何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
; C4 c' ]) n8 N/ w 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
+ ]$ w  P+ ?( o7 u2 ?表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
; e5 {" A/ R1 S' R( c+ f6 M0 s7 h• 顾客问到商品价格时。
. r6 i* R  ]2 ]9 k: t4 C- L• 二次乃至多次询价。
0 r( I7 q- {: K' X5 ~• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
( P, z! n8 O) ]6 J2 r  x• 顾客开始计算数量时。

# F& I! u# H# p7 E7 P, s• 顾客显得不愿离去。
# a9 D! x' u; Z1 M• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
4 {! Y( U9 w: h: t# j% O• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
7 X" V5 K6 a1 m2 o) g# t• 问可不可以试用。
- U$ n5 r. q' E* v• 异常关注售后服务问题。
0 A. K4 Q6 b6 V6 U& q• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
/ z7 \! \: s7 X( m. ]• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
/ W$ ~8 ]# o: @# V( v$ f+ m3. 肢体信号
/ @. y1 h! ?$ @6 o+ G• 双手抱胸陷入沉思。
" i3 E/ t! g( ^% f- g2 j9 e/ ^/ C• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
4 t! h' j2 P* ^) d* S• 不断点头。
$ \- [/ l4 v9 g- j/ G: o4 o" Q& V* H• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
; X! M7 q, ]6 p• 很小心地处理产品。
  m& x3 _7 g& C( y) o! \+ u……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
7 w" S, J, h4 U' Y8 f! e) ^• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
7 ~( C; q" ]; l• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
; w2 B( e$ k  X& j% g+ M+ W• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……