哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
! Y' {0 `9 C/ |! V  P我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
) R  l% U  {; {' I/ i8 i, Y• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
% `4 `: a* }+ w% O6 K: ]- O* b（省钱、 赚钱）
) L# l$ Z9 K5 N( C3 \! R' {• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
$ D5 y4 @+ {$ w& y2 K, T• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
$ P& S# q" O. w7 P9 O$ c• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
7 i) q; ^2 S6 ^/ D5 u5 U完美无缺， 所以您越提前订越好。
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
• 我们深知……

如何快速解除顾客购买的抵触心理？

. d1 L; O( Y4 {2 F3 x我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
样顾客比较容易接受

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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
3 E$ u1 }0 X% d; `. c9 d$ l3 o3 I买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
& S& e- L( H( `: ?向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
0 g2 n2 Z! A; ?& N当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
  X, F8 U7 O6 P% O. T# o3 h8 k意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
% q% Y+ I1 [" u' i& F+ R分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
5 S" `# r5 r; l0 j7 }这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
! c! r4 i: K9 g( L6 l你有没有过这样的感觉呢？

: ^/ {( L9 G0 z& {. ]" h+ ^2. 先解开你的第一颗扣子

; M0 S( D: q  ]- A+ U2 z) a( G这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
$ f$ x4 j% o' k- g8 I- L( l! ?心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
" L0 W1 }3 t- j. F' a+ q% D9 L" ~绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
; P; U' i; w# ?' w; N7 R进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
! n) R8 m+ k( a+ x  J7 q/ ?你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
2 Q. K! Y! Q# z4 \4 R% B暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
面的事就会水到渠成了。
, B2 q+ _' l2 z4 X4 O, u所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
: |' E3 z! V5 j4 r- `: c5 T- k理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
2 B/ K' v% W; n; @5 M客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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1 i& g# ~7 y3 N$ B. d再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
. k1 y; J- t6 b  |2 W顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
# G$ V, ?8 C8 [9 ?1 m# d4 ]' h( `这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
3 @! X. w0 K7 P长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
1 T. w1 C, g8 L% h3 j5 Y要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
- X. \* O) s0 t: v- ^5 v7 P3 e' g千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
+ |8 t7 b4 X4 j介绍一下！”

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