如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
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问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
贵的时间
我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
; G% m2 Q0 c! g' d+ `0 H, g# U. Q' }究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
要求更容易成功。
) f* N: J) d% w9 S3 B( _8 s1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
) K: @0 k$ r, z1 M4 u中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
: t. k. S$ I, x' B) v太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
就不回来了。

我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
% j& k5 D4 M8 c# N3 q1 x$ K- ?* N6 w么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
1 {9 @. Q6 H2 Y选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
! n# O8 [. y, `% ?  C7 \+ ?欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
0 e  U0 e" n! n9 E$ B价了吗？”
" R1 K& P/ \: v( R5 G9 a$ r8 i此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
3 f# B. ?" l) Q" k. i* L要我们主动建议购买。
为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
2 e. L7 n9 X; ^; g1 Y, R个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
. B5 f0 a% S7 ~4 V# W2. 为什么我们害怕主动提出成交？
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
/ S1 ?* I% p: y! N$ P: I常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
& E  Y; Y9 [' K6 v% v  Q象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
1 j# |+ L9 }: R: m  f拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
, ~: ^2 T4 b+ Y! E" O# |+ d击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买

5 y4 p% F/ U& }* D: W: B0 y4 p行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
' C6 M# ^4 G: q! Z出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
; @" e- Q! c$ l8 D% ^售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
) ?4 d! E1 P9 I! N活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
" L4 n+ C0 d7 w. j5 D- F% Z. O& e3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
, D7 V9 c6 G, [/ V+ h  `等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
) h  u  A* g2 p( X  D, t好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
- f2 Q, j  A4 i5. 主动成交也可节约时间成本
在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
9 L! G4 U# s) ?# n( g, x4 ]可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
$ Z+ D4 P4 q' p/ J. A9 N: F: P会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
# f) a/ Q: _2 ?2 _2 {很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
  i, g8 T% Z1 T5 B$ J) ?不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
  j  D' G/ Q( s时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
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贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
2 K% R: P; G  L1 ?, k一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
; L9 v6 A) m2 m) n- I- v% M5 W/ h: C, l艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
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