九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
; I) u4 M# a! d! V* |3 P9 h交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
* L9 ]  {; U$ d, L能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

误区1：
4 U! g+ h+ l: p0 G/ s5 \; h6 ^' |守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
3 g0 C  C) H- n7 L+ h! U1 ]4 k乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
+ ^5 D( c1 [4 q+ w: R/ n  m2 u顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
  P6 f0 Y1 ?* A顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
" {% A' _/ P3 ]" V- u# m$ R• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
2 e3 d0 A* f  {: y• “老板太抠了， 早就不想干了！”
# E# v: x+ Y: J7 u" f7 u• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
& _& Y" q  J6 e1 Z• “太累了！”
……
+ F: R) N+ C- m6 ~7 q0 }: a总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
3 f, f) ^6 ?( Q$ s# _4 E/ a务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
3 M  b: t9 B$ z# f# Q/ O上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
9 X" c# |" B$ ]" }好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
% y: T) P0 u! e# X- I: \喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
8 L' d5 i" @" e9 G多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
. g7 w" ^3 }6 D' x) g之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
) X- K5 O2 ]! X7 _0 ?一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
/ e3 M9 C' P9 P- }$ f) d没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
( E9 I2 n% r, ?. ~3 N" p5 Y& Q7 |有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
* E( y$ r' ?  }( N6 r我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
9 p1 n6 }: U! \  P! U9 g# G7 }的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

: ^; b/ ^/ F# s+ S( d小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
7 }4 l/ s$ N" ?+ u
一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
6 t' T; U% q" P8 C" n* g, N. z候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
7 Y+ q% R7 P- O* A（1） 强烈的企图心
- n+ g  ?0 ^# t3 g2 q! D他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
7 g5 r5 K) R, `1 h) W& a神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
  j0 h* W# }' P) ]- C  V会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
$ j  H. ~. z( v5 r（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
0 J& ?5 V" e! U1 x+ I多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
) \5 ]" e, Q- h3 _& ?& Y: I; H务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
) T8 ^$ n* F2 x( h8 [* y标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
# @2 r* O) h1 `7 \! V制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
: y3 D, F2 w$ K9 O- q! x$ D那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
; U" V% m- L& x* }能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
  p$ P- F. t# ~6 O（4） 坚持一客一议
4 [9 j( i% k9 }  L+ W2 k失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
' C  C; G4 e+ S/ u每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
: |& H/ l; d! j! b1 F! Q, ^  S7 X扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
, X/ J) a0 ]; l创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
: L! ?+ k9 t. n7 `7 @8 N+ @首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
. O. }8 }6 m3 t广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
: m! l/ |/ X' G# d. n势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
) F, k9 g3 h/ B% O8 I等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
, }  Q( M" F/ x8 P作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
6 s4 Z5 Q( U3 E1 A- M5 P, M" j最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
6 k8 J% r- l9 E扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
. |1 T+ b' U1 H7 ^样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
* R. [4 x( ?- m+ S7 ~! n
6 w% }" l" P# E' T% M# ]步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
4 q9 U2 j8 W2 \/ i4 g. N4 j优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

误区2：
  R9 P% m6 l' X& L: W4 \杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
1 J& S* W# \+ R3 {- ]  X4 A& s是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
# S4 R- \0 @- X/ |0 _# e5 L前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
" e+ F+ Z* h8 q8 v) w7 A就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
- R. G8 `$ C5 r% z肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
# n2 V7 S3 {7 O1 ~3 {6 s度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
+ Z. L/ i* ~! F1 `3 `6 b7 y不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
! R' K3 e$ n& h0 m& m  g% w
% c! D& k' Y* @) p+ E# R到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
3 ^, U2 Z9 ?5 B4 n5 P( {  w骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
$ ~* \8 K  R( y: v' K' c# `$ O他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
3 B. B6 `9 C6 q0 S" q% r0 @顾客， 否则只会自取其辱。
3 G: A% V$ Q3 `7 U' z! W0 i+ Y4 i# T4 O和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
. I9 B  x3 L6 T- q6 v
& h! K+ {% B/ q' ~' u- f4 e误区3：
$ T( M- j2 ~* f) `情绪难控， 易受影响
% U( w5 G5 M5 ?* `+ v最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
. Q$ L+ f# e1 I4 n1 H4 j2 |5 V3 F2 U我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
7 X, ?5 Y. [$ H5 p6 j% o2 b现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
: k  d& ~2 p: h9 ~) k5 r1 m( R果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
: K. ?1 p0 }! D7 U% Z$ [非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
+ o) |1 U: `4 U  _5 F3 T周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
$ {( E8 D! q5 H! ?: G
1 C6 E1 @& N. @7 j1 E( v3 F我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
3 ]5 [0 O# e& m6 W) n  ]) L% D* h变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
0 {: o/ Z$ d/ a元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
& ~2 J( K: ?; w" q* ~9 d啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
0 p4 D6 P& L7 k6 g# ^. y8 M人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
% `4 v+ a: M7 i/ j2 z2 l9 U客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
- n7 M1 |+ x# @$ W感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
! r7 V7 W; ]( n0 N“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
* w" q+ V( F7 y* [# i和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
- Q$ C6 X5 |6 T# `我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
* a3 h7 ~& W7 D$ H所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
( }* s% V1 Y$ N" h& j# I无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
8 O0 ~' z1 d' n+ }# @3 @5 _冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
6 Q2 h& `1 @* v7 g: i! E! E% S4 S顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
# Y: ^! [* w9 K3 ^, }
顾客！

