如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
0 r* v/ d3 c1 j1 X8 X) _, u
; w3 V+ `1 H: C8 t不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
& M9 n; a& A) r/ _" W5 P3 w1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
) d# v5 H5 M1 ]# A认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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0 u/ [7 g9 x/ F, f( |呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
" \. v7 w3 r4 [$ H& z0 O懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
' F' C" i. J& n* X大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
) p3 T* @7 v/ C+ ?  f% F两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
% q( g6 b1 G* N  G0 i卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
4 i4 v  A' w. R$ L" \老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
" Y- b1 _. z+ O6 J果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
; U7 p* g( N9 t$ `4 o2 D$ Z而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
$ q9 K; j- Z& s6 I. G7 o2 {3 ?4 q出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3 [' k5 X2 f& v  p4 a3. 为什么我们邀约顾客不成功？
+ U: D1 d! v* P: t3 I8 H" G有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
: |+ ~* m! J5 K& c. O7 ?总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
) @* F  U6 U; R9 b, p再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
+ ~' X) _7 P2 B9 s0 B* x但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
, O+ {) H0 J7 n* o& j6 g6 t& v( c2 A4 c! x您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
9 ?7 l, G6 f. x1 e8 v. a询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
& R, [: a6 p9 Y/ s6 v; f六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
+ ?5 K% }" N+ B, V. P5 ?: a也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
, N- }% e" Q9 b, W# o" G' ]豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
0 t3 D* L- y- n6 t! m泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
2 R: q) Q0 n( J# ]6 N0 |7 e促进顾客去购买。
, Y9 v  t- e# r4 G& n1 \用行动增强假设成交法的小技巧如下：
* k/ x, @  n9 ~' @如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
1 i/ i7 S( e% ^0 k' b; Y% u. r的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
- J( k% q# @" b% t0 p  T下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
$ G: z# P$ S1 A6 W5 b拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
6 I: `) F$ r8 n) f" o7 z0 D清理桌上的杂物， 腾出地方。
2 L; u! z+ t& v) F把订单铺开。
- p+ O1 o; X. i7 {+ ?) w! p: O起身领顾客去取钱等。
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