何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
4 N+ i0 r$ F9 l( [/ D前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
% ~: k/ b( B: Y0 T5 _8 c 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
9 s2 Z0 J9 `# a! v8 _表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
7 n* w# Q6 q$ {8 Q• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
+ k& b* R: ]! D• 顾客开始计算数量时。
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# S! z1 v* H5 `: c• 顾客显得不愿离去。
% P) v3 b/ C3 P1 |7 O• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
# d) l6 V4 A9 z( t) o6 h: v' o• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
6 z, i  o7 |" b, R: F• 问可不可以试用。
+ x; j, X+ Z  v, r, P• 异常关注售后服务问题。
, I( k: J0 C( I& G( a; @1 I• 开始详述家里情况。
8 H8 w% N+ |5 [% l) w8 G8 t( ~: u• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
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2. 表情信号
  c  t) ^. R; y  e2 e• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
; K4 ~3 |6 }# O( K7 o- a7 L, Q# ?• 眼光长久注视。
# H& ~1 R5 w9 k. z6 p……
4 N5 C9 Z3 e8 ]9 S3. 肢体信号
2 q$ I2 W  m2 N- O* `; Q• 双手抱胸陷入沉思。
# W4 N4 i$ C; C& R/ \) G( t, ]• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
: C$ H" {; U3 S/ i" K- r( \• 不断点头。
& m$ _5 a! `1 X5 n( t• 对产品变得很挑剔。
$ Q3 A. `1 \# m• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
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顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
& S- X3 R, D1 }2 W0 M. B6 r# d, {• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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