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报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显
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然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
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价格的抵抗力就越弱
0 W1 K$ r6 R7 Q4 T5 N1. 为什么不要一开始报价？
# s* h5 q1 }: n+ [现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
4 j! ]+ t$ ?7 N q) A# U. Z# q是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
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迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
; J5 F2 ^; s. ]$ C U& F小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
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讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
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价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
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法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
+ d; @) U" |! i) v2 E情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
" A& c2 H# @! z" D; f/ @7 J2. 何时为第一次报价的最佳时机？
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什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
0 F" w# K: p9 Q% d4 j! j! G本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
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顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
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顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
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谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
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( R2 b, K7 y( t7 g这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
5 D8 i2 E$ R/ Q- H% l/ A详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
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容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
' C S; |5 I4 S2 T1 Z/ H K所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
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价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
: f: U4 O6 ^& |6 q) Y3. 过早报价的坏处
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当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
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顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
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值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
5 X2 [. t/ d- @' B) a& Z价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
4 c" G2 ^# G; i) N1 u& N. ?时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
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价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
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实战答疑22：
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如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
3 O; `& C1 |5 H2 X卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
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我们失去信任了， 显得很犹豫
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1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
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我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
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有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
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/ _$ P" ~$ A, ^1 x7 i' x+ f6 _: ^望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
* n1 n4 a& M% o7 Z1 i& |' h$ l希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
2 e ^& c* C, a# w+ P1 W们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
8 Z+ g: J! O6 ]3 h( d [1 _个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
t$ x: h$ E+ H* G较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
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这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
1 w, v. B, O! [( X" u下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
, k. E6 Z; ^ _" K系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
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样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
( j2 g! V# ?, m& w3 p进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
+ ~9 Z! Q3 |: y3 j5 y$ w所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
7 Z8 I( j2 y; M$ a认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
6 ~# `) }/ ?: [ p意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
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问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
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2. 完美让价的五大原则
; X p6 n9 h1 j6 s8 P（1） 寸步不让， 除非交换
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要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
7 T, Y" g; u! A2 Z$ P如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
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产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
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此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
7 |& i/ A1 J+ z么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
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开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
) n+ `% F+ L9 F0 w# s, ~4 p) Q$ {“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”
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# R3 Y G1 R7 G: e3 c R“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
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“先生， 那您先交一部分定金吧。”
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……
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（2） 让价一定要小而缓
' w; u: N& V Q- d' ^在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
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就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
/ K, H- {" @# y2 A6 ^5 @会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
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心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
' v, W) k- `/ c& j- X/ C) U& {真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
. h+ c0 }* U/ I, e9 _0 r9 }品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
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价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
$ l/ |2 h* N6 t. I5 w6 m过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
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合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
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顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
q' ]. `& {- K* W" f领头企业都会来找我。
5 L5 L2 _- C' l/ L4 N（3） 不断降低对方的期望水平
. p. x& e0 e& `在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
3 j; [/ F: l' l% Q4 w* I经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
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我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
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肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
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（4） 态度要坚决， 语气要温和
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顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
, U* K3 S- |1 T# c是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
6 U8 \; k9 ], H2 @为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要
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坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
$ D( ]( p4 I) ^( Q- l( y动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
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（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
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在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
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个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
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同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
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买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
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我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
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由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
, h7 Q$ v# A0 P7 E许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
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有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
/ A+ T* G9 P* Q+ w立场坚定性。
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告诉顾客优惠的理由
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顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
0 g X K% c. B1 `0 D会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
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要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
+ J( E$ e& \, k5 ?, y- s不断需要知道理由， 所以你可以说：
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“现在正在搞活动， 所以优惠。”
_" N0 i* U" f9 W, F' n“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
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“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
& |; A( L1 w0 Q" i% w4 o“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
$ V! ~9 d6 s1 s给您优惠。”
: |5 {8 V" @. v9 |$ m/ F反正需要一个理由。
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发表于 2024-9-29 20:03:15