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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
: W+ Z( Z+ C$ _# `3 G- H交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
: B% Y3 w+ L M: z) }$ J6 F1 q; ?能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
8 `& z" g: r. d' S9 R7 M' P4 m位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
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练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
( t" u# L( ?7 {) M8 m3 @! ?3 t会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
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售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
3 E+ o0 L2 X& z9 K1 B' p7 f" Z
7 Q1 X0 M, R% j% H! Q
误区1：
7 E, Y6 K9 o5 q( c守株待兔， 缺乏目标
/ i( J Y& ]6 ^# P$ W6 t很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
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乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
- k1 O" e$ @- _2 L" w* |9 O顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
2 |7 k: t3 w) ?, z顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
* d; {/ q: }% z0 V
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
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• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
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• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
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• “老板太抠了， 早就不想干了！”
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• “年纪大了， 拼不动了！”
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• “我已经很尽力了！”
. ^ Z5 ]: M$ m) w1 }) L• “今天心情不好！”
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• “顾客太自以为是了！”
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• “太累了！”
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……
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总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
& V8 P8 {: r8 D: }务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
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我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
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人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
& i" T3 j4 \" L( h* Z: v上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
1 X9 @& ~2 _% ~: _8 x多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
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好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
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元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
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喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
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多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
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之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
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一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
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没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
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有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
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我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
0 [6 J9 x `" A0 E0 P7 Z; j; e研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
- Y, }# }5 s- G k% l的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
0 a! M$ B% p. b' c* A/ ^: p2 Z做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
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成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
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! A/ u! n2 J0 }) j5 u5 L小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
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N2 K5 V9 a0 ]( m' [; y( L1 D一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
; u; _. O5 I' A$ I$ J3 `4 l/ X候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
6 h; S' {6 K( n- q销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
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样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
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强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
6 Q, a5 k$ I$ @售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
; M% a) `* U6 L以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：8 M- z, d" J3 n/ \, d* V
（1） 强烈的企图心/ e; e& t/ ?1 |) T9 y0 Z3 B2 n
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
" k" E6 d8 t+ o- l& h神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
% |3 p0 ?4 M1 \) }8 G1 S会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
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说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
# w+ k3 h. }% J' y& Y（2） 订立目标， 执行力强# J# U: a4 Q/ o
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
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多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
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就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
: R2 j) f: s7 |- K% o5 J. K" M务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
, q( Y1 Y/ z3 m$ x q$ z/ _ d标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
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制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
8 M$ ], ~5 g0 ?0 S _2 J3 t那么每天必打 200 个电话。
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（3） 磨炼销售技能2 [8 R- r# R+ B; a9 B- j
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
9 x* O# j% a, P c, h! n能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
/ b. }' t$ ^; L是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
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- {& I8 f9 [) M+ L2 s. _. m打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
& \) q1 M0 Q, c2 ]$ K2 P$ ]他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
/ }: o' r* J% |' m0 e5 b（4） 坚持一客一议. r( d/ P. b- I2 i) h- g+ A
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
$ c# `/ C$ Z/ P7 B& t" B每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
) p- ~ n9 Q" p" ~就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
) j' ^% W* V* F, w4 ^" L销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
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思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
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的销售水平都能得到提升。
8 v: n! o0 y* J; z( G. q- h% I+ [小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
' K- n2 m9 K* \+ ^2 Z. ~扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
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创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
) a: `7 s. p# u# i首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
3 |7 u9 u/ L9 ~1 X0 h司最好的销售顾问。
+ F P; [0 M, D/ I1 C, `其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
$ F; C+ O1 U6 U广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
2 d3 H* r- ?7 S6 V中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
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势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
! ~7 L& v' W7 w$ c等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
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作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
6 K9 G( j2 L0 a& W: [售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
2 Q0 V! B9 l. Q- W) }5 L, N最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
+ n# E. J" u9 Z# `% W; x$ A扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
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样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
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步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
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主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
