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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
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, [6 T; Q( c5 F) W# v作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
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码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
1 G5 o: o, C; P4 Z- D会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
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折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
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接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
( z0 K. ?& s9 z/ W# [用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
; X- h) `+ Y. E, s3 V1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难
k3 w4 n5 {& K2 X1 k比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
5 g% I" e4 L- \答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
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价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
2 F0 C( G7 A8 P$ F; k/ ~' I1 h回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
% q+ H$ c. v& o" ^* G! A5 S/ ?0 F价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
. X! B# A3 h# P实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
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里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
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多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
. A+ D* c4 D! M多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
2 I& i+ R: S& _家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
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你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
- k2 \/ X( ^" x* k! ~的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
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了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
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了回旋的余地。
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2. 报价第一原则是先要留足底牌
& |2 _9 u0 W7 m! c. s正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
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在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
V, \: Y. X+ W- w$ }' O你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
/ L. u/ R. M* V9 z/ @0 Z2 Y可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
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全部用完了， 所以就很被动了。
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3. 报价的第二原则就是 “不主动”
7 _1 M5 F5 m' ? @' G要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
! V( T; {8 q# \但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
. G3 e5 a, B; y7 p" j( @% u) |- {就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
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们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
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法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
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4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”( @7 h8 l# [( ^
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
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开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
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可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
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耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
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实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
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在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
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: U. s2 J- C' Y# s- M6 \心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
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已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
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否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
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最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
F7 ]( Z% h+ c z8 S Q9 ~“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
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品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
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果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
! h+ _! S( y6 S& }品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
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5. 两个误区3 c. x- l) T4 s+ @. [: H* m( z
“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
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过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
0 G# b' _) @# w/ S) A# K: x“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
) [; q U Z- m4 }1 f让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
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6. 销售策略与以及应对话术
- h; Q) X% q. F( b（1） 用尾数法报价
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比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
2 g) {0 a0 p* F格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
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觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
, \) b, G* N# n/ V; J以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
8 R: |, Y; M8 a, F7 L; B（2） 以较小单位报价
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也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
$ |! v' q" n+ r. K$ [' r价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
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买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
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等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
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（3） 拆零报价法
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你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
- V: ]0 M f+ X P1 L元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
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在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
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加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
0 ?# M4 E* S I D这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
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的敏感度。
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以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
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装费用、 送货费用等。
# Z7 ?- \2 J! \' H, m0 j& ~（4） 多品种、 多层次报价法
$ \- Z9 \ i+ c# L这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
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往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
6 T, W2 t: |$ l d0 o0 w的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
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用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
% u' g. O" s# P- K* u# n! H也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
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（5） 老实报价法
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老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
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具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
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不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
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采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
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一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
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不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
5 m; L$ f3 E+ k5 I5 O着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
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特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
" p. d" s7 \( u" c7 \, R就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
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否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
) d; H! ^, { x3 }; j建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
0 M3 ^3 w" R9 S小技巧： 借用道具报价4 j% c3 E# j/ f2 I. a
巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
4 r8 f; G! p8 H' ^7 E: y# T% L5 k年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
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说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
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能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
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“我们的价格一直都是这样的。”
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发表于 2024-9-29 19:57:44