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[在商言商] 如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白?

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发表于 2024-9-29 19:41:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
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你如果纠缠于价格, 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中,
6 a3 [1 [  Q) M& @6 k5 v: u+ P6 N* _3 x7 F+ [
而这样说等于进行了 “ 转移”, 将顾客的关注点从价格高转移到
8 `8 l! _8 b( [' ^! J9 X' ]“为什么值这个钱” 了
  ]# K6 d, J% T1 \" l1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的5 {; \1 ]4 p# M! e
由于生活耐用品的购买特点, 一般来讲顾客到店时都有一定针
3 X# g# E' Z, V+ ~9 b+ g% W对性的购买意向, 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
+ A, W% D, F7 ?0 [7 p们要做到 “不抛弃、 不放弃”, 不放弃任何一个可以成交的顾客。
8 {" l" x  N* ~; h! R% w2. 不要问: “有什么需要我帮忙的吗?”
0 \% F' _4 w5 o  f( R; l最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗?” 之类的话, 正所谓
  R# u: i8 j7 h  d7 R! W“无功不受禄”, 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助, 尤其是面对
. s7 ]; m* d9 @, ], Q+ k. a& D有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心, 喜欢被肯定、
2 o$ Y& Y- G, _7 J" f3 x& p9 H
& E& @+ D; \7 t7 U  t5 P( v! ?, ^被赞美的心理来进行激发, 典型的方法有如下几种:$ w* ?: \" z) c0 V
(1) 特价诱导法$ m/ j6 S+ y/ A
理由充分的特价对人的吸引力是巨大的, 例如:
$ Y6 s% Y* `* Y# I) A“先生、 女士, 您运气真好, 为答谢消费者, 我们的家具正好4 s7 {' `$ w4 O9 {! F  T0 \
有优惠, 我给您介绍一下?”" b" j) \' L% Q; B! M& O1 Y
“先生、 女士, 这款床这两天正在特价销售, 现在买非常合
. z4 B8 D1 {8 Q* q$ Q算, 我给您介绍一下?”. n9 ?. s6 M! O. \
(2) 肯定诱导法1 f* m( o+ N" ]( r  z7 `
肯定产品的优点 (突出新、 畅销、 款式好等), 例如:
! `7 Q6 L! W( h: h4 `) ^9 _# O“先生、 女士, 您真有眼光, 这款沙发是我们卖得最好的, 上) i0 X$ X" s( m& g* g
个月卖脱销了, 刚进货; 这是今年最新款, 无论在环保性、5 v7 f5 O. ?" k2 m+ t
款式等方面都优于同类产品, 而且还有多种款式可以选择。”/ P3 `1 ^6 i- H+ L0 |
“先生、 女士, 您说得非常对, 产品的环保性是非常重要的,7 C! ^  [8 P: N1 {! i9 X
毕竟要用这么多年, 家人的健康非常重要。”
5 G1 B7 U6 @- f% a& E“这款是我们的最新款产品, 功能强大, 给您介绍一下。”5 b# A) G2 O* }) b
(3) 赞美诱导法5 j/ M; \/ g2 m8 w, `9 X
肯定顾客的优点, 但是必须慎用, 因为赞美不好容易让人误解
7 h" v* k7 T& _- g/ z# i有奉承、 巴结之嫌, 所以也要看具体人、 具体情况, 例如:" w- n0 R, \8 ^* N5 o, s
“这是您的小孩吧, 真可爱, 小朋友, 几岁了?”1 `) W* j# I& a# ~- u: V
“小姐, 您的发型很漂亮, 哪里做的啊?”+ K8 o: E& [& p5 k' I. ]
(4) 自嘲引发好奇心
9 k& s2 S" ~1 F( N比如有些产品很贵, 顾客乍一看觉得好像没什么差别, 心里就5 q8 H# {9 f9 e) X* M7 D' R
会犯嘀咕: 为什么这么贵呢? 这时你可以这样说:
7 `2 x+ N$ W' Q& z, p4 ]4 S4 C* I4 [9 n  P) K0 O( w5 D
“小姐, 乍一看, 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什, V; U- ]8 c" ~" E. W9 g) ?* j1 N' ~7 H
么区别啊, 价格好像比他们还要高一点儿啊? 我给您简单介
+ Y5 `1 C. R/ ]& {绍一下吧?” 顾客一下子来精神了, “ 是啊, 为什么这么
2 c' v3 k) H* P2 A0 g贵呢?”+ P$ R9 ]/ S, F* B
这也是顾客想知道的, 于是双方的沟通就会顺畅起来。9 O# y* ]8 K& ~+ {: G  X* }
为什么这样说更有效果呢? 因为此时如果你纠缠于价格, 那么
" |; b/ t# r% J; S8 `! _: O0 m* v只能让双方陷入价格谈判的陷阱中, 而这样说等于进行了 “转移”,
9 B! @0 S8 ]; C0 o/ M将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了, 下面的介
. l, G8 w  z( R: s绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候,
0 l1 k' ^* n: E! V把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。; Q& {: z% k0 Z5 H( d

. S- v! u( a( M! |
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