星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重, _0 B, @9 P$ j. N- G O) q4 H
- j7 @+ L1 y" B6 l( `& ^* u- u
X! v' C9 y' x4 |- R2 {. v- P
9 w( g% X! @: X' [- V6 x# I) _9 |. q我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
3 g: `2 l2 m9 P" C! @7 v
听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
' Q. s) C& I+ ~" h# }: N! G为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
% t4 O) K: i& b q3 i. k( w
别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
2 u' G% u' }$ S+ B Z* A或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
6 g( k; B! B: r) W8 \ E
那里谈话， 他的副总开玩笑地说： “你别以为他听进去了， 他什么都
C3 h+ S4 p7 d# q( Y t, y
没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
! Z9 B/ P5 o* S# D1 Q4 Y问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
0 y$ i7 _0 W2 r' T8 E0 {• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
4 B2 e0 U# y: o2 r" N5 k: T
想、 所虑、 所忧、 所喜。
2 e1 g" _' z7 \2 r1 t6 ~. @
• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
2 f4 ~ K. N8 c: o; W1 z# ]贯注。
8 }) z7 q* t0 r% l
• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
9 j/ r1 T5 X7 M) V0 z$ z
样会让对方感到不舒服。
. v/ V# d; m, a C2 {3 Q d( r• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
3 v/ V: g8 F! \/ J; X6 @$ K" z
当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
1 p4 q) X+ f1 V! {: ^: _5 D( W; L$ X
应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
8 ?: U2 j$ a. A
是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。
2 j4 f- t! o5 I9 x
9 @7 X, v5 H$ G4 M8 L! v+ P2 M6 f
• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
) j" |9 ]5 |; B/ `早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
: B e9 M8 r+ U) B我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
* h/ t7 K1 T( j6 E) B2 i
你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
* b* m+ N+ R6 l/ K( s得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
U! E8 A. P& D7 b" o
手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
( y+ a6 d# g. C$ p5 p
千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
/ F# T4 J2 z$ C6 N6 q n的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
/ d, c" L ~) @4 }; T) t
没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
1 }7 G: l) q4 M# T, E% d1 J R• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
" C0 d- t5 W$ i) k, g) {1 p- @
往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
6 a7 L$ o" Q# V9 e; I3 O5 p5 h
哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
9 p8 y* _3 f% z方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
0 L" h, j2 E& N% }! O" R
客的尊重。
# E7 Z1 M( t8 V7 e* U, c; |8 Q
F) u, b1 s- z2 m: n2. 要听懂对方的肢体语言, b& X4 C+ g( x* z5 J& t9 ^
2 V7 w9 K" ^2 e/ e
7 u7 F- o& ~- B+ J; c' t除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
4 t5 w; }, `" E. |9 \+ o
诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
0 e$ R0 J# c$ [! \候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
) k" W z4 F6 N! ~2 K" a
策者还是丈夫。
( }5 ?3 f' P+ Y" X- |$ S. b( {
比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
+ b6 h9 K9 u: l. K& D x
所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
( ^! C1 e1 O+ X8 f s* q W2 L中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。
" M( k0 `4 Q5 I' D
. Y2 X- e( c+ l+ ^& h' S
3. 快速寻找双方的共同点
/ u) U/ r6 T( R& y3 l ~" Q; I- x( l* n6 e- P
顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
6 [! U1 { _ f( k是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
% `! a J# U7 g3 @们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
+ S1 b( F' E- n2 G什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
9 }$ L# T6 P0 O& S
加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
& R) Y) s: d) v/ v$ V
也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
1 v) }" t) S6 X' Z5 F' B) ~
我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
' y" K3 ~3 u5 }% K0 \
加快双方的认知过程。
- L5 D5 k8 C2 X) e0 J$ O8 j3 A6 K( z+ b) f
4. 真诚地赞美顾客& q, w b4 m$ N; n" g; C
2 y* {% z* R! O; P; h% j* B没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
, O! x" A1 h6 I J' f3 X对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
2 h2 T; D; ?, s4 a
训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
+ V6 ]: r7 P% K/ m) o5 o
相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
; C8 y6 z' q/ d) n1 A$ a4 @% }, N的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
* _3 o1 Y; \" Q6 [
方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
" Q" v2 S+ V! s. L( ?
