星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重
# M5 c3 |) u: S+ o0 ?
8 B1 I. N) e% D# l# x5 S- R
3 s4 h7 Y, O2 T& d v5 ?9 a6 I, |* F. I+ Y3 O0 S
我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
6 _# g2 L. T9 _2 R
听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
$ B, c8 Q/ E0 l( M: r% t6 ?0 H
为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
8 A k* b, }/ Y
别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
1 R3 G5 l" k8 X' B+ t/ f或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
% y f( D- {7 j7 m
那里谈话， 他的副总开玩笑地说： “你别以为他听进去了， 他什么都
0 f; f M# z4 p- x' S* m# b% d没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
0 U. l) n: y& J% _- w6 m问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
2 d9 n: {5 Y' {1 b% M- s s) d
• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
8 z/ W( J& A) b
想、 所虑、 所忧、 所喜。
9 D7 L- Q. I" _+ \8 S0 ?% f• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
9 j' m: J) T" U; ^# P' s& h
贯注。
$ n) |* A* r/ a. S• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
0 [$ w6 m6 {+ I9 i* k
样会让对方感到不舒服。
. {' D, ~! a1 N# r9 ~& F• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
0 v& _+ k. B" z, `, O/ V
当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
, K0 { X4 R0 t% I! ]( j
应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
* y' T5 z% @' N& l' L, y2 W9 F
是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。
3 k$ ?& q, k7 g3 j( f# m' j
4 Z9 n1 y0 ?8 g; ]• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
/ v2 W/ D# g3 \早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
6 `. \( S, s; o, c9 S& A' p3 m
我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
7 Q$ v. r! p+ V3 e* O% D9 e7 |7 B5 i
你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
2 r' D: ]$ `2 S+ l8 h
得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
4 t* l+ ~8 v, E, m+ H
手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
: r1 y* X2 k) H1 i千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
5 [, q: @7 i0 E9 e O2 k; X
的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
: V$ Z9 }* H2 e, t* f! l
没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
8 {8 T1 j1 V. l% q
• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
3 q z9 y$ \6 R2 }往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
* O9 g8 |! Q* t0 r- m
哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
3 w( ` `/ ^- V
方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
+ B8 E) V+ X, r# L8 t, c) V客的尊重。
4 A: |/ A0 w3 P, Y
" A4 |* p! S- }1 T; N/ s2. 要听懂对方的肢体语言! P8 B' ]) X" o P& x8 B- i
: v+ J' |! @4 y5 }+ b/ w/ i5 c, b' L- b. U X6 s/ L+ B
除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
1 t2 W3 L$ ^1 {' P) T# {& T2 @9 I
诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
" a5 R& s: k5 H. F% v) {
候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
. _0 @( T4 z$ L: L2 n
策者还是丈夫。
# |% Z% \9 n/ U: L- \比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
3 f: J$ U; z0 p, X6 R2 q+ }7 Q
所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
! u0 t' Y+ |/ I7 J1 D& `$ O- o6 b中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。
; m7 l* ~' W* s/ N+ [8 e
- U" s( ?& r5 h3. 快速寻找双方的共同点8 Q5 {& f/ c5 `) M" ^! b
, T* _' y# m, S |! {顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
7 P' b9 X3 ~' o是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
. e& H9 {% k# c! i5 R9 Y3 a们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
$ j' q) e, n. m7 X, @/ v$ ~什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
2 W a6 |! @7 o7 j0 i1 x0 z `; Z
加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
& t0 O, j+ v9 b. r
也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
% j; M5 J0 [$ G0 w( c" M+ A6 X
我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
4 g( n% x( S& Z+ {* W. m
加快双方的认知过程。
+ _1 }- G1 Q, J+ v- V
( U/ q( z& X# ]" o) O4. 真诚地赞美顾客- A6 k( g1 S/ V
