九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
* L  `/ `  v5 y! u) O% X, r交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
& X: I8 z: A* G9 p" o! I' e能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
( O& A" J$ p( ]* A- ^- d位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

误区1：
' P- v! a' [1 i守株待兔， 缺乏目标
- [) Z. ^& n, q! r3 V0 h很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
$ T& k$ k0 H: U; X4 }& a4 ^0 h- ?乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
! ^; S, g' U+ t3 i3 g: x& _  k顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
# S7 ~7 K+ g" r• “年纪大了， 拼不动了！”
2 h* e5 [* J5 @; a  m• “我已经很尽力了！”
/ G- a9 j: q+ b• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
4 C! d  f& s( a6 j3 |. I6 T人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
$ L( [+ y6 y" _+ X- k好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
/ g- b5 c) {* ~元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
# U" v6 ^1 G. F' T# Q之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
  a3 d8 V7 l7 l/ ^, u$ t0 Z一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
+ ?% m  ?  e3 I, b/ F6 O# z有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
; V4 o" N& X; e3 ]8 T* B的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

5 {# w4 y2 {6 E小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

' `7 b4 e! b$ o1 R一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
, W4 d8 k; _& j8 D; w3 F样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
, U6 t& f. e$ |9 `* o. L（1） 强烈的企图心
$ t- v8 d& [/ z+ g3 b4 \  O. `他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
" F9 h7 z; F# p  u会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
- m; n" m% b9 `说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
& a) M" }9 m- M- d6 L+ m2 P（2） 订立目标， 执行力强
$ B% Q( e7 T  w; c( {销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
$ w0 x+ p9 [+ s" y! l0 T/ }' f7 {# H多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
" U' q9 Y+ o/ Q9 i0 V务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
3 K  C( ~" A0 w6 K标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
$ X. m0 C, z6 T4 _! j% ~* U# a
, r4 O% A8 F+ ~. C6 Y" F8 J打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
1 C) X7 A5 M5 M5 B失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
& W6 Z/ k* a+ l2 l2 F- H2 x每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
8 F  T* z6 i* }4 K( G7 w' P' a的销售水平都能得到提升。
' b! L3 ]9 ]) x0 ?9 o; b: Y/ L小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
司最好的销售顾问。
! _& ?3 n3 C9 \% K3 `其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
3 V( M) o9 A2 ]5 P# \/ y, z势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
  I0 Y  ]  T8 V9 l3 U, A售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
8 x  c2 u6 A6 e( |0 ^& t% }3 c( O最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
! Y$ k/ ?0 n" V4 e: Z扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
+ _' ~! L4 B6 ^/ e. n+ h* ]样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

' [/ T, i# T- r- q0 f7 [步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

- J  e( P& }! N2 C1 L误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
' j$ f2 o2 p. D% @  o3 P0 ]销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
' ^# n: A4 z2 T& A/ o+ C* Q. }9 T哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
8 y, C% I0 B4 b7 d% O4 ~一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
/ I' g4 x; @1 |, Q7 F  N. k3 R$ h7 {就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
# G7 n7 Q. X$ s8 ]% D么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
. S4 Q' d; X/ k5 ~肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
& [+ U" K" O/ n, }度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
, Q  F* a/ x8 W4 S样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
  a0 q. ^( W- Z1 a3 T2 I不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
1 a3 U& T+ N8 C- H' Q: j训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
. ?( k# I  z  Y# ?骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
) [' e7 b5 S: W# L5 G; I自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
2 X9 R- ]7 U5 _和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

- ~* R$ Q$ N2 t6 o& F9 ~4 D误区3：
情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
3 X+ I3 O; P8 S$ w我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
/ p7 B( K# t3 q7 s! ~5 n* ^1 i度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
# Q) V, x" f2 z. e+ U3 d  b; j: b果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
2 N5 |4 l* T! L7 w- b脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
; P# S1 R4 d* y
9 N2 C" p% K% R( y8 C5 w6 k我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
' }, e* _7 G! i9 D4 Z变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
/ b7 O+ I6 U9 Q元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
0 Y9 O. t9 v# f售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
' [) S0 ?% ]( N( G3 z杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
: g: S/ w8 E2 F2 n; y$ t- A- b啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
' B  j8 R7 D2 c/ ?5 F, T样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
" A1 w1 m* J  Y+ o# i我们冷静对待。
人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
7 k4 N. ?) \" t% L8 Q客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
& e+ p' H6 ]' Z% _3 _& S# c1 c) A0 j6 i0 v感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
' q9 s. Q1 T4 J批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
+ L1 ]2 r4 X: C& I  r% o- G我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
! d% F, T+ C  @9 a" y所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
- s. }  `; g2 N, z是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
8 H+ s. m. _! b, v5 }无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
# G( U1 t( Z$ x! k冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
" e7 Q" [# L4 z) P阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
* A7 W. g( _0 A9 G% ?: I! u1 Y顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
+ t9 Y( _# U+ I% C
' b0 T) f5 ]+ D+ y% P2 v4 w" e' A! p顾客！