师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
8 u5 S4 C A* n& v! ^9 k
多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
% `5 H+ X* }) X# }9 y# H; ?! o1 C. b1 q9 P如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
! y/ N$ t$ w5 ~; J) F售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
2 a# O- X+ J7 l6 T; P
材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
' Z# A# i& s8 J f: `赞美对方， 看看能有多少角度可以赞美的。 实验结果让大家非常惊
6 a; K. i. U+ I: f4 ?
讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
+ f; [# }+ i: Y* C& R9 e: n. @
相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大
2 D' L; z6 q9 O k$ e0 N7 T( W- [! j% k* y, W( C) J
有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
( m5 K: v4 R! W& b. {- {性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
- K8 L+ |9 J- q好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
9 s3 @ x+ W1 e家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
) Q& L1 r0 }7 i! q
事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
* J+ ^) O9 e6 j1 ^; I) h0 `
讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
' k; m! a c# Q6 N& B
……
. a% X* c. u. u. n
还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。
- R" a# J# i4 C8 @6 ^6 B7 `
5 j: @2 v2 m. r0 r/ u$ a- J6 a5. 幽默， 让顾客放松、 快乐, w& N3 Q- q( L3 B' _1 i
$ j4 _! o( K; s% ?每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
- w5 A5 y" J0 r到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
. g4 C# H+ v* Q, z; V* T的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
4 s( f7 Q8 R b0 ^9 X9 j! q: N
孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
2 b: t8 N% `' R2 \* b( F! y
且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
0 a: T6 C7 o% Y她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
r. `+ s( j4 A( {7 v( }
l& C# a! x7 e+ l$ W5 Z$ x6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等" i/ ?, L$ [2 y1 n7 x
2 D( N* W! |! r% |7 O( v* s( C
人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
! I) O5 ~6 t H! T
记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
( X4 k/ E& E% [2 g4 {$ Q
下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
" p* ~4 x2 j/ ^/ i) W& g X
儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
9 a2 S$ n/ T" f/ Z+ @, u4 B努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
. u" u( H. h' E% H( [8 f学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
, X8 D* @, H! a% \% b2 F及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你
N2 \3 @% F( D" C
$ j# u5 b' W! F3 N: a8 A听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
2 V/ u+ k1 D: u+ b# o% u/ E# `" y“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
3 t. i- s v! h3 D8 q D% q儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
4 _3 P, q1 y' x+ M& N
到我们店里的顾客都有着非常丰富的经历， 也经历过很多苦难才有
6 [1 | ^ \% F
今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
9 v: q5 e2 [$ e {8 q' p% J, q他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
. i$ c. P& a' ~) R; _5 y/ n1 p在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
/ X; l3 Y2 \ s
感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
8 R' l: F: u$ n9 h& |* Z示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
( _( A z n" k, F+ G布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
5 y7 X* s3 P, T- M- f% k车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
2 M% D& G' ~4 l/ W N: a% a. Q危险的工种。”
( E5 \! X* l. _$ y/ z
还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
8 g; ^, X# O% H$ d% M- T* s
脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
$ F# @, z2 @" p y# s( D
亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
3 t# ]( \ F" W& s病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
; S& s- j$ y$ z* _
顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
) @8 q1 l+ j. D G, P7 N" ]
当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
; a; C9 D" Z# R% y候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
6 H& G( z* C" U9 |
分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
; G/ L/ b# L2 Z3 h4 o9 T8 G
死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
8 c9 U+ L- n' h# O
重要！”
& Q [8 ~ u5 w) b$ K$ y* l通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
! x: |5 ~# J0 m
境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。
4 W1 a; r/ i& T1 S
' m) [% h5 k( H h3 ~
顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
+ b9 x/ k) z: A9 h9 {$ |2 }; D进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
* u1 j- {6 Z Q* Z( ^! [( x# Y经不重要。
& w2 k: z& `9 D8 {
, D" j2 E2 I- T: c+ O# H
7. 给顾客作出一个承诺
, U+ G9 W1 M5 _, [8 ~
) E# E1 N2 ?6 n! D我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
. b% y' v* ~0 [" w- D% b. \5 Q他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
: ~* ~$ Y( P( k I$ _4 n/ j" v2 Z v
说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
( p. f4 P5 V) U$ |' n! r得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
1 \: k! z* U N& ?, d
见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
0 s; @' N! w: i( H$ e. P8 {
在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
0 H) M9 l5 h* P2 m儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
5 t; e! u$ p! J8 _/ E7 m% e全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
; Q E: M. t0 d" v
大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
7 q5 y. Y# Q; m% E. A7 |针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
8 H7 ]: Z+ u$ Q" L% A3 l' V围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
: }0 |! ?( ^7 v
内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
0 v4 r) C7 @& Y' Z
天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
( I/ M7 z7 q/ G( k q
的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
7 A6 |* k* ` @5 k0 @如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
r J8 |9 J- Q9 n. i' @- X4 u
心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
6 g" M! _0 U* W. N9 r1 h
等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
* v' a$ W! N+ v! V5 k: q
拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
0 j, F+ q' G6 x" @比较关注的承诺。
! Y3 M% u: z% M2 K
6 u7 G% | A3 \! ?5 c) V; L: @/ O& d1 e
8. 经常但不要太频繁地称呼顾客3 R% s! C5 S" ^% R2 Q3 j) J
2 s# Z) w/ |4 |5 C" Q6 {8 \+ g* H
经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
3 F2 C) R8 C6 d
与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
* q8 ~$ X1 L5 `0 i( [% j. S
能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
9 ~ P: [0 M3 o+ L5 z: _
“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
( s$ k+ T% m- _ ]( v- d也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
4 U& G* k1 s E# N9 c2 C' X7 _
此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
. q) H# `4 s T: ~. N3 L/ |也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
- a1 t- d" h: A" {' y- d但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
/ u* i1 t* Q) [. U5 f0 u9 T0 m验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
) w# A v, C- i6 d
得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
9 w# W" f7 X& m2 I( \系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
( N* L+ j# O, n- U$ V8 q- }; v- m
理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
+ m) ]/ \: O; u: [" Z4 V( U所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
! P9 o |% i S+ z, C5 T! i
顾客。
; \* x1 X) u/ `9 z+ W
' Q- R, T) W. ~8 A8 q- F9 M! D4 _9. 主动分享秘密
, k& s) X# J) u- k! `
" u2 `+ l/ t. G$ o# P, z让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
/ X) ^2 f: C: G0 r1 i6 X' W
一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
+ n5 C' F e, j以是你自身的。
9 k# G6 y) O5 E0 v2 k' t( E
这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
' X. k: D% _7 T& C5 `
她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
" C! J' H, r' u0 Z( c, f1 B
这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
3 _% p9 j# Z$ z! G5 Y然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾
; v& D7 a( L7 d* @( F3 `5 }2 o3 b9 q) O1 }. `; d$ W7 ?: a4 |) Y7 B$ I
客讲：
, t4 k5 S4 o' f$ H( a7 a“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
% o. G# F+ }5 L: {5 C& D
漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
# d% n6 Z. Q( x( S9 e$ H+ d \8 d“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
1 b1 R8 q: b; D9 c
× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
. {& G! M! E6 r- m3 |9 T……
j5 I. b% z7 w/ n; R( d一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
- s% a q6 u# u9 C
细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
8 z, l6 F- Q9 q. D' d6 L* k
首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
1 v0 P# ~2 R4 m* c“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
5 w N+ V: u4 _/ v( J/ q7 e
