如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾

3 Z" M, _" C9 b+ O* V' n$ j) O问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
) V. V/ R0 V* T专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
贵的时间
( w+ R5 H2 O# C; P$ B! C我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
0 }0 {9 ]: d4 A6 N3 d, f0 S0 A建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
要求更容易成功。
" E) T" `$ D: u5 D: I; D$ \1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
1 S! E: g" z9 z3 G; ~/ p1 o& T太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
: D. H# o6 a9 v# J3 |自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
1 N. k3 p. U. o& W景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
' k4 f/ q! u2 n4 u0 o: ]7 s+ t' f4 }看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
就不回来了。
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我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
- m6 A2 L; ]# L9 S2 O2 w4 }% @么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
  F1 f9 j+ n7 t0 I& `4 v欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
+ Q. X' b  \4 N* U" s6 I价了吗？”
此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
7 f$ s0 M. `5 Z# R3 J" Q, G* u对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
5 }# p. R' T5 V( \; F1 j1 _心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
; H: v$ p1 b, Y7 y6 a待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
要我们主动建议购买。
" b6 t( V6 x2 s为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
" `% \. L: W3 V9 |* D9 |5 r个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
0 y, ]2 w/ D& s' v( |, K) X动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
/ G3 L6 A4 g/ T2 o! G个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
+ w( J/ ~+ h2 [, |: }: U1 \* P& ?5 x2. 为什么我们害怕主动提出成交？
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
8 t  t8 L# C, D6 r: Y常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
  p' ~% |2 _" o& z7 m击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
) o! H' f2 J, N; a  j( W其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
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行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
9 Q& b& F' R& M4 `售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
/ X$ B5 W! K) l  l5 H, J- }活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
5 d# d4 r$ l! n- I3 F% I) ?售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
# a; P4 G9 O& T  {2 i3 ]* V更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
; Q! [. O5 a$ M5 ?* N7 @4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
& o# ?1 I% J: }* n9 m好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
! H; b" Y' q3 i! b0 F1 U安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
* ~* A5 F0 J% V# _5. 主动成交也可节约时间成本
; d0 O; I  X8 V5 Q( ?' o. [在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
0 X/ M6 k0 m! u/ [可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
  F; l( b7 Z( b. ]" U/ D- m! K会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
6 N! X0 i  |# l' K很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
1 I  }- l0 ]7 p选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
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贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
3 Y4 _: `1 o3 r3 q一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
+ ~# l' R+ e8 `, {& O& m! [聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
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