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哪些话可以促进成交？
* a/ T5 L8 Z- P4 ?' u我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
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• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
$ x) m& ?" u7 v0 U- a• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
6 D* ]3 [9 q6 h5 P/ d8 a9 |- |/ G; i（省钱、 赚钱）
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• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
# e& w1 A+ L2 H6 p4 P• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
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• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
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• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
/ a/ A" E/ m, t, G* V, a• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
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来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
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完美无缺， 所以您越提前订越好。
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• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
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• 我们深知……
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如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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6 b: W3 n+ w7 R9 P/ [我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
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了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
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样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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2 }2 e2 k- c$ t/ N3 ^9 r" t卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
+ A! S8 W- F+ w买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
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生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
) Q: J7 H# M7 W向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
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似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
) s& q* I z* g( f* |9 k; ?" S) m当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
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意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
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这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
" p+ N/ d; `/ ~" ]分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
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这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
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你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子
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3 ^ {. `( n) G. H |; e这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
" ], E: n: v2 U4 b心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
. C+ w% H0 j# Q! M9 a( x' W2 R" z绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
) s' ]: }1 F" n1 y: U进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
d, A+ r8 F7 l你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
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可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
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暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
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面的事就会水到渠成了。
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所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
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理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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, @4 E+ q) N) |, O3 B听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
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客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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5 v8 j: Z) `0 _ W2 v% k& |: f1 C; c3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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$ K1 a4 z$ Q9 L. w" M" A; A5 ^再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
% K# |% i% o0 {! l顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
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从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
7 }7 i7 L" L% E0 p/ ^这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
' F" L" A; q$ W' i4 {6 i0 B' |过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
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长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
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身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
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要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
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千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
( Q6 Q! E' T4 b6 R2 w6 ] Z“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
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介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45