九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
7 w' S6 L$ N3 w交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
$ [/ j3 ^, y0 Q& T# c能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
1 w( l! a4 [; z位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
" s' {3 V" A1 z1 Z练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
# G( R% {* r+ Z0 g4 Z; n$ ]8 F会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

  h5 J! i) C$ Y0 Q" q8 v+ l8 W误区1：
守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
! A% j/ P2 X+ `* R: B( ]$ o4 ^乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
# k# R' t6 \$ v; ~顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
+ B7 Y2 ~# |% x: ?0 s* [( U) ]• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
! n5 o" ~/ U" C$ Q6 T- ~( w• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
9 G0 f( U( k% ?* [6 x& C  h• “年纪大了， 拼不动了！”
" z7 A; {7 t2 C6 J/ F. f• “我已经很尽力了！”
9 I$ X5 G) s* B• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
3 d. `/ }: U9 K6 G8 q……
% q" A3 K8 h3 L' V) r总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
5 a: v9 {; z0 t( K( ?5 z我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
" o6 h& O: U. m" U2 ?- v多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
. [& O/ r, Y0 H( V多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
; c& }2 C/ V/ A. F% O之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
" w! B" Q- I! G一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
" T, l8 e7 ^+ g) a研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
- s) j" i9 p; i成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

( \$ m8 H  j- s2 V+ @一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
. y- x1 i1 u, q; j样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
9 j; d0 l% O* r+ b+ X4 B强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
7 _$ P& A+ b; b% x9 [7 \. b0 _5 [售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
' c6 ^- n( N. |+ Y" b以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
5 C% }. O7 N! I" s' Y2 Q, U! \他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
: [9 u7 Z9 U: t& o( a神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
) S' c3 b$ s$ {会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
5 ?$ d( f3 W+ N! R, W1 u说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
  P( w. j5 p2 a  A' _（2） 订立目标， 执行力强
4 \) u" v2 E6 g4 Y销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
# W. t! ]2 {/ i( `" u4 C多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
! T  I  M( r5 V* n$ x就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
. [7 Q% {! n7 V. Q* E! {务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
, m2 F" c# m8 c" d& \6 }4 s1 E标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
6 f+ A5 t$ r1 F& Y制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
1 y& }" |. o$ [- X+ p" T那么每天必打 200 个电话。
' r+ z& Z  I9 b2 Z（3） 磨炼销售技能
& Y; ~8 G! v$ M3 x" U" B- L: E! x# k技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
1 @/ J! _' y5 a是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
" \. `1 f" q# ~/ p# w6 f  f
/ u# U9 h# {& R6 X6 ^& H打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
& _% F  M3 b* Y2 P$ a. y（4） 坚持一客一议
" d6 ~' q6 ~- {. Y/ z失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
! y% b# i" o& k销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
8 g: r: a. j  j8 d  x1 S3 L的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
, [* [+ u0 t0 b! c) @. Z; ^扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
$ J/ Z- F4 y" N! v# U+ f司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
3 G, d' }' J, I5 W/ P中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
$ \  v! a4 W! @3 j* x等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
; m$ C2 h+ F' H. P3 K作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
, s) N' b$ e' C: r3 i8 T% Y样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

8 e. h1 h$ f4 c4 ]步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
" {' h+ V+ m" V. ^( p主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
% y& Z! L8 W: J/ ?! V- G4 X7 B办法把顾客邀到自己的店面去。
$ v! w7 r6 H$ r- B8 }7 ]优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
7 Q$ [6 B8 M$ p: w# i; A. Y: g
" C/ i5 c% g( J. S误区2：
. h+ _. c9 W1 k$ D0 q1 ^杀鸡取卵， 目光短浅
* ~% S7 z/ t' H( B2 e* Y销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
5 J. `. l8 X$ Q2 `; n0 e一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
+ S- D) H0 y' X( g, H# V* w就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
  P  g" N8 g# ?' C) j肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
  b& ^* D& i( Q- |  \8 ~4 P$ K5 M' g
到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
) r  k+ b5 r8 x; r训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
; o3 S; |  }8 |5 a* I; l: k' l上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
9 c5 c$ l) H" W* x4 f+ O5 E划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
# s8 n2 A. U5 [. O3 y他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
* V5 r  o! _0 a2 X自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

误区3：
# X: |4 \8 e# o2 @7 o情绪难控， 易受影响
* F8 o% B$ @# @& S最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
. ?$ W8 H, O% W0 V' g我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
& ^7 t! \2 m5 C3 m) {现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
: X' \1 g- N/ E度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
* W0 H" c2 ^. \) V2 Y果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
$ \& F% p* f8 n( f( v/ f" e0 |非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
* ?+ C! [4 J$ j, d元。 这是一个真实的故事。
8 Y2 Q8 ^9 P( r还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
' Y  P  `) h: b1 K1 p8 U样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
2 C( b, r5 N: `6 o人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
5 d8 X4 y7 L4 y# J( b- c: x感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
" z8 H& Q5 S9 ~4 f/ K0 t# R" r批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
8 }8 \" Q6 k7 H6 Y3 a& [4 W和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
' c/ R9 x; w) f要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
) A* j& k' ~8 I所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
. p8 n! j5 L5 R3 X% e; t0 h( C是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
# v4 G& ]: m# v4 }冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
1 Q9 U) p1 u5 d7 F) f0 w4 b( A0 i9 ?顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
* Q% V* u5 g8 q0 {( z# n
顾客！

