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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
4 ?8 x+ X; T: |, k/ N3 M& }交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
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能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
* C% ]: U4 Y$ j' _% \1 u位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
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练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
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会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
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售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
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误区1：
& B- \8 l& e; m2 A/ k6 k' m守株待兔， 缺乏目标1 y, i* R5 G3 A# X. w) [
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
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9 a$ D- o! X- B" s) |1 K顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
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顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
8 z) c! A5 ^7 r( ^6 Z, W* ]- M• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
+ Q0 Y1 E7 Y+ W* o) a• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
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• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
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• “老板太抠了， 早就不想干了！”
( V' _$ ]9 `( i2 W/ d* O6 z• “年纪大了， 拼不动了！”
2 ^4 _6 k8 N& `2 K. Q• “我已经很尽力了！”
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• “今天心情不好！”
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• “顾客太自以为是了！”
i, H9 A! z+ }/ o7 @9 P9 B+ t3 e• “太累了！”
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总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
1 r) }0 K, M0 d务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
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我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
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人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
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上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
: u8 C* S p- f- K/ B6 m多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
- A) F& B! A: W: x5 z! ~2 t( u0 s好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
, o; x' c: U3 o+ s' \5 ^( c, U元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
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喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
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多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
/ y9 u G+ V( ~之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
, |8 c3 ?$ `7 J# |2 _8 T一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
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没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
( G5 N' R& Z& h有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
1 E! y' _4 P9 H, L我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
$ A& w) {$ J4 f1 n" l' W研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
" }9 Y7 o- E( e. Y& l% p0 M% Y3 }的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
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做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
; E, D# P! K! V4 R3 @成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
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小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
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一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
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候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
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销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
$ R6 B% J( v* _0 ?9 t样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
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强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
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售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
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以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：
* d2 W3 f: `, U1 B x: H' h（1） 强烈的企图心 q: K- z- }2 q
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
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神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
- T: u A/ [$ C7 b9 ]4 J# ]会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
3 e* y5 T* Z, Q: p说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
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（2） 订立目标， 执行力强
- t. W1 j. k( Z- B6 c4 q) s销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
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多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
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就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
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务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
( o) }( C. @- s; @* J( p3 a+ q7 {标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
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制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
3 s2 r# W! A% q& s那么每天必打 200 个电话。
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（3） 磨炼销售技能+ j3 z3 h8 A1 `& l7 D! e
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
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能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
0 q; y; ~& s9 \是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
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打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
) S5 x: F' R7 b! w他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
2 C: g# \ V1 P" k& J. I$ ^( S（4） 坚持一客一议- N- f: y+ I& d3 y) i, \& V3 b- ?
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
$ }% w; \) e$ B, t每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
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就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
9 X A8 f. O% O4 d2 _1 v+ Q/ e销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
, F* P8 h% b" L' N# d0 }/ W思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
9 H; H! q: a; m4 E. R的销售水平都能得到提升。
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小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
5 h- F9 j' d+ l8 \ [% \; G扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
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创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
' o$ P% D0 ]/ s+ I5 U# V3 o首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
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司最好的销售顾问。
$ h) z' Y' a0 D) S- n1 a5 C其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
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广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
! ^# c5 F. M: T5 ^中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
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势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
* E8 F( s" r0 v/ V3 ]4 y; R等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
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作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
+ z4 H' l# v4 y! q5 C售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
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最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
! l% Z" S. e& S% [扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
`9 e9 j' O' r: y9 [样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
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步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
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主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
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没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
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办法把顾客邀到自己的店面去。
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优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
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, l/ j( [5 q* a9 l误区2：
5 ]- b6 n2 L4 ^$ w/ h杀鸡取卵， 目光短浅
, e0 z8 g/ `' T8 d( k' R! R& D, N+ _销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
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是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
# o+ [6 L% b% b9 J% p3 u2 u. [前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
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哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
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一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
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就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
, h5 P, N9 K6 e. j( n0 B$ F l6 K7 x么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
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肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
& c) [. D$ ^! c- E6 C! S度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
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样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
' Z9 D3 c G7 U: w9 a: N/ k他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
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不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
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# O! V8 K) C, m到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
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训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
5 H6 ~$ C6 R; J6 S* M: v骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
0 }- f+ k; O: S/ r上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
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划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
2 F* [) e3 @( t T8 f他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
/ v1 D0 f8 C* e6 w- V9 l4 W* |) U自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
9 P& d3 F2 S9 ~7 _顾客， 否则只会自取其辱。
2 C1 Q/ z& W3 G) D+ E7 k ~$ I和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
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误区3：
+ B5 j$ |" b& L# c; c' x4 _情绪难控， 易受影响, b& |' Y8 n# @% g' Q% O& i* D
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
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名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
- Q: B. d; X- V我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
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现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
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度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
/ e9 z3 p2 b- ?3 ~0 ?; K果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
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非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
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脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
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周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
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0 I" d! j+ m# r- B6 n2 L我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
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变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
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元。 这是一个真实的故事。
# h5 A/ I4 X% q3 w8 m还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
6 i0 A2 {! t/ Q9 z8 {* B售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
, D2 V% L' `- s5 G杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
9 O1 L3 [/ n, C啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
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样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
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我们冷静对待。
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人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
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客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
; W' y9 J% Q0 O感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
