何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
9 u5 K% b8 }# B: h6 h! t1 u, w' ^" y前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
6 z9 l) T, x, s. w6 d客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
4 _" i( }2 O& m6 H$ P. @: S, \7 e• 顾客问到商品价格时。
; g& N$ x* E; i; S• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
, |! z; q. }% u2 S- i9 H$ n• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
) \7 a* W7 {) a4 ]9 ^+ C• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
9 p% m' w/ q3 g0 S! T9 o• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
; c; ^( e  c" x• 问可不可以试用。
1 |+ H3 D  \$ X% Y( \9 |• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
; M* v, Q4 Y0 Y- d3 X/ R# R• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
- h9 @5 l3 m0 \$ E( F• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
/ H/ b0 [$ ~7 O( S• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
3 t3 w4 `( m/ s8 B3 @• 很小心地处理产品。
……
; b& m3 h+ m3 e顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
4 i, S8 Y' b' ^# ]8 }; T7 m这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
! X) x! ]! e1 _) u• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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