如何把握生活耐用品销售的节奏？

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1. 销售贵在节奏感
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* u; ^+ V* k% x# \8 W( l. A把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
2 `8 J: R6 R$ g: r6 ], i就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
) D% N2 M# h' B5 C2 F; Y3 P# a+ |个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
3 q/ {8 g- w5 {2 _. S最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
7 ?& S. ?% Z# Z/ Z. t& }) c了解的人说 “我们结婚吧”！
3 Y  |: J. T, V% m2 U3 Q2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
8 X' {( {& P5 ^; j但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
( C! K! M+ G$ v! C6 n2 T# Q' B以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
9 R+ p- I+ b! P  h收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
5 I! p2 G0 \' a' t候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
+ Y& l: _4 d% I% S! Z: }3. 如何把握节奏？
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要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
0 C3 `& A+ C; E+ K& F7 n( s家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
0 p* A8 F) s/ C7 f: Q6 u$ J4 N& |接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
  X( W; F; `8 d4 T8 s从而给对方信心———你是她最佳的选择。
到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
  t- h  M) h  s  b+ G: Q会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
  v, R: }, c+ y0 |& u& p8 y; R也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
$ a9 G8 f# p7 d* B3 ~2 G: Z  k没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
6 r/ l; f  s% J2 ]8 [5 g7 E; [销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
  `  G% B; J6 `6 W明白， 结果导致白白错失销售机会。
. R& Z5 T# j: X最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
  Z5 H5 J' ?3 }% I0 L/ a方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
; e( [+ _0 ?  W- o& s* G( W作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
1 J. y; z- \5 U2 P: U7 k- E( @所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
% L: D% v3 [4 }1 D& u5 K0 x原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
势而为， 才能发挥最大的威力。
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