# N9 Z8 ^. i3 o$ Y4 r没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
' {$ B5 D) v6 p, {对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
5 g' \0 [" ~/ a% w5 o2 X/ s' l+ p b- N7 _训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
. P7 \1 U* ]& u. w. y5 n5 Y
相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
; }; y4 ~2 Q+ p
的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
+ B7 {5 e0 X: G E+ D/ ?- T
方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
3 R8 W4 c- c2 Q. d# u' @9 C
师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
1 ]% ~+ W6 X8 }; R# E* j2 ]% [4 b多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
) _/ M5 b/ p. K1 N3 X6 x如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
$ h. M g2 m% j9 @7 m, W
售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
, P, e9 U9 K: h5 W& @
材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
* @2 w5 y ?* E" k. H5 y) F
赞美对方， 看看能有多少角度可以赞美的。 实验结果让大家非常惊
S8 q4 t K% N+ b
讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
( c1 q5 {9 C" Q, y相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大
5 L5 j3 K ]3 G% u; [3 E0 @' J. Z8 I' ]$ o; @! c( N2 z$ B
有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
4 b) W- w ^9 L/ W0 y0 }性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
) q. q T& N2 I3 n好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
1 r4 A6 q2 l. s" Y4 o5 y
家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
7 v7 x* z$ B+ t- H" `, _事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
9 ]# O* q( m! K: r讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
. U9 b1 Q" U6 e……
" l9 d& _5 H+ E& H$ p1 U
还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。
9 k8 A$ D8 Q0 u( q( K0 c& g3 @2 _4 d8 O) }
5. 幽默， 让顾客放松、 快乐, o9 v: N- ^- ^2 d( O
: \; f( R) K G( [+ O7 Z K G3 l
每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
% N, Z7 g! ]; i1 t: e
到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
8 h J+ k/ o8 g9 Y的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
7 r& U$ H2 O* a. \. x
孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
0 ~3 k' }( c8 u8 M) p" W# L# B5 n且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
; [; v8 r4 B0 B* n
她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
6 ?6 e$ Z: p! T; x
% i( [' j1 m- O9 G8 x, T6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等
5 N3 _4 w9 y! Y6 e$ M$ K/ V# D
- p/ q& b- Z( B% K- H" V) B4 N人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
$ V" ]0 v& W- D6 Z, Z- N$ n% \1 ?1 ^1 h
记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
* X- h g: @4 E& }2 r3 [下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
# K: L) V1 I3 v7 S' V
儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
/ O$ G+ e) T5 i/ |/ x努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
: c( n |$ l" d5 B9 e
学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
4 o* T" k3 l" C1 _: a
及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你
/ t& E _ M5 Q3 ^0 e2 c
8 x# x, C# v$ g2 ~2 B& t听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
+ F! V1 W, X6 V0 }# P, Z
“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
7 y2 ?9 a0 d* b7 m# i
儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
/ g5 f2 v+ R0 p* P! b& E
到我们店里的顾客都有着非常丰富的经历， 也经历过很多苦难才有
2 w' g+ y4 N0 @8 m& c- N" A& u今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
5 f: { ?; O% P1 k
他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
4 _, W2 N# k# ^9 [在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
8 `5 H* t2 i5 l# `1 m9 Q; V( A1 }
感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
, v4 j# j5 |; p示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
+ W- _* }" y" Q& H% @! z" o- e6 @: Z
布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
% Y8 k) B. i/ ~/ e车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
$ R( G6 J; R4 H/ s# ]+ w$ ?
