如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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; ~0 ~  c6 U8 T: I9 B' n顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
* W& {) c. }3 I8 h这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
, m& {  K, T9 x6 @( M问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
/ C- O" t* g$ X和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
# Q+ K9 x; {0 L$ V响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
; k, ^. y* x  F- h0 W加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
; k  b& E2 I' B( q2 d; S) E! f; ?5 T能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
* z1 Y) U- \) x1 T4 w缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
2 l4 A- f- D) S被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
/ L# M- C8 d+ X) }) d下面是一个案例：
0 W% s- t) _" D5 X; D有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
3 ?0 M& @4 P" w. }( B哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
  I" U6 d1 Q% m: A! P2 C7 v分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
5 C  k! A; Y* v点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
5 K& `3 V' [  S6 F' @“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
; M% b- N* W* e2 y2 F这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
5 Z. H: P% K, S  h! H是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
' X' d5 {$ l/ p9 l/ a6 }  W6 K9 q边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
$ t# {' P0 n4 L5 v; Z1 s3 K表 5-1 利益汇总表
* s) C3 W) z( Q6 {4 s8 q有利点
不利点
2 c2 d, I  E# u5 z% D4 z/ N用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
! m! ^% O" n* m: i7 E/ M6 _. m透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
& i9 J3 Q+ d5 [% E; G* C3 ?体积稍大
" E" v! E" U# @" A  L价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
6 U) W  V: l; H- \4 D3 ^品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
1 S: B. v# R1 p6 c0 d7 Z0 n“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
* M; B: q7 U- s) q7 ^方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
* P0 G1 k0 N" Z5 k最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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