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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
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交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
( d9 C R5 }8 Y3 e4 }% L- s7 e能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
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位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
2 f7 n3 Y0 A, O* ^1 D) G练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
: a. y7 {3 b3 U0 F) M会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
, a. n1 @# f2 v" c& d4 V& t: `售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
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. h7 I- ]+ |( v; t* v) T* l1 n误区1：
2 G( F. D+ g& F4 @; l* }7 o8 w5 C守株待兔， 缺乏目标
; a# g/ t9 y! x3 }+ v; K很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
4 z T# L0 ^% G乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
# e4 [% D/ m% V, M0 G8 m顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
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顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
% L" w! P! o: k% U7 T8 n! g• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
- x* R. m/ `# {& C" t• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
, a& Q, s! D; A# t• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
) Y/ ?3 ^2 ?8 l: e* N% _2 ?& X; ~3 @• “老板太抠了， 早就不想干了！”
/ W2 A; ?# |3 `7 s5 V• “年纪大了， 拼不动了！”
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• “我已经很尽力了！”
' H$ M( c, O3 A' |• “今天心情不好！”
1 U8 Z% d$ @# O5 P• “顾客太自以为是了！”
, R! D) A/ o$ `* X• “太累了！”
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……
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总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
; B' T4 v2 N/ p7 n务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
% f3 M, H s0 M7 X u我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
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人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
) e- E! ]6 Y/ A1 o上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
9 y; w. y; o5 X( g7 u+ r% B3 B多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
J7 Z& Q- i& S) H/ ^" H好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
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元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
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喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
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多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
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之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
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一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
( t3 b' p- D2 h# T0 V# G& A4 a没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
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有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
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我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
* w7 D$ W/ r* @. o6 K( o7 S研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
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的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
. f2 [- v2 f7 Z8 m3 I( E做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
& D) }( g0 a, R7 T+ Z% E/ y成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
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, g: M! Q3 h& y! w小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
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一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
8 O4 J4 Y! \1 U, w候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
9 R+ A% y1 o9 W8 ?8 r2 E销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
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样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
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强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
9 x4 a4 Q# y& D售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
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以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：
' _" T& h2 Q$ D% `（1） 强烈的企图心6 m9 o7 j4 q! e2 y
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
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神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
) }( I0 Y0 S E& u" x. G会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
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说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
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（2） 订立目标， 执行力强# e7 `3 c; C& \& V9 j S
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
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多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
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就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
* N$ Q: q5 O' \/ A7 v" q务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
! i; d- H) h: }0 y, a3 a; y标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
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制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
2 V8 [. e2 e3 s: l1 H那么每天必打 200 个电话。
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（3） 磨炼销售技能
/ k* i1 T7 B9 _; R' |6 ^ i技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
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能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
( T7 y; O! y! u! X2 [/ S! v e s5 [5 ?是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
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7 B8 P1 s! n* K打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
& F6 e' t& Q/ e/ M, D, E% o% W他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
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（4） 坚持一客一议 ?2 u( j- S3 S* q: o- A ^" P
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
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每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
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就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
7 i6 c) Z+ b% E销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
6 U2 Q4 ~4 s$ W8 h3 f# f思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
6 ~7 {2 _ S( V" j9 y的销售水平都能得到提升。
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小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
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扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
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创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
0 o# O6 S- ]: F5 y) T' [首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
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司最好的销售顾问。
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其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
4 l0 N/ S" {, N4 ?( v5 |广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
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中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
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势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
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等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
! T& \" S& C \! L作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
$ i" D& j6 C+ ?! T! l) C6 y售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
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最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
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扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
3 o' ^ X$ Y e$ }样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
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步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
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主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
) q, ^0 p: q- c. F, \% `5 J没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
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办法把顾客邀到自己的店面去。
- D" T3 I- x' Z0 ?9 W5 @8 J优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
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误区2：
8 d) _" x# `0 V% z! O, x. N杀鸡取卵， 目光短浅
Z V9 {7 m* d, p% n销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
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是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
( o/ i0 ?% M* T( W% r前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
, f1 Z1 h5 r& s7 v2 ^哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
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一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
& \' |/ `9 }8 x- | g! ]- x! z就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
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么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
/ R; P- T7 R, D8 S5 E肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
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度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
, j8 J" {" \9 i/ t* I" X* i样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
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他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
# X- x& a% X, l7 ~0 w1 r; F0 x不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
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( ?- S7 f! P9 [4 o到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
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训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
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骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
+ ~9 H2 O' U1 R- q/ j, _' S上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
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划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
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他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
3 a, F1 Q& c9 U" {# i自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
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顾客， 否则只会自取其辱。
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和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
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, e1 Y& `" ^ A9 ~5 i/ J: p误区3：3 M% r$ u! G V3 u S, b j
情绪难控， 易受影响
& z' t% a% c1 x2 l5 H) d' F最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
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名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
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我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
) j/ O- x& K6 e) w现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
* G* r1 q7 j6 v# U0 z度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
( v7 k% e6 D7 x1 u* d果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
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非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
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脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
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周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
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我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
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变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
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元。 这是一个真实的故事。
$ J: E; L, A% t" z2 @2 F/ Y5 j5 P还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
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售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
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杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
9 B. O$ h% q; H- s5 L, }啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
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样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
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我们冷静对待。
: r7 t8 K" M# U( H) t$ ]# u人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
