如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？

一个人

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你如果纠缠于价格， 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中，
" V/ i% k  S, N7 E1 u* d' s
而这样说等于进行了 “ 转移”， 将顾客的关注点从价格高转移到
3 N! s% Y# o. W. U“为什么值这个钱” 了
5 o: }5 q: t; e4 c) z4 ?1 {1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
1 _9 S5 T" b1 z, E由于生活耐用品的购买特点， 一般来讲顾客到店时都有一定针
4 z8 z: p8 w& W5 }& I对性的购买意向， 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
/ z, e, p: o# p们要做到 “不抛弃、 不放弃”， 不放弃任何一个可以成交的顾客。
/ y8 K. n  R7 X2 l+ U* _, G2. 不要问： “有什么需要我帮忙的吗？”
( W7 I" j7 x9 K最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗？” 之类的话， 正所谓
+ o7 v" |2 Q4 ^9 p0 S“无功不受禄”， 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助， 尤其是面对
有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心， 喜欢被肯定、
) H  J6 f( x! }% F' e; E1 ?
被赞美的心理来进行激发， 典型的方法有如下几种：
7 e, L0 R8 L; u4 g2 s( H' |$ p（1） 特价诱导法
# t5 W- }4 j: k; h理由充分的特价对人的吸引力是巨大的， 例如：
9 A/ P/ z* D* m) A6 v# B8 q- x+ h“先生、 女士， 您运气真好， 为答谢消费者， 我们的家具正好
有优惠， 我给您介绍一下？”
“先生、 女士， 这款床这两天正在特价销售， 现在买非常合
算， 我给您介绍一下？”
! g3 V) q  P3 U（2） 肯定诱导法
( ?0 |6 |8 o( {* _肯定产品的优点 （突出新、 畅销、 款式好等）， 例如：
“先生、 女士， 您真有眼光， 这款沙发是我们卖得最好的， 上
个月卖脱销了， 刚进货； 这是今年最新款， 无论在环保性、
款式等方面都优于同类产品， 而且还有多种款式可以选择。”
* W- @& }1 R* Y2 {) S  B: F( K9 s“先生、 女士， 您说得非常对， 产品的环保性是非常重要的，
3 Z+ z% c8 B  S- f( G# ^$ q* [8 g( d* m; o毕竟要用这么多年， 家人的健康非常重要。”
“这款是我们的最新款产品， 功能强大， 给您介绍一下。”
1 [1 R" ]  h: a（3） 赞美诱导法
) t8 j5 O$ f; ?0 @/ Z肯定顾客的优点， 但是必须慎用， 因为赞美不好容易让人误解
有奉承、 巴结之嫌， 所以也要看具体人、 具体情况， 例如：
1 U! o& f8 N/ T: r  W“这是您的小孩吧， 真可爱， 小朋友， 几岁了？”
“小姐， 您的发型很漂亮， 哪里做的啊？”
; ]1 ~8 T& o5 X$ c（4） 自嘲引发好奇心
& }' y& {  x5 [9 Y: D- v比如有些产品很贵， 顾客乍一看觉得好像没什么差别， 心里就
会犯嘀咕： 为什么这么贵呢？ 这时你可以这样说：

“小姐， 乍一看， 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
3 r0 ?! U, |; |2 \! {4 F么区别啊， 价格好像比他们还要高一点儿啊？ 我给您简单介
7 B) C) U0 w$ U, P$ j绍一下吧？” 顾客一下子来精神了， “ 是啊， 为什么这么
贵呢？”
这也是顾客想知道的， 于是双方的沟通就会顺畅起来。
为什么这样说更有效果呢？ 因为此时如果你纠缠于价格， 那么
只能让双方陷入价格谈判的陷阱中， 而这样说等于进行了 “转移”，
将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了， 下面的介
绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候，
把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。