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如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。 $ k% d5 E- w; t1 G C: N( t3 i
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当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。 # d; F% B# K! B& T4 z4 ^
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. d' Y9 J, Z- W8 |消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。
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) W+ L1 a% M( x E: K3 l举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。 + W# W6 z: }5 m! W+ k T; z' K
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相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。 $ d. G8 C: `7 B
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心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。 & ?" H: e7 k$ k, X. F1 D( H! a. v
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结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。 ; I; y1 h+ o" _" i0 J
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这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。 2 Y$ a9 U8 W3 ~- e7 g" _7 _) O1 I
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' _) @3 Y g% g在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。 4 F: \5 o2 G. q2 Q: v
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( W5 o' Q6 r" V& x1 E在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。 $ I( U0 |7 d, m+ J: B/ t
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比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。
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8 z& G) S" `$ g- p S4 Q# [# J3 f咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。 $ ~& n( v9 n/ Q* E4 s7 p
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你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。
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% j) C$ }* ` J- v ^& a也是应用了这个折中策略 + [4 b X) w$ ]' L T4 l8 \7 u
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6 M- h+ i! W0 g2 H f) v; S请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。 * e3 E& M1 c) U0 D
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- u4 V7 E/ f- {$ o1 }$ g8 A这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。 ; u) q2 i+ i+ |- Q8 b5 d( q8 A5 W
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发表于 2024-6-27 16:54:09