如何对顾客说 “不”？

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湖北的小黄问： “我经常听到别的老销售顾问教我说要学会对顾

客说 ‘不’， 但是我很难做到， 该怎么办？”
1. 不要为了拒绝顾客而去拒绝顾客
! O3 e, h1 w/ @4 i" Y7 P  Z7 B如果这样， 那你可能曲解了他们的意思。 但是该说 “不” 的时
候也要敢于说 “不”！ 虽说顾客是 “上帝”， 但是如果因为害怕失去
“上帝” 而盲目地答应顾客的要求， 有些甚至是你做不到的或者违背
道德原则的， 那么你应该拒绝。
8 ?7 z( G$ i; m9 w" n3 Z: {& h. B
; _# V7 C$ Q" p/ [0 ^7 k. y3 R2. 拒绝也要 “艺术”
2 `+ G! |! y" j1 q9 d就算你们彼此之间有各种条件谈不拢， 也不必要以粗暴简单的
8 K* z' v/ W' m; v" @方式对待顾客， 一定要艺术地说 “不”， 要留有余地， 保全双方的面
  I, b& g) E! e0 c& {1 m( z2 V子。 这是我以血的教训换来的， 以前对待顾客时， 我倾听或者可能
错误理解了一些专家的话： “坚决拒绝顾客！” 比如我经常会说：
8 ~9 i' P4 Q3 T8 ^1 h9 r1 e“对不起， 我不做！” 语气非常生硬， 结果因此失掉了很多顾客， 也
失掉了很多朋友。 经过这段年轻无知的阶段， 随着年纪增大， 我显
, b% h; ?# e# I然脑子 “清醒” 多了， 我会多用诸如： “ × 总， 不然这样好吗？ 您
. z) T1 H, ]9 D9 `& |先看看我的博客， 或者先向其他客户了解一下我， 我们再做一次交
6 X/ ^. K  P2 U. c流， 您看如何？”。
或者我会开玩笑地说： “ × 总， 您现在可给了我一个难题啊， 我
都是报这个价格， 如果给您让价了， 别的顾客不得杀了我啊， 要不
4 V+ [4 P, c: S; f这样， 你们内部再商量商量如何？ 不管如何， 我们都是朋友了啊！”
' I  Y% N0 O( O5 s$ C: O$ S+ z以这样的方式跟顾客交流， 效果好多了， 既表达了对顾客的尊重，
7 }9 P: S9 @3 o* y1 q" K( ?也坚定表达了自己的立场！
% p9 c8 M6 `5 N0 Z3. 说 “不” 是因为立场， 帮助顾客解决问题才是 “王道”
& J  t6 j* {1 l) o刘姐是我见过的一位非常优秀的销售顾问， 她的销售业绩连续
多次在江苏所有店中名列第一， 在我请教她秘诀的时候， 她谈到了
+ ?5 z2 q  b# g' Y. E  h6 g很重要的一点就是她知道什么时候、 如何对顾客说 “不”。 比如顾客
6 i8 ?3 e& h: S$ [4 d害怕家具坏了， 希望能得到更快、 更长时间的维修， 这时她往往会
坚决地说： “对不起， 您的要求可能我无法满足， 因为公司规定是 ×
, a7 a1 a$ Q, d6 {- k年保修！ 我不能对您说谎。 但是如果您真的遇到类似问题的时候可
% T: t" y: N7 C3 L: n0 b; x' M: \1 P以来找我， 我知道哪里可以让您的家具得到更快、 更好的维修！” 这
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非常值得我们深思和学习， 首先对于公司做不到的事情刘姐没有盲
( G# x" x8 L3 ~! A5 q0 H目地答应， 赢得了顾客的信任和好感， 接着她又出于私人名义愿意
帮助顾客解决问题， 而不是对顾客的问题不理不睬， 这样更让顾客
5 x9 Q+ f9 ~% z. v  O! h4 D* ^! q7 }觉得她是一个值得信任的人。
而很多的销售顾问往往对待顾客的任何要求都喜欢说： “没问题
的， 您放心好了”。 说多了， 顾客自己也开始不相信了。 因为正如
《论语》 中说的那样： “巧言令色， 鲜矣仁。” 也就是说， 你什么话
$ {3 q! j1 i% L8 h# p9 J都拣好听 的 说， 不管别人什么要求都答应， 那么你绝对称不上
* ~5 Y' f" a2 \& D! `0 P“仁”。 在这个行业待的时间长了， 我也发现这样一个特点： 好的销
售顾问不会盲目地 “奉承” 顾客， 而是真正地急顾客所急， 痛顾客
. x. G! t* b) s所痛， 为顾客解决问题。
另外就是刘姐能够为顾客解决问题， 尽管从公司的角度她对顾
3 k& X; G' I7 _0 P$ j1 v. G! d客的要求说了 “不”， 但是从个人的角度她对顾客的要求却没有说
; \& {; p, ~* n9 r, ]/ n; b* q( d“不”， 而是真正地想办法给顾客解决问题。 这里说一个小插曲， 刘
姐为了更好地服务顾客， 曾经花了两年多时间到处寻找其他公司或
个人来解决本公司层面无法解决的问题， 比如哪里维修得好， 哪里
- ^, Q% F* _4 Q# Q6 Y; `5 |$ n的木匠做工好、 哪里的布料又好又便宜等， 这样当顾客提出类似的
% b( ?6 I2 J0 D5 m/ P疑问时， 她总能给予很好的帮助与解答。 所以她的老顾客回头购买
率与转介绍率特别高， 很多人买家具都是冲着她去的， 因为顾客信
- e# Y% k5 e- J* G( R任她， 知道她对顾客的要求不会置之不理， 而会负责到底。
所以对顾客说 “不” 不是不帮顾客解决问题， 如果仅是想着对
# V* }  Z3 Y9 k0 k7 N; Y1 |# S* ]顾客说 “不” 而不给顾客解决问题， 那么顾客无论如何也不会信任
你的。
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