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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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& M7 j! O: @) j0 z: u8 G9 _不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
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1. 从买菜的观察谈起
* T" p* Q b& j1 p! D h0 A买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
+ C; W; ^/ G) [1 h$ r2 r0 d过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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6 d( k4 ?) q: |呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
; ^3 x- _1 w( r# m懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
% U! x7 Z- K! x- r贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
6 a; f3 D, {* @" e* w客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
3 J; ?1 B; c# i/ x' V再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
. J( [, z+ j( T0 X! R大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
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两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
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老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
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果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
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而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
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出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
! i& t0 j( U: R: Y! Q: r: T的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
1 C- ` H4 V, ?0 i9 e5 a3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
$ K: q& t% a6 X; q7 v# Z) K怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
4 ?* i {: ~. w9 u总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
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再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
, _ t; D5 X2 |( P5 c) A9 H但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
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“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
0 e, y, [. Y H& D. O+ V的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
! [8 V1 X# k" t. ?3 m Y6 b6 c六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
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也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
) S# B, @0 ~! z8 \5 o同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
" r' y; \# m9 Q$ ?豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
! D, d( n& E! }/ U7 S ~" {* Q. [2 q您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
# V, R$ s* C, K) T3 A$ p: m样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
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促进顾客去购买。
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用行动增强假设成交法的小技巧如下：
; Y6 O& B# Y! T9 r/ n$ S如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
, e T6 T2 s" f, t6 a0 V' V7 ?马上起身带他去办理相关手续。
3 `1 u5 g) u3 R( W' o1 X& h拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
/ c2 n, x! \" j拿出合同等待顾客。
o) N/ I* T! F8 f清理桌上的杂物， 腾出地方。
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把订单铺开。
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起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53