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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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8 o+ ~& ~. g; y3 _1 J. \( R是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
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大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
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其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
- G; V7 A3 W8 x) W5 R2 h" t& g2 _1 e向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
/ E0 ^1 y. p% A) T) [3 s# o5 O6 n有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
G6 q$ }5 x0 ~1 B, s' r2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
9 n* l$ x* u' n5 S1 V这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
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一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
, ^8 r9 ]; O. c" q$ B0 R7 B3 t单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
- E1 I5 T, q8 I: o& S所以更加容易成交。
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3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
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这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
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可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
2 O) Q/ F1 j. Z: T: @* r4. 全家人都来看的顾客
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这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
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不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
' d& ^% V6 x1 z+ B" ^% I! B) s起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
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法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
( Z& K4 y1 S; l- M6 V7 u- l0 R第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
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对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
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我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
9 J8 {" x3 q! ]1 F! M+ a" a* Y进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
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问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
! s5 q, _2 o, R6 t# D率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
$ B5 w" R3 ~: k# `6. 开着名车来的顾客
5 C; J! D9 b2 b5 s. v6 ~开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
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太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
0 U3 Z- [" s# H4 `* |5 J( S* o友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
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非常高的。
: [( \3 H w0 u1 `$ H- ^7. 住高档小区的顾客
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住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
1 f" b& l: K( G9 u4 P! R所以一定要加倍重视。
5 n {5 j1 q! \3 ]) ?8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
\7 A+ O" K- t! t7 U' N" M) i我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
6 x' J& o: A/ H2 c反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
- M3 S+ y; N2 ]+ z- k. M C3 \术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
5 V6 M$ R$ J* O% {1 ?' q6 V他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
& f( O! m. v9 ]4 j( U9 x% \+ L待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
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到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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( x( p* h I! a% ]4 v& ?会丧失对你的信任。
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9. 老顾客介绍的顾客
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如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
b/ |3 T9 O& \& E) P. G3 P他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
3 D2 r L$ u# r [' ]8 | |3 s v2 s2 `对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
! V) D l. m8 I) Q+ v增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
6 F$ z1 Q) n; W6 g, J% F很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
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刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
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高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
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我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
2 H" y& W+ u9 q H) T; t4 A11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
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在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
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果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
. r! d3 c. K, _. W可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
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成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
$ k) j; }* h5 l- n( ?0 l6 R3 {“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
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12. 直接朝我们店走来的顾客
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如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
& u. x7 i$ @/ r i4 w s! W- D么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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会很高， 很容易实现快速成交。
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遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08