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哪些话可以促进成交？
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我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
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• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
2 [" w A) w' H• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
2 V, g! c6 j4 _+ O; ]! H+ b（省钱、 赚钱）
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• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
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• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
' `6 w2 Z) P; d1 ^; K• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
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• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
: c/ Z4 r, ]0 Y" F• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
# M. j& E3 ?" r0 l来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
) L1 x/ k' F) J. k; l- [完美无缺， 所以您越提前订越好。
$ L+ Y8 c T9 x( ~3 t6 ~2 p• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
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• 我们深知……
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7 G: P" v. e0 b1 ^! M" Y如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
4 ?$ r( e" {; x/ w了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
O/ q6 L3 h- m- a- a样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
8 O' c" P: x, {; g) g8 y2 N1 f买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
2 `: C2 I( o& E% i" g+ p/ H生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
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向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
! V6 ]2 o2 C/ r4 [% _, ^似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
) P% k3 l& I' K# N5 T当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
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意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
2 H k. M4 r+ k# Y1 r5 X这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
. P8 V/ T2 d3 U: q1 }: n+ Y$ Z1 E- b分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
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这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
# O/ X/ x. {) W4 A9 V4 l# b# }你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子
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这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
2 C( a3 v; W( W0 N3 O/ n心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
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绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
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进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
% k5 p |% R9 {# `' d" F你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
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可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
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暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
0 P0 r5 _; b$ c" B+ z' ]面的事就会水到渠成了。
9 p: C7 R# Z3 F. l9 x所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
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理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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+ @ F8 `' g( n! g听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
1 r/ |" g5 {9 @客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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- m5 T7 `6 E+ k7 S3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
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顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
. w# y6 y) o# c+ k4 x3 ` T# ^从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
0 N* a8 U) [* z5 T: T$ l7 L: X; A. B这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
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过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
( [9 n. c* m0 N7 k- J, U, b长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
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身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
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要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
' G' R: d/ B0 D4 k$ Q& S" o+ u千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
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“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
4 E( X) {5 ~; O! \" J- m+ d介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45