星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
哪些话可以促进成交？
8 Y9 i3 Q9 H; j( M6 g% P4 D
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
6 N8 [6 A, }: O0 b# p& C; ~
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
6 c0 K0 G0 ~2 M4 M• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
4 Y6 F# c4 ~3 Z& n8 S0 d（省钱、 赚钱）
6 o) D) [6 s( G; R8 _5 H• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
+ i7 V: V' p( {- x/ {+ @! |$ j
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
0 `/ S" E. O7 q4 G) B7 f5 X3 y
• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
" B" _) N8 p; }6 m
• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
5 b4 ~" F& s: a! p
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
# g `5 ~6 T8 A# l来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
. ]- @; r" J% n$ y$ L3 K* m完美无缺， 所以您越提前订越好。
/ E$ L0 t" ?. v; I4 h2 b• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
1 i) [' @ n6 R! s$ }7 Q
• 我们深知……
9 w& O( K0 j' I) q
" t: o3 {) s& C如何快速解除顾客购买的抵触心理？
9 A5 }( o0 w0 v9 G
- u# M' g J( h) `# s% Q# J
我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
* P" {0 ]) }3 ]" s/ T, A; p了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
4 h& a2 h2 F& J" Z样顾客比较容易接受
+ D w% F# p, |4 G1 ~
( i$ D! A9 _6 g% M" H8 K# n9 C$ S5 f9 O& m. }" M. T. P
1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
* Q# \0 W+ w* P; G6 a1 s7 p: O q% i$ l8 {0 r3 a5 y; c. D7 I0 P
卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
- H! k- j5 W% N
买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
2 B& ]1 I; n- X) B3 h' k5 A生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
+ [$ Y0 L! n0 {) S. @: g
向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
5 ^; r$ P: X- B* K* L% V似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
% K5 s8 Y' y) J$ I
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
/ Y7 O v! l0 P0 ]$ i意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
. L; l, V; U/ X0 `( r这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
7 z' Z4 c4 t- T- H
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
1 p! t: M8 ~7 p5 i这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
4 b' ~8 C* v8 d5 n你有没有过这样的感觉呢？
: ?+ o! S2 m3 f5 J
5 W- p7 O8 e& I5 L2. 先解开你的第一颗扣子
5 `7 q; H/ s& |+ ?) ?. |
6 t: S. O; Y- h8 o
这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
5 V" R8 x6 }0 ^9 Q1 U
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
) S- i3 n6 p L' T. ?; g
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
9 X# ~8 k( p& |进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
. _8 F3 F) [1 B5 e, B/ L
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
5 e, Y' V1 B9 S) U: b; K' l' m可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
# J( D( A! B& m4 \5 Q. m8 A
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
7 `# e5 v8 @9 G- e8 ?/ u面的事就会水到渠成了。
# {% V5 |* A9 @1 i+ I' G# p所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
' I" ~4 m( o! {) t理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
& M& m2 ~, @5 J _+ U
) i6 ]# H/ j/ ~# y+ v: \' K听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
5 s/ k/ O) }" O b' e; V8 K+ V a
客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
5 D0 U0 l2 t+ S. ~2 C |
e5 ^5 R1 y5 e8 ]3 L" R: J3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
9 ?% T% ]7 G$ n8 v
2 z# h! |/ N8 _! l/ p再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
0 B9 K! x" G' @0 D' _' w顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
% x4 V( c& r$ n
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
' P5 d6 Z# J1 S$ {$ v# A H: }6 @
这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
3 @+ Z! k: a6 g. ]2 b
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
* a6 b% _2 m% |8 `3 r
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
( H4 V. C5 S. [身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
) Q( S& b) J2 w( a* |7 Y要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
$ Y+ P% y# D1 N! i千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
5 r' h$ j# c9 ~# Z8 V
“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
. `6 H9 G+ h3 ] ]1 G( i9 [介绍一下！”
/ \/ o+ W9 ]+ ?0 \9 B5 D8 n
: M) y1 B4 p6 z- p- e% u1 y 
发表于 2024-10-6 19:12:45