5 X% s7 G# E4 c L- f1 `/ J没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
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办法把顾客邀到自己的店面去。
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优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
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误区2：9 B; y* O( m! S! M; Q
杀鸡取卵， 目光短浅- N* [- a& _$ K, }
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
! ?/ K: R& z9 ?0 ?& u7 w是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
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前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
3 r F, t0 j6 P8 m/ g8 H哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
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一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
7 m7 u4 E6 D8 W就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
% g+ S+ C, ?! @3 ?/ V& E么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
7 S% D6 r' D& D! s4 z8 `1 b肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
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度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
! N5 `+ Q; G) x9 S! s. L1 u* S样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
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他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
5 ]# p8 Y6 U! ^. U- G( b不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
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到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
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训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
l: B; t; j. S$ i骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
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上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
" K$ _) n7 @2 ~% h0 h, V9 c
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
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他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
: R' o B& V) n# H" p自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
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顾客， 否则只会自取其辱。
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和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
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误区3：# B5 q7 g- a# _% w0 H, O" q8 ]% a
情绪难控， 易受影响# H3 F! ]% B+ ^" x9 |
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
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名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
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我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
$ V/ Z+ ~) x: D, o* f" i+ C现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
$ j* g: u/ F: \/ h$ [& z8 C% s度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
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果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
3 l1 M2 `3 B) z- J7 D非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
8 j3 ]2 t+ N1 u- j# `; Z脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
8 a4 E, A0 e; n$ v$ r1 f周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
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我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
9 m& ^6 O/ C. {0 ^5 E; |变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
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元。 这是一个真实的故事。
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还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
8 M; [3 s* V6 k
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
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杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
7 i" ^( w7 e# N4 W6 b3 q啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
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样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
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我们冷静对待。
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人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
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客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
U* q0 x" G, q9 \( I感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
" z4 T: x4 W8 f“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
3 s- s; i' P7 E$ J
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
8 h) D9 O9 y, O0 [ f! K/ ^和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
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我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
& H# j+ C/ d. r" l3 E起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
# T' ~# w( w) N要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
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所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
) |+ L6 g+ J2 _1 x; h8 J' B2 R7 @是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
( Y) J2 o( D) h1 o# T1 U* ~. \4 `5 `无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
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冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
( Z# x# p( ~- b2 P阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
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顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
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. m( ?* ]2 ]' o& M( n顾客！
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0 G9 U9 w% {$ {8 S$ |' q误区4：+ K) l7 d6 @7 H4 l" q8 l. T
缺乏客观， 客户反感
6 e* t, ~3 u; s( m0 Z0 Q. V7 F2 f3 a在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
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说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
( h- i+ C% C' P; c1 E" ~
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
P6 @3 }# j$ B( c你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
( I: o7 Z2 {) z
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
) S9 s* [5 O$ g$ L7 d) N3 w道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
: E7 @) [# q: Z% u) J' k
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
8 ~9 I9 J$ Y1 M# T3 d, ?2 H
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
! O8 b" a* o. w4 i( K基础， 起码做到客观。
( K9 m/ V3 I& A! F+ x
5 k u1 P6 |- t. H$ Y5 c5 ~误区5：
1 s* s e1 W7 y; @- i5 c只想卖贵， 不讲良心6 T5 J) p; ~) W$ b& k
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
9 a: b8 w/ o* S* J" _) w而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
$ z/ W6 N5 C3 B# A$ Y
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
7 P' M2 {' n3 k) N* p# x1 `6 c9 ]
- r: i. j+ W0 a$ N; }
件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
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端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
8 L( D, v& |: n; D觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
8 [- [/ @. W& k& Q5 M# }( c问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
; ~2 ]- v' A$ P% w0 U3 s1 f产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
) g$ ^* m7 G7 f" G; N5 B
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
$ T0 N+ A9 g# y" G( Z0 M像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
; i3 I( a, G" y得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
, I* J: P3 n1 `% M8 T适合你！
3 X2 Q9 a7 Z" L4 ? Q' D总之， 合适顾客的才是最好的！
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误区6：$ y" T! {; \7 w1 |. W
忽视需求， 不求变通: o9 e; [! k2 p. Z2 U( t2 P
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
5 B. m3 g* Y, w! n, b当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
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外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
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白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
+ I9 ~# N# N# i0 Q. r0 Z打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
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生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
