三分钟内拉近与顾客距离的 11 个准则是什么？

一个人

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1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重


5 V- l+ E1 Y7 X
! L1 Q* O9 n- Y1 H: ]. U我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
4 L' j% T7 K$ z为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
那里谈话， 他的副总开玩笑地说： “你别以为他听进去了， 他什么都
! F6 l* @2 z8 Y- z# F, _* S没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
, m8 ~. E2 q" j% i: |0 c4 e问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
( Z) Q0 q& t# _, c% _想、 所虑、 所忧、 所喜。
# L: z; v2 _5 {, w, s• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
贯注。
• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
样会让对方感到不舒服。
/ @/ U4 D  M1 L4 y2 ^% N+ ?• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
! }- U3 S' H: T/ X4 R1 P" N当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
% g! I4 u, X6 O  N- u  x7 |; i应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
1 k' V  I4 {3 W是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。

• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
4 K8 p1 Q" ^/ v! r早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
  F6 O6 F# c2 z% P4 G你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
1 P- |2 G" J; S7 O7 `得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
5 j+ K1 i4 X( m手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
( ?0 a+ _% V" V8 ?% p; E• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
# y  p4 O' Y, X, D0 Y哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
客的尊重。

2. 要听懂对方的肢体语言
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8 Z: {( u+ }8 y; |除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
# e) K; K9 }8 i3 a# t2 F诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
策者还是丈夫。
# B: d+ p' E3 N( i1 l比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
8 Y7 r8 R( W( \9 \/ U所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
8 Z6 u2 S& N0 I# L! D1 L# B中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。

3. 快速寻找双方的共同点
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顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
" U/ P4 v/ k; {& i9 A; s7 s) |我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
加快双方的认知过程。
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4. 真诚地赞美顾客

9 O/ `- u5 U- n' H; L没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
% M& W. F: H5 r7 x7 W对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
6 O7 w: Q( Y) O! p相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
. ~- u& l4 f# R( p6 c0 X方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
  y( F' x$ W! h- c师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
3 z. s" o6 ~* k& F4 b+ l材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
赞美对方， 看看能有多少角度可以赞美的。 实验结果让大家非常惊
讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
* K& U2 V" T* M# B: S相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大

( x) s. r% C3 {3 e% O& Y! k" d' [有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
2 P) I  `6 }6 G- T/ b家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
……
  P# {" m$ D" W! P4 g: w, f9 y  r+ l还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。

5. 幽默， 让顾客放松、 快乐
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% ^: ^( K) s. p每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
& \' L$ w" _  k0 C* |! K2 W# [8 s1 J她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
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6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等

人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
, B4 c6 J1 b" ?. I! j0 l记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
0 U/ ?" N2 c8 f$ _2 }$ R下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
" }. h* X0 i, V$ B8 @$ }儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
- ~% C" K- X3 V1 {5 K; O学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
4 ?5 U+ m$ a( Z" P! ?( D) U8 P及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你

  H; i) t1 p4 m8 G: ]听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
  O7 l+ x! v3 \+ I' f: Y) B& L儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
1 _. [8 Z$ m2 Z到我们店里的顾客都有着非常丰富的经历， 也经历过很多苦难才有
今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
% m2 e  a& t. \" J" r- i1 a* {5 J他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
5 ]. {% E  ~" W+ y/ _& _3 J在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
# a$ l/ ^% r+ i- p7 A! }& K* m感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
: c0 q, i9 t# s! q7 ^车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
危险的工种。”
3 p3 Z9 b; Q4 I* q) h$ M* Y! D, x/ R还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
% S4 v- ?: x, d$ k; _7 I亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
; V6 g. r! U) c* U( K* c顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
" c2 J& X! i. B' N( T0 W当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
1 P0 b- f$ I, A9 l# H. f5 `( @候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
" M  v; o& X: H* u. X) R: U4 M分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
重要！”
通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
, R7 K6 a/ T3 Z* Z# ?境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。

