星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
: h2 R5 e/ m6 i" {
- h7 O9 m$ a, t, E, P8 M作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
) M$ r2 f! S2 L; H0 `! N& y
码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
* c1 d7 S6 G0 z, w, F6 A会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
( ?& d% b. T0 P8 U3 ]( X
折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
+ F) C/ ~) e" P3 Y% Q接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
1 Y F8 H; B" h _& z用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
9 R; }- h' ^: _1 V" ?& }: ~
1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难' Q4 y {+ n3 c8 Q, a
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
. H7 ]6 g% g& [ w N答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
+ Z( S) u% V2 n( ?" P价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
" _2 q9 h. \+ K/ b; T4 e3 M; H回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
, m8 T! ~+ H! J' E; ]& m
价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
# e6 @6 p' p7 P
实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
1 \+ I# y* P# d2 T1 s里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
/ P m7 {& H! f+ [多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
% R- q/ k* ]) c0 u/ J. i7 l, J
多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
/ j" z* c9 K7 K家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
, E( l0 [1 m+ m3 a( V3 F6 h
# ^, |% X3 [; L你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
& i9 k5 F1 ^5 I! F) W! |
的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
- j- X# m+ B g" R
了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
& @; |4 V0 R$ D. ?9 V2 E
了回旋的余地。
- L+ Z2 z8 g# K( j+ w V4 c# ?) ~2. 报价第一原则是先要留足底牌
$ M) q2 c7 l+ U) I: {正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
- M9 b2 j7 s; `/ z/ t; c* `% O/ } v0 \
在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
( R; e }. t- r$ n, E
你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
1 t- V4 E2 E4 Z% R+ Y. U可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
: ?6 ?- M- u% ~3 L
全部用完了， 所以就很被动了。
- x5 t4 Q6 W6 d5 i; ~3. 报价的第二原则就是 “不主动”
) R" p) s; R* v9 P$ S2 I要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
/ z1 E7 U3 N+ b! W5 ~' n
但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
* O1 s' S' {* z- l4 Z. M0 `3 \就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
; @! U4 X+ z* S们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
3 P6 `* {. K4 g
法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
' P$ I' _; a( ^4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”
: G' h9 f0 X% Y4 b很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
. f& Y+ G3 \5 k" _# A3 ~$ l
开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
. V: {! n& u! e! @3 U2 t可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
" ^4 ?8 G% B/ i: S耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
. P; T" R6 i7 v9 p
实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
' Y6 q7 {; ^4 `) n, D* [4 C7 Z; n在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
! N9 E( n) f/ G+ p5 c) n9 |) f* s* O5 C8 K$ W0 x" K" x: J
心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
/ q! C$ j8 L6 V( ~- O y
已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
; u" a$ T8 ~$ v* O0 l; ^# d- n否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
! B, F& n0 w% _, D最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
+ m( w0 K- r) ^# U( i
“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
* i8 @1 d. _; q' v0 E- V. Q
品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
! c- i2 W" C) u; y+ R: K果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
; H1 s9 L5 I4 [, z3 J品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
c a: x( \ V9 ?* C- N
5. 两个误区" k1 r1 z$ H# T5 x& M' a( p' W8 _
“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
! Q3 w# W% J" \! e. b4 }
过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
7 _/ |+ K: a& l8 ]! W$ O" H* g“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
* O6 J. Q3 o, ^0 h2 t H
让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
/ b C7 w7 Q. L4 s1 W' W
6. 销售策略与以及应对话术
0 ~2 Z! Y4 A6 E0 i& l（1） 用尾数法报价
5 \# W, w% i" `7 s( d Z
比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
6 W+ B& a5 _6 ]& g4 e
格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
`. _. E8 R& J! g7 U2 t
觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
) d6 Z, h, m' F7 d# f* j& ?以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
1 g% l- ]7 D$ \9 i3 k（2） 以较小单位报价
5 x1 R. T8 g x7 H8 r& r也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
4 f2 X7 G! Q1 W+ v% D& @& w& K价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
5 Y! L+ i3 t) U2 i买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
, B: W, Q, ]3 e# H3 D! l
5 r/ V0 C4 m* z/ E/ P0 W1 [7 [
等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
! \& e" E- m5 p2 L, d6 `" ?( V
（3） 拆零报价法
; i* j! m- s; v; J% _5 w- D6 a0 ]你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
+ J( w X0 E1 n7 ]9 e) l元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
9 g$ q! D# O' O9 N/ c# L
在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
. [; q2 s8 e7 t% x) A! n+ Q# ^
加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
4 p! y1 G* b% i
这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
3 H+ `. \. g, {3 y& S! A7 {
的敏感度。
+ K5 n0 y7 A; ]/ H' G: I
以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
% P% n$ r; ^+ D, z4 A- v装费用、 送货费用等。
' w9 d, p, S; W% P6 K
（4） 多品种、 多层次报价法
: d( X/ G2 s9 g' p, d# O2 p
这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
+ ?% l0 ^" Z4 A往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
; n0 k; N" J9 B/ E4 I# f
的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
8 I8 L* V+ \2 M2 J0 B
用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
. j; `# a9 Y" F也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
0 a( b, G4 {/ C9 _$ c（5） 老实报价法
! @/ `8 a. |2 D7 e; u3 C; X
老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
9 W2 g$ P. C% O0 ~3 [1 O3 d8 K4 E
具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
, W, c% V D# v; \8 Z+ [- w# o不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
6 a; R4 d! w6 j% Z5 S$ I
采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
6 {4 P4 X* D1 O一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
$ R% t6 \6 n6 I8 d
不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
& f) s# A; G8 b
着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
. j7 P* |0 L, r7 s
! f0 m3 W, c9 ^! \3 V, H) ]特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
M! g6 r+ R# `! \
就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
* J) y0 _- r7 P* P$ `否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
$ G$ n% V& r2 {) m建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
# U5 Y" B/ V. h1 K; L. W小技巧： 借用道具报价
! q. t7 q- f5 e. v/ k/ _巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
: q. {3 i9 X( d L% J! [7 F5 c0 ~5 `年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
% u: e Q1 p" a( l W
说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
1 r& W/ N% |6 l' k1 N5 H
能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
! T5 e! L% q0 m% O( c/ T5 d- e+ Z“我们的价格一直都是这样的。”
! ?7 x3 _% [' a; ?
2 {, z% K; c* g* n, x* c' ^ 
发表于 2024-9-29 19:57:44