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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
" ~4 w( k3 g5 c利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
- Z6 D1 }# e# ^1. 利益汇总法的优点
2 Z [& R% U% W7 d这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
+ W, B9 M; l7 E7 l点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
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问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
& W% K! B2 X) P& f$ M7 O4 g和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
8 _9 e; n1 _7 n作出很好的决策。
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后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
; g$ l" f* }, E5 {3 ^% o9 Z3 o域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
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响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
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加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
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能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
$ f5 w+ y9 L9 B) d! D* N* e缺点， 往往就能产生很好的效果。
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此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
/ ?2 ^1 W6 Y) s1 E U5 v0 b被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
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下面是一个案例：
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有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
- A0 Q: Z5 u7 R+ v( S' M i哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
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分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
) O& `9 u" x k# ^! ?" p# h男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
0 \. K( b, ?/ Z. d% J* j0 Z. Q, {点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
; B; p4 t: K+ ?8 `9 l5 O% u“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
1 M. ^2 A" V* Z品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
7 X$ S* O1 F( ~6 X& V2. 如何使用此法？
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这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
9 t) q/ s$ J! Y0 M8 o" `' b的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
& A8 g9 Y( _9 C, |9 ` s价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
- v- x; {0 w0 u4 w是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
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边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
( | U* l# M+ ~2 Q9 [9 L: {# s们作出了决定。
" G- f4 F9 |) S6 B& p表 5-1 利益汇总表
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有利点
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不利点
8 B9 e4 i! W, F. I8 V6 \用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
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速度快， 有利于节约电话费
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透明， 缺纸时很容易发现
5 o9 L) e9 I8 n8 a节省纸张成本
# z. m) t w* Q体积稍大
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价格较高
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举例： 用此法如何卖床？
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我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
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位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
2 N: G, T3 c/ `2 T0 V; K品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
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“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
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看电视， 多浪漫！”
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“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
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方便啊！”
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“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
1 k" M7 H, y0 n* d1 I" H饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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……
' _/ M& Z4 T$ e# h最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41