% l5 i! Q! r6 u$ D0 b* g0 O本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
& S5 V, O. S f右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
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$ i* y) v5 k3 L/ \, y- F, u好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
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小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
+ ]6 T" \8 M6 L. D L+ V* S& ~购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
/ P+ J" c: a% U' g. Q: S$ G李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
3 l6 k% Y& @4 i买便宜的， 她觉得很没面子。
* z# h7 l0 R1 ]4 D& e这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
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对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
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但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
3 h; ?5 H. }8 z7 \4 D {重在变通。
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误区7：
" V$ W& r4 k1 A' A+ W, ~% q以貌取人， 自取尴尬- @- [ C* g) _# m# T9 Q6 u( m
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
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种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
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要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
6 F3 A7 t# A7 d) i化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
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也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
Z# W1 b9 ]- @) o9 u, Z/ l意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
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一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
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活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
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首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
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的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
3 V$ T& |. l& Z- j! ? T才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
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所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
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其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
9 M( i4 y5 S$ u- w( o5 n微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
) T4 a) I9 z7 X& n算的事情也不在少数。
, j& c! \6 N' f& C7 N最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
+ f) Q# u' n) D0 ~( p一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
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以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
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地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
& A' J6 \' Y1 e' ]4 ^/ E8 c们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
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太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
0 A) {; m& q4 x' @; U3 V% v& O0 r该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
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好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
2 H$ e2 n, d7 r南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
6 ~! W9 ?& r8 p! r; i里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
! ?# V, h( C0 U2 O0 m7 h真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
% J( A0 q. S0 H我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
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在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
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柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
/ a2 w m, W0 K6 B派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
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待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
! B4 }4 a' r1 [6 n8 R3 t到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
. F& W g8 I' F7 {来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
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深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
; k/ z6 ?2 F8 }+ D' k* |* ^所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
0 Y, o* l0 ]+ f% }) d7 G5 n4 m! R橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
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知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
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相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
# b8 z; Y- Q9 k& t6 A. a& N4 p+ W竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
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力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
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专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
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多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
# a9 _# F! w9 ]% F( B/ Y* [2 @/ K! p说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
' p! n5 `. p: {" G5 K经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
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× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
# p3 T& h7 N/ X, b4 U% k" z这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
# M* k! ^! U; i不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
0 D v+ j$ z! P; D- K$ N是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
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见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
* t1 W. h; |9 s3 o1 ~% }- E顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
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发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
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高的产品， 凡事都是可以转化的。
1 l5 `4 o' M' ?1 ^: y) r) {( t' S成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
' `' z A0 C2 L& u6 L仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
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“长胜”。
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误区8：
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l9 V" m8 Z) i# P/ [+ R/ X急于成交， 心态失衡
9 o! R2 R' p- C4 }2 d% Z在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
2 v s; ?4 O: f/ x1 v大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
1 V' \0 r. n6 l开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
5 [' X. i/ z4 t8 Z i不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
! b7 [( Y& F* T$ Z* D/ i. U' v甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
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我得小心点儿！
* r" i( u8 [' ?4 q$ g2 I6 D成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
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不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
* P, [% A3 J( z2 i' b9 v' y2 Q7 i! u; w海” 之势说服顾客。
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& H: S1 [- ?1 F# ?" I, D: y" Z误区9：$ r1 _* s, r1 X/ O2 D0 }
该断不断， 贻误战机4 S P5 F _: X
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
/ O* I& U1 p- l* V! Y0 m件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
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电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
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交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
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水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
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" K7 O( U& Y) Y工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
, o9 [, |, z$ M) ]- ?时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
k; B7 }1 r7 Y( l$ o% {) U W个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
' r9 X) m- W# Q$ o0 Z( C聊， 那么真要反省一下了！
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成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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发表于 2024-9-29 18:46:04