如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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7 a; f9 m! E/ i' p: j8 a# `出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
- P8 R4 t- }* g# w+ {& l4 {的” 来请君入瓮
- a0 F" e' k" |0 j3 c7 x  c1. 何为顾客单向引导法成交？
( T8 m0 V0 n4 G1 C. ^- W$ I在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
" \( D% e/ ^) |* c/ Y* w出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
( B4 s( R; b& r6 |
% R( H8 q8 K# T# K; C) p的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
; h( R1 D6 D  o6 B4 L) |7 K1 ]于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
- M% O7 D. N4 `1 S" P0 Y“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
7 [1 X: B4 k" L( m) b* j: f) _8 T“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
  j% u( z6 S5 Q- R4 x……
, `  q; W7 r3 F* n, v“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
( Q6 u7 F) z0 U9 ~/ L0 r无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
3 t- L, e- Z6 y$ t" T5 {“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
2 \4 i3 _# b+ D7 E“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
6 h! A. k8 l4 ?0 j“是的。”
……
# Q* `2 z8 ]: r( W. t“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
0 m) n8 S% k  H7 g6 @2. 两个案例
! N+ X, L! M# f这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
  V8 i2 b4 L% e: ~) `8 o5 n8 T为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
  u6 B  m+ }$ f8 t氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
0 @) R& E2 U  C0 T和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
* j, z: N' G! o' W, I7 \+ R- X8 k7 ?/ I笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
! V6 F, S( M+ g# K1 g你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
1 |# t* }4 F8 I; b8 D* G/ _给他施加压力， 他们问他：
- w/ Q9 O8 A7 Y* D4 G3 s% s1 [9 G“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
( a! ^! |  p# m, d* O" [. @5 [3 B“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
' |/ f4 k9 _, S% }2 M结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
" ^, m; w' D% j" v7 N: Q$ s再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
( g2 \  Z5 n9 p答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
" V+ H9 H8 U$ m8 w% }" W3. 如何具体在销售中运用此法？
" @2 g" V# F# ~0 H* y假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
5 L2 Y! w* ~2 ?% S0 c% ?“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
8 I3 C  p$ b- h( m0 p& Q1 l1 b不大， 您认为呢？
“是的。”
) c8 Y$ t! ~, V6 R8 R“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
1 \* X, ~1 h/ k+ `& i; s) G/ a4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
- E/ E. }5 C( W或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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