何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
8 K& j# h- e. ^' W! x4 M前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
! [! P: \# c; t3 ?客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
) J' N/ N2 f4 ?- M• 顾客问到送货问题时。
9 {' l8 |9 {4 E9 t6 ]• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
6 u' v# M' H/ b# f• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
7 F. e! z2 k* z1 K+ {% n• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
+ }2 A" E2 L) i/ A% p2 A/ y4 l/ C• 问可不可以试用。
/ |8 k. y8 T' M, q! w• 异常关注售后服务问题。
( R' Q6 p5 ^- j- l  e7 I  w2 S. w• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
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1 _/ ^* m. F% ^6 t. L* e3 I: ]' J) z2. 表情信号
& _$ I6 J: o8 r• 面露愉快的笑容。
- f8 \/ e# g8 t5 Q7 b$ f3 B  p* Y• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
' J. g) {" x: N* g* T# c……
' U0 ^0 T* o/ P9 Y3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
$ r$ `2 @% x5 }5 X& R" e1 A• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
5 c' ~' K" f! z# B9 K4 x$ I……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
; }1 @3 C' B* ^( ~$ c• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
5 X. ?7 ~" M0 k, T6 b• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
- }7 S2 ]5 t# v• 直接邀请你去家中测量。
/ _$ W# G. Q$ }- M" P8 [* f• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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