如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
/ g2 v6 O# V& H( h( f6 n1 R利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
& @6 j/ V, p& U# Y) U$ N/ z) s1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
  h9 a2 G6 y+ E3 `点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
' L$ W+ s5 E5 i. ?8 M4 `方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
, W# Z$ s5 m0 d0 a作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
* \; H$ a/ q6 \0 x& N域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
% n! Q" j' \# L2 I) K% Q- n' X响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
7 z9 X) y& t5 k$ j* P加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
% ?% a9 K- ^0 d0 V$ J被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
6 |2 a/ T. X5 c) s# _, m- n下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
; L& W; g9 x* @" x男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
" U$ p& ^3 N: N( H( ~* s点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
6 Z0 G5 G" n) Y% C. o0 A7 Z5 q6 L品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
0 {+ ~' w. L" {2 [) H0 q这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
# j. \* o! d; V, U价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
8 T* X& r& ?$ N5 q" z! X3 m# D是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
! q# _/ s% q5 L/ m不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
& H( R: v  Z5 b; F节省纸张成本
( [% ?0 B3 w3 m, J体积稍大
! U6 Z) x* d& q4 O8 ]" _& L4 d价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
, Q0 D3 \- x- C+ e/ A5 P! O品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
- V' @* M% q0 D3 H“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
9 Z8 J$ }  s8 s# i( [7 |% e, O看电视， 多浪漫！”
4 n# f1 U* Z3 U3 q. j“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
$ @. \. o$ |# {8 z' M$ e6 H2 k( S饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
: S  j5 a; `9 j  a1 @……
* d8 D( b" Y( \5 d( U- [' x4 d) R/ y- Q最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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