九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
- O+ ]8 e; g4 O' S4 K; w. i位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
5 Q+ K. Y9 k8 H7 a; G& Z) _2 ^5 B会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

0 a+ \: N+ d1 {5 Q: e. p0 p误区1：
  T0 H; Y- t8 ]# a: a守株待兔， 缺乏目标
8 B3 g: L/ e: ^4 H很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
' R4 `/ [+ X. I6 }  ?  @乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
: ^, c# e/ V* M5 ~! Y+ W( J顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
" U& \4 q8 M! f+ A6 G顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
! y+ z+ T% D! }7 I- K2 W• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
+ Z# ~5 w) v7 r& w• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
1 t. {7 G3 F) u/ v6 e• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
; Y" s: [# u" A……
# b- U2 R. U/ O* D- z: G总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
  s) s" o4 |5 k人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
6 o7 Z8 ~1 V( J' W8 N# I上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
: M$ f/ p2 [+ v1 U7 I多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
: r: i9 G* ]. L: C. s2 ?好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
" W  H, Z9 V0 G3 B元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
/ l5 z# w5 j* K3 _; @1 U  l喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
% I; W! Q7 G) s. P* U8 w4 m多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
' J# E6 g/ l% l之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
' X2 r( k. C$ i  x- }6 x一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
3 m- t8 u# k" z* v' v. T# V% d有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
, L7 `) P  j7 M的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
0 h. x/ [9 _- ~% u成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
  T  x8 ?6 f1 i/ i
% G. }# C" c6 i( D" J一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
, E8 u2 C" Q3 A5 [/ |（1） 强烈的企图心
* N$ W( u6 g' B, n他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
  m, x5 L* |% C) K2 R2 d1 j1 L: M- n神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
8 {2 l! e1 \2 w说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
" D- `6 R0 \/ R- g销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
$ \' M! D! B) _+ w. {. ?9 Z, Z1 J多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
) F# B5 f5 O2 u务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
8 |6 r) a. o  N6 g制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
" C7 Y9 R' @: r) @) j; i' T3 L4 V- T（3） 磨炼销售技能
6 H. d0 d1 M1 G% z% o技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

# W4 {+ A& C0 L打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
/ F# f& A0 C) Q8 }  o' j, e（4） 坚持一客一议
+ @, Y: a2 m8 w3 b6 n7 D: o失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
' W" D7 }1 }% Y" W3 l4 [6 ~每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
0 X2 Z: S! _" l就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
  g1 J' B0 I; l1 V( q销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
& a5 c' ^3 o8 U2 ~$ Z思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
4 R9 g2 T# d9 n, ~1 V的销售水平都能得到提升。
* ^; K: f( |0 T" H2 S小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
6 U8 O1 V! ~/ _首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
- e3 S2 ^/ ]  K# |3 |, y广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
9 j1 t; O/ g" u* I5 l2 N: Z中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
7 y" r5 k0 o% H6 m) J2 G等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
2 E: k5 ?. K7 o, R' J0 ^售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

# \+ \; ]( c# P0 H步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
3 s- Y/ _+ t; `! d) a主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
* J$ r4 q' j0 J4 a没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
2 [; I" f* k' @  M( J2 _( B
误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
; d) p" Y3 ~$ O- w销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
6 _! p& n( n4 O* L% k是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
; V5 T0 d) B7 O& w' s- S前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
6 G2 R5 l5 c+ O) L$ ^: Q7 f哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
; V& D8 L; T3 m! g' t# m4 v# M就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
  Y( n8 C; _4 }& r他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
) b- N0 u3 j6 E: K" G* V1 s" o* G骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
- f8 b" \. O' ^, w划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
9 x1 D2 S8 P$ s5 ~9 B他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
' i# n. g; w6 [1 G0 W' o' e0 s/ f
误区3：
情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
" t" }  p9 S$ i我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
" U5 k: ^/ u) q7 n现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
& Y  M. C1 w5 I! h3 }度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
. K( Q6 ?: o* ^; J6 Y* q+ \果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
) |8 D* R& i( ]1 A* O) u非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
* ?/ k, x, J6 v1 F( B8 t2 g2 y; w脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

( @2 P; _0 L' E9 Z* ]我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
4 X: k6 }# l4 q元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
, u$ `) K8 ~* M% W, [8 ~起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
4 Q% p" Z& t( @. V, U0 C% F是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
  a/ W+ e% J. r- Z1 W+ b阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
/ |1 `9 [1 j4 v4 E, ^  |7 p顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

