星级打分
平均分: 0 参与人数: 0 我的评分: 未评
销售做到极致的人都具备什么能力，经过多年实践总结出了一个顶尖成交高手的框架，希望对你有所启发：
$ Z5 l+ Y# O2 H7 {& L6 {9 s4 x . i' y: f6 R! t* ? }: @1 x
一、4种专业知识
, t" g% n, c5 o9 N- q3 i) I
9 O3 Q! k7 {9 i
● 产品知识：你只有熟练掌握产品知识才能更好的给客户做价值传递和输出。
- a3 g4 b! R7 ^; o8 q, u" T
2 E. G% c0 \* X8 F+ s( h 如果掌握不了，也没关系，你能够用对比手法，用客户能听懂的话语将产品介绍给潜在客户也行，比如：将电脑的四核比喻成四个跑道，客户不知道四核是什么，也许你也不知道。
1 S% A' G4 k# p- @
( ~4 Z6 g" l' C# r 但是你只要告诉他，四核相当于公路的四条跑道，双核相当于公路的两条跑道，他们之间的区别是，四条跑道一天通往的车流量大于1万次，而双核一天通往的车流量只有2000次。
$ } s: o& T" U0 b+ Y
3 p4 o! Z% }% ^+ V$ I 这就相当于，四条跑道的道路，你从这里出发到你老家，三个小时就到了，但是两条跑道的跑了8个小时，还没有到，也就是说四核的工作起来，速度更快，更轻松，更省时。
) }/ t2 H0 G; a: U4 ? t2 p1 f
+ y- [3 E2 ~; y& G7 ^ ● 行业知识：行业知识是能影响客户决策的关键。
! ^+ A9 O# }$ t
- i/ ~7 K8 e9 k0 y4 q! [ 客户会想，你这个东西讲的这么好，买完之后市场真的有那么好吗？行业前景怎么样？别人会说我傻吗？这时，你的行业知识就要展现它的价值所在了。
" W- m$ C9 {9 T7 v9 a j " R$ i4 S/ C' A0 c
● 客户知识：只有了解客户的业务，才能更好了解客户的需求。
# I3 z' Z$ ^- _' U! @
' o$ [! [2 Q$ C 就比如：今天我在给一个做气血养瘦的老板做一对一电话辅导的时候，所说的一样，客户真的想减肥吗，不想，表面的需求是她想减肥，她想穿漂亮的裙子，她想让自己变的漂亮一点，但这些不会让一个肥胖的人，主动来找你购买你的产品。
+ z1 O ^; `% P
- e$ P A# }: l+ ?
因为这些都是烟雾弹，你身处在烟雾弹的环境中，怎么可能看清前方到底几个人，手握什么抢，穿什么样的衣服，脸长什么样，往那个方向去追踪目标，最后射击目标，完成任务，撤离现场。
" \" C$ `: v* [& x6 Z q
! U4 Z: L6 @8 g7 O+ _) p 你要剥开烟雾弹，才能看清目标对象的真实面目。当她听完怎么剥开烟雾弹，找到核心需求的时候，兴奋的跟我讲，驿涵老师，这个点太好啦，我怎么没有想到。
) x% V: e; V* m+ i( l1 ^
& j& A. `4 F9 m* \ 等你想到了，我还怎么混饭吃啊，哈哈，开玩笑 。
6 {0 E! L0 ^8 G7 O% Z
: @- T: B @0 z' g: [( q ● 竞品知识：竞品知识的熟练掌握，才能面对各种不同的竞争形势。
- m& h% b2 `! _% E4 r* i" A
: S7 \0 u# ^/ l* l2 w9 d- {0 ? 要对你的竞争对手有所了解，你才能够设计出独一无二的成交主张，也就是同样一个产品，你怎么去做，才能做到，别人有的我也有，别人没有的我还有，别人做不到的，我能够做到。
) H# |' I0 l, p- A: h2 O
! z4 u( Z) H$ F, V 你的附加值要给他拉满，让对方听完无法拒绝，竞争对手听了，一脸懵的告诉潜在客户不可能，绝对不可能，你就已经完美胜出啦。
g, a- v( e' p0 ?- V2 B: X / T9 y' M, {5 I% ?4 z
二、4种销售能力
