 [& V9 T5 {8 X# Z# b“对！”
' e1 p  F: t: y" u- X' F7 I“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
* ?, _- X5 N5 L+ r方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
# v0 b" F' s& ?7 b答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
  i- R# S8 {% C( ]7 ~8 z3. 如何具体在销售中运用此法？
# B3 g0 w7 [& T; ^8 H; U7 S( c  d假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
6 r: j  a4 W5 z* G& b2 _“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
- N3 B& ~1 K3 }1 s/ O, L) R“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
# M/ Q. ~& M  a4. 此法对什么人最管用？
( X8 G8 c8 R9 v5 Z% Z5 }4 W; S这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
7 s+ {8 o3 Q  Z6 N! r7 j' Y/ c或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。

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