如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
, G3 M( V; i. N" I1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
) E/ l' N2 V. P出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

3 f2 R/ A& }$ {的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
' y  w8 g! W9 P6 X于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
5 t' X) ]7 v& t% }: n“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
4 P+ R$ ~' Q0 M* E( |/ L4 O“是不是需要性价比高一点儿的？”
. |6 g$ B& H  q" {4 ^$ V1 L. v3 z6 ?% `“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
& B5 a+ M) [6 \; w! x% T“是的。”
! A8 x! ^; |* A, ~……
. O. l$ q+ @* m# V+ a“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
) e. g6 `1 D5 \! a$ M0 c* H9 \8 c1 f+ a9 q最后顾客也愉快地接受了他的建议。
, g* k' ]2 `! R+ ~! t无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
+ u. N' C6 N7 y顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
: `+ i6 H! A$ `& a“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
/ h+ I' @( X8 H2 O' u“是的。”
1 `! b: p" {/ {; ?+ x' f1 ~“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
+ e% M7 H6 W3 s+ X" }这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
% z% T7 k6 w' w利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
! |  Y, X! r3 M- X6 v' o氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
% G7 a9 k  q' y2 U% D# {和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
, A4 {' q; m7 ~6 X笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
; g6 M0 m% ~4 s2 P' p什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
" F( G7 A/ e# C2 q( t+ Z6 k给他施加压力， 他们问他：
$ w0 H  U5 {7 _+ `0 U“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
7 r8 W9 i+ H( `8 s8 k“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
  z" Q, [5 O2 X4 V6 G6 t: \结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
: A7 c% M, Q, f2 v" G用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
0 _$ X# A7 Q. p7 p, _0 O3 T结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
' Z" q2 H* c1 b2 v6 V( w再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
4 A) [5 j9 R6 \% }1 b4 ?答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
- q& @$ o6 m( f3. 如何具体在销售中运用此法？
! Z& t& d+ O1 W: h+ p3 v) K) V; Q' f8 c假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
8 I- q2 I/ G% L5 Q“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
9 s! }8 O6 E# q“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
4 P3 j, Y/ o0 ]6 w不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
( ?7 d' r2 M* M' b- Y# `“是的。”
' G3 @& u+ R9 C. N2 @& H7 ^4. 此法对什么人最管用？
1 j* B; f5 y) V这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
1 h1 o. u& @5 e! Z5 F& @或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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