如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾

问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
贵的时间
/ G# |1 \" m5 ]$ }, t* }我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
2 ~  h' }% w4 O8 o7 E究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
9 V+ J# b: U" ]- J建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
要求更容易成功。
0 T5 w2 N7 k4 ^1 g. M1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
. E" g5 ~1 p, G+ \% w) m) @中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
* v! E9 H3 N7 f, A5 ?此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
3 [, h& E, a% U( W8 r7 |" H2 K/ u景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
就不回来了。
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我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
0 L4 N# M2 A8 F" G8 J3 x欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
价了吗？”
! q% D1 N3 ]# C8 H) I此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
1 t: L! M0 J3 J4 D* Q5 j而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
/ w! a/ }# l1 d2 k待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
要我们主动建议购买。
7 B5 q0 x& d, h" R: ~- _6 U# Z为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
% O- p0 l; O( D! x8 V* d: c个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
+ L' N- p- p# y) Z- B个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
2. 为什么我们害怕主动提出成交？
! C2 {/ [$ c. r$ j1 P一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
5 p8 J7 i9 M7 H$ e9 I绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
' t* \. f7 F( V) P& v4 ~4 l9 B象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
; _/ l" G9 s- O" g1 w# K拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
2 g4 ^: h  G8 t5 @$ e) y: P) k其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
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9 C6 r: T. _; o/ q行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
& d% t) ~5 A+ V$ \% Y出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
' a# H3 q  e5 B/ M# t7 z. ]1 s3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
- O" q2 C/ ^- ~0 k4 v2 p9 h. j售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
2 c) R; }6 _' T+ A+ n更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
( N0 {2 J" f+ ~; A: E4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
$ T3 |0 s& |+ q; S, O式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
, k( O" |. \! M! c! K4 s等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
: }* G$ `% `( @+ c, `5. 主动成交也可节约时间成本
& H3 j" \1 _. _: y" [! A在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
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贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
* n* ~0 A8 ?' i' h聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
% q  O! t0 g, d- a3 s$ v* B的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
: ^6 T  I7 W3 L3 N8 B( b主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。

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