如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
+ F7 J3 A" v& k& D7 w" m$ [6 ]: ~1. 从买菜的观察谈起
5 i% C" S  f: t3 B, E" M2 D买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
+ g: Z6 w+ v$ r& L+ V  R过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
% y# ]! }8 ]! p; t5 p4 |认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
8 w# Y3 s- T: ], j
) n. R; F7 f1 l$ [呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
9 Y1 T* y% {8 d, p9 s研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
% u% h5 [" X+ O3 W6 R5 \: U  D. T6 Q客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
1 A- p$ O3 K- |) ?* X, w2. 二选一的假设成交法
$ V! O/ O) g5 A3 ]- b再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
7 \; B6 Z8 D+ T4 p: y大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
" F- ]+ l/ y5 k# h% V5 \9 C; u4 |卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
+ Z9 i3 J" N; I# O, c  ?$ l果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
$ {7 T. L4 b; u7 y, H4 v而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
$ V- f9 A% ^' D' r  P% l的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
0 T+ c" H. `! r4 i有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
6 n, H9 m7 K% @( ^怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
5 Z9 K0 o& r. h# U总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
$ h/ N9 `+ R0 A, b5 [; R$ {5 P再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
2 ]. i7 R$ |- _& x但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
& y; e2 q+ H! h) p( l1 V询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
9 I& \. x- O/ s; [5 n( I的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
- L/ X- {! x& d* P4. 用假设成交法促进成交
; L# {9 k6 R5 }7 u. t6 P同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
- W3 H0 X% P. u8 i豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
& k, W$ d/ Q2 T4 Y+ |泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
$ i+ t/ O6 y- w  H2 N. R而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
3 t0 a4 N5 h$ n$ @  |您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
7 M. w8 b" `& j+ z4 u+ q样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
& F: J8 D  R9 X; q用行动增强假设成交法的小技巧如下：
) I6 q# e, V, x  o如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
9 O' B, @4 i. o5 E, l3 \5 ?7 X的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
5 m3 X; V7 c/ ?拿出合同等待顾客。
* S' K: Y+ |5 q" s0 L清理桌上的杂物， 腾出地方。
0 u0 M+ [* d* h: t1 F8 T把订单铺开。
, R6 u7 y9 O, B! @起身领顾客去取钱等。
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