如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
) o, e: Z* W8 O9 i+ C4 `* e* N! f1. 从买菜的观察谈起
' n/ f2 Q; e4 q, I买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
4 m) V% Y1 f3 G2 k7 r5 C' }认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

4 k/ u/ P( i  V& V9 D* F  c- J呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
; G+ m. ?( C, g% g0 t7 I贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
( s& N: W+ z- @* C1 I8 f客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
. n- d6 u: M( r3 P两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
; u' P2 g: ~! h$ @  k. K0 F& E老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
$ f6 Y: T. s$ z0 h# E' z8 @果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
3 d" P; N& J+ @' ?9 ]% `& N出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
$ Q5 ]2 ^# g& E* `的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
6 O* {' d2 e9 o- j8 G5 v' f2 o7 g3. 为什么我们邀约顾客不成功？
% ~/ \- T7 N, G# r8 ?8 ^: V有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
4 T! a4 ^: Z8 D0 c* M采用上述的假设成交法试试。
7 l) |, w7 j, f0 ^  q  |再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
* j) T/ u, U0 P/ h8 M但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
% G! `+ v. d% m$ o3 X9 T您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
0 a3 X5 ]$ [! M" X% b的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
$ O$ P- \7 O" u. H泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
, }( e7 r( l" g- N  s& C您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
5 Q& y, d! d  Y* B1 o, }$ t. k样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
" D' R$ Z* y/ d用行动增强假设成交法的小技巧如下：
$ }5 ~8 k/ W8 m( U8 A1 E/ \7 V; G如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
. j2 I& I% W, }  x的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
0 j" F# v( Y: {( q% ?拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
: l" f) G; ^! a6 H' I$ \! S拿出合同等待顾客。
4 t9 ~, h( T# _* @$ z$ P清理桌上的杂物， 腾出地方。
8 E  C. K" M2 g$ `  E$ v" U& D9 \把订单铺开。
( d6 t" S, F' X# g' P% ^  F起身领顾客去取钱等。
……
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