如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
3 h+ c. k( V; q% W9 _$ x. M的” 来请君入瓮
9 }1 p) R/ I' w8 Q1. 何为顾客单向引导法成交？
/ u9 d. |. I% b  H6 K3 m在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
: \( K7 ^& Z, Y+ H# h- \7 m9 z  B来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
* J1 m# C6 T( Q* {/ T: {“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
2 @7 a) |7 J) w! y“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
# Y9 S/ N* A7 l& R" Q- E$ r/ z“是的。”
/ O0 M6 K+ x3 N$ l  X( x9 B……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
& d" _6 U3 a$ z- R& h4 L3 V* L要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
# k; y% y% p$ A# E. w9 s7 B; q) n顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
  U3 l2 {: p! @: H8 s  [, p6 N“是的。”
0 K# v, \+ E+ A- [! m“而且要跟您的家装风格匹配。”
1 b6 u% K7 c' |1 H* ?- c“是的。”
$ G7 T* e+ X6 K! w! D6 X7 e“台面不需要太好的是吗？”
$ u- t! M  x, W: X“是的。”
7 P+ ^8 y$ o( D& h/ P……
2 Q7 I' o- ?4 G6 i“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
$ N* [3 T7 J. M8 I1 R5 o1 ^3 S2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
% ^4 t, C* C/ r: C* {和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
, V( E8 f7 Q5 ?' H  P3 A8 L8 j笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
/ @0 f/ C! v+ H9 t你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
5 x5 i6 E: O" V“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
  V- d# E  {# j“那你当不当我们是朋友？”
, q; Q' ^5 h, G+ W  A6 M8 b8 B“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
0 |0 K( U3 K9 x5 i8 Q7 L结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
+ b5 K6 _& l9 @! A0 D结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
1 i0 Y/ z7 K/ T7 D方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
) C3 X6 N7 A% y. L“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
- H; V/ N# R7 F“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
! @/ g4 D; y; i$ v5 s" O, e" f“是的。”
- F0 t& P! t+ Z* v“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
( {* i7 e6 ~. i: p1 O& }这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
+ Q+ x  Z$ j  y5 F$ ^或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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