如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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# L4 D% G% Q7 b; D3 X; M不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
" C) r1 w6 B5 {3 t# Q买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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# P! z" g; ]0 C0 P& r8 G* r8 r呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
% A9 ^. M) ~/ B1 e+ {懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
9 n5 J5 n- e, ^9 k$ y) R0 X贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
: C& {- Z! G: j  h1 x( E0 ]/ O0 N研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
2. 二选一的假设成交法
4 Y( }1 q/ X$ A  u3 n& f. U再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
' Z2 q1 T0 U. ~( ?两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
6 t4 U5 E6 E0 Z6 ]老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
  C7 ]# O" V$ c0 a2 D果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
0 |% @# ~, s9 x$ w. B7 _* d的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
# p$ G9 O2 ]- S8 S; f3. 为什么我们邀约顾客不成功？
9 b0 o7 k/ w* [5 i有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
. I" k9 a3 l# p' k$ S" T' @怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
# B9 _( r+ u+ R" |. C; m采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
+ l4 ]+ |# O3 N* X) t# z- n- h的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
' O7 A1 c" e4 E' p2 i; m2 ~六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
+ B+ t: }. y4 }6 d9 m泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
* r: x/ _: B0 \7 E, N! \8 h而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
+ d# T2 ^7 q2 _6 y! B您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
3 t" l6 F9 R. M5 ?样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
8 G) b3 p  Y4 n2 o0 J- T促进顾客去购买。
0 `  |1 k  H" b$ s9 ~7 p( Z5 D用行动增强假设成交法的小技巧如下：
4 m% ~- p+ M* \$ f2 p# B! M0 R如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
清理桌上的杂物， 腾出地方。
# _+ ~$ b/ v+ D  |把订单铺开。
起身领顾客去取钱等。
……

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