危险的工种。”
1 A8 |. X& |- D& }, A0 c6 i- Y
还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
; Y2 F. `" P; u! C$ [$ G4 Q3 }脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
0 E8 y, k/ |, i4 q( G" h7 q- [% w亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
Z j$ T: U/ Q# l
病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
- G# ^' Q% s5 H2 K9 s
顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
! V! I1 Q9 K4 ~当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
) D- @& L9 _: j; P% O
候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
+ ^* H( g1 U2 l1 F7 u分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
9 ]! d/ ], ?0 T# L7 x- j
死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
( l0 S, F# K4 a3 I4 d* u
重要！”
3 f& C* K$ [; R通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
* J9 X' ~; u2 `/ z. k
境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。
- `. }) n7 A- r* u, n
9 R# k/ Z8 v' l! }- K& s
顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
# m4 v/ E; d" k4 X$ l: @( X
进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
" F, @( Q' E6 ]# T# I) q3 j2 O经不重要。
4 e% K! z3 W; T$ E
% ^3 O; H* S" \+ J4 I7. 给顾客作出一个承诺 V, `. l1 b) G- v
% B# n' Q3 ^; a
我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
. Z, b" P" G3 f
他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
. z- B( j% A% ?! j
说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
4 u$ k# h; i1 ~1 l
得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
0 `* {! ?- H; g9 K p见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
9 x% W3 Y9 |0 y$ y% _8 s在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
5 d9 @! a9 d% B1 R( f儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
# E k5 X8 {8 o! e! h; L全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
, u0 O. h3 d* c5 v+ @
大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
0 d- k8 t, B: ^* e- }针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
+ M% B, h/ d, K' t. y' k
围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
3 i, u3 T4 F" C- ]8 B8 v6 `内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
) o6 I9 Q B5 f3 z
天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
4 ?+ A4 e/ l( V: o; j) |7 Z的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
2 l- S, X X. y& ?
如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
) I5 M1 Z* I$ u2 }; d, g心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
2 j3 e% ^* a+ l# r等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
# e) I7 }+ z' B
拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
' w3 M5 C* U# ^' V# M比较关注的承诺。
) c+ X3 K( C6 u* R/ f6 b5 L2 |. }& ^$ n+ [( p2 O
6 l, W/ T1 V1 t2 D* o/ }8. 经常但不要太频繁地称呼顾客
- u! F/ T; g E: ]+ K+ @, f7 D# W7 v) D/ L
经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
5 w2 l+ G2 q0 }: B4 ^1 q
与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
3 o U6 W( K @能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
; Z d" w3 y" k i/ i“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
. X3 h# t+ Q5 L1 t. _* _
也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
; y/ i/ ]" x) [9 N4 \此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
# x4 k! i4 b, n8 a* u
也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
_; P, q, Z/ t' q# D( X' {2 P但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
6 A8 a: A2 `; O5 }+ W5 z$ _6 |验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
! Q4 H1 }8 K7 i+ E* ~# v4 E0 {
得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
, T0 ^8 f0 b8 t# ^系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
; v ?- c+ A( r/ Y9 g
理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
' M% r: T q; L, ~" B2 t
所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
& R# N* |! k% F
顾客。
0 N( E5 ^9 X6 v3 Y
5 _6 n4 @4 x* E9. 主动分享秘密" e; c# P: Q1 I( b# X3 s
3 j& u/ C4 t5 r; ^1 ?* O" s
让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
2 v# m0 y/ @( u$ t. Z
一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
# w1 U5 |4 l4 G6 J/ A k- H
以是你自身的。
( ]; |( o9 \# \& W这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
/ Z' n5 D# [; x, }. K2 N/ `: j她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
$ X ?$ o# |0 ~8 M3 g4 S. [. N这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
6 M7 ` A0 K9 j& f( r1 S然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾
: T. {4 X& K) v4 j! N
" D0 d* m0 ^& d: L! w2 R5 n y客讲：
i* m+ Y3 {& H( u8 f“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
2 F5 W' E8 x. C/ R, _4 c$ L% Y
漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
: m6 {+ X A, e: u
“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
?, B+ R+ k1 W. d* S; A× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
