星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
! p, {5 F4 S+ V, W1 C, F
1 G6 `* y; v$ |" ]$ s个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
3 f7 Z$ p3 V9 O. Q% |- J, _
. X8 F; `) e, {
是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
- c) Y$ V4 D! D5 k
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
; C* p1 @' c$ t: @其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
7 {! f5 P" X: R# }, A: S
向， 对我们的品牌也比较认可。
; X5 T3 m5 _1 ?+ {再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
, k7 s7 w# M% s) P, o( L
最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
! C) X# e7 Z: Z, W6 u8 v( q8 r0 |! f
有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
: f+ b9 `$ e7 h9 \- S2 o9 q7 Z' q2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
6 ~1 d1 t; i; v( a& N- d3 y5 Y
这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
$ ^$ X6 i7 e4 R9 H, J6 J1 y
一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
, g2 ]* v7 R D- u. @者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
. s/ \/ G. P0 f a8 D! ?+ P
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
. Y6 a* h5 @1 k- m4 ?* M# F7 e所以更加容易成交。
0 a4 s0 L7 r1 F; l& M
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
) d- M' h( a, b6 j6 d$ k这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
9 e. ]' ~* e% Q0 E, W- Z3 i可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
' F, ~* f' U# k$ N5 b8 E' U b0 \- z5 R的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
- }' r1 W- q* a/ c/ D) w
4. 全家人都来看的顾客
; g0 F; i7 p) `+ ]这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
; W# S% y6 }7 p" r( h可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
3 Z" Z: y' r; \1 ^) Z* w' q4 o
不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
3 z+ ^% x* J2 R' `
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
0 O. t# k, Y: x5 c, H! ^- w
法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
+ M- ^6 |4 R% e. o* N& i! F
- `6 d- E# o/ d4 u5. 第二次或第 N 次来的顾客
5 ]0 }8 j, s/ q
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
+ s9 C7 D3 q: u: s2 U9 y5 m
对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
/ F" M" z& t% q& P, e/ z
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
3 A/ _' m$ f7 T; X, c! Q4 w* V进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
7 H) F$ n2 N6 s& z/ M* p
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
# v0 U0 p6 `( C9 D; P# w率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
! g! c) n g" i
6. 开着名车来的顾客
; w4 f) g0 o% ^$ |% }开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
- W9 `( J$ E- u1 ]8 \ G4 U
太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
( w/ T% l/ ?/ m友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
) o V( P* J# D6 B+ u0 J
非常高的。
3 P \4 |$ K' ~$ T3 O* |9 y+ h7. 住高档小区的顾客
5 u2 o0 i! C7 X/ v2 ?; k$ b住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
. B+ _- h: y5 t4 R1 N! Y& |所以一定要加倍重视。
7 D9 r/ G) l$ e
8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
j$ q2 E! G+ Q p: d/ H f: J
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
$ B& |1 \" u1 x/ P% p反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
6 q% g# }, v, x7 F9 ^术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
& }& a2 j3 Y8 g8 W他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
S% W) ~1 |, v4 r1 x7 _
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
- v N2 R; v6 v5 \7 k- {& ~& S) |. v
到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
! K A8 `, j7 [/ u" I
, F9 m( G6 o3 b. z% ]/ R/ k0 V8 z2 ~会丧失对你的信任。
5 U$ E9 @7 B+ A2 K& G
9. 老顾客介绍的顾客
G2 g# T6 z& C3 U# ]如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
/ M9 p; ^+ i% O1 Z- m& x他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
9 F- K$ }7 W8 a/ p对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
$ g z w& t/ k- Z
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
[( f; |+ r; |% a* U增加推荐的成功率。
2 ?+ V( O8 c/ t& }" `
10. 提很多问题的顾客
& c/ _2 K% i6 {1 _2 U# C. k2 h很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
: F. S3 ^0 u6 d6 ?7 l刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
3 n. B8 b5 r: Z& k" M, h高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
- l& z" h/ I; k) d% Y我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
0 ~* z( r% Z6 P$ Y) E2 ~& U
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
8 k: ?$ Q# A4 {" @在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
" ]$ r2 ]7 @# _果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
5 W+ d/ h1 [1 r5 n5 C+ D
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
: Y0 U& s9 z6 M- U9 U: h* e) m台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
* U) O' p2 ^: l
成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
3 b; _6 ^1 L& V1 Z# o4 d/ C+ ?/ p
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
* W* N/ g2 c9 c _! O
12. 直接朝我们店走来的顾客
8 o9 U. E' Y) Z: o$ c! Q' |4 R如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
2 C/ a3 C. @ n" K3 |# [# S么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
/ D8 x! B! [( I; }) c; f
k' R! q+ ~: U u# S会很高， 很容易实现快速成交。
4 \6 ]6 J* r& s& t遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
9 H( k- Q) _6 X. {3 u* s. S
2 p+ ~, e, y n' h1 v
发表于 2024-10-6 19:14:08