推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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; p% M% j( g  \4 @种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
5 n! G# \! q2 n& X但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
在那里
河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
7 H; u5 _% M8 j0 {象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
1. 店如其人
8 s- U6 W8 M3 P这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
. F  M. t9 H* g6 D是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
! G1 @  g( o5 c+ l这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
% ~8 a% t, ?& ~$ R的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
3 {5 c. N6 i  T" m+ ^( j时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
* @- Z. n8 B9 B6 _; {) c5 W4 h往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
5 b3 [( V0 k  Z: {# q6 l. U; T& X3 `们也可以用在店面的销售上。
/ H, t1 p* O$ Y4 B# `/ S2. 热卖氛围可以影响人的购买
+ @3 x" d+ e: f; J  s1 H; \3 M. U8 D& ?/ s0 `其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
1 e% |; [) j/ Q) I! h+ }我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
2 U4 {) y( L& F咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
% x) H, G+ A# m1 O  R( n气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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- ~# W/ x, H$ T) u+ M而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
/ X: i* |# x/ y- X/ N0 u2 z3 s3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
; W: ~+ e& _, V& H! |& |: |（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
# u2 F- x7 L4 |, ]* l放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
# r! Z% ?. `$ {/ B0 a6 S“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
8 Y! N# M! p& U8 N# r（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
7 \& T* M6 {* B- n6 G3 M* u5 {经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
1 G9 {4 g# ]" b' x. u活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
双丰收。
3 B) x: Z- V1 {* n' }（3） 再次， 注意音乐的播放
* V7 F, I3 x' a  ?# M音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
8 |; t  L& l8 E' O微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
0 [9 |* f  D* j) S+ L这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
  e: I; ^8 f! b0 g; c（4） 最后， 注意人员的配合
在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
: X4 K) F4 W/ l4 l: O“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
+ v7 w9 {$ T* G) z9 j% x& t1 R以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
+ S7 t- _6 }5 E) J2 J造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
- {& j' B5 X( r% Y& p# E+ e作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
4 ^6 \! X  a6 a4 K$ {; O2 {这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
% K7 k  ^- S) v3 O们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
8 a! T8 F0 f- k$ u+ k4 w, ?; l* R7 ]5 P成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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