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在销售中，你是否有以下“症状”呢：
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. j$ h) m: Z2 y& t平时说话滔滔不绝，一跟客户见面就语无伦次
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自己说得天花乱坠，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然？
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害怕冷场，但面对客户又不知道说什么化解尴尬？
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& r; @$ a. E, ]* X; h看到别人向客户“拍马屁”，让客户心花怒放，自己虽然不屑，却又心生妒忌？
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. k h9 Y( F; B; }% |5 }你不妨跟客户聊天时，尝试遵循以下八个准则：
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+ ~3 L: O! c* U● 开门红
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4 I B+ [3 j* Q2 \# T从开始见客户打招呼起，必须在1—3分钟内跟客户聊起来，让客户对你有好感、轻松无压力
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* F3 z K8 O( H+ |. y● 吸引
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) t8 F& v, q/ z6 a- u9 ]抓住短短几秒钟时间，和客户聊些感兴趣的话题，吸引住客户的注意力
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! V& [9 U* y' B这跟写朋友圈文案是一样的标准，你的标题必须要吸引住客户，如果你的内容很好，但是标题不吸引人，那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。
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) {+ |# t _: @! a: Z/ ]这就像看到一个帅哥或美女，第一眼一定是被他（她)的外在吸引的，然后才去深入了解这个人的。
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0 g. q0 r; r' ?4 N这个时候，不管是线下还是私聊，还是微信朋友圈，你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力，没有机会，哪怕创造机会，也得给他整出个机会来。
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8 R9 _' F) I# |( k/ T/ B) v) l抓注意力一定要快准狠，就像狙击手一样，你的子弹射出去是biu,而不是b～i～u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点，心早就不知道飞到谁的怀抱了，但肯定不是你的怀抱。
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● 倾听
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: u8 r+ P* t" ^& F$ g0 d& J4 _! H了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法，就跟着他的话题聊下去
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人有两个耳朵，一张嘴，就是让你来多听少说。
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8 p# E; C! m' D/ ]+ _人天生就有强烈的表达欲，尤其当你跟他的意见不否时，他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面，就去多听，多听她真正想表达的是什么。
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# Q+ S6 Q. G! }' r! R/ ?1 T# b● 询问
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, v7 J$ N( W. {5 \$ M客户只会关心自己想要的，在听的过程中跟客户互动，询问客户真正需要的，多去挖掘，大多数时候，客户说的问题都不是真正的问题，只是表面的问题。
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( l, }" t4 y3 |! {你只有挖掘到真正的那个软肋，你就可以随意牵着客户走的。
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你看，古人多聪明，为了让牛听从自己，给牛带了一个鼻环，在鼻环上绑个绳子，用绳子牵着它，牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵，而不是跟驴一样，缰绳放在脖子上来牵呢，因为鼻子是牛全身最敏感的地方；
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/ ^9 S+ ?: S1 g7 O0 a$ s' K0 ~4 Y驴也一样，驴是出了名的犟，它是抽一鞭走一步，不抽不走步，尤其是载着重物爬坡的时候，你老抽那个驴，不仅赶车的人累，驴的性情也爆操，一下给你跑了二里路，往北的给你跑到西边了。
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3 e3 N& M' ~! }, X所以为了让驴自己走，在它的腹部绑了一个 腰带，绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方，你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子，驴子就会自己走动，既轻松又方便。
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● 介绍
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介绍对方想要的东西，把满足客户需求的产品所有好处聊清楚
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! t4 r! R* y: D$ f& T0 F可以从多个卖点去介绍，然后观察出她最在意的其中一两个点，其中攻击。
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: E, T7 j0 C5 B$ J P8 ^, D为什么要从多个点去介绍，就像一个人旅行座在火车上，他望向窗外，你不知道他在想什么一样，也许他看到了外面的风景，联想到了其他的一件相关联的事情；
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也许在上火车的时候，碰到了一个非常漂亮的女孩子，擦肩而过，这个时候回忆那个美好的画面呢，也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。
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' v t8 u$ Z) ~9 q$ }而你此时想要知道他到底想的是什么，就要从多个点一一去试探，去观察，从测试观察中，了解到他的真正意图。
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● 共鸣
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# j9 D$ c* {8 o; b! e2 O站客户角度，聊他感兴趣的话题，双方产生共鸣，容易拉近彼此间关系，更容易接受你的产品
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; d+ D# q) R4 X F1 o% {4 r● 交心
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交心是打开与客户深谈之门的钥匙
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4 n4 s2 F, s/ `/ R● 送炭
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b$ c5 H2 [2 b聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。
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, C2 l# y: a+ p* `你要对产品了如指掌，和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:
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1、要正确地看待竞争，不仅要对对手产品深入了解，还要用专业眼光看待对手的产品。
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! |7 q8 _( M: N- {! Q3 e1 X不能乱说对手的坏话，无中生有，也不能否定客户潜意识己经认可的事实，更不能把对手贬得一无是处。
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最有效的沟通方式：你在介绍本公司产品特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，这样才有效果。
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2、巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
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要知道没有产品完美无瑕的，也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。
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说的太好，如客户发现面前的你缺少诚实品性，会产生警惕心理，通常会放弃可能已形成的购买决定。
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要诚实对待客户，正视产品的某些缺点，才能得到客户的信赖。
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发表于 2024-6-28 10:12:44