* C9 W( V. h+ R# P客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
) D3 C% {/ B! x: J) Q0 u5 n7 q" m感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
, w, Q8 \ w! R“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
/ B& a/ [4 A: C2 Y( q! C批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
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和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
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我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
. Z9 N4 C$ Y" C A起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
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要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
h6 T! V. L; W所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
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是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
C4 H: ]1 Q8 R+ |无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
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冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
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阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
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顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
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顾客！
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# U1 Y; Q: E! S; T/ m$ e9 L' x, T
误区4：
$ u* I. X( r+ ?/ m& L3 d- B缺乏客观， 客户反感. k" J0 m2 ^2 ]! H+ A. M
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
; x4 s& D6 h9 `1 ~4 E8 V: ?; k说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
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形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
+ ]$ b) f4 K t1 {你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
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基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
0 c/ V5 W$ f0 F道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
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信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
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所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
' \- b% n0 k5 l- Q基础， 起码做到客观。
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' j' c# l3 E( ^% W& d误区5：, m6 i$ Y- H6 p/ b1 k7 s
只想卖贵， 不讲良心5 Z0 C/ u5 B+ E$ z6 G0 s X
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
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而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
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卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
3 X' ]4 O6 g/ G- s) d3 c# ?3 s0 ^. G
' w" Z- Q% r l# g件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
" x9 O) u9 C$ P5 Y0 M端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
0 B- l! Q: F0 I* i6 J# |8 Q觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
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问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
0 b4 z* t9 m5 L/ l. ^产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
* r$ P" V2 X& `0 G0 k
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
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像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
, N+ V& d0 v3 X9 {得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
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适合你！
0 }# a( l$ D1 Y# B- e7 u. O
总之， 合适顾客的才是最好的！
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( a, o- v% `" Z$ `5 ]/ E/ A
误区6：& W4 M0 I- u5 m/ K. g; k' g
忽视需求， 不求变通% R" o" d4 _1 r3 F
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
6 q! \3 x" x: w8 v3 w' S1 m当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
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外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
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白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
6 _* Y1 {; v) @' f) o打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
/ B4 s( M; J" H+ H生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
8 D" ?1 |3 \/ @本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
4 j5 P6 d& J9 }* C& a: O* c右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
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好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
. Q% S: d' ?1 m4 y小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
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购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
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李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
( G$ }+ R2 Y+ \3 t3 A2 m0 V5 k# h买便宜的， 她觉得很没面子。
0 ^* ^) x) i4 `+ A: _ S5 G( @- y8 S这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
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对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
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但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
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重在变通。
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误区7：
4 Q1 b0 K8 t5 ?6 R/ u3 F以貌取人， 自取尴尬
1 @9 v2 d0 F! g/ l- {! }. M w在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
/ h- Q2 y7 u/ D5 C3 O7 S9 S* E种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
) q: z- q2 C- a5 T要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
7 Z0 j" h! }, K2 B& U化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
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也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
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意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
( P# y2 s: X% |一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
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活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
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首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
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, N# j' Z. A- F" H2 u的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
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才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
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所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
0 y, |: \6 o& `& I其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
4 A+ m* y: X0 k. [6 D4 `) Y! M微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
" j* M# V g2 T/ E算的事情也不在少数。
/ B& A/ @; L( X* t最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
4 B9 N* |6 Y' x7 w' c一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
: E. n; Y- i* q. k: L1 Z# D以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
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地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
9 _( A* _3 b/ V" H% \% ~们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
4 q" o2 ?+ `* m8 R3 C! g, V7 L- w9 s' c太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
$ p$ E( b7 t' w2 r9 U: l6 d该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
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好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
1 [$ c9 O7 \" @- O7 x. J$ `) F南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
! d1 A. @$ g3 l7 P7 K里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
3 S0 K- `! E) H* u真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
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我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
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在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
, T" i- ~' R% f2 w" i$ m柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
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派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
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待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
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到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
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来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
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# b9 M: ]5 U- z9 i0 A i7 R深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
, Z# m5 K7 T8 M6 y/ R4 x. H+ m所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
' U) @! s: h% a4 }( X) {橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
& R; h; |% q+ s' ^% I! ]! N4 j知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
: V" T7 O$ |1 [1 t Q9 s, Q+ Y相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
+ a a# H* r% u0 @% a4 a8 t竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
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力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
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专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
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多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
- i' L* y0 u- d2 S说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
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经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
) ]+ u3 N: p7 E% Y7 o1 h/ d' J+ i× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
^2 _ |: j7 b, N这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
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不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
0 u& b. Q( [6 r' L- ?是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
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见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
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顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
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发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
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高的产品， 凡事都是可以转化的。
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成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
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仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
6 C+ Q3 z! T- C6 ^0 X1 i“长胜”。
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) b1 D+ Y( z# S! `2 u误区8：
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急于成交， 心态失衡
2 K0 h( D: G1 |. j在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
j U4 ~: G ^7 s2 X- X大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
% l1 D; [9 l [" H' Z开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
/ A' y; h8 ]2 r: @2 x) [8 [# s不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
! K0 g' D. K3 ^- ~' l4 f0 M9 U6 }甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
9 k7 i/ e$ `9 L. |" D5 h+ z! _7 c我得小心点儿！
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成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
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不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
4 [ ?; J: k, ~$ _ F0 t5 J海” 之势说服顾客。
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误区9：
& v0 v0 f/ B' }$ a0 q# v该断不断， 贻误战机+ }+ M" \4 S4 T) k% Q/ k' o* X
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
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件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
2 P: a; _; }0 E0 T0 P电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
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交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
. F1 [# M% J( _- ^5 t水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
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\: u0 q; r6 f0 _" _' f/ P工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
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时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
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个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
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聊， 那么真要反省一下了！
, a, e5 g+ c* ?- q! [" |成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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发表于 2024-9-29 18:46:04