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1. 一旦异议处理好， 立刻假设成交2 e N1 _, @: n. K! j/ s
这是我个人长期从事生活耐用品终端培训的经验， 如果你认为 [% V- _) Q9 T u4 h6 F; t- B. i
已经很好地解决了顾客的异议， 那么可以立刻进入假设成交阶段，
$ y( z3 n* d# p; [6 ]. ~ b6 o. @' w8 a比如可用类似的话语： : H: N) }. W# U2 S% a* k0 E1 q, C
“那么您看我们现在就办一下手续吧！” * }+ L2 B6 J/ g# V* f1 J
“是付现金还是刷卡？”
. v% {( F0 J1 ^% g" a“需不需要我带您去银行取钱？” + d. U' A1 P" j/ x
“您在服务方面还有什么要求？” , c* G, b/ |8 J S! V
“没有异议， 我们就这么定了？” ) Q6 B0 P* [4 S# H+ ^' {
……
% g1 e, E) }* G8 v% {4 I4 U在一般情况下， 有些顾客会答应， 如果有些顾客有异议， 他会 / J# w- v9 M1 P" d
继续提出来。 4 G) p9 O: F8 K3 T+ i; ?( Y& p7 J
+ c3 Y, u, G4 v. a- m6 z* ` @2. 真正成交大约需要测试多次* e" {3 g. N4 B" }1 L+ W) p* Z
, d: L! k- A! E. L9 e成交没有那么容易， 一般来说假设成交的过程要重复多次， 所 * q1 B P1 R/ U2 I+ B a
以你要保持足够的耐心， 不要轻易地因为顾客的异议而丧失信心。 1 q% B# N6 T a, ]# g F4 Y
3. 心里明白产品对顾客的好处 （目标不等于目的）* q* O" D7 s( c( O% s. B
要想成交， 就要时刻明白产品对顾客的好处， 并且能够不断地 : N3 r* P) w ?* }6 }
重复给顾客听， 直到深入顾客的脑海中， 甚至脑髓中！ 比如： “先生 ) R: L) E1 m) `* D E% V) u3 x
/ 女士， 其实是这样的， 可能您觉得贵， 但是我们的产品确实有很多
0 _' s( n- E+ ]% H( [# C独到的地方， 比如……”
0 \, x' F+ R* z9 j3 a# B8 y4. 内心平和、 讲话速度适当时， 成交概率大6 F, @2 m* F+ d% K- a$ G2 c
这点很重要， 我们的销售顾问常犯的错误就是 “猴急”， 因为急
) B' e3 p5 i& l- i$ f, y于成交， 所以有些销售顾问声调都变了， 有些甚至呼吸都急促了。
+ L8 v5 z( n3 m1 d& J多年的经验告诉我： 一定要稳住， 内心越平和， 成交概率越大。 , I! G! K- q- B% W2 m
5. 成交时不要有太夸张的表情， 容易给顾客带来不安全感
$ e1 n* {! u) B3 p不管成交的金额有多大， 都要镇定， 更不能流露出任何夸张的表
& M; H2 i( j/ k6 k0 V, P情， 比如给同事眨眼睛、 击掌等， 否则极易给顾客传递一种不好的信 ! R! X2 C# c5 S! u% o% S
息： “这小子会不会有什么隐瞒我啊？” 让顾客丧失内心的安全感。 3 F" R7 Q. R2 e9 Y* x( \
6. 一试再试
N @: q" d, z. k+ z5 L8 ?这句话很土， 但确实是至理名言， 如果一招不行就用另外一招， 6 _3 p. |& a8 H1 ?
不断尝试成交， 终究会成功。 在后面的章节中我为大家准备了很多 ' O, k: y. ~/ I3 P# d' P
的 “兵器”， “大刀” 不行就用 “剑”， “剑” 不行就用 “棍”， “棍” 2 m, b$ ]# B2 J* V
不行就用 “枪”， 相信我， 总有一样能打动顾客的心。
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发表于 2024-9-29 20:17:37