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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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! L8 I4 P/ D; [, N+ s( a3 K7 b的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
* o- p9 A5 T) k' T1 e: ~# e种类型：
/ g7 u$ n, y: d6 @1. 习惯性异议
; U! L$ Z5 q* f这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
' a) @2 N& A, Y( w8 t么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
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比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
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药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
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样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
6 V/ [" v7 i2 {7 O3 T' x妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
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顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
- c9 T7 V3 y8 \. V& i" K0 ^是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
; h! o- m5 r( g! j! {. L, N+ i4 ~4 j2. 正常性异议
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在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
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接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
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性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
1 z m3 X t+ r `7 ^7 W种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
* Y8 U# w4 _' T- s只要认真地给予解释， 往往能够化解。
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3. 策略性异议
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这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
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故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
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意压价还是真的不满意。
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对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
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技巧。
6 z# ~, Q- a0 F3 G7 ~% _$ f4. 真正的拒绝的借口型异议
( W/ [% e3 z( o4 V5 I为什么顾客会找借口？
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这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
5 ^9 M0 f v0 x5 O/ k$ K/ c趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
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是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
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面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
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个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
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案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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发表于 2024-9-29 19:47:08