哪些类型的顾客更容易快速成交？

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
) L8 C# a# O& h4 w! ]
是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
) ~" c- m8 _4 L9 L3 p  N其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
! ~" \0 U5 ~, \9 v4 b最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
+ _% @7 c) R$ P& P5 g! K有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
: P9 L7 Z$ Z5 D这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
所以更加容易成交。
- G* w0 q2 l5 m$ _. J3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
6 o3 S9 u0 d" y/ N0 L0 n这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
* T  F! K- }. M2 G+ w可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
, \$ M8 @% T2 O4 V/ `9 e4. 全家人都来看的顾客
7 d; z* E: A% ?1 w9 L) b这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
+ g/ A! ^# L! t4 H可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
5 r$ Q7 N4 x$ w, b; K不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
( d3 Q# e# V* O法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
" r7 K% c% [7 U# U) ?4 p! @对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
: ?- P. E4 L0 P- n问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
- |, T4 E; t: ]3 h' ?- q' O率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
6. 开着名车来的顾客
2 I" b  J5 R7 `8 J" J$ ]5 S, t开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
3 n9 h5 w; W3 z2 S$ ~$ C% \9 H太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
9 {* f. t( e  o2 U2 T& e! M' @非常高的。
$ h, ], B5 c: ~  D" Z6 \- f% d7. 住高档小区的顾客
, I' q, a" t6 }住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
; g, d" }$ A) ]! i- i, e$ e- w所以一定要加倍重视。
2 W6 @* c& D3 p& f9 o! u% n8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
. E2 o# e1 Q) S1 ]我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
, V' `, {5 v8 X3 K! T6 z他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
4 ~  o% i8 H, @7 U9 d. r* g3 ^: z待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客

; l& n9 P; s2 E会丧失对你的信任。
2 O# D$ J' E+ S- V) |: S7 v9. 老顾客介绍的顾客
( I/ `5 u& {# e' [如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
, C+ M3 Q. ?2 |* [: q7 p% N他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
增加推荐的成功率。
" x3 O. r% t$ Y+ f- Y! z" w10. 提很多问题的顾客
6 R3 t" x6 s) W% m8 m7 R' @. y! D很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
+ @0 ^3 p8 v$ |刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
$ R2 V% `' o& O0 O在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
7 k. y4 d& G1 \可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
8 {1 y" p& N- u$ F8 K台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
: r. Z5 S1 r+ B  o9 K+ \2 @成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
12. 直接朝我们店走来的顾客
如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
; @' J7 {( w" D4 a么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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7 b8 Z7 Z: t: q会很高， 很容易实现快速成交。
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！