误区4：
- U9 C$ t; W: m; E缺乏客观， 客户反感
9 g3 L, F7 \* l8 C4 E在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
! P% C2 t  [0 i# N( G+ y$ f形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
( E0 R, h: w6 }# e- S: N( b基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
! c0 Q; L. E. o/ M, |& W$ @信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。
$ m7 f( T4 Y) D& F6 ?$ o
误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
8 M, o2 s- s  i: t: l& b9 }而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
: m. f: }6 H. T1 X$ |+ \卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

# e4 i0 Q( |5 [件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
' x( z5 F7 h+ n( l% A4 b* Z0 b觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
+ v: M8 c, u  ^+ @$ }4 ~! E9 E问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
) |, P; ^; _3 s. e2 G产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
' u5 x) ]1 T  o像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
" [/ Q) Q# l' i得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
% I1 B& a* d; L  q1 h6 D: z适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！
( n; m$ T7 G% R. t% X. I5 a- U
% }3 @) T, \4 |8 _# b' _! G误区6：
1 u: C' O! k8 n  V& e忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
& {7 c* U; l9 e% w0 g当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
1 V; T6 g" C! i0 `生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
+ x+ M0 b# K/ o5 B, m  j3 Q, q) h本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
' c! a8 Y+ Z8 x; q2 N6 N. {! T9 L; ^右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
; r* {7 Q+ I. U$ w
  z+ n" j" d' J( L. m0 d4 `0 E# R好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
8 |, H9 q: g4 `, b$ V* U李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
7 f! m) A3 ^2 G4 C/ P2 l对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。

误区7：
以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
& Y( ?  {7 o9 o- W种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
& j9 C" |( t  B化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
+ C) y# K: e7 \: H0 F4 S也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
. u9 p' T! y( _! p! T$ q一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
5 M' j2 k3 n8 y活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
  c5 T/ Y4 |& H9 D8 |4 F) B5 u
的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
6 g. J  b- k7 ^' x所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
! |# F5 L+ O# F" H6 z7 U# W其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
' N/ i! Y6 `9 s: \% t( K以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
; a: L  y- M1 B6 a" F地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
  Z8 C8 B  c' _# T们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
  |+ w" g6 r) `6 d( V好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
) h) m! L+ j" T9 S* f真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
! x9 z; P) e1 e我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
) M+ g. t  ?  b: t4 H* d柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
3 }( E6 W* M5 D. K待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
1 S: Y+ r9 \) }( |/ j. `到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
" u( s2 _* ?& D( w+ _
' d. o- p6 T  m$ b6 m9 y% d深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
+ E; ]8 F+ ]( I, f( h! n7 H所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
% x# k) M: J, A. N竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
5 u7 c+ L$ Q, ~/ o! }& ]4 @× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
. g' L/ n' J' P这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
3 h" e" K' w4 d4 ^不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
" L: F" A+ F; \- V是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
  l$ U% U8 |+ O, }% ?见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
" W  G, A9 L( M) E7 T% X& W顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
* j- r1 O0 f) E; V' M* H仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

误区8：
: v% d$ j# Y5 u" O  Z! m! |
$ k9 ]! y- u: l+ B0 X急于成交， 心态失衡
5 m9 g( V" j- r9 Y3 i7 A1 |2 Z: M在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
! u% X+ }) Q2 p开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
) X# A. k7 w1 P0 G. O7 B不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
6 b0 x# z4 Z4 }" H& t我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
& s  T, b$ M+ @% f& X# |: }1 Q$ W海” 之势说服顾客。

误区9：
该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
8 W) ]4 N; t3 O+ I5 r- M电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
' \$ p' Z* k0 R0 l0 |; P% Q交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
5 ^) s0 K/ q8 n# N; W% A% N' \水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
) Z4 A9 b( P; n
工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
2 |9 ~& u8 j" q, n3 C' ]4 O成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！

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