如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

* C5 s2 Z3 V' Q, v  }顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
) I! L5 c- S9 n1 ~. O  Q1. 利益汇总法的优点
9 J5 ~$ i, W5 C- O7 Z这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
2 Y9 M+ _! N7 e# e$ f  w点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
; T  B& l; ~% i( }响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
' l7 S; I: ~) c9 [. r6 z( S8 S加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
% U+ W3 g2 f6 W" k0 t# \1 T能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
( s9 ?* @2 \0 d$ `- E下面是一个案例：
6 \1 w. e2 f7 G) L% ^有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
( k' r) c4 ?9 m分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
3 @6 G: G+ |5 W6 w点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
( E* a/ M; c. o0 j& R+ N2 f2. 如何使用此法？
  N1 K" Q) ]) V5 G, i# s, `- \; c: K! l+ L这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
6 a8 N/ M' H  g6 r1 |; Q8 A的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
2 P# |* U( k0 {, }& I6 B是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
# o/ R; a- A7 i- @2 A边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
+ Z; K4 o6 }4 ?) @4 u$ e3 D$ W+ X们作出了决定。
8 D2 X- `+ x+ L9 l8 \8 j表 5-1 利益汇总表
* _; R+ |5 F  x有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
! b! b5 Q. M  @5 L9 [  `  u节省纸张成本
体积稍大
! c4 q# @4 E7 ^, F3 ^/ K价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
% M7 j/ F7 r, `5 V" B  N5 a“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
' `) }3 J4 v8 ^+ m0 y) r( H看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
5 r" N6 Z# y- x+ V饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
. p: d7 z/ o" q# L, w) u' E3 J, z……
2 `1 \8 Y1 }: ^- p1 F/ k9 x3 S最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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