, R8 G: j/ `' X“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
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批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
" N7 i5 C- J. n+ f, v和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
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我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
% b2 @9 Q4 }* m- s3 Z起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
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要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
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所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
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是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
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无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
0 h1 S7 F! q9 ?( V |( _, A$ u$ O冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
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阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
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顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
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顾客！
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误区4：: Q$ r0 a. n! p4 q& i# }6 q
缺乏客观， 客户反感# q1 o5 _5 F, g
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
% e# ], X" _' Q, O9 T说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
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形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
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你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
9 N; Y! X9 u, I% d2 t E7 H基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
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道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
3 `! Y3 w" ~! l# w7 L. C! @5 u; h$ t! a信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
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所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
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基础， 起码做到客观。
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误区5：
" O/ _) ~: b9 D D3 P! r5 w只想卖贵， 不讲良心' m0 q2 ~7 M f
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
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而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
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卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
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件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
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端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
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觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
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问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
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产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
$ i( |# u6 _% A# Z我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
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像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
$ C- w5 I# Y- W& M1 e; V# r: U1 O# m得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
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适合你！
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总之， 合适顾客的才是最好的！
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误区6：: t( c" }/ f. m# H
忽视需求， 不求变通
0 Z1 s b/ ]: s在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
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当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
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外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
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白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
$ r& R/ K8 u% t! s) |4 b" ~打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
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生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
# O Z9 w: Q; L6 C" A( m本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
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右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
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& e: e; A4 l* @+ o好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
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小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
9 P9 P) R% E# E* ~购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
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李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
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买便宜的， 她觉得很没面子。
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这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
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对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
3 E% t5 y: K5 v; H, c但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
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重在变通。
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1 d# b5 s& X- E+ M# t: V+ N N* w- a误区7：
# m3 [/ Z9 U; ^+ X以貌取人， 自取尴尬1 f% O& T R; Y, Y3 V
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
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种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
: \2 ?0 \3 p; g1 j要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
5 E7 ]) u- D$ l) e/ Y& W化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
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也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
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意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
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一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
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活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
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首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
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8 s) r/ K" v# q+ \5 y9 T' S的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
2 Q* j( f/ l1 O才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
& o9 g; D Z$ O: G所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
* E r% f) H- J! e4 o: u( C其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
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微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
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算的事情也不在少数。
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最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
/ c# ^4 M5 E# I( s: q一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
" v. a$ A0 o9 T) `! H/ C! l以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
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地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
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们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
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太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
; ^9 ?* V3 z: h* l5 Q4 u0 x/ m该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
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好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
1 }# X4 s, ~% n) J南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
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里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
* G% q( m. A- k& Z [. i. S' J: Q3 f真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
5 T( w( y6 g) j! J* L2 O1 E! Z我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
- q w( F3 @9 y6 I在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
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柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
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派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
3 e# A* U3 S$ j+ B3 p: P待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
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到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
) n! U+ s3 g, W R; A来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
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深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
6 a, Y% e0 C, _/ i所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
8 V: O; h5 P" P( |7 }7 }$ n( E9 m橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
1 U8 ?" ~0 s) w: b知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
* ~; J1 n' l8 L. g相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
9 W# Y6 P3 P; b竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
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力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
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专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
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多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
; {3 d% I7 b4 q说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
3 b5 H: b8 W0 v4 N7 g" Z' P/ n" Q9 f% ~经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
- u; L/ o6 q1 G0 n× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
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这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
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不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
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是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
5 z g8 o% i& t6 `1 Y) s$ ]见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
9 r' ?/ B" p- d: d5 U顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
) R+ a2 G6 | }发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
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高的产品， 凡事都是可以转化的。
. D1 p5 F! `0 E& }: ^成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
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仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
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“长胜”。
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误区8：: R1 |+ c$ g. a1 j; ]4 Q' R
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急于成交， 心态失衡
& E; y \) v, J9 K# A4 A在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
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大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
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开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
7 ^: U8 b! r- n& [7 T不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
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甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
/ X% H1 F+ o( t2 q2 G8 `我得小心点儿！
6 A- j# L" B: `6 P1 \5 V4 Z成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
, g1 ]1 i# Q4 J; a不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
( h) ~+ R1 a, r+ n* G海” 之势说服顾客。
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/ e$ L2 T- b% _% p" S9 \误区9：
+ [% k9 ~) N* O9 i: t$ x该断不断， 贻误战机8 w" i1 M- k2 J' z
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
% t! f! ^' D. |; [件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
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电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
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交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
8 f8 c& H6 y+ K7 @6 M% m8 D水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
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工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
- P: z, {' N3 N3 B4 x, Y时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
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个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
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聊， 那么真要反省一下了！
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成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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发表于 2024-9-29 18:46:04