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1. 一旦异议处理好， 立刻假设成交! t% k1 i7 h J4 [3 N$ q& m5 Y
这是我个人长期从事生活耐用品终端培训的经验， 如果你认为
, w" |# V$ S# w已经很好地解决了顾客的异议， 那么可以立刻进入假设成交阶段， & K9 T" m$ l( `4 V
比如可用类似的话语：
+ I' f: X+ p2 v5 n% @“那么您看我们现在就办一下手续吧！” , _4 t J' J/ K
“是付现金还是刷卡？” 7 w: k, ?5 T: d- \
“需不需要我带您去银行取钱？”
p7 J: m1 i' G“您在服务方面还有什么要求？”
; k; _9 p8 `4 D, i7 B* h“没有异议， 我们就这么定了？”
* J5 ?! w+ w) r/ l……
4 W) _- c8 V! o5 |3 D& W# c9 n在一般情况下， 有些顾客会答应， 如果有些顾客有异议， 他会
. ]( \6 ?! q/ S6 a4 t8 |: i8 p% g继续提出来。 ) d1 f" D6 x1 @$ y
' z* [+ S5 N3 M+ h! ]6 H2. 真正成交大约需要测试多次7 j1 T5 u0 ?% k T
6 {; ?% } A; |- I; T成交没有那么容易， 一般来说假设成交的过程要重复多次， 所
3 x; E/ h' w; Y4 V6 c% J8 d3 ^以你要保持足够的耐心， 不要轻易地因为顾客的异议而丧失信心。 8 H8 w# o+ Q7 n4 N. _ J
3. 心里明白产品对顾客的好处 （目标不等于目的）
& w" B( O n4 C2 k: |; t& y要想成交， 就要时刻明白产品对顾客的好处， 并且能够不断地 6 _1 t) L9 G8 {# q6 y) ^
重复给顾客听， 直到深入顾客的脑海中， 甚至脑髓中！ 比如： “先生 ' J# ^& Y9 f- y' s$ V
/ 女士， 其实是这样的， 可能您觉得贵， 但是我们的产品确实有很多
, g! o: N( P3 M0 H8 B% U. e独到的地方， 比如……” 7 y8 Y2 |6 I2 t" A
4. 内心平和、 讲话速度适当时， 成交概率大
2 T& O$ G4 ]+ T r2 T' Q1 E这点很重要， 我们的销售顾问常犯的错误就是 “猴急”， 因为急 4 {- O; d% }5 L4 K
于成交， 所以有些销售顾问声调都变了， 有些甚至呼吸都急促了。 & O( K% X% X' n: p$ n1 w
多年的经验告诉我： 一定要稳住， 内心越平和， 成交概率越大。
% V+ r6 D2 D% K; |. `- u5. 成交时不要有太夸张的表情， 容易给顾客带来不安全感
( [# o- G2 y) U不管成交的金额有多大， 都要镇定， 更不能流露出任何夸张的表
8 j4 }. g7 V1 j& J2 G; V- J情， 比如给同事眨眼睛、 击掌等， 否则极易给顾客传递一种不好的信
: F7 O+ `6 a( [& D& z$ U+ x息： “这小子会不会有什么隐瞒我啊？” 让顾客丧失内心的安全感。 , v- y$ P. a. |( R8 x4 j
6. 一试再试, G8 w9 P( W4 ~0 j* }; {
这句话很土， 但确实是至理名言， 如果一招不行就用另外一招， + @3 s( B Y) _( V3 s/ i- H$ g5 R
不断尝试成交， 终究会成功。 在后面的章节中我为大家准备了很多 ?7 E* j( Z/ U! @! r0 @% ?" N, _
的 “兵器”， “大刀” 不行就用 “剑”， “剑” 不行就用 “棍”， “棍”
t( H5 O. H) d4 w, ^4 D7 _不行就用 “枪”， 相信我， 总有一样能打动顾客的心。
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发表于 2024-9-29 20:17:37