顾客的异议分哪几种类型？

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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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0 j) u3 q" c, j( y0 I! N2 F( {的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
4 {  K5 |3 m) w. p( ~# _种类型：
4 A0 C% U6 H" u( Z2 y/ A3 _1. 习惯性异议
* ^& o, A+ d0 m这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
% N0 u7 U- m1 G: r* y0 }$ O) N! L6 F么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
8 h. c; n8 _1 R8 M比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
7 }) D! P( Y1 A; n: \, c5 B药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
7 I" O; W! M; W& X! q样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
1 C7 S% a; f. t5 f顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
, g, V( y6 @7 i; Q& \是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
2. 正常性异议
+ M8 ^' U  [- r3 n/ A, [" }在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
: ~) y$ F8 [3 c  F, c' E接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
" F, c) [. P1 {2 o3 J6 k3 S种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
只要认真地给予解释， 往往能够化解。
* R. h7 V4 U+ l. Y$ q. ?3. 策略性异议
这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
1 h6 V# b- {* _2 m- R意压价还是真的不满意。
) Q: y4 J/ u6 t$ [1 N对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
  ?5 G' U$ q+ U& Q( X! a" {技巧。
4. 真正的拒绝的借口型异议
为什么顾客会找借口？
这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
0 i! f* A' s8 Z- Y% o8 V趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
: o8 O/ C' e7 q( c5 A7 X面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”

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