何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
9 ]5 O- Y/ q. r: J前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
) `$ r% F! b2 U( `表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
3 S- M4 y" A7 ^" J5 x客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
7 I( H" c3 w# b: S) b6 t& G% ?1. 语言信号
- ^6 v& b" y! b8 L• 顾客问到商品价格时。
3 K7 A; q" ?' m. a& X/ J" H• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
% Y8 N6 m4 ~3 i' C0 M9 J• 顾客开始计算数量时。

5 ^1 v! D5 v- h• 顾客显得不愿离去。
1 W+ @/ G4 u  d, l• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
) M# ~% E& n9 N# T• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
; m- o) [0 x, h+ z" G8 D2 T2 E• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
& T; P% J2 U: U( K9 l• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
6 ]) ~# D- ~/ A/ V; P……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
! k' s+ u# f& P4 t% D# L9 H• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
( \* H, ]6 k; t  v- G2 [• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
( q8 N/ ?8 S$ a, Z" z+ k……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
1 |! E7 ^. O- {# i* n5 w/ l5 O• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
/ Y/ ]" _9 O: O: w4 s3 `9 W• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
2 K# S3 H; B) L1 H+ e/ p• 直接邀请你去家中测量。
7 z' T' I' v3 h" |0 C6 w• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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