九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
( W) k) e+ B, K' M. S交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
3 o* k2 V  D! W7 J& |: H! Y6 C" S能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
9 i4 H) h- m& ^3 v$ x会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
) M" O. W" X% q2 U: P* f售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
  [& Y& o" L( d  y  M
. g7 j( B2 `% |- }误区1：
1 l+ F4 E7 ]: D, M, t守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
/ a# e3 q8 M0 y: I顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
0 b3 n& C' }; C• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
! p4 j7 J0 {/ ^" ^• “今天心情不好！”
- M1 J7 Y! {) v6 h- O• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
……
3 W  f# \8 v3 Z/ I总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
+ t7 X5 W9 J( ?: s$ F0 X: e- [务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
, X1 \* r4 M1 J0 j; P上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
; t9 @3 X  l+ \2 x' B多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
# ]) c- o! L# q( @- E一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
, K- P* X( D$ ?! c0 ]( {: l有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
4 C8 d$ k3 X  F7 K' T4 }, Z我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
- C2 M1 m& T2 x% U5 W1 C* w的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
$ q% ^# W# g) p- w, ?" H6 e+ e做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
# X- q  ]  A, a! f7 Y: Z/ [( w9 x
一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
% B. ^: V3 g$ u# p& q候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
' t/ l: ?" Q( K销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
8 _* N' m+ |1 x; C样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
% t9 D: h5 D) F/ C' G4 g强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
. O- b1 G& ~: C; J. L以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
# ?* k2 w3 r! L! t! {# w（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
, m, X# f4 x- P) N会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
* r4 _6 T0 {5 c7 A( u( M3 r说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
: x5 E: b) M8 {9 R) l( E; o% u2 q9 |4 }就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
4 Z8 Q2 x) M) ~- w务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
* i& R& r, s) B/ u  d# J& }# A9 B制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
3 N& M. K) W/ E7 |那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
+ e* k0 c0 T3 S+ O: S6 ~是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
2 C( s5 s; W* R& A
4 y. V$ q5 g0 S/ e& k打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
  q' [; \7 s3 U* n8 y, z他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
  o7 F+ c) f# d（4） 坚持一客一议
% C7 u' M- d4 _" s失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
4 H* Q2 {; R: T2 I7 C, j' n, H( r每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
9 P) g4 F7 v% T就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
3 o1 \, \. M) K" r: @思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
+ I; d3 c0 \6 [小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
1 Y) {- P$ e. w. g+ n+ d# s司最好的销售顾问。
! i' \5 u& ]2 y3 i其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
7 u9 ?9 O( n! V; `3 e9 R广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
/ \2 q0 i" V" ^7 p2 |( V中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
: e* e0 |1 I% V7 m势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
' q" r% B% D! S: I) P作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
# \4 I& t# l0 Q; c* ~, T最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
" k/ f* F( U8 v& i& ~扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
( U9 S# n/ m$ y6 |( j7 o. f样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
( j1 w( u, z- f# l9 y6 B
( ]; K! m! U9 f步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
: n# M" `0 w* `$ E: M主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
) J3 k  Q$ a2 W0 w4 K+ k7 M" P3 \" i; Y没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
. X; x% a- I4 o优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

7 D! |# R# j" `2 D6 B误区2：
9 B5 f' _" G* y6 P& G杀鸡取卵， 目光短浅
- e6 b% a  |; x& l销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
- |3 P2 [; T/ E是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
2 z! `( v% F$ K* H一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
& y# s/ R6 G, q+ _7 a8 B
到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
: ?+ V+ P, A7 b他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
  v3 S/ L- G6 U. t自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
9 p4 G9 V5 O+ L/ h和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
- c* d+ b+ S9 s$ ?9 |
4 m+ K* m, R! U1 l9 A误区3：
9 X. W1 _+ c  }# j5 ?! }, H情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
1 I% ]/ F7 I7 @+ U& l, L4 p* C& d5 ?名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
3 Y8 e( Q4 f2 f2 c6 Y+ M6 T现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
( m  N  F4 @* c1 n' b2 o度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
' a: a6 z% [# @( ]" ^$ ~# E
我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
$ f$ a! l% Q3 h元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
; ~  P( l" b; K0 I" J7 f4 o% m3 s售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
# F( G1 A" Y1 W1 _% b人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
, E/ A. W6 L, J: P7 q: B& |( ^“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
! H7 U& `5 d& n+ S和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
& U! M  s: q9 i1 X( H* \3 g$ Y我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
" c! d1 j# d" U! A4 e. }起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
2 s% T# C& h, D1 w0 }" M要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
0 v5 c' g- i7 l$ I) Q是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
6 Q9 y5 b7 T/ |* B" z9 S; M6 p* ^冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
3 l$ Z" _3 i5 ]5 ]- W) S顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
) x. }  C7 D! r7 d' E6 O2 \
, E+ F% u2 ^, {3 F顾客！

