推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一

种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
& b8 u" @+ N3 a但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
) F( b) h5 ?8 d9 U) h/ j在那里
河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
1. 店如其人
9 u% {% h* @. [6 M这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
) q4 |( E, M9 y2 k9 D' U4 T从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
0 z1 Z: y% Q  F0 v" f( }有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
- K. ~: j- E# G* A是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
- w+ O  F0 i/ f. u- S* _: r3 o候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
' Y3 r) q2 S- R& x# e6 o% C' a+ J的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
6 t. L4 X5 b4 s7 I往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
们也可以用在店面的销售上。
2. 热卖氛围可以影响人的购买
$ t; x2 ^4 }, C, H% Y/ ^5 o其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
$ _) r7 v; s! R% L理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
9 T  [! q# l# Y咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
# ]8 @% k* B9 e: z& c记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
' b& e9 s8 |9 c! T8 u3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
: _' ?" V) c4 N' K+ c( |放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
+ J1 p( b  I) o" ~“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
1 m# O# o5 Q; b  o# ]+ l4 ?5 [比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
( x1 Q8 ]. C' g" C  ]& @双丰收。
（3） 再次， 注意音乐的播放
% u- I$ k% \& y1 p! q( B, [音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
" A5 l- V/ v% g5 M. \  p" L这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
( o; m6 M6 A% s: _. J8 Q, _乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
+ B5 s2 E& h$ |) U; e4 _  N（4） 最后， 注意人员的配合
在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
2 y# I' w5 D* S1 M6 d售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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; B$ u( t( r/ ^* t, i. V点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
3 y& C! q$ }' e“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
  P0 D$ C3 t, }# f$ S$ U& o7 D造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
( e, s/ D5 _: Z) x作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
  Z' b$ K/ \4 J5 g1 @这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
) N& [, L; u$ G3 d  Y( q; c2 P$ _/ f/ n6 V们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
3 }0 y) N* c& b/ Z! u6 J  V" Q5 ]成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。