星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
哪些话可以促进成交？
. Z G. M M5 E5 y' N0 O我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
7 W4 i W' q' K4 ?) i; m0 {• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
/ c, B/ \" s3 I# ] C
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
; W: G6 r X/ \& c/ z8 F) e
（省钱、 赚钱）
( L6 ^5 @! K. k$ x8 |& Y• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
. W1 t; D/ }9 a# o; x
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
) r8 F' R2 u$ J: D# s# k7 ]) s• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
& K1 @4 @7 @% I2 K) H• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
1 C m( Y8 V2 _% l$ C• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
$ d& w2 W# P, ?
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
! Q% F* Y- a% I3 H- z4 Q& u
完美无缺， 所以您越提前订越好。
" g I1 C. D! d! h0 b
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
0 ?1 y" e. ?5 ]8 p
• 我们深知……
* E/ a" T+ w% Q) T
/ ]" x t% x9 k" e) a0 J如何快速解除顾客购买的抵触心理？
/ n% D( y4 v. w8 U
7 R1 K3 ~- z2 C( y% Z2 |) D6 x
我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
' X* l& O7 {: y1 E: @% X了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
0 r7 y6 U5 ]# e/ y& O
样顾客比较容易接受
D7 `( _/ O/ G3 t' u& h5 v3 b# ?. q. S
. ]& j% ~+ R& V e3 R$ Z
, p% I4 S. Z. U3 R" V2 l
1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
/ i$ F4 y0 m( I7 {) Z, u9 H8 ^# I& y; p5 e' a
卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
% e6 f+ M6 j4 c买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
$ J* f; J7 b: p4 S0 C& E
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
; U2 i" n4 V! o/ b' ]向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
$ U# {# Q. U; [0 k* p; l. u. u似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
) I* \" z. U0 y9 b. g
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
* E% n9 J4 I( e" }/ Y意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
; ?$ @* g1 P# }. W1 X$ e: v7 @' Y这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
i5 B* Z+ E6 F( w3 ~3 ~$ X; X分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
& u0 v: u+ Y# x" W5 y* J, v9 m这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
6 ~9 Q8 j/ ?3 s! `
你有没有过这样的感觉呢？
# T" o8 z6 _2 @7 Q4 o# ?) r8 p5 p
, P4 }4 G8 h k0 r2. 先解开你的第一颗扣子
( P9 E4 s3 s) k: N0 S
# |8 f8 }3 i8 B* q' P
这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
7 l1 ~% H/ ?& W' N2 H' x
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
- Z# [; S1 L1 N6 q5 l; c! b
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
* g4 j& a2 L1 S- Z7 s) T5 v( I
进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
, e$ f; U+ m X8 t你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
# s, |, t* r1 e. r/ d! |# c8 G可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
, C& O ]/ M% i) L5 M; N: a暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
* F- v7 Y) B' s/ k
面的事就会水到渠成了。
1 u& d% u8 z' k5 v/ o3 E3 F所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
) J# a* q3 v# I( X) z理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
) ]! N6 s8 ?+ Y+ z. s
. I/ f" p* t- u8 ] B* ?* f6 }# d听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
8 f, @" d U4 }1 E4 w$ X
客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
0 x( e5 C* r% J0 A9 Z# I) N$ z3 s, F9 _; K* b( T
3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
* d1 k9 B6 I2 a5 \6 Y
8 F) f5 m9 ~( a) L% I; l再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
& s; {0 O) V( _( B# Y9 |顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
% @8 y. ]5 Y8 P$ e. }1 ~
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
, `: K7 {4 X8 u! D. T& m. t
这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
$ p% ]6 d( O9 o5 A& q A/ Q6 I2 y: G$ C
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
f, f/ M, n" x/ W& g6 `) X' l
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
* \: J6 q; g7 v8 H- ` \; o
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
6 j6 p: b9 W) L: r. J
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
. q# ?4 K0 J7 @千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
6 ~( a% P- u3 C4 Z1 b+ ?“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
h9 i4 r9 R( T) ~2 t9 G% g: i7 f介绍一下！”
& E8 U0 q! i( A Y! t2 J
" D* w! Z3 ^/ H( c 
发表于 2024-10-6 19:12:45