误区4：
缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
; n7 F0 E% Z# Y5 H0 y4 o5 O; B/ N说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
9 _- R. j+ i$ v& s道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
( J" a# l! s& B信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
' y6 I4 D. K" |6 J8 s! [" Q所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。
7 X3 c: j2 L9 a1 I7 j4 G
5 c8 k# V/ Y' Z误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
8 c. [' W4 c5 a1 j1 h8 m6 _  p3 Y. o
5 Z% C5 i. Z* K# @件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
- h; W1 r1 m+ ?; Q觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
! Q! i9 y6 j' P8 O' k7 J4 {9 y9 t1 Q得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
( j# a- V1 V/ X( e# g. O' z1 t总之， 合适顾客的才是最好的！
5 a" e2 F) R, `1 A; ?" o6 W
误区6：
忽视需求， 不求变通
4 j8 B, l6 g# a4 e# ]' {3 d在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
5 g( W8 H! c4 ~$ X  t当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
+ h+ a- E3 {6 F9 m4 s; p白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
9 l* G1 F6 z" v+ }; ^打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
5 k& L+ Q  E  G" Y9 W本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
! _7 C" C; @! P; j小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
9 C4 q$ W( u3 O% T购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
( e6 b; Z$ F# i# |2 l对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。

误区7：
& p0 |' \' l$ X( h' u: g以貌取人， 自取尴尬
, M, }! v( K' C) `在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
! M" {% U0 P" U1 `1 _% e5 `种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
/ Z7 v) K% v* G要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
* S( O+ T. N$ u0 Q也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
2 O! a/ e5 l9 I) N) ^, G意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
% d; s* \! U. `& T' A3 j首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
8 E4 y% p3 I; a* Q" \. [
的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
2 Q1 j; C+ T! l2 M6 E微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
, Q6 a% q, I/ |4 d& ^! P最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
* ]" M1 ]/ r* t7 Q  E一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
( \1 Y" g+ q/ i: C  U- \3 u3 s以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
' Z+ e: v) C* V, \- h# m5 @们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
: N1 v. Y6 g6 s  c0 ]( i太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
$ K5 E( k- ~9 z5 M+ G4 z该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
8 u1 U" z  c$ G1 g3 H" l7 w南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
5 x# m4 F' A  a# D里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
; s" y$ i0 u: K2 j( i  w! W$ G真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
5 z  g$ Z: P0 V  d5 c0 X我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
( u# A+ b& Y2 D4 W- e在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
! o* @3 Y9 _6 \9 n
( T' O/ C0 x" [6 n深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
1 q$ D2 q- \5 G, f* }& s- M( Z所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
) o2 q2 z+ L/ Z8 l. r6 g9 G' I' c0 l橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
$ {% Q/ x( {% _  q! V5 C知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
" }: u9 K. P2 @: J+ l- S相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
  h+ A2 b- `8 l- K# V竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
: T; H% A) c( t& b( i: _& l专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
( |1 m/ V% Y7 {: P" \4 J多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
  W) q# R, x  L" ]# R6 e经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
" {4 O7 @+ o# H4 o% N5 Z$ x0 f这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
# |3 Q3 ~! T" I: i+ K' n发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
3 @; E, H/ o; D: b+ W( D6 B) A高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
4 S  @" B7 I0 X8 P& c2 d( g9 X/ a“长胜”。

7 G5 @5 K% y9 l误区8：
! [+ g" I, X7 Z. ], W5 P- o
急于成交， 心态失衡
( b5 }8 z3 s) y3 I在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
6 X2 X) G4 w  C( N. A2 X- L: o不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
: R: }0 W$ Y0 j6 a甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
% b- J! _' a6 M7 b; N  R! |不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
1 f1 O; I5 [- g% }3 O% D" J海” 之势说服顾客。
" @" @' n) o+ Y# W6 x8 J, g+ |
" h  l' P3 b( J误区9：
该断不断， 贻误战机
; Q0 P. E" M6 t急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
. F$ x4 ^8 @/ u# n. Z件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
. o7 W6 s/ C4 J5 W' }- q& V电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
& H5 {) u5 a' E交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
2 ~) D! |* @/ I! h0 F2 e水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
/ n# x  p* k/ h4 g4 K: q
5 c+ |  q5 O6 {8 q工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
  i* P' ^0 S3 h个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
8 D  S* C; O( g; X6 ]聊， 那么真要反省一下了！
0 ^/ Z- ~' P  @# B成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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