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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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' l% @( K- E9 d! z9 b, V9 f3 M! n2 i出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
2 [5 l8 J3 q; a7 e6 |) T" i的” 来请君入瓮
6 S- B4 S+ \5 v3 b' c9 R1. 何为顾客单向引导法成交？
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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
! V% r8 n0 ]/ |& {' O/ @出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
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来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
% j3 Y6 Y6 t7 o: I Q: a" K9 C于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
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“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
# Z5 F" N m0 y“是的。”
* \$ L$ g1 R- S5 T" s+ A“是不是需要性价比高一点儿的？”
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“是的。”
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“是不是预算不要超过 × × 元”
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“是的。”
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……
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“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
! E" f. p/ k) h+ c# Y( @% p$ d要求。”
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最后顾客也愉快地接受了他的建议。
. e8 j% \# R- ]$ H7 b( N无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
0 L" T, X9 |+ ^8 B4 f4 e; M顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
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“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
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“是的。”
" b- h; [1 Y2 [“而且要跟您的家装风格匹配。”
' n4 c, W3 B# `/ X0 ]' z0 `5 F“是的。”
$ v G' q# N' E“台面不需要太好的是吗？”
7 ~. i% y/ s3 u; c) a) l% X5 `. c“是的。”
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……
! B4 |0 K/ D+ j f: | w( }“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
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2. 两个案例
& k" I/ a. o) H这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
$ v7 T# a( q2 I# q* ?: C* t& i利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
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为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
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和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
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笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
/ Q) I* `" y1 M" t你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
" v' P) q3 g- q7 O/ W什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
, E7 I8 z/ v4 \$ s( h给他施加压力， 他们问他：
W. H0 a3 z3 X$ ~% O# d" c x( N“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
3 |& V- m, r9 K“对！”
1 o4 a) I6 {2 o/ l% J, g“那你当不当我们是朋友？”
- R6 l7 B" ~' d3 A1 M' {“当然。”
9 t8 [7 n H% I“那你就应该陪我们抽一支啊！”
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结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
$ }6 p5 U1 c/ ]5 }用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
# F3 q6 Q, r7 k结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
& t1 G5 x7 B) n再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
0 P$ h3 [* A/ b( x9 [6 Y8 G% ]方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
( T( G8 i. i) x8 e! O- `1 v答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
0 x$ }5 W C- ]$ X3. 如何具体在销售中运用此法？
% l+ N! R/ G d" A假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
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“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
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“是的。”
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“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
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“是的。”
\4 w9 t7 f) Z A1 k6 K' `“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
# d- q) H# t1 C. S: q$ ?: o不大， 您认为呢？
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“是的。”
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“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
# k& N* I4 N4 R' _. }/ c“是的。”
5 l6 [, K$ t9 z5 ~1 ]" ^ a+ B4. 此法对什么人最管用？
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这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
+ j7 ?6 q: c" {- Q已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
$ R! U+ C/ f' m0 f; s+ e `; c或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17