如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

1 N0 `! t. l  b& F" \9 |/ ^出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
% I9 a) t9 Y/ ^在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
  q1 Y# g( O- E- M  P# e9 b来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
8 ~4 d) i! a+ x# i) T$ h
! U; ~) H- T2 r4 i! P0 f7 Q的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
+ j- [0 ?2 Y0 w. V  K于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
8 h9 e' j; q1 r“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
) {* X5 }) o$ N1 S9 V) B1 e“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
/ w8 t2 h# ?3 D' `5 H“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
3 m. g  x8 X, d' G: |* A& K) P“而且要跟您的家装风格匹配。”
4 {5 w7 L  K8 D! p( V1 L4 w“是的。”
) j% v5 F) X# n$ w6 n  S8 v“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
0 t  q4 ]4 {' }$ B8 f: _3 Q. m……
7 `3 Y! f! g- e“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
. H( M0 J0 ?- R) P5 J' F5 l1 h% v2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
* Y) I5 R8 l1 w3 R利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
9 H4 O- `+ _( y为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
' N1 I0 ~+ Y1 Y+ ~和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
" s9 |2 z7 H5 U/ C: E2 ~笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
7 z1 C/ \, W9 V( X# \$ a你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
; E  `, G6 f4 X& ^/ v" d) J% ?+ n: n“那你当不当我们是朋友？”
% m) c! F* A6 N% a& F9 @“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
* D' X+ X1 o  G/ r4 O4 P* M1 a结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
( r, x) S! }6 [结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
9 [5 f' k& z. r. S' Y) S% H; q, o方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
& C& u: [+ c6 g& Q答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
. \- @7 _) V& o1 O“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
1 `: u( |) {4 h/ u“是的。”
9 I5 I5 x( h/ b. G- O  y% Z( X“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
4 Q, z! F2 h9 @$ u' |4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
- {: E0 [2 c0 W) r# |( `
  I; Z0 ~1 q, S# Q