何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
& \2 G; g. M# N1 b客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
$ q1 R5 T3 A) O) x0 M+ z, z; @: d1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
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• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
0 s9 e2 U; @6 {% N• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
  f& H. ^: H" @2 p9 z• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
% ?( r4 h. V3 ?  F* y  K• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
1 D! ~+ M& t4 H. [5 p  h& s7 [# z……
2. 表情信号
0 n0 r; q6 l# e7 R3 a• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
0 u: c  w; {% R7 e* S• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
; N0 r6 J7 u. Y% ?3 B2 t" f• 双手抱胸陷入沉思。
$ E; R2 Y" }  {$ E• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
4 e" j; o5 T, X4 l• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
7 Q# J! s. l2 V% n. M1 T9 i- P0 ?……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
  `% t; v( G- w这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
$ a  K+ a2 y$ O/ m) s5 ^• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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