+ P* N. V7 c' w. J
……
2 C: P* u) g2 ?4 \$ o0 t ]4 |一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
) Q0 ~# j9 V6 L9 r" T6 V
细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
6 {* M2 S8 ]* I
首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
7 ^& l, o0 m/ l: ]8 w“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
+ z+ q! ~; E" p
了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
$ d) X: x0 Z! S1 ^$ n% ^其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
; w7 [* H, ]- ]2 N. F- x( C" M; M1 i% I
什么致命的问题， 都是可以解决的。
, {. s/ @# F/ ^8 V& w. s. u在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
" V; n! ~% B2 i: e l4 J( ^题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
# H8 [& |' X5 _0 |) f$ D! `) @
答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
) E5 b7 n6 S8 R% d9 {出现。”
4 ~9 q0 z! ~% H* o7 m: M. x. R所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。
2 H9 T. o Q. f* N' ^
, y) N* n% t& J/ z10. 轻微的身体接触
5 \' Q3 D' I: z4 o
( G3 u* B. x5 Y8 C轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
3 f, V" Q7 c; i7 d+ h7 z1 V3 K
信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
3 ~3 c# X% m. L3 p. C! x* L' G
的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
3 b4 @1 C0 R0 b下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻
# l- q: V& s# p2 C
! Q0 f/ a9 V; u+ B微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
6 i6 J1 Z, ]9 f( S7 G8 L6 V无法表达的情感。
0 i9 l4 I4 h0 F( F: ~8 v. f& L" m( O在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
6 L$ @! q) N+ i t的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
+ S: T3 c! E. p! Q% F# C, ~
的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
% O3 r- t: V! f' b7 q客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
, q/ |" b$ I3 [% m2 y& c但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
0 n5 v, s! V/ T# H) K8 c用力， 否则只会弄疼顾客。
6 a. y8 {0 m4 @; n% B) Z! q此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
! R2 i& y3 j1 s9 X7 f6 U
浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
* O3 [. I6 o. R% W" J/ {8 J5 a" ]
顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
" q+ z6 T2 _5 Q8 v* y
提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
, @, \% N( X0 l8 W% l, |+ k
此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
" Q1 h& P! p0 }
觉得轻佻！
4 q4 M5 {' I; `6 K' F" G2 |# y所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
) v9 D0 s5 L% ?# y: U* \; ?* z
分寸！
3 E6 p: u6 P& }2 n: S, B L8 Y" Y/ O0 L; o
7 Z9 s- a2 a4 A: R0 n( x
11. 顾客喜欢意气相投的人- x0 C6 m8 R/ K* K
. _6 u8 Q) I3 i0 f我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
" f5 `" ?: \) e1 A何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
; N# r8 D3 Y2 @6 v" H( v
生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
7 b) x9 l8 g$ a5 L& n- Q+ m
我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
4 y" `, N- g _: L* `- F: s6 y自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
/ T/ C2 K% k1 k' ~1 ~往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到
# T5 z* _- u2 F* T! V3 h* \' D8 R: t9 h% Y( V6 \+ z) h
了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
, f. m2 f4 [8 Z5 h& I+ f舒服的。
# _3 l. l; X9 u6 h5 P+ `( Z
无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
0 M+ Z$ t* }0 [% B- R
牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
' U- A# e1 S! Z1 [/ r
此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
i! s( t6 j c6 ~
“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
4 l1 y) u$ b& q2 l; o" I6 S* U( V% I
我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
' C+ V9 c8 j$ m8 h$ H( a4 y6 r: @2 `了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
6 P/ v" F6 `! w4 M+ e2 }
轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
' n6 V4 Y( P$ F: I5 m/ L我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
0 E/ D+ |+ ?5 }6 b; |! Z" [
“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
. N) Z+ x9 ~$ }8 o1 [师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
# f/ C5 C4 X& ]) t; e8 D9 Z5 H赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
7 R7 _9 B, @3 r& L7 W看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
( a2 G% \5 U2 F4 t+ a
的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
, z+ r) S+ }. x- [2 b, z2 q
自己呢？
& _7 d0 H1 k! a作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
% ?6 O* F% c1 u; _; l习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
8 @! n' `7 @& x7 r% ^人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
# O) y% z$ s: Q- a6 ~# l; Y+ ~4 p否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
5 S, n! L n) Q! k$ P0 D! H1 \所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
1 P+ H; ~ w& J5 b H型的人！”
4 X- s6 J1 x/ y; i
! H; z$ q% m8 B6 {/ @9 t
发表于 2024-9-29 19:35:15