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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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" Q$ B! `+ C0 K- e2 d; o6 Y* t! i个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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5 g' F6 \, |2 I+ Z- J$ D5 I是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
( \/ q) b, t F大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
1 E) e& h7 b* V. _# P其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
) A- b- k q! m9 L* a% Z {/ |向， 对我们的品牌也比较认可。
' `+ L9 Q' a' |5 S: y3 t+ t再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
0 S( X P" |, l" U* u: t4 y) O7 J有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
' ?, f) S0 L8 |$ D* B2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
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一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
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单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
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所以更加容易成交。
# @3 m3 J' i0 |1 l/ s) I0 o6 [3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
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这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
8 L/ t6 v5 Z7 I/ k2 J- k0 o. l3 Q' T可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
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4. 全家人都来看的顾客
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这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
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不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
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起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
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法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
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第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
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对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
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我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
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进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
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问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
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率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
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6. 开着名车来的顾客
" V. Q* ]3 ?" y/ y4 N开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
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太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
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友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
5 E5 T/ Y" K% o6 k, ~5 g' A非常高的。
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7. 住高档小区的顾客
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住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
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所以一定要加倍重视。
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8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
1 I2 G4 o8 Y# \% i. U/ v我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
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反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
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术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
; [# c4 ?, }7 `他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
/ A* z" o* Y) {$ ^到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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5 w4 f U" B; D/ s6 a2 Y% j会丧失对你的信任。
; C( g# Q$ N2 x8 u9. 老顾客介绍的顾客
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如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
! ~# j, S- @: k他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
2 ]2 l) E% d4 A; ?8 I对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
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增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
1 y# \$ _+ O6 A8 m+ X0 V) [- f很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
) V. W" g6 t+ L7 U3 _刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
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高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
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我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
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11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
' ~1 O5 J, F# p$ o在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
9 ^9 M b! z- X1 A, \: M果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
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成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
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“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
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12. 直接朝我们店走来的顾客
I* x- {' O* o如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
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么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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. l6 |5 Q! v5 M' I. M会很高， 很容易实现快速成交。
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遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08