如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

! `8 n& G% @# y8 M+ z* U* T! d顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
7 a5 m- {6 U$ b& ^! o利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
5 c, T, ^/ p5 e+ j. [8 y点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
  o6 k4 q. I/ D: l3 g. z% h后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
( }5 g3 h% f, a; m0 P0 f域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
7 l9 X5 J. M0 t$ Z0 n( z被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
+ T- [& S# R, f* s2 j思路往往能收到奇效。
8 d+ Z; s$ @( L3 l* [; N( Q下面是一个案例：
& R5 l0 K- _  K有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
" ]3 K$ J# f" o. B$ w哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
' n+ H8 d3 |: O* `$ f点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
2 h" f8 b; s) u/ P3 {! \/ @1 s* A5 z7 s" W“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
( u2 o+ z: X! f& {% M6 m品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
; Q% x/ H# R( p# s. p' k/ [2. 如何使用此法？
6 H9 P7 T& A2 {! g这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
) M. G! z6 x+ b+ H/ o$ L的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
0 E, v& @2 }) H! `! ?6 K是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
* b, C: H* D( P0 |+ q0 M用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
8 t5 X5 [: a/ |) j速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
! M) s# i7 D  K$ @体积稍大
价格较高
' G/ x, U( T4 k; ]4 B! R) ^+ m举例： 用此法如何卖床？
; |! W9 B9 q+ S5 F我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
% D, l: q1 d5 o位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
% L; f5 r6 o2 T) P“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
- R2 l, i: X0 ~看电视， 多浪漫！”
" i: _* F+ `, F( O. Q  N“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
0 T( D3 ~4 B, O' b方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
/ ~1 G  n' F; g9 J& _) A饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。

5 l; f) i; K4 |( {( q: ]