什么时候第一次报价比较合适？

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报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显
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; Y. s* S6 j# w' Y& F然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
价格的抵抗力就越弱
1. 为什么不要一开始报价？
现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
" U" ^4 t4 X+ y+ h7 x* g  P5 C小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
! f& A) P5 _& W/ Z% `% E) `价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
( |  W; x6 E+ L0 z& A4 l法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
: z4 o4 d7 t( G情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
3 O8 }$ s( p, M2 @4 }2. 何时为第一次报价的最佳时机？
- k; m0 o) o# W+ @什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
' S4 O% E7 O2 K5 x8 d6 J顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
$ X. v3 Y2 o% h, J9 d1 ~谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
- G: S& l# e7 {: \$ u- b
: @4 U8 w* b4 n8 @# K这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
2 o3 N7 R0 ]) o0 z3 _, j8 h详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
9 e: j4 \& Z& P- [! w容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
* @+ Y0 ^# b. y; m+ \价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
9 y7 @; q- V: u' G1 E* A3. 过早报价的坏处
当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
5 w/ T8 p) q0 v6 o+ f6 J- K: v; O时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
, V% \4 |& D- m5 |  h1 E  T2 @9 c价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
/ o+ z! }+ I3 s8 V0 V实战答疑22：
6 j8 s9 B% `0 k1 ]1 D* v如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
1 Z/ r6 B5 s+ s5 F. i$ K卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
% `1 ^- A& {( M我们失去信任了， 显得很犹豫
1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
- P6 V0 [- \8 X' S我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
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望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
2 J" x8 s) X8 W6 U0 z4 U6 ?们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
5 o3 K* p+ B+ `6 Q个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
! ~: R2 f( i4 y# o样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
) z# g  K! V  m  ^1 J1 s所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
2 a- [- Q( C8 k$ y% F( y4 c) U意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
2. 完美让价的五大原则
; g' {- N1 O9 n- m% f! Q. ~（1） 寸步不让， 除非交换
要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
8 f, D+ \3 B( |: H1 X如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
* l" O! w( T  Y, t& H$ X4 a4 b+ ~产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
* j; P2 q* R8 f" O  p3 `8 ~) y此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
1 O; H, _2 d  c开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”

“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
“先生， 那您先交一部分定金吧。”
+ s+ R" t' L; @' k% G5 j. P……
（2） 让价一定要小而缓
在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
. |+ r& m# ]& r/ a- G. A- o$ ?就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
! ~; m" q3 a% c7 ?4 [# f  _5 {# j心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
$ w' p* z4 f" H# p4 j: s真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
, i8 ~6 j* a0 j- i% l1 d品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
, c6 T( j5 _# M) X$ C价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
; \9 M5 u9 D/ ?过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
) f5 I1 `4 ]% a+ @8 g# O) U) t顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
8 w# a6 N6 S8 m' k% o领头企业都会来找我。
' L  i6 B4 P; A' J7 l（3） 不断降低对方的期望水平
) V9 W4 z, C6 Y在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
" n; d9 k8 B1 ]. d: s) C& N* I经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
3 |" A  {+ C4 Z" ~- `我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
- H4 a! j1 q, k; J肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
. v* y( M5 V0 ~4 l（4） 态度要坚决， 语气要温和
顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
5 Z5 o8 h# o! V2 G9 i是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要

3 P8 n% r& q, P/ I' m2 n! j" r  K; v' q坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
; Y6 u: f7 C: F, U# _- B8 i/ H6 V+ s（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
. P% j4 M; `) b  C5 [6 C: f5 _! B在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
. p/ }4 J% c# }% y* t" f个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
, ?  H/ H3 `. J; o( E同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
1 O( h; L9 s7 [" s; V  V  Y' g1 e5 z我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
. M& B: O6 k% t* O8 x! a许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
9 `! U$ S$ C/ p! Q  r有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
+ N) V* ]' V# p. Y2 ]7 i) d立场坚定性。
告诉顾客优惠的理由
1 t' p- ~/ j+ R" x& a) i; y顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
1 m% ~' P5 `# {. V会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
3 B1 }: x: R2 }2 \# t5 a要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
不断需要知道理由， 所以你可以说：
“现在正在搞活动， 所以优惠。”
“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
& n) E1 A- ^( D& T- p4 d8 K“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
给您优惠。”
反正需要一个理由。
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