何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
# v. O: d6 T& _  v, x+ r% ]客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
  O5 i; }. E+ `$ R1 W3 y• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
1 y' l+ y  E: O2 d& i" |• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

' c6 e5 r. D# Z9 e) z• 顾客显得不愿离去。
7 V" \' T: N2 A3 q$ r• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
( @4 d( i8 ~; l5 m5 b5 U  n& n9 S$ O• 跟家人探讨： 感觉如何？
' G, W+ G1 D. |7 l, u1 z3 A• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
( N0 t1 [% k- e; x• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
, b' i9 ]$ ?9 ]5 H# M0 Z6 D  f: W……
2. 表情信号
: B+ n7 z! }1 C& \3 G- c8 t• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
6 L1 k  g, d+ m( d% h• 眼光长久注视。
……
! ^% f7 e" l' a! G5 B: Y8 F* i3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
7 M0 p$ u3 A1 H( e2 S• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
7 Z' Z4 ~8 X2 s# g• 仔细看说明书， 不断提问。
! |' N) f: K/ f2 Z: f: l• 很小心地处理产品。
……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
, _4 a7 G/ a# T# j0 L2 o• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
2 x0 S6 M5 w1 L9 }• 主动跟你约定下次到店时间。
4 B  K. W7 k* d2 H• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……

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