( w; Y$ v/ t& p/ @! a0 v误区4：
缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
' ^0 Z, Q  {+ ^! D2 ^! x说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
: r: b4 n5 {- t+ P# G你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
5 L% j5 i! Q. @基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
6 m7 V. B1 {( Q3 W& [* o2 Q3 y% t道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
0 _( q' l$ V* F* X/ w& g5 o& m信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。

误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
  e4 ~' J9 |; B# V) J: B
件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
* C  M$ w) G6 t1 u( d8 P/ ^端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
9 R, {& b1 g/ V+ B% P8 C, b问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
/ y( y9 C( L/ q- @" `产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
* [0 L4 \' b$ g: t3 {总之， 合适顾客的才是最好的！
! `* q5 q/ f1 C+ Q8 G
误区6：
忽视需求， 不求变通
( S7 m9 Z" F& {+ W4 i3 `" B在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
/ ~0 h' C* _* m当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
. U* r$ |- }7 p0 ~本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
% o% f" q0 P1 u# J# E, q3 ^右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
* g. @! q: @. |6 v( k% E
0 L+ j& M4 W' }- L好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
+ x, b) B* a& J8 D小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
/ f# w- e* J, f0 n4 U/ i* z购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
$ k- x4 k2 R) K7 g8 B1 `  N; w( L3 |李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
- T" m  {0 F& z/ ~/ a+ M# {1 @这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
* M' r1 B, R- }7 H; Q对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。

误区7：
/ N1 k7 I+ ~2 o5 F* Q* S以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
$ R, M: F/ x* O1 U. K# B7 d种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
; `- y+ g3 V6 {' \要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
" c) d& C, N4 \意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
' `- B( e3 {! S
的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
. J* B% l! i0 O# A# k- j1 r微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
* d7 e& @8 B' n算的事情也不在少数。
, b9 Y+ a4 e3 H6 V- P最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
# f4 f9 G0 o8 h- n( u/ j里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
- R+ x. a+ ]* S在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
$ ]  U# {0 o8 r& M( E, Q3 h柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
4 }6 }: s  o+ P9 r: f% ^$ l派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
: J7 v; x6 a$ d1 Z, ^待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
3 X5 k7 @# p" R+ w' i$ D+ w
: W9 \9 u' F- `深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
2 x: w, C5 w. T4 `2 _. N3 |; c所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
1 S! @8 e: A; d: W' z专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
: a5 ^% d( ~2 G' `7 _说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
& l" [# ]" b( f* t. z经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
* p* o. P5 S6 O0 ~× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
2 ^0 T$ m2 \3 Y7 v1 w这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
- @8 p! R( [6 R# V0 j0 v6 r不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
, Z- Z( ~" z% a7 j8 w8 E7 k5 k$ [是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
  u) c) C' |1 `4 w- P顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
) `  p. b& J" D* }高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
) e8 W# o$ N- l4 I- q仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
0 Z1 q$ E6 B  V( @7 ~9 K  U: B: T7 g/ e“长胜”。
1 s. o* X& E8 q* W
7 U6 w; X6 O$ v  b* x误区8：
2 i3 W/ V+ N. E- r
$ B  q+ y5 |/ _7 z( W- T急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
5 T; _! f  n, k; _5 s$ H大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
, E- g  |/ Y2 l' o1 l1 a开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
( `, d$ p6 T  j- e; X9 a成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
! k# @* n" x- v3 d; \不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。

/ l* c2 Y. h3 V; y误区9：
6 @' Q  I4 E& `0 a该断不断， 贻误战机
% s. H9 m- ^! ^3 w7 q急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
' P% m% F0 z6 H# t水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

0 a* {6 D' u8 O# B# G- F工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
1 N* z4 k4 L$ ~, q时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
  w9 K' G' \/ @2 U# H) I0 x个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！

4 ?) D6 P# \8 C& f$ N2 q& e& F