# U2 `+ k/ i( [% ?) N, T$ n顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
* |' q# G" {3 D2 P0 q7 \0 [经不重要。
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+ e- G6 X- T" L' Y" Y7. 给顾客作出一个承诺

- [& q$ I" h. V& W2 e我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
% V- ^2 Y3 O% Z# P" o得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
6 R! v" F8 a  j0 l: G4 f见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
1 f( b& T! w; n: o" W8 r在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
) W* P1 U2 ?7 T0 n0 q$ O儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
: e* s, C! H0 K  i2 x4 P# G" o* ^全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
5 ?: W6 H6 K  W. h* ~& b天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
& K; ?+ M( w% w! i! w6 z的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
1 Q# h& c8 [9 p3 K& l# Q' M) Z拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
比较关注的承诺。
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; U& v" E+ Z7 u! S
8. 经常但不要太频繁地称呼顾客
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经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
" n$ n: I! j' ~" `“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
- M- S- H$ d5 f$ r也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
$ g! X6 z  `9 a但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
& d) \; t% Q% Y验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
3 |) j1 ?. f: K& c得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
6 b+ `: x) n; H$ m, x系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
" U  P% Y5 P9 o顾客。
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9. 主动分享秘密
2 `5 K/ u4 Z. ]/ g- [
让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
# l1 ?0 l( g) \一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
以是你自身的。
这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
, u/ b( T  a; b% E- u0 O) z5 q这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾

客讲：
. I" w% ^/ T4 d' T3 g& z“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
' H8 u/ C, T6 K1 w( \“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
, X0 o% l2 n. l8 ?% q: p× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
……
一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
/ x: `* ?+ `5 {' g$ d2 p细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
) `& X6 ]8 l4 y+ {首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
2 d' ?, ~9 j7 `2 _7 \1 y了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
什么致命的问题， 都是可以解决的。
, W6 q. J3 j1 z- u9 E. q在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
" W, T. L- m& [* N7 f& b- u题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
出现。”
所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。

10. 轻微的身体接触
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轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
: c+ _: @( n7 K* x3 y2 |, g  G) o信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
2 }  M3 K. b# }9 v8 f* d1 ~+ @的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
; y1 x) l0 \: V- _! k2 L' H下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻

' A6 q# B0 _* {5 z  x微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
无法表达的情感。
# P( d4 }) }9 c% |! g0 \' G. A: u在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
) c+ n4 x- g1 N$ L9 G1 J3 O: J的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
4 ]' {( P/ d; e5 s' x( l8 B用力， 否则只会弄疼顾客。
" F4 V! T6 ~  Q3 _1 e/ b此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
- r" z- i# n) S4 A: s( R! [/ A& d' b顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
觉得轻佻！
/ I2 r8 @4 l* @. y1 g, a9 J所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
分寸！
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  B" Z: Y0 J: x; s! ?11. 顾客喜欢意气相投的人
9 j# W3 Q) \0 C  U8 ]
2 t7 |5 C! }$ ?; Q我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
, t2 w$ z' U, s2 N, j7 g6 n7 L: v* z何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
# Y; [0 ]1 F2 M8 m0 h  J0 T生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
! L- ^. y2 o1 F7 m6 F3 Q我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
# Z5 I# A3 q. e# D2 R往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到

7 f5 j6 t6 a: p) x5 [* ^+ ]) ]( \了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
, \* m/ _" @) \5 X0 X舒服的。
无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
& g3 k/ r5 m8 G% f“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
& `2 h( u  n& v+ }$ ^0 B* q. g我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
0 ~, j7 l0 l; z( q" O7 D5 I- j了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
0 f# H4 D+ a7 S9 X4 T轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
% e: B2 z- R6 U师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
# }2 \3 s* R! C& a6 t赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
1 J! h7 c- o& a5 g1 R看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
自己呢？
% M2 \$ Q* B+ U) H. {% F& [- G作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
& z$ z& ]% J' V% C; g# v否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
5 D- g) @/ b4 t; b! a) ~* c型的人！”

6 W. X* V' i) {% U7 Q8 n9 W& s