如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

4 y, f# z& _) Y5 S# y2 V% o7 k$ x不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
% w6 a; q. Z# \0 Z$ q4 K2 M+ W买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
4 o, ]% s/ y) W1 J/ m过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

. ~5 N" e& L- a7 M; `2 x' F呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
  j" C3 Q* a0 C; K) ~' r2 U6 T懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
* ~. |# H% Y4 k6 y: _研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
% Z: j* G/ o- L, H/ o) D. W! p客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
, X1 h2 L- @$ M0 |* h8 e* p& n2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
9 Z/ h3 t5 d) F. k5 V) z& Y% m大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
  Y% k& H6 u) [, ?" a9 u两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
8 t' w6 V1 X3 m  K. v* K7 p老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
+ \, e$ |6 R4 J; J+ W2 ]7 _果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
) i( T, a0 Q8 s+ {; G5 ]而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
+ U) q6 z' U3 R9 E  ?出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
8 ~1 O, Z  v/ Z* }) C的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
& @9 R& }4 ~3 q$ w. m7 c5 X有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
8 K0 G  e. p. t0 ]2 b7 B怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
/ C1 N8 ^. j4 z但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
( J+ A$ f! S/ ~  s您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
% y( R" E3 a8 C; r询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
, F! R8 H, R+ g0 p六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
0 B6 @4 Q3 W" g5 _也许我早就答应他了。
) J% u  n: {: X- r" U  q4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
2 E% z! I+ }4 I- S豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
1 E( l/ k2 \. u6 s而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
0 S/ R$ w$ h. z' R. |% T您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
- L4 |3 a& I+ x6 v( e' d$ b起身领顾客去取钱等。
……
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