3 k8 s/ u+ g$ {/ d; n* ~ : Z( N+ e3 O6 p/ [& t
● 沟通能力
* [0 R3 f0 U& [3 d3 \" C0 [, z7 A 2 Q3 r; `$ L2 w( `( U& j
沟通是你不可或缺的能力，沟通有两层含义：一是准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；
- t- [) E2 X# T8 E0 Z# }/ ~
- C; }, L7 O7 I7 Z! H0 {. M 二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使谈话双方达成共识。良好的沟通是销售成功的关键。
: E+ h3 Y3 \# ^4 P" O 0 b7 o7 i# |, c# U% ]
● 判断及影响能力，这种能力是你能准确的判断出客户目前所处于的状态，并能根据不同的状态做出影响客户往购买行为转化的动作。
_0 c$ `7 t' N. e
5 C2 L/ `$ Q; r" ^$ X! O0 `5 O; Y: W ● 优势及控制能力，一对一销售尤其是大订单销售，优势的积累是在不同的采购阶段慢慢积累而成，另外还要有项目节奏的把控能力，这样才能在大单中不断消除客户顾虑，积累竞争优势。
, d& a9 K3 [2 m; ]* p+ w
7 U& O! @ n4 w1 x9 ~5 K7 H ● 策略及资源能力，大订单销售由于竞争对手多，客户关键人多，项目复杂，需要销售有很强的策略制定以及资源协调能力。
3 {9 }; G$ y8 Z; n
& _; L1 v# G: f% E7 P4 w# h+ U! R" F: O
三、时间管理
& Y: ~2 i* N* C0 l
& w3 C3 c% M4 n" c- S3 W3 D. n: H- g 顶尖的成交高手一定是个时间管理的好手，一定会在开发、转化、服务这几项销售日常工作中合理分配时间。
, o$ e3 ~& f3 M" z. d0 Y# W4 T
, V: n) Y, v, |/ [6 {# M6 T6 t" o+ k 四、4种核心素质
! f+ N+ p) h; z* l
& I* a5 K M6 @+ e2 p ● 同理心：感同身受，永远站在客户角度考虑问题
- r2 j: o3 j* M8 P
- t5 j/ N! }) m4 a ● 自驱力：无需外界综合环境影响，知道自己要什么
4 X. `3 s+ M$ [# a6 g0 }1 N" W ^ M9 s5 W$ K* c, T+ m
● 学习力：终身成长思维，让自己越来越有价值
& L' G/ _# F; u. Y5 u # W. z) r+ y- Q7 a7 C
● 欲望： 成就欲望、赚钱欲望
! s9 y3 \) \+ z0 q' T
. d) y% Q* s0 K 其中同理心和自驱力是基础，两者相互制约。同理心够，自驱力不强，销售会长时间不签单或者只签小单。
4 ]2 C9 B; u; \" H2 f , U$ o+ a) p" ?- Y J0 H# l
同理心不够，自驱力强，销售会经常丢单。此外，学习力的强弱会决定你签单的速度，而赚钱欲望和成就欲望会决定你业绩稳定性。
( ^8 ]* N+ E% ~& b
# M5 U: j2 [/ V+ X
五、价值观
( A0 y* t4 E" W, c2 \0 M
2 z6 Z# ?& q5 o 你一定要有正确的价值观，价值观是决定你能走多远的关键因素。
1 @" M% Q: p6 F. r. _
/ B o4 f* u8 x H* Z8 \
未来的市场竞争中，以上能力是顶尖销冠必须具备的，想成为顶尖销冠，从现在起坚持信念，多总结、多学习，你必将成为你行业的销售冠军。
0 Q5 E& ^: ~5 E' o L1 ]4 s6 L
6 h I4 @& G" n" g
# g! o9 G& z9 i3 J/ N7 }4 k 
发表于 2024-6-27 16:51:53