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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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3 S3 t9 V" }+ i4 A# M; n个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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7 l' u+ k. @3 b* I是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
$ h. i& Q% y+ ]0 @( q9 d大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
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其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
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向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
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有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
$ M \ u, r: @9 R; H2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
4 b5 r# i, `5 y一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
) n [- E$ m# }2 P单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
% o- y% \" ?( E5 |+ J所以更加容易成交。
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3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
3 w$ ]7 R) h1 U) l: G, g. [这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
- p8 ^$ `$ S/ j, y7 V可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
, \; b2 t6 J4 O. {# M4. 全家人都来看的顾客
, l0 S& d) A5 i" y2 f2 S" ~这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
2 q% \, o+ g+ Y" Y1 y8 x不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
" A( `. D$ j n' t6 _" Q2 Y起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
a* Q% l, }8 b b, P" Y法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
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第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
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对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
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我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
. I0 E1 S7 r d, e进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
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率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
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6. 开着名车来的顾客
8 L$ J$ M* T+ u$ s开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
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太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
! b& a- G* n( O/ J- W. G友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
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非常高的。
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7. 住高档小区的顾客
5 M) Y, Y7 W% Z8 V, K, o7 ^0 B住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
4 }$ X1 h: H+ W2 U' |- ?8 F) s所以一定要加倍重视。
7 J ]# ]0 F4 G/ l0 x$ C* A8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
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我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
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反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
( t& y. t2 g3 K6 c' p术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
* W& g9 R# l$ O! p# a9 K4 g待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
' g/ v! ~( n- ]( v- {到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
. r+ u$ R2 L5 x. ?4 c5 |9. 老顾客介绍的顾客
& x: \ {% f' Z3 ^& Y6 y( c, w+ [如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
F% c, ?$ J ?# m. v* ?他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
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对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
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增加推荐的成功率。
6 C/ w: @6 n$ v7 w10. 提很多问题的顾客
6 T: C* {. _" l% H S6 y5 ?很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
2 S* D4 _1 W% c- w ]刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
% w+ ^- K3 r* K/ N1 u/ ?高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
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我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
. w5 U8 Q# M% I& Z$ i& T' a6 Z; x8 X11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
/ R" y0 M% c, R& H在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
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果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
6 M* d7 _" x9 ]" W& D" v% s! t可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
# x) _, P8 R" k- B# m: T, r成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
) L% O: q' A2 b+ c“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
% A- L. x6 i- ~* i12. 直接朝我们店走来的顾客
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如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
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么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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0 F4 t1 |, o% i3 a会很高， 很容易实现快速成交。
! Y' N2 _, ]3 |5 E, T! K' m遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08