星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
哪些话可以促进成交？
/ u+ U: z9 [) ^7 o6 |
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
- J3 ~' ^/ p9 Z3 C2 W
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
) Q6 M0 z, q1 }- l3 ~3 y: `5 C
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
( C# ~# L& A. m: k
（省钱、 赚钱）
4 }5 b }) S' w1 H& Y, B• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
* N( A( {8 I9 X
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
& j* V7 N1 ]) ^; e4 U7 p& g& I• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
T' L8 V. Q0 x' U• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
+ S0 W: ?. r3 j: F+ Y9 [9 o8 H• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
, f# s& u6 C8 m- G9 }$ y& O来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
) B% e, t. r+ c: }: F
完美无缺， 所以您越提前订越好。
" x8 W# U. P+ r$ I# \" W& u
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
3 L5 k. }, O! c
• 我们深知……
% D1 h( B8 k8 K" l) q2 p
( b* j, M a3 X2 J" X g$ E
如何快速解除顾客购买的抵触心理？
. V7 D2 c% [% s5 ^
0 O8 T7 i! C: B
我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
v& m& c: i1 |* H* \% ^了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
- K |% K: _: x" f2 ~2 V样顾客比较容易接受
/ T" n8 R2 ?- t2 T! x; W
5 ^2 B. G! i6 O* y, Q9 M; k2 K U" l8 M" x( y' f2 b4 I. x
1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
! P: G# M) F5 M, V G @$ A) V0 ?7 H
! h& S* _: ^9 G4 f* Y
卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
$ p) V4 l6 e$ Y% O
买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
, N4 O+ }* T$ \9 {& X, r
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
/ u' m, K4 s$ D5 X. r向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
: m, W/ }4 O: Y1 z' T' _! a
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
5 y+ F9 P/ Y; T5 v( E% `当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
% u$ A! K: a* x. j% A意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
+ G6 K8 t4 B+ U8 ^
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
9 d% X! d. h% S
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
, j% l; \# s6 G. w& I9 U- W这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
0 N) ?' F$ c; `# Z. L
你有没有过这样的感觉呢？
& Z" D0 O5 `: Z
* ^* b) e6 d2 {( S; I/ R2 W" a
2. 先解开你的第一颗扣子
; Q" f* P$ \5 [' K' G) G/ N
# K( H0 Y' q# P5 S6 w这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
2 d3 S4 ?# }9 i& }0 ^
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
0 t, c% w7 I- o I7 ~1 }绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
* B6 Y3 q! B1 f8 @+ z" J$ R7 y6 W进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
( U/ T6 T8 q2 P, Z1 r9 u7 h& S你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
' q4 O5 X, ], q5 J* r0 |
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
' M& U% Z3 k5 g% b/ u# a7 l. K暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
7 B: r" P9 d# k( D) O面的事就会水到渠成了。
' F4 T( E( U; O* X5 W& C
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
& t! @3 j, w4 J' S! k' O理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
5 d9 y. R# l, U5 P5 m* a9 A7 }9 J2 |% ?: N: F# W
听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
+ \- g1 C }. q, [7 \
客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
7 S) Y$ @% m: C/ |* @# p0 A8 X
& |0 ? W1 r) @, ]: a3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
# z; M( P9 {- Y% Y; u) x
) F& A1 ]) e ~) b: C再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
+ I" t! P; ?% S& C, Z9 m# m8 r
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
$ D- d/ }- L7 I* ?从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
9 }" @6 U5 z) t9 r. e这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
2 ]0 t) h+ U& R; d; ]. o
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
( B3 n' f" o5 g+ @长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
9 U3 j" Z- ~' h3 q; ~- l9 ~" ^% b身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
/ r- x6 I0 N- g8 W2 L6 V* K* M要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
; ]# Z" E7 r. Z3 T* Q2 f( X
千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
6 l. O( p, t- [$ a“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
5 _- v' N6 @0 x) R4 Q0 R% f* k介绍一下！”
1 K- j% R/ J! k" C2 V: l5 q8 {( ]3 ]
1 g% z& J2 Q1 Y$ C, ?# _
发表于 2024-10-6 19:12:45