如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
$ F- M3 R; j7 \) h利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
* `( I8 a! G+ D- W和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
$ R! f9 o% z' x* w作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
. E, ~3 Y$ U8 T/ O响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
0 T/ Y( d( V# y缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
3 Y+ o3 P( z5 v  A$ T4 F% g* K被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
1 l- t) p( o2 p思路往往能收到奇效。
% N0 g- |& v- t0 H下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
/ r/ X1 f* _! L( a* a# r分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
/ s+ B. q, I! K$ ~男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
- c/ ^! K: a; f8 R% x; g+ J9 c品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
% G3 N: S) R% b. i! d- I这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
" ~0 Y& y( Q4 |  y( Q4 d( z% c价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
1 o3 h# n" D3 m$ E" t2 w% Y4 Z0 u是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
; L5 B) B; w7 r0 q+ g4 D表 5-1 利益汇总表
0 Q7 D; G1 N4 m有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
+ v  m4 @9 @! C1 ~速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
体积稍大
/ c6 X; ?) O. m/ Q价格较高
! N$ j9 \! ?; S; r/ J举例： 用此法如何卖床？
9 s0 x' F: D+ g& z1 O我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
9 G8 d; e: ~. D; l" I7 J% |) \: j位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
9 H% L4 n- |5 S* a  ?! F“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
$ l5 d6 `/ m* t7 K“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
8 M1 T( K! c# Q+ o& S  Q饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
3 W/ `2 D6 h; Z7 H- ]5 m) q……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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