推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一

. q( w  M3 F9 m种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
4 \/ d1 A3 ^0 l/ s3 s7 G3 ~$ \在那里
: ^& Y! G. s9 w" s- l9 L7 C2 E( X, c河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
' L/ B5 T' d' V- b' q3 g/ a& R象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
* p. r) F/ @; [3 k6 G1. 店如其人
  [0 F: V0 K  `& b5 f这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
" ]0 J' P6 A9 x  h4 d( O: p4 Q从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
% A9 Q& H0 m$ V, ~( W有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
5 {7 T7 K) u; k  o9 ^孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
$ M$ f+ L4 `: [( e. A独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
! y" c/ B4 u- p5 A) t! o! Z7 d时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
; a# O* z/ S7 x7 A6 x们也可以用在店面的销售上。
2. 热卖氛围可以影响人的购买
8 b+ Z7 E5 w( p# i6 X其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
) r" _4 O. o) c- i0 S% h/ n是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
2 `/ S, S% w( v/ p6 c  J$ W; w6 E理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
4 n  O4 t# U- U这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
; U2 e9 Q7 Z+ g/ H$ H咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
2 [  ]: ]7 N8 y: H- `: T' V精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
/ ]4 D/ v% z: \/ l  \( A7 V3 U气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
. c/ k, _8 `# }) @记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
2 w# @6 g1 M4 D" d7 y
/ u* D" }4 s1 H# j  [, Z. s而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
/ c" M3 J& x5 |9 o. P么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
/ d  n: Q1 c; M& u（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
9 B7 L$ [! a( w1 c& H5 y! h, G8 ]“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
% j3 t( p3 A  Q8 a" @（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
: Y: f' ~+ H; d活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
; i% \, R- _5 E. |; _- `双丰收。
（3） 再次， 注意音乐的播放
! l1 s$ D3 G8 T5 {- y1 W音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
& M$ D- R) b6 q5 R& `（4） 最后， 注意人员的配合
在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
  @5 s4 F9 J4 W8 \8 t1 `4 K$ y, y' g# o售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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1 `% ?! F3 z: r  O+ h( B点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
# D, b2 F* M; W/ c0 e% i4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
2 A. \& `+ o" Z+ J  X: u以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
! O; }: Q* i5 H5 i; `( `: o作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
2 `5 r3 F1 q. S7 _+ t3 ~这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
1 E+ \( ]8 _5 I2 ]( B) ^6 I成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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