何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
" p- \* ]" ~$ g! M* W+ y! z9 `前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
" s2 t7 J* v, U& D# I0 ^- C+ i客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
1 Y3 F: K3 e" n: t/ b3 t; |
5 R* ~2 ]9 y0 c8 {9 g0 D5 b# ^- ~8 o• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
5 a1 j# I# Y2 u1 v$ D( J) j• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
, u7 K6 U- `' `$ K: m, Q$ W8 Y• 问可不可以试用。
  M, ~. I4 `: s6 i$ K: x• 异常关注售后服务问题。
! h$ U' i1 H3 Z. q1 i, u& n- E• 开始详述家里情况。
  b" q" H% A6 w9 Q* G: D• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
& U$ C  n. D% k• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
( |1 H/ I& B: n' m• 眼光长久注视。
' H: ?0 I; j( y! x& n……
; V: J* _- n8 C6 Y: k, M3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
0 |( C8 @" H3 k6 y4 H• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
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顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
" _# K5 w* a4 G3 Z# T& m. F这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
/ c6 ]4 J, w. T6 |! C8 ?1 I• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
' K. x, X, r7 ?• 直接邀请你去家中测量。
) P& z  L# g# Q( B! @& V• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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