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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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" p8 b6 P ^! f; b: @* U出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
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的” 来请君入瓮
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1. 何为顾客单向引导法成交？
# Y9 x3 a7 V4 Y, D1 b4 s在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
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来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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6 O! s$ L4 b4 w4 g, W0 W的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
) v3 q2 J! v: g8 Q于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
. A" @- `+ }; o1 @8 \7 S“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
; o1 {: y/ O# }0 f6 s% x v“是的。”
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“是不是需要性价比高一点儿的？”
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“是的。”
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“是不是预算不要超过 × × 元”
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“是的。”
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……
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“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
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要求。”
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最后顾客也愉快地接受了他的建议。
' B- v8 c7 |1 G7 e+ X! b无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
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顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
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“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
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“是的。”
9 I, A9 } ~5 t; G“而且要跟您的家装风格匹配。”
$ |3 S$ z# |* k“是的。”
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“台面不需要太好的是吗？”
8 I$ S0 J/ t$ v( {“是的。”
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* t5 l8 K% F" f2 V: X9 Z“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
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2. 两个案例
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这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
) }- b, E8 Y8 M6 b7 o$ Q3 Q1 A利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
6 R% J9 C2 k! d7 N6 l为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
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和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
& p3 i- n& ]) B' x' g( B. M8 ^笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
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你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
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什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
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给他施加压力， 他们问他：
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“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
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“对！”
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“那你当不当我们是朋友？”
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“当然。”
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“那你就应该陪我们抽一支啊！”
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结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
+ p1 u1 A' c1 V: F6 }: [5 q' @0 {用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
5 o- s5 r) l! `/ x$ d6 r# H! G结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
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再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
% L" S6 S T1 X' d: ]+ U方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
7 i) S; M- s& g0 P. U# @答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
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3. 如何具体在销售中运用此法？
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假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
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“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
3 a0 \' @, |: z' q! U9 i“是的。”
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“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
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“是的。”
: S, B8 @# M$ c8 |" D' U“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
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不大， 您认为呢？
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“是的。”
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“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
; g; R" W9 f8 f; h, u“是的。”
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4. 此法对什么人最管用？
8 T! `# j* g6 {3 Y# |. t这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
# W6 ?2 o% O' Q1 ^! ^& f4 i9 v已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
1 P+ V. Q/ G/ m2 u! T或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17