顾客！

+ F7 `4 s# Y) @. t3 l7 |误区4：
) @  C! E+ z; a" d  D7 y缺乏客观， 客户反感
; d3 O( X/ Q' R2 X在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
6 P+ q; d% E2 Y+ L- r' [+ j; |说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
4 I" s) a6 x, [& }4 t形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。

误区5：
只想卖贵， 不讲良心
% i* G8 X; ^" `有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
3 C# ?! J9 P& E1 o  L% W& q而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
* z( v/ l, V* Q( H" ~* C+ L, q. k. m卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
7 a2 s  I4 y) K% G- @* |, v% J! @觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
( E* _4 u1 t5 M4 a' z! U1 n问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
) }# A4 W4 |; e得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
3 H) B- U& ?% N! ~' h4 O4 G* F  w' |总之， 合适顾客的才是最好的！
' ]9 y+ [5 o9 |2 i/ |3 o; v
( [6 J1 W9 a  s9 h误区6：
忽视需求， 不求变通
: }6 K7 I' t4 T3 q2 `/ I1 o在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
# O0 P3 y: F$ q7 V外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
& V* ~* t2 Q+ j# t3 l+ s1 i- r白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
5 W' @( m! I% Z7 a" @$ N; ~打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
' w/ D, v! u3 _& l: s3 f* \本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
6 G+ w$ `5 g7 ~% y1 y9 T
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
' v* d! ~2 G; v小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
# h% v  T# f5 h* p8 e/ p" t这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
) W: l* ~% Q( Q* I1 C) i' l6 X对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
! d( H! F) n! H# I1 ~6 R% F- Z但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
- M3 B6 U% v4 T. z重在变通。

* z: E' D& W. Q6 y$ \* p6 }误区7：
1 F' |2 z/ i" N以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
3 y4 C3 T: _$ K化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
, _5 i/ U3 c2 u* U& q6 \意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
- Y# h- P# D% q9 K活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

& K& o/ l% O: e' V; q# j5 M的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
+ T/ X7 `7 v  S/ o2 x. T" S其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
* I# @; ~* S( Y. E4 r  I微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
4 w$ _" w% {5 K( U. |, J0 r( X+ u6 @最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
3 G( `) |+ Z2 j: i一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
! F5 c; ]: y3 j+ k以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
7 g) K' }+ g7 `. M0 J地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
0 h1 ^  n$ e! a/ y( U们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
! l  p9 C; P( p) u# o太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
3 F1 \/ m# s7 o& v- B% o% F4 }. y真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
% f1 K) u  s+ @% P- I$ h我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
$ {0 w) x$ J7 ]. b5 M3 ?' i在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
5 R4 |. F% s( {" ?" T7 M. l/ h# E柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
/ d6 i) C5 e: s派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
* D2 j, T" Q8 z5 c4 y5 E
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
0 X( U3 `  z. B5 ~3 O所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
- r/ X/ t( o2 U/ C. B知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
! W9 D  v) a4 o3 A- U. p' \/ G相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
1 A6 G- l, ^. m' _( R6 v  a* c. g竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
$ W; @- k& P0 ?- V" |多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
$ ~: Q0 W8 Y( e( ~说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
8 k3 q' Y* L6 P- o4 c# [这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
9 T* n  _" o8 u+ a% A见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
) b8 y9 e$ O  ~% [  c顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
* [7 _- l# y% y; y高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。
2 P5 C+ [# u0 @/ a4 d$ k
. i* k# ?% m) U0 f( `误区8：
5 j3 n: M* I9 Y' L: z# L
急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
8 _: {3 O/ Z  a大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
5 r) M% S. }  g& f8 _* f不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
" L; C# n& b$ G6 M' ]甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
6 q6 w' Z4 ?' \# y成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
: V8 J. }8 Z& i/ {' v, a% Q- v不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
' W0 I3 ]3 H1 q" U. o$ p, M海” 之势说服顾客。

误区9：
该断不断， 贻误战机
' g0 N3 \5 V  b. x) }$ h急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
+ h0 m$ z- ~7 W3 v# t3 ]/ A7 E交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
  j2 u/ `6 T& Z0 \' b3 t* ?( ?) f! v水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
+ V7 F8 m6 Q4 n* x8 Q2 b" X- x
工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
) i1 V/ R" G+ H* B; g: q聊， 那么真要反省一下了！
3 w9 O& ^  i' {: a. z1 j成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！

2 z) V4 ~7 {. A4 v% H* b. `