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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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' l" V5 H7 a, |+ d k$ l7 ]' l9 X: h不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
2 `9 v2 z1 X( [& k/ {* q4 R9 P1. 从买菜的观察谈起
8 I1 \6 r& m) c+ T, P0 d: _买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
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过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
% ~5 g4 n; X; g' b# e认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
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懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
0 W7 ?8 x4 N3 U# B- x5 e贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
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客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
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再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
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两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
" k. S9 @( r! |+ ~老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
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果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
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而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
. v- ]( u$ p- P9 J4 D出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
( z- J4 [0 g9 E3 w6 r的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
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怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
: f! U- n3 k6 f总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
8 O* u; t, s/ E0 ?- O再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
6 U$ h2 [8 b/ Y& Z+ ?& m但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
4 [% E+ C4 O& ?- D* C0 G b您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
& H3 H6 _! U' b. o2 k“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
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的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
: d! Z" Q( j% k+ r/ Y. `" c. B' H六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
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也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
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同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
( o8 u" Q- o2 z2 H E) n豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
: i/ x0 u/ V) D泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
* w K. f) F8 D样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
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促进顾客去购买。
$ ]5 p; [9 P0 L; J+ h# a4 z. O用行动增强假设成交法的小技巧如下：
7 U+ ?, b1 a/ l- W: a: A如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
% J' O! g# k/ l+ H下几种：
$ _! x9 t R7 e6 x T) k; v马上起身带他去办理相关手续。
7 U" p7 R+ `, j拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
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拿出合同等待顾客。
9 b7 a( ?7 s4 O) k# r清理桌上的杂物， 腾出地方。
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把订单铺开。
( t: [8 y; c K: l. X8 |1 }起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53