如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

2 {2 K& v/ X# d% h# K0 B3 b顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
0 g8 N& ]+ G, l这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
* u, D% G5 ~$ K* w" ?问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
6 W  N4 k8 \" k方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
" |" o  w6 s# E! F( R! Q作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
0 }% d  o- \  n) H能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
+ S  t1 h4 g2 p: Y, i1 {8 X此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
; D# F7 `# t6 M; Y下面是一个案例：
; U) j0 R, c# j: t* S有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
2 }# U( g$ p/ p9 D) }分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
2 `" I, a) ~2 W" B, K, j“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
; r7 B+ z& l8 B. ?, n8 F! g品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
( C6 S9 U( P# c1 e2. 如何使用此法？
这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
% w) `1 t+ ~3 }7 m: V3 P8 S价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
5 Z$ o0 o) ^. W8 J, R* s8 ^& b* K是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
' j- C. V  K$ E' f9 g( E们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
+ E5 {7 T# y' o8 r% C. B0 Z用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
" L2 u4 i' [0 ]! z2 O/ ^透明， 缺纸时很容易发现
& \# c7 [  p/ l- O* l, d9 W节省纸张成本
3 v" D9 Z3 n8 d1 H0 E体积稍大
  k& \# w3 G3 I( I/ E, I' a价格较高
举例： 用此法如何卖床？
: ]+ h- y( S9 R: m: Y( D我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
& F: }" r' R( y: K5 O% L; p“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
! d& y" r7 B$ T# o. p方便啊！”
* u1 l6 y6 l! @, B8 |2 z: T7 ]“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
. a# n( M: b3 B饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。