误区4：
# V% K% D4 w* i/ L3 @缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
" O3 O; q! Q1 F, w说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
9 F. q7 S3 m& R8 P' b你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
% `2 T/ _. p8 U" b. |3 Q, d4 y道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
: }/ A( l  {- y1 l3 A0 t信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
  G9 \0 F0 v- v- O, a2 P% H6 \所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
# C2 u* o# N  T( b2 j( U' k" R基础， 起码做到客观。

8 q3 G- a3 u' L1 _/ ?$ |# w误区5：
9 n4 l' ?1 y1 p0 \只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
& }# \2 X+ l7 R卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

) H: l* b6 ?5 g% t7 g$ O! U件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
+ D$ w  N) _2 y$ }0 I" |+ X9 v觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
4 A6 j: F7 e' G( P问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
& @: x4 E0 Z% Q+ H3 K/ y我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
" m  [* v; {8 l' f得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
( G& `$ _! F' G! S8 k7 H( g7 U总之， 合适顾客的才是最好的！
  f# {- d7 f' \; Z) f% {1 j
误区6：
, R8 \/ H2 Q0 ^( W. C, @忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
1 c! x; |) g' P- r( i0 g外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
+ r5 P' f, \' E打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
  P6 M+ }3 e" `% [  E5 {* a3 i6 e+ p& O生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
, {$ p0 N( }5 ~! g7 L3 s# n本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
- j) T  u; g( C5 o
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
, u  m' P6 U6 V5 b% n5 c4 W小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
/ f& ^6 o7 Y: C' k$ R8 o, L9 {6 k李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
  b! @6 G$ W2 y1 P1 |7 d. y0 S买便宜的， 她觉得很没面子。
$ G% a$ M; @6 U3 a这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
  B7 h# s, H( L0 _9 |6 w对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
% h' K8 C' Y2 v+ T& F1 Q( r重在变通。

* B7 A+ R1 e/ R# T误区7：
# [% {& x' z) R) \6 {以貌取人， 自取尴尬
: w( j7 ~0 N  D' s/ C7 Z* L- W4 `在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
/ `5 Q7 g' d/ {- Z! _, ]也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
6 D# L3 y. l0 a$ n' w8 v# l- y4 _9 L首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
9 G1 g/ p5 Q  }* R9 i( ~0 ?4 [' [才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
8 a0 Q& a% @& K微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
# p0 a; R' R+ U4 k2 t以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
/ |/ j( q$ m* R2 o7 I地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
' z& u; v% G3 z" ~/ }太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
3 c) s4 ?6 q  M: n2 z该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
; Q9 I8 M+ n  P" s1 |1 y# X好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
8 B2 X- Y! o3 i1 J( R南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
: P9 u$ [" K( G! L! @7 r9 t; w8 B$ j在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
6 G3 \% K, V6 \/ B3 Z派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
& }3 \4 N$ N6 }2 R( ^2 y待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
8 z7 i3 O* Z' f1 ?8 |* A8 W到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
4 l9 w5 k# _% F$ O- x$ R) o3 m& G
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
* e# D. `( O8 q- C4 w% e所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
; F( J$ u3 ~$ N/ M% l! ?橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
( _9 c2 u6 G$ \3 ]: |% i. e8 Y相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
  R- w6 ^" h8 [0 H, _竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
6 ?( L) K% _' R: e+ r经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
2 e* d- _- Y3 [" f; r; W这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
, i' s0 s9 M3 o' L1 q2 }是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
4 `& a* w/ o; L: b顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
* W! v* y2 A; [( f* P高的产品， 凡事都是可以转化的。
) U) J# g! m3 p6 P成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
+ R& r6 i) _* h. s- o8 v: F* k“长胜”。

* C: m2 x$ }  W; ^/ O8 T# b误区8：

急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
' Y  L  I0 Z5 H( ?' p" U大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
" y, a" L/ m" {& A开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
) U) b, e( s  y" C; S9 H; \甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
* m  y' e$ g& v& E8 T我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
5 Y2 h$ o) Z* c7 W3 d/ c" C海” 之势说服顾客。
% J# t& s( U0 _9 X; i* {
& Y, Q8 H: i/ c5 j+ V" D3 C5 t, C误区9：
) ~, J5 n0 _# u$ s& P该断不断， 贻误战机
7 J7 {8 U) Q. E* T急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
2 F' R" Y. `* S; |( A件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
& D& f( |" Z; w9 ?电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
" W) i$ L: t3 x6 R- e交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
3 x$ K4 |/ {2 X; A. V( |0 ?
  x6 ], G  t; I工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
) `3 q4 c6 `) ~8 D# ~4 p个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
- q# q0 w9 E5 t6 s成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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