如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感
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把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
, _- O6 _& X& x5 I( H就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
8 W# R0 m3 a' |, C往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
/ S# Z, X$ O! ]3 J/ K3 m3 j个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
3 `; {# e7 F5 A$ |/ m. X最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
. [4 R# _! V+ D7 Y8 p7 K/ P9 i了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
2 V9 n2 k# K. }0 N, P; u$ F了解的人说 “我们结婚吧”！
2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
/ u) \8 d; K# J6 W! w% {+ B收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
7 A8 q7 r/ O& ~7 Y$ m5 V' Y应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
3. 如何把握节奏？

7 H) |2 W: F, L  a' J要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
3 I0 N% r3 |) R4 ?% M2 [) p: N所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
3 f% G9 Q7 f% h接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
* A; e( [0 G0 z0 Y. k就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
6 r: X: I  T5 H从而给对方信心———你是她最佳的选择。
8 [! g: a$ x3 @5 x. {1 O到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
5 X# ^/ G7 m* g( t& h- d: @( r3 ]会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
% b( y) Z) Y9 o% u+ f4 N会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
3 _( u) t2 `: N, q/ T- S高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
2 M6 h; {9 p7 T5 d也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
/ O4 R$ S0 _3 h' K没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
; J$ `% v, J! o3 J' Q0 [+ F2 S, }! g销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
! M9 ^% h& U6 B- k/ j. b5 G明白， 结果导致白白错失销售机会。
最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
/ `) J* b0 _$ i+ i作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
$ f# o' E. r" D所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
7 Q. e& l: h+ E6 J势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
8 y  `+ x/ k) S- B4 y- s& T2 c原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
势而为， 才能发挥最大的威力。