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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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; ^6 R, q4 [ s. p$ A出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
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的” 来请君入瓮
9 @9 c/ r2 v( s( O W+ S1. 何为顾客单向引导法成交？
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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
/ A, y8 {. @' b: a$ t出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
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来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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( K8 Z& G* u" j3 G的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
) m* O1 o. D- C: _) L7 `: A3 J5 U, W @于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
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“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
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“是的。”
1 r, R* m# q( J. m/ ]“是不是需要性价比高一点儿的？”
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“是的。”
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“是不是预算不要超过 × × 元”
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“是的。”
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……
* [, P" A4 X w; z# j8 O1 L) {“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
S( H3 y5 `( W- N0 x2 t要求。”
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最后顾客也愉快地接受了他的建议。
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无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
7 c3 H! q# i* e8 f, M0 i顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
/ |/ `* k- Z' G3 p/ N“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
g& Y% N8 s5 H! g7 t8 P$ g! a“是的。”
) n# V; g, A; P“而且要跟您的家装风格匹配。”
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“是的。”
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“台面不需要太好的是吗？”
- o" L" I }- v: x- K“是的。”
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1 s) a& ?/ v! ~+ V& s( i“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
* A, @/ p7 X6 h& x8 k+ B( X6 Z2. 两个案例
5 C6 ]2 [1 \0 G$ N+ J' q+ x# J- f这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
4 F. U1 s- \, ?7 r, d( ?利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
- ^! d$ l4 E9 \3 ?7 u- Y% R为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
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和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
, Y) |7 M+ V& H0 A( l笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
1 ?, E, F( Y7 V* K% D T你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
! T k$ P% _4 a- _, x什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
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给他施加压力， 他们问他：
8 v: Y( K3 H5 K. p9 c5 w9 z“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
) M6 R ~ ? }“对！”
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“那你当不当我们是朋友？”
- \" N' b3 {: b3 y& q: W“当然。”
* U" T5 _! W7 o5 j$ o8 b$ N7 W“那你就应该陪我们抽一支啊！”
. ^2 C) ]( d6 d# ~6 D结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
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用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
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结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
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再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
! R% q" Y7 ?* A$ `6 D( L/ _4 E方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
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答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
+ |8 N7 X5 N) p! y3. 如何具体在销售中运用此法？
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假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
* n! c2 z+ j+ i“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
" j: o. G0 a r1 a3 Y* i. \9 c“是的。”
" j: `" f2 o2 ]9 r7 ]“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
O3 r4 l& L8 K“是的。”
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“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
% l! H! \8 ?! q- Y+ ^5 ~不大， 您认为呢？
/ y4 u1 P6 _0 J% L# d. k% |“是的。”
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“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
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“是的。”
' S( l* |; t) ?6 W( G4. 此法对什么人最管用？
, `: h4 `7 J& g. D这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
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已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
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或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17