什么时候第一次报价比较合适？

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报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显

然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
; ]; r: p4 T) p1 E5 Q  H价格的抵抗力就越弱
1. 为什么不要一开始报价？
8 O! h) N% }0 `3 P% e* E现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
( X. G9 S! g) ?3 i小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
* _) t( o1 P2 y0 J8 b8 e法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
8 H) f3 d6 q2 @: B5 \+ I情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
2. 何时为第一次报价的最佳时机？
  \5 J& x2 @. o5 u0 o% Q6 l$ K9 u+ d什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
* r( ~9 s) d3 z1 m3 u顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
6 ^% K6 r' I$ @* T5 _谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
( V9 U4 `4 }3 \3 _* L( T
这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
: n; F5 a3 R. h7 |9 B详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
  X- h8 }: F* K8 k' P5 S  N3 M( X容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
* d" F' ^: b- i价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
8 }' \& a* C2 @5 J! T3. 过早报价的坏处
! F' U! A" X0 L( N当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
  k8 h6 A) j, x+ Z8 L$ n顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
0 w9 q1 n' r. N( k1 e  v" m6 S5 r时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
$ Y7 N4 ~, f& ?  H7 H实战答疑22：
如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
4 j7 b, N  W/ a8 j. k卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
我们失去信任了， 显得很犹豫
1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
* j( v' ], _1 Y& e% ~3 y有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
( K4 j$ g9 e4 h5 O- @
; s1 B( P, w: s2 Q6 [+ ]$ T望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
% ~: d9 c' Z$ s$ s/ x, v5 W希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
8 P# H) P2 F, l较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
$ D* J2 E: \) h4 \1 Z& y进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
) w' c* x( o$ s0 q( @  D/ w所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
+ D, w* p, R  m( }& a/ P! q- a2. 完美让价的五大原则
/ i1 d0 b8 E- u# i+ p' v) X（1） 寸步不让， 除非交换
要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
0 q& a+ m- F) B$ L; R此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
0 o) \" H$ i7 J" F* p  m么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”
# T) h$ D  }. K3 M8 L* @* d* C
4 b& D5 `- {- W# R“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
) ~! x( F, q: f+ G+ I) h4 b9 W“先生， 那您先交一部分定金吧。”
( \4 K( |$ P8 d) p* ^0 p……
（2） 让价一定要小而缓
在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
  ]! H1 o' j1 w: M: {7 X: U就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
* @9 U+ L/ k$ [8 _0 g# w7 n真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
4 {4 E# \& \. ^, V( x; [' G9 m/ Q+ `# P# a价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
: R5 N0 w0 E0 v& x+ u5 J2 k  {领头企业都会来找我。
（3） 不断降低对方的期望水平
在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
# |! E% B4 `3 X% z经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
% N% s: M) [$ v. C1 c) Y9 S我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
（4） 态度要坚决， 语气要温和
" E9 z1 t3 t" `顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
" m! B8 N$ n5 T* M# Y  J为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要
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; x2 b! O9 ]1 K- I, D坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
% ^9 T' X5 M4 \: ]（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
/ p6 A" a. \( R) p+ d- B% U. k9 S个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
. z7 r4 A( x9 J5 V) W7 o我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
2 {  c9 A, s# U' H( z* h由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
' M( U+ _: X' [, I. b+ c许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
立场坚定性。
告诉顾客优惠的理由
- K2 Q" e/ R. q: H  w顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
- u. e0 p: Z; R8 P要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
8 p% N: \5 L. G不断需要知道理由， 所以你可以说：
% S6 ]- S) W; H“现在正在搞活动， 所以优惠。”
“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
+ n  A. K4 _" ?给您优惠。”
1 _" R3 c: f6 w2 }反正需要一个理由。
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