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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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3 @: G2 ~' Z# Q6 N' j3 y# M) h不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
, z5 Y# S5 R; d5 s! q1. 从买菜的观察谈起
' b( {5 f! N& {- {* |2 j买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
8 h) G$ E/ O L: F* _' Q过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
& o' s4 n l- U认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
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懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
1 u' P- }, l. s4 X- J$ H贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
2 I* `* ^2 K! J5 V) v, e% c# T研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
5 e# s, g; `8 v客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
0 P' r& N; @" s$ i再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
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两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
1 X/ r+ e3 V# }2 M: n老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
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果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
% `! g& q K. Z' Y: E1 v而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
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出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
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的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
; G" {# b/ V: I4 m" Y% J+ N3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
% z; v3 P8 Q( F) x/ R2 j$ {4 ]怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
2 a. M0 C O* w7 `8 A8 y% U d总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
# J: Z: z/ n( c. y- W: D采用上述的假设成交法试试。
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再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
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但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
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“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
; N1 x4 x i! S) d: T Z: ^的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
2 w p! {6 ]+ I( V2 T, c" t. F六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
4 s, y$ u- t. P' N也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
" d/ w3 |% n" N) \同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
0 m1 L" H% c2 Z! q$ d+ _# Q豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
; R3 e0 Y5 l3 x8 A1 b* C9 x% Y而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
1 e3 d7 t7 t& F( U k* p' C样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
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促进顾客去购买。
% g( K2 }, n& J! E* [6 u3 r用行动增强假设成交法的小技巧如下：
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如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
' N6 p% a3 \* [3 c马上起身带他去办理相关手续。
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拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
~( i' M0 p+ Q6 T" ^5 X# K拿出合同等待顾客。
; p! i& ~/ k5 S- Z) k. K2 A. o# N清理桌上的杂物， 腾出地方。
( a- _+ u6 g/ ~( L H把订单铺开。
8 W6 n/ l; Z' S! _/ r ~6 K起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53