了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
) n+ l' h: P* v: b其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
3 u8 Z2 D: E+ {: W D- W, a什么致命的问题， 都是可以解决的。
4 |7 k2 R7 A- {9 b
在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
& H4 }& i' }3 i- d2 P' o# Q2 C题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
! j9 o t( p; x% V答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
$ x$ [8 I5 f9 D% G4 s" K* e出现。”
' P" i# L" U$ y- h% g) a所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。
. f+ D; d6 e `3 y# v
6 `- x5 k( Y! n8 Q+ {10. 轻微的身体接触1 i) ]4 {$ r7 ?( \" x; n6 w, z
! j! n/ v! q# H6 e' m! i3 d轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
: ^" k$ k% \) }) k+ N7 f r信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
( G7 M0 q- W4 |* I3 U+ I/ a- B2 |- X的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
( T" a5 \ [( L% Z3 n下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻
( P0 K) k# ?7 l. I: C* k
9 g6 b, {6 f( v1 x
微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
' P+ [( x3 A, A$ E* K无法表达的情感。
& F+ y( v/ }8 v在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
1 V; ^' C$ S- B, W$ V( u9 B
的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
! i$ l/ [7 ]' @ Y& H, Z. [( w的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
# _+ M+ a+ p0 S7 z" O$ Z, ?" [客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
5 d* R( g9 }* u! q: ^9 a
但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
7 o, S% N, {) g2 n- F用力， 否则只会弄疼顾客。
9 v+ }( G7 ^6 N& P L8 |$ t此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
2 {/ J0 S- N) W0 ^* M浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
+ D' U( V- ]0 P' \9 z( i! a顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
) ~ e5 J4 M, F! X: f0 b2 a
提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
% B% s s- o( W |+ p
此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
+ V; a3 M# F! k
觉得轻佻！
9 f, d4 s. V9 Y) }4 ?- y所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
" }0 v" Y0 y% C分寸！
( q5 L& u# p: F' R( F* n' {& G( o
6 C$ ^; Z2 n% k- K! A; P
11. 顾客喜欢意气相投的人; ~3 G$ O0 q# d1 u
* b* r3 t5 ~* J' W9 H- {4 M) F. }* O
我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
( `, L; @, l, G: k' z何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
4 i* ], v; V! K. b! |- J生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
& A D9 @9 @" E1 ?" J5 x5 Q
我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
- Q2 x& w! ~/ E/ a5 q8 V. U自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
, T6 _4 Q# h5 j! `
往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到
9 n1 I; _% ^0 U2 n' G% i& f
: s! I; T7 K8 b: u了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
J3 N& B% ~5 i7 F' T) S9 Y( q& x舒服的。
. V. o q" V3 _5 p& I% Y9 L* o无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
2 ]9 L i8 L. K! ?
牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
: H. [/ Z' ]0 H2 q, y* e- C& u9 d, g2 X
此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
- }/ q) W7 \. X
“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
0 W6 z9 k9 l" B- m我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
4 s% R' J0 S; f5 \
了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
3 W( O+ J/ A; a轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
4 @9 h0 b7 L4 }5 r- m
我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
3 s- p. x1 W5 w; b$ |8 ]
“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
3 u, E4 _7 m; @- u5 w$ X
师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
* c; W( K t" b! g- d; t, \赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
. K9 i7 @- d+ v看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
2 [* A" o3 v; k0 G的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
9 J+ ]" X% |# V2 G7 W* I
自己呢？
1 D& Y. M R( N$ p! \作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
6 Y! K, _& a+ B: p习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
/ ^1 o9 k& r2 S5 n, }人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
/ [ o6 X0 N, F6 C否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
* \; j/ g* Q$ Q所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
8 q. C* b; n8 Y2 K% V8 ?: T型的人！”
+ L% ]) F9 u9 a( K- Z2 } J
) V1 G; R( X3 h4 ?* O- Z* w 
发表于 2024-9-29 19:35:15