星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
4 J$ S* U6 g( T- x2 p0 d
. X$ o9 i8 v! B问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
. Q4 e" @7 B3 @5 q% q
专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
^) `8 ~3 J3 _! w( W+ J8 q贵的时间
! d \4 V M' z7 |' r) s
我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
~/ P7 i0 n _ ]5 v
究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
- b# E& t7 ?2 }, ^
建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
[/ T7 ^* g5 i# y9 k1 ]
要求更容易成功。
% B7 V2 m% R9 @! B
1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
/ W/ y4 O5 J) n+ ^- U中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
: |& z! k, Y2 ?太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
& B2 A9 [$ p- j: s D" k2 M/ l* t
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
9 }( N. ?& t8 C7 \9 f8 g自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
+ l* B# A4 q9 Y
景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
+ \6 J" ]4 j- Q1 X% v, ^
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
1 v- b/ v" V6 O. A/ j" U! o% |
就不回来了。
3 B) a2 o. U$ R; T3 d- G5 K3 Y7 U9 \+ K* u0 E$ l' n+ D
我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
, I" }3 @ u s么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
- }2 q$ H q5 l z [: O
选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
' v$ g) E- {1 a5 R) N1 h
欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
8 }8 `8 @' a# R: `( P. {% O价了吗？”
3 l$ ?5 L+ K* u+ @; q0 s此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
7 U1 k" D* m% d
对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
: G* c2 ~8 ]+ m6 v5 A) ~ K
而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
& \( A+ i5 } J) L, |5 v心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
1 B: F0 j/ }8 n" i+ ^7 j- h# ]! e s
待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
- d+ e3 @* S2 l" t$ w. B
要我们主动建议购买。
! }0 e6 u# s N: q$ S5 X2 |5 C- P+ c
为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
2 U# Q- @0 { ]. ?个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
0 {( C6 K1 m( k7 u( C& R动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
, ~6 s; ^0 Y* F你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
5 D) ]) u0 Z8 h0 \! E$ G5 f0 T个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
' X/ M E" f" e% E$ {% A& `
2. 为什么我们害怕主动提出成交？
1 T5 U% q; I% h# J一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
6 V# h+ `6 x1 [+ w0 i绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
7 |& u& |( E1 F6 J6 E/ L常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
m! N/ h& E- I6 u; ]
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
1 r- R" v" G O5 |9 p
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
1 D: J( ^# Y; f6 X% ~
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
$ R8 p8 W8 l- L其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
& {1 @( ~! i# M, S8 R& ~4 e( E+ e/ ?/ z8 C1 W6 b2 C% k& v6 _
行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
8 m# g& W! u+ l出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
; n& `' S8 n \售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
' @+ y9 [' A1 U% S3 m2 L8 ?活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
0 F1 g- s( ?$ U: ~( b3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
Q6 E- f6 p8 ]( H; @其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
6 \6 T ~4 s3 Z3 b- y: H. ^- E
售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
/ S% Y3 {6 Y5 e1 I! I O更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
- g& l5 g: D7 E/ }5 I
省顾客宝贵的时间。
; H7 X0 n% k& i9 y) s4. 如何进行主动成交呢？
5 j# U; X0 l W, ~主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
: E1 g. W( O6 \0 A { {* K式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
- T+ ]- T1 r6 ?( `等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
7 p6 N7 f6 _. l. f! l# z, q) }好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
. F% [: H8 [2 Y9 }! ^安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
. t' j7 e3 \5 W7 R) G) D, ^7 v, }5. 主动成交也可节约时间成本
# {# d a0 d3 g3 s7 J; I在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
& H- f, M5 l1 {& d5 ^2 ~
可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
$ g$ B) _4 o! m6 I0 b
会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
) L% w( |1 r( Y. Q4 A0 W5 P
很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
8 ~# H1 e% c& I: n2 L% G选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
! g* `# w0 q) h7 M! X) e, I不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
, A J6 S5 w1 `( i" i5 C时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
0 S5 @8 f7 F% }4 H# u% K+ \
; r7 \, U& V& K, I; o; y贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
/ V# Q4 b5 _' s% \
一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
$ \/ V4 V+ M8 A聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
$ _4 n6 K$ Z! { J0 k" t( g
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
. P0 f* y! H/ ]. L" Q' u& S# \
主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
0 R: i! o! \' l8 u艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
+ J( K Z$ O4 X# @* I2 k; q
. `/ p7 Z+ a9 W7 W2 Y, O9 M5 T! z
发